2024년에 더 많은 거래를 성사시키기 위한 최고의 판매 전략 12가지

이제 시대에 뒤떨어진 판매 전술을 걷어차야 할 때입니다!

따라서 여전히 리드를 판매하도록 압력을 가하고 비인격적이고 차가운 이메일을 대량으로 보내고 있다면 이제 판매 레퍼토리를 업데이트해야 할 때입니다.

시작하는 데 도움이 되도록 더 많은 거래를 성사시키기 위한 최고의 영업 전략과 이를 실제로 시연하는 사례를 공유하고 있습니다.

다음은 B2B 브랜드가 할당량을 줄이고 파이프라인을 개선하는 데 사용하는 가장 효과적인 판매 전략 중 일부입니다.

1. LinkedIn에서 개인 브랜드 구축

LinkedIn에서 개인 브랜드를 구축하는 것은 경영진, 창립자, 영향력 있는 사람만을 위한 것이 아닙니다.

귀하가 회계 담당자, SDR 또는 마케팅 팀의 일원인 경우 제품 또는 서비스와 관련된 주제에 대한 전문가로서 자신을 확립하면 업계의 의사 결정자를 만나는 데 도움이 됩니다.

지속적으로 게시하면 귀하가 공유하는 가치에 관심이 있는 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 그리고 이러한 이상적인 리드는 귀하, 그리고 궁극적으로는 귀하의 제품이나 서비스를 최고의 솔루션으로 생각할 것입니다.

성장 속도를 높이려면 추종자와 상호 작용해야 합니다.

어떻게?

댓글과 메시지에 답글을 달거나 게시물에 댓글을 달 수 있습니다.

이 링크를 확인하세요 이 주제에 대한 자세한 내용을 보려면 소셜 판매를 이용하세요!

LinkedIn에서 개인 브랜드를 구축하는 예

코그니즘 CMO Alice de Courcy는 이러한 판매 전략의 훌륭한 예입니다.

그녀는 수요 창출 마케팅에 대해 정기적으로 게시물을 올릴 뿐만 아니라 다른 CMO를 돕기 위해 모든 LinkedIn 게시물을 책으로 전환했습니다.

문제의 책은 LinkedIn 마케팅 및 ABM 캠페인에 대한 보상을 촉발하는 데 도움이 되었습니다. 회사가 너무 감명을 받아 Cogniism에 가입했기 때문에 이는 훌륭한 인바운드 판매 전략으로도 효과가 있었습니다!

직접 읽어보세요

2. 발견 전화를 무료 상담으로 생각하십시오

단순한 사고방식의 변화가 발견 통화 의 성공률에 미치는 영향은 놀라울 정도입니다.

일부 영업 담당자는 강압적인 영업 전술을 사용하거나 잠재 고객에게 관련 없는 질문을 하여 이 중요한 전화를 허무하게 만듭니다.

발견 통화를 의사나 변호사로부터 받는 것과 같은 무료 상담으로 생각하기 시작하면 초기 통화의 핵심 목표에 초점을 맞추기 시작합니다.

• 리드의 고통과 필요 사항에 대해 알아보세요.
• 가능한 한 리드를 교육하십시오.

영업팀은 종종 두 번째 구성요소를 잊어버리곤 하지만 이는 매우 강력합니다!

잠재 고객에게 유용한 정보를 무료로 제공하면 고객은 자신과 자신이 달성하려는 목표를 이해하는 전문가로서 귀하를 신뢰하게 될 것입니다.

잠재 고객이 현재 문제를 해결하기 위해 사용할 수 있는 방법(솔루션 제외)을 추천하는 담당자는 매우 중요합니다.

잠재 고객이 당신을 이런 식으로 본다면 그들은 당신을 사로잡을 것입니다. 경쟁업체는 가격이나 USP에 관계없이 승산이 없습니다.

