영업 팀 생산성의 15%만 가지고도 귀하의 비즈니스가 살아남을 수 있다고 생각하십니까?
게시 됨: 2017-11-08팀 생산성을 마비시키는 것은 무엇입니까?
판매 운영을 구축하고 운영하는 것은 비용이 많이 드는 일입니다. 이것은 경쟁이 치열한 비즈니스 환경에서 생존, 성장 및 번창하기 위한 은총알입니다. 리드 생성, 영업 팀 고용, 온보딩, 교육 및 기술 등을 위한 마케팅에 대한 막대한 일회성 및 반복적인 투자로 이를 키울 수 있습니다. 이것이 돈을 벌 수 있는 방법입니다. 그리고 판매 수익이 0에서 액면가 이하로 떨어지면 마음이 상하고 사업이 산산조각이 납니다.당신은 혼자가 아닙니다! 전 세계적으로 조직의 65%가 영업 생산성 문제로 어려움을 겪고 있습니다.
영업 팀은 다음을 수행할 수 없습니다.
- 적격한 비즈니스 문의 생성
- 관심 있는 의사 결정권자의 참여
- 리드를 판매로 전환
결과적으로 조직은 매우 얇은 마진에 대한 액면가 이하의 수익으로 어려움을 겪고 있습니다. 왜 이런 일이 발생합니까?
영업 생산성을 마비시키는 것은 무엇입니까?
매우 생산적인 영업 운영을 확보하기 위한 노력의 일환으로 조직은 이를 '유지 관리'하는 것을 잊어버립니다. 영업 활동, 프로세스, 기술, 도구의 과다 복용으로 인해 부적합합니다. 복잡한 판매 프로세스, 긴 판매 주기 및 판매 담당자 생산성 문제의 잡초가 "수익"보다 더 많은 "비용"을 제공하는 경우입니다. 최근 조사에 따르면,
- 영업 팀의 낮은 활용도는 조직의 2/3에게 가장 큰 문제입니다(The Bridge).
- 영업 담당자의 시간 중 15%만 잠재 고객 참여에 사용(Alexander Group)
- Sales Rep 는 매년 핵심 판매 활동에서 무려 50일을 보냅니다(DOMO).
위의 연구에서 영업 팀의 낮은 활용도가 영업 운영 생산성을 떨어뜨리고 영업 팀의 낮은 활용도를 초래하는 주요 요인은 다음과 같다는 것이 분명합니다.
- 조직화되지 않은 판매 활동
- 복잡한 판매 프로세스
- 비효율적인 교육 및
- 동기 부족
어떻게 치료할 수 있습니까?
작업(들)은 '인간'도 FITNESS를 필요로 합니다. 예, 비생산성에 굴복하기 전에 영업 운영 적합성을 유지해야 합니다. 시작할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.
조직화된 영업 업무
영업에서 영업 담당자는 리드 생성, 약속 예약, 리드 자격, 프레젠테이션 제공, 제품 평가판, 협상, 제안서, 마무리 등 여러 가지 모자를 착용할 수 있습니다. 저는 B2B 고객과의 대부분의 컨설팅 세션에서 한 가지 경향이 있는데, 위에서 강조한 영업 담당자가 전체 영업 활동을 처리한다는 것입니다.
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과도한 기대로 영업 팀에 과도한 부담을 주지 마십시오. 피로와 생산성 저하를 초래합니다.
각 구성원의 '선천적 기술'을 식별하고 고유한 기술에 해당하는 개별 또는 여러 영업 활동을 할당합니다.
- 영업 담당자가 관계 구축에 능숙한 경우 그에게 리드 자격 + 프레젠테이션 + 평가판 작업을 할당합니다.
- 영업 담당자가 정보 구축 및 처리 경쟁에 능숙한 경우 경쟁 계정에 크랙(리드 생성) 작업을 할당합니다.
- 영업 담당자가 훌륭한 협상가인 경우 모든 계정 평가판 + 협상의 작업을 할당합니다.
이렇게 하면 영업 담당자의 관심, 동기 부여 및 생산성이 되살아나면서 최대의 결과를 얻을 수 있습니다.
