Salesforce CPQ 통합 | 단계별 Salesforce CPQ 구현 가이드

제시간에 견적을 전달하는 데 있어 주요 장애물 중 하나가 영업 담당자의 견적 생성 지연이라는 사실을 알고 계셨습니까?

고객에게 옵션, 구성 또는 가격을 제공하기 위해 수많은 스프레드시트를 검토해야 하기 때문에 시간이 많이 걸립니다.

정시 견적 전달에 도움이 될 수 있는 소프트웨어가 필요하며 Salesforce CPQ는 이 요구 사항을 완벽하게 충족합니다.

CPQ는 담당자가 정확하고 완전한 견적을 작성하고 맞춤형 템플릿을 활용하며 모든 것이 예상 시간 내에 이루어지도록 지원합니다. 또한 대기 시간을 더욱 줄이기 위해 CPQ는 승인을 위해 올바른 당사자에게 자동으로 라우팅됩니다.

이 게시물은 기업이 CPQ의 이점을 얻을 수 있도록 CPQ를 효율적으로 구현하는 방법을 안내합니다.

Salesforce CPQ 솔루션 통계 – 알아야 할 사실 및 수치

• CPQ 소프트웨어 시장은 호황을 누리고 있으며 2022년 16억 5천만 달러에서 2026년 말에는 38억 달러 로 확장됩니다.
• 실제로 CPQ 소프트웨어를 사용하는 회사는 리드 전환율이 17% 증가했습니다.
• 비 CPQ 사용자는 특정 제안이나 견적을 생성하는 데 약 73% 이상의 시간이 소요됩니다.
• CPQ 솔루션을 사용하면 약 26% 이상의 영업 담당자가 할당량을 얻습니다.

Salesforce CRM 개요 및 CPQ 통합 및 구현의 이점

Salesforce에 대한 관점과 이것이 CPQ 통합에 어떤 이점을 줄 수 있는지 살펴보겠습니다.

Salesforce 고객 관계 관리(CRM)는 기업, 교육 기관 및 비영리 단체가 잠재 및 현재 고객, 학생 및 구성원과의 관계를 관리하는 데 도움이 되는 전 세계적으로 확장되는 기술입니다. 조직에 고객의 상호 작용을 추적하고, 운영을 완벽하게 만들고, 데이터를 단일 소스로 병합할 수 있는 도구를 조직에 제공합니다.

Salesforce의 최근 보고서에 따르면 팀이 CPQ를 배포하고 이를 정확하게 사용했을 때 다음과 같은 결과가 나타났습니다.

• 10배 빠른 견적 생성,
• 견적에서 현금으로 2배 더 빠른 이동,
• 승인 시간이 약 95% 단축되었으며,
• 새로운 담당자를 위한 30% 빠른 램프.

ERP 및 CRM 시스템과 함께 사용하는 경우 Salesforce CPQ(구성, 가격, 견적) 소프트웨어는 예상 투자 수익(ROI)으로 이어지는 수준과 기능을 보유합니다. 그렇기 때문에 점점 더 많은 회사에서 CPQ를 채택하여 그 이점을 누리고 있습니다.

Salesforce CPQ 통합 및 구현의 잠재적 이점

1. 판매주기 단축

잘 만들어진 CPQ 프로세스를 통해 조직은 주문에 대한 수신 견적의 세그먼트를 자동으로 예약하고 자동으로 검증하여 전체 시간 판매 주기 시간을 줄일 수 있습니다.

2. 우발적인 인용 오류를 줄이는 데 도움이 됩니다.

Quotes의 수동 구성은 일반적으로 수익 손실로 이어질 수 있는 문제로 이어집니다. 음, 제품이 복잡하고 주문이 많을 때 최적의 견적을 개발하는 것이 어려울 수 있습니다.

여기에서 CPQ 구현은 오류 없는 판매 견적 및 고객의 요구에 따른 제안을 보장합니다.

3. 복잡한 가격 책정으로 다양한 제품 지원

유연한 소비 모델을 통해 고객은 사용하는 기능이나 제품에 대해서만 비용을 지불합니다. 따라서 비즈니스는 표준 방식으로 제품과 서비스를 개발하고 제공해야 합니다. 여기에서 CPQ 솔루션은 다양한 수준에서 할인 및 마진을 유연하게 설정할 수 있는 큰 구세주로 나타납니다.