이러한 통화에 대해 전문적인 분위기를 조성하려면 해당 주제에 대한 전문가가 되어야 합니다. 업계, 고객 및 모범 사례에 대해 배워야 합니다.

귀하의 제품 스택에 대해 아는 것만으로는 문제가 해결되지 않습니다.

그러나 추가로 공부한 시간은 그만한 가치가 있습니다.

B2B 영업 전략의 예

프리미엄 대작가 니콜라스 콜(Nicholas Cole)은 이 개념을 집약적으로 구현합니다.

모든 상담 통화 전에 그는 잠재 고객이 이 통화에 대해 $100를 지불했다고 스스로에게 말합니다.

이를 통해 그는 리드에 가치를 제공하는 데 집중할 수 있습니다.

• 자세히 듣기 위해.
• 관련 질문을 하려고 합니다.
• 그리고 무엇보다도, 그가 알고 있는 것을 무료로 공유하는 것입니다.

그는 잠재 고객에게 대필의 작동 방식과 현재 콘텐츠 전략이 작동하지 않는 이유를 가르칩니다.

이러한 접근 방식은 자신을 단순한 작가가 아닌 사상가로 자리매김함으로써 대필 서비스에 대한 수백 명의 임원, 창립자 및 투자자를 폐쇄하는 데 도움이 되었습니다.

3. 콜드콜(경쟁률이 예전보다 낮음)

관심을 끌기 위한 경쟁은 이메일 받은 편지함에서 증가하는 반면, 방송에서는 감소하고 있습니다.

평균적인 영업 담당자는 전화를 사용하여 잠재고객을 찾는 것을 꺼립니다.

왜?

효과가 없기 때문이 아닙니다. 우리는 이미 “ 콜드 콜이 죽었나요?” 에 대해 다루었습니다. " 질문. 최신 콜드 콜 보고서(Cold Calling Report) 에서는 55,701개의 다이얼을 분석한 결과 콜드 콜의 평균 성공률이 4.82%인 것으로 나타났습니다.

대신 담당자는 이메일을 보내거나 LinkedIn에서 사람들에게 메시지를 보내는 것보다 훨씬 불편하기 때문에 전화를 피하는 것 같습니다.

따라서 불편함을 감수하고 의사 결정자에게 전화할 용기가 있다면 이 판매 전략을 통해 경쟁에서 두각을 나타낼 수 있습니다.

경쟁 회사의 SDR이 받은 편지함에서 싸우는 동안 귀하는 인간 관계를 형성하고 즉각적인 답변을 얻을 수 있습니다.

물론 성공하려면 콜드 콜, 제대로 해야 합니다.

그 의미는:

• 통화 전에 리드를 조사하세요.
• 통화 준비를 위한 세부정보 식별(블로그 게시물, 최근 이벤트 등)
• 유연한 콜드콜 스크립트를 사용합니다.
• 프로세스를 분석하고 개선합니다.

C-Suite 임원이 전화에 응답하지 않을 것이라고 가정하지 마십시오.

우리 연구에 따르면 그들이 대답할 가능성이 가장 높은 것으로 나타났습니다!

효과적인 콜드 콜 개시의 예

많은 담당자가 가장 중요한 부분인 콜드콜 개시 에 어려움을 겪고 있습니다.

Mike Weinberg는 자신의 저서 New Sales Simplified 에서 효과적인 기술을 권장합니다.

이는 즉시 귀하를 권위자이자 문제 해결자로 제시하여 잠재 구매자가 회의에 동의할 가능성을 높입니다.

여기 있습니다(당신이 그들을 알고 있음을 보여주는 약간의 친밀감을 쌓은 후에 사용하십시오):

“나는 (회사 이름)에서 새로운 사업을 이끌고 있는데 최근 몇 달 동안 많은 (대상 회사 유형)이 (고충점 1)에 지쳤다고 말하면서 우리에게 와서 심각한 비용을 치르고 있습니다. 문제점 1).”

그는 잠시 멈추고 응답을 기다리는 것이 좋습니다.