간단하고 효과적인 판매 프로세스
아이러니하게도 생산적인 영업 운영에는 프로세스가 필요하지만 복잡한 프로세스는 생산성을 떨어뜨립니다. 조직화되지 않고 어수선한 프로세스는 영업 팀 활용도를 연구 및 데이터 마이닝, 문서화, 리드 및 파이프라인 구성, 영업 제안 및 목록과 같은 비생산적인 작업으로 납치합니다. 이것은 그가 실제 돈으로 변환되는 생산적인 작업, 즉 잠재 고객과의 대화에서 멀어지게 합니다. 조직적이고 깔끔한 판매 프로세스를 위해:
- 단순화 – 영업 활동을 검토하고 생산성을 저해하는 주요 장애물을 식별합니다. 그런 다음 고객 참여 및 고객 경험에 필요한 최소 판매 단계 수에 대해 프로세스를 분할합니다. 데이터 마이닝, 연구, 고객 구내 회의 대신 온라인 프레젠테이션 도입 등의 단계, 일일 팀 회의, 보고, '골든 아워' 중 휴식 등의 활동을 조직화하고 재구성하여 활용도를 높일 수 있습니다.
- 자동화 – 단순화할 수 없는 프로세스를 자동화할 수 있습니다.
- 더 나은 CRM은 리드 구성, 후속 조치 및 보고에 사용할 수 있습니다.
- Rapportive와 같은 Gmail 플러그인을 사용하여 잠재 고객 정보를 자동으로 수신할 수 있습니다.
- 자동 이메일 후속 조치를 예약하기 위한 Boomerang, 잠재 고객의 이름, 이메일 및 전화 번호를 검색하기 위한 Salesloft, 프레젠테이션을 위한 최고의 콘텐츠 검색을 위한 Docurated와 같은 도구.
- 위임 – Sales Rep 생산성을 높이는 데 '중요하지 않은' 프로세스와 단순화하거나 자동화할 수 없는 프로세스는 위임해야 합니다. 이메일 캠페인/Follow-up과 같은 활동은 마케팅 팀에, 영업 제안 c는 회계 팀에, 제품 평가판 설정은 지원 팀 등에 위임할 수 있습니다.
이렇게 하면 영업 팀이 잠재 고객과 연결하여 활용도, 생산성 및 수익을 높이는 등의 활동에 최대한의 시간을 할애할 수 있습니다.
올바른 기술 교육
영업 교육에는 "모두에게 맞는" 접근 방식이 없습니다. 각 구성원의 기술이 다르고, 활동이 다르고, 도구가 다르고, 영업 단계가 다르고, 문제도 다릅니다. 일반 영업 교육이 어떻게 영업 팀을 숙련되고 효율적으로 만드는 힘든 일을 할 수 있습니까? 불행히도 리더는 영업 팀을 위한 일반화되고 저렴한 교육을 기대하는 경향이 있습니다.
- 일반 영업 교육 없음 – 영업 팀 구성원이 의사 결정권자의 반대를 극복하거나 잠재 고객과의 신뢰 및 관계 구축 또는 제품/브랜드에 대한 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 어려움을 겪고 있는 경우 일반화된 영업 '동기 부여' 교육이 어떻게 그의 문제를 해결할 수 있다고 상상해 보십시오.
- 정기 영업 교육 – 예, 영업 기술은 획득하기 어렵고 영업 담당자가 의사 결정자의 관심을 끌고, 비즈니스 과제를 이해하고, 제품 기능과의 관계를 보여주고, 잠재 고객의 신뢰와 확신 제품/조직을 확립하기 전에 많은 문제를 극복해야 합니다. 그리고 그것을 사도록 자극합니다. 정기적인 교육은 그가 예술을 마스터하는 데 도움이 되고 그의 생산성을 성공 계정으로 끌어올릴 수 있습니다.
높은 동기 부여
어떤 문제를 쉽게 풀 수 있습니까? 팀에 의욕은 있지만 숙련되지 않은 영업 담당자가 있습니까? 아니면 숙련되지만 의욕이 없는 영업 담당자가 있습니까? 예, 팀에 의욕이 없는 영업 담당자가 있는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.
영업 팀이 계속 게임에 참여할 수 있도록 동기를 부여해야 합니다. 주요 드라이버는 다음과 같습니다.
- 명확하고 투명한 개인 목표 및 진행 계획.
- 영업 사원에게 동기를 부여하는 적극적인 인센티브 계획.
- 지속적이고 능동적으로 영업 담당자에게 건설적인 피드백을 제공하고 약점을 극복할 수 있는 기회를 제공하는 사전 예방적 피드백 메커니즘.
위의 단계를 적절하고 정기적으로 수행하면 영업 팀 활용도를 높게 유지하고 영업 운영의 생산성을 유지하십시오. 이렇게 하면 영업 팀 '플롭 쇼'를 '록 쇼'로 쉽게 전환할 수 있습니다. 모두 제일 좋다.