당신이 겪고 있는 문제점을 올바르게 파악하면 그들이 그 문제로 인해 고통을 겪고 당신에게 알려줄 것이라는 희망이 있습니다. 그렇지 않은 경우 다른 관련 항목을 언급합니다.

공감하는 사람이 있으면 문제에 대한 후속 질문을 하고 관심을 느끼자마자 회의를 요청하면 됩니다.

그는 세 번 물을 때까지 전화를 끊지 말 것을 권합니다. 왜냐하면 사람들은 본능적으로 거절하기 때문입니다. 아웃바운드 판매 전략에 대한 더 많은 정보를 보려면 그의 책을 읽어 보시기 바랍니다.

4. 판매 트리거 추적 시작

트리거 추적은 수익을 늘리기 위한 판매 전략입니다. 트리거는 잠재 구매자와 판매 대화를 시작할 수 있는 기회를 나타냅니다.

예를 들어, 회사 합병, 경영진 변경, 이상적인 고객의 승진 등이 있을 수 있습니다.

이 판매 전략을 구현하는 방법

Cogniism과 같은 영업 인텔리전스 도구를 사용하여 이러한 이벤트를 추적하면 영업 전문가가 정확한 시간에 연락할 수 있습니다. 더 좋은 점은 대화를 시작하는 자연스러운 방법을 제공한다는 것입니다.

이러한 데이터 포인트를 수동으로 추적하려면 소셜 미디어에서 대상 계정을 팔로우하고 뉴스레터를 구독하면 됩니다.

Google 알리미와 업계 뉴스 사이트도 유용한 정보를 제공합니다.

5. 고객에게 소개를 요청하세요

행복한 고객을 활용하여 새로운 고객을 찾으세요. 네트워크 내 이상적인 고객에 대한 소개를 요청하세요.

이상적인 고객 프로필 의 품질에 따라 LinkedIn에서 고객의 연락처를 필터링하여 이상적인 리드를 찾을 수 있습니다.

만나고 싶은 사람을 몇 명 찾았다면 고객이 쉽게 소개할 수 있도록 하세요.

이렇게 하려면 다음 두 가지 전략을 시도해 보세요.

1. 귀하의 브랜드를 소개하고 귀하가 그들을 도울 수 있는 방법을 설명하는 미리 작성된 이메일을 보내십시오.
2. 고객에게 연락할 수 있도록 세부정보를 전달하세요.

이러한 판매 전략을 올바르게 수행하는 것은 새로운 판매 기회를 신속하게 창출할 수 있는 좋은 방법입니다. 그리고 리드는 신뢰할 수 있는 동료로부터 귀하에 대해 배우기 때문에 전환이 더 쉬워집니다.

6. 팀 간 협업을 활용하세요

일반적인 영업 전략은 팀 간 협업을 사용하는 것입니다. 거래를 성사시키는 데 어려움을 겪고 있다면 언제든지 문제를 일으키는 판매 측면의 전문가로부터 도움을 받을 수 있습니다.

거래가 기술적인 측면에서 혼란스럽다면 제품팀 담당자에게 판매 이메일을 검토해 달라고 요청할 수도 있습니다.

판매로 인해 고립된 느낌을 받을 수 있지만 혼자인 경우는 거의 없습니다. 관리자든 마케팅 팀이든 동료들은 도움을 주고 싶어합니다.

이들의 전문 분야를 활용하여 프레젠테이션을 개선하고 어려운 고객 질문에 답변하며 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

예:

귀하의 클라이언트가 아직 조타실 밖에 있는 소프트웨어 플랫폼에서 새로운 AI 기능이 어떻게 작동하는지에 대해 복잡한 질문을 하고 있다고 가정해 보겠습니다.

이러한 유형의 판매 전략에 관해서는 대답하려고 하지 마십시오. 영업 엔지니어나 제품 전문가에게 메시지를 보내세요.

그런 다음 판매가 아닌 분위기에서 고객과 기능에 대해 논의할 시간을 예약할 수 있습니다. 또한 백서나 기타 관련 콘텐츠를 제공할 수도 있습니다.

그런 다음 고객이 답변을 받고 만족하면 거래를 성사시키는 데 집중할 수 있습니다.

7. 카피라이터처럼 차가운 이메일

콜드 이메일은 콜드 리드와 대화를 시작하기 위한 좋은 영업 전략입니다.

그러나 거기에는 경쟁이 있습니다.

긍정적인 답변을 기대한다면 관련성, 개인화 및 제안의 고유성과 관련하여 A-게임을 가져와야 합니다.

또한 카피라이터처럼 관심을 끌고 유지하는 방법도 배워야 합니다.

그 의미는:

• 칭찬이나 통찰력을 통해 당신이 그들을 알고 있다는 것을 보여주십시오.
• 그들이 잘못하고 있는 것에 대해 교육합니다.
• 증거를 사용하여 해결할 수 있는 문제가 있음을 증명하십시오.
• 그들과 같은 고객의 전후 사진을 명확하게 그려보세요.

이렇게 하면 귀하의 리드는 귀하를 이메일 자동화 도구 로 무장한 사람이 아니라 귀하를 가치 있는 사람으로 보게 될 것입니다.

8. 더 많은 그룹 통화 예약

3,000개 이상의 판매 기회에 대한 연구 에서 Gong은 판매 통화에 구매자 측 참석자가 많을수록 성공률이 더 높다는 사실을 발견했습니다.

그리고 판매 주기 후반에 이 호출이 발생할수록 그 효과는 더욱 커집니다.

이러한 호출의 힘은 종종 다음과 같이 귀결됩니다.

영향력 증가

내부 챔피언이 될 수 있는 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있습니다.

동료의 압력

의사 결정자는 나머지 팀원들이 자신이 듣는 내용을 즐기고 있는 것을 보면 그 에너지를 흡수하여 구매할 가능성이 더 높아집니다.

다른 이해관계자가 통화 또는 데모에 참여해야 하는지 담당자에게 문의하여 이러한 그룹 통화를 더 많이 확보해 보세요.

이는 훌륭한 영업 마무리 전략입니다. 특히 통화에 참여하고 싶은 사람의 이름을 구체적으로 지정하고 그 이유를 설명할 수 있는 경우 더욱 그렇습니다. 다시 한번, 귀하는 구매자의 책임에서 벗어나게 됩니다.

이 판매 전략을 구현하는 것은 쉽습니다.

통화 일주일 전에 플랫폼 사용 사례에 대한 고유한 관점을 제공할 기술 전문가와 가장 경험이 풍부한 영업 리더를 포함시키는 것이 좋습니다.

통화 중에 메시지를 항상 광범위하게 유지하기보다는 일상과 관련된 사용 사례를 나열할 때 개인의 이름을 불러야 합니다.

물론 가장 큰 의사결정권을 가진 사람에게 집중하되 항상 참석자에게 주의를 기울이십시오.

아시다시피, 그들의 열정은 거래가 성사되는 데 필요한 마지막 자극이 될 수 있습니다.

예를 들어, 경영진이 특정 직원이 솔루션을 사용하지 않을 것을 걱정했다고 가정해 보겠습니다. 영업 리더들의 흥분을 보고 나면 그들은 다르게 생각할 것입니다.

9. 판매 분석 활용

점점 더 많은 CRM이 소프트웨어에 AI 기반 분석 기능을 추가하고 있습니다.

이 기능을 사용하면 과거 및 현재 판매 데이터를 사용하여 성과를 더 잘 이해하고 개선 기회를 찾을 수 있습니다.

예를 들어:

Gong과 같은 대화 인텔리전스 플랫폼을 사용하여 작년의 검색 통화를 분석한 후 특정 질문이 더 높은 종료율과 연관되어 있다는 사실을 발견했다고 상상해 보십시오.

그 정보 덕분에 이제 이러한 질문을 더 자주 묻는 데 집중할 수 있습니다.

더 좋은 점은 이 판매 성공 전략을 통해 고객이 해당 질문에 왜 그렇게 긍정적으로 반응하는지 정확히 파악하고 이러한 통찰력을 사용하여 나머지 판매 프로세스 및 전술을 알릴 수 있다는 것입니다.

10. 잠재 고객에게 꾸준한 무료 가치 흐름 제공

파이프라인에 잠재 고객이 있으면 무료 제품 지식을 보내는 것을 중단하지 마십시오.

상황과 관련된 교육 콘텐츠를 계속 공유하고 제품의 가치를 강조하세요.

귀하가 공유하는 콘텐츠가 판매 목표 달성에 도움이 되는 한, 그들은 이를 높이 평가하고 귀하를 함께 일하고 싶은 유용한 리소스로 여길 것입니다.

이 판매 전략 전술의 예

최고의 기술 회사의 CEO에게 LinkedIn 성장 해킹을 판매한다고 가정해 보세요.

그들은 귀하의 샘플을 읽고 이렇게 말했습니다. “이 문제에 대해 논의한 후 몇 주 후에 다시 연락드리겠습니다. 감사해요!"

오리처럼 거기 앉아 있는 대신, SaaS 판매 의 그로스 해킹에 대한 기사를 보내서 그들에게 귀하의 가치를 상기시킬 수 있습니다.

이것이 당신의 비밀을 누설하고 그들이 독립적으로 그것을 하도록 강요할 수 있다는 것이 걱정된다면 그렇게 하지 마십시오.

그들은 제스처에 감사하고 기사를 읽고 목표를 달성하기 위해 도구를 어떻게 사용할 수 있는지 알아볼 것입니다.

11. 더 많은 고객 성공 사례 공유

당신이 그들과 같은 고객에게 원하는 결과를 제공했다는 것을 증명할 수 있다면 잠재 고객이 당신에게서 구매할 가능성이 더 높다는 것은 잘 알려져 있습니다.

고객이 이러한 결과를 볼 수 없으면 작동하지 않습니다.

그리고 그것은 나쁜 판매 전략입니다.

영업 및 마케팅 팀은 소셜 채널과 이메일을 통해 사례 연구 , 사용후기, 훌륭한 리뷰와 같은 콘텐츠를 적극적으로 홍보해야 합니다. 이를 사용하면 신뢰를 얻고 냉담한 리드로부터 관심을 얻을 수 있습니다.

12. 고객에게 원활한 고객 여정 제공

고객은 가장 편안한 방법으로 솔루션에 대해 알아보고 싶어합니다.

따라서 고객 여정을 더욱 서비스 중심으로 만드십시오. 이는 기회와 대화를 늘리는 많은 영업 전술 및 전략 중 하나입니다.

예를 들어 잠재 고객이 영업 담당자와 통화할 준비가 되지 않은 경우 Cogniism이 데모 센터 에서 만든 것처럼 주문형 데모로 안내할 수 있습니다.

녹음이 끝나면 잠재적인 리드를 리드 육성 캠페인 에 입력하세요. 구매할 준비가 되면 연락하도록 권장하세요.

이 소프트 판매 전략은 어쨌든 소프트웨어를 구매할 가능성이 없는 사람들을 걸러냅니다. 이는 더 높은 품질의 라이브 데모로 이어집니다.

훌륭한 판매 전략에는 양질의 데이터가 필요합니다

효과적인 영업 전략을 구현하려면 고품질 B2B 데이터가 필요합니다.

Cogniism은 통화 횟수를 줄이고, 가장 관련성이 높은 사람들에게 연락하고, 할당량을 더 빠르게 달성하는 데 필요한 모든 정보를 제공합니다.

데이터 전문가와 함께 데모를 예약하여 플랫폼이 실제로 작동하는 모습을 확인하세요.