Salesforce CPQ 구현을 위한 주요 고려 사항

• 비즈니스 프로세스 리엔지니어링 및 재평가
• 업스트림 및 다운스트림 프로세스와 통합 및 정렬
• 비즈니스 프로세스에 맞게 아키텍처 조정 및 액세스
• 인력 재교육 및 교육

Salesforce와 CPQ 통합을 위한 전제 조건

Salesforce CPQ 권한 집합

Salesforce CPQ 권한 지침

• CPQ 라이선스 – CPQ 필드 및 개체 수정
• 편집 권한 – 한 필드를 다른 필드와 매핑합니다.
• 별도의 권한 집합 생성 및 할당 – 읽기 및 쓰기, 견적 라인 그룹, 견적에 대한 액세스, 견적 템플릿, 견적 라인 항목 및 견적 문서 개체를 포함합니다.
• QuoteLine 삭제 권한 - 견적 라인 편집기에서 견적 라인을 삭제합니다.
  
  출처 : 세일즈포스

Salesforce CPQ를 통합하는 방법에 대한 단계 | 구성 및 설정

1단계 – 비즈니스 목표 정의

Salesforce CPQ 구현의 첫 번째 필수 단계는 목표 정의입니다.

영업 프로세스 요구 사항을 이해하고 관련 ROI를 측정하는 동안 이후 단계에서 평가할 수 있는 CPQ에 대한 측정 가능한 목표를 설정해야 합니다.

시작하기 전에 아래 Kp를 고려할 수 있습니다.

• 판매에 소요되는 총 시간 감소
• 견적 처리 시간 향상
• 견적 정확도 향상
• 평균 주문 가치(AOV) 증가
• 갱신 증가 및 승률 감소 이탈.

2단계 – 필요한 CPQ 기능 대상 지정

의심할 여지 없이 CPQ는 회사의 ROI를 향상시키는 데 도움이 될 수 있는 많은 기능을 제공합니다. CPQ 구현을 고려할 때 팀에서 처리하기가 쉽지 않을 것입니다. 이를 쉽게 하려면 회사의 판매 목표에 집중하는 데 필요한 기능을 선택하는 것이 좋습니다.

예를 들어 Salesforce CPQ를 구현하기 전에 가격 목록, 제품 카탈로그, 주문 관리, 제품 번들 등과 같은 표준 기능과 같이 비즈니스 요구 사항을 충족할 수 있는 예외적인 기능을 대상으로 지정하십시오.

3단계 – 전문 프로젝트 관리 팀 선택

프로젝트를 예상한 결과로 이끌 올바른 팀을 선택해야 합니다. 따라야 할 프로젝트 방법론을 결정하는 데 도움을 줄 수 있는 인증된 CPQ 구현 파트너를 고용하십시오.

a) 사업측팀

• 프로젝트 매니저
• 제품 또는 가격 책정 전문가
• 재무 담당자
• 영업 관리자

b) 구현 측 팀

• IT 프로젝트 관리자
• CPQ 설계자
• CPQ 개발자 또는 구성자
• QA 테스터

4단계 – 조직의 Quote-to-Cash 프로세스 최적화

비즈니스 요구 사항에 따라 견적 생성 및 승인 프로세스를 정의, 최적화 및 문서화해야 합니다.

또한 CPQ 플랫폼 구현을 시작하기 전에 전체 CPQ 워크플로 설계를 목표로 합니다.

5단계 – 대상 데이터 관리

당연히 Salesforce CPQ 구현의 주요 목표는 견적 생성 시간을 줄이고 영업 팀에 올바른 데이터 세트를 제공하는 것입니다. 부정할 수 없이 현재 귀하의 데이터는 다양한 스프레드시트, 시스템 등에 흩어져 있습니다.

따라서 해야 할 일은 조직의 CRM, ERP 및 CPQ 간의 교환을 위한 데이터 세트를 만드는 것입니다.

모든 제품 코드, 이름, 가격, SKU, 문서, 구조 및 모든 것을 한 곳으로 이동하여 데이터 관리를 용이하게 하십시오.

6단계 – 적절한 변경 관리 계획 수립

때로는 널리 알려진 CPQ 프로젝트도 사용자가 작업을 실행하는 데 어려움을 겪고 있거나 변경된 워크플로우로 인해 도구를 수용하지 못하는 경우 몰락에 직면합니다. 이를 위해 귀하의 비즈니스에는 상세한 변경 관리 계획이 필요합니다.

먼저 유능한 변경 관리 팀을 고용하여 프로젝트를 원하는 결과로 가져와야 합니다. 이는 다양한 기능 팀의 변경 관리에 유용할 수 있습니다. 앞서 도구를 구축하고 그 이점에 대한 인식을 높이십시오. 기존 교육 기법에 따라 최종 사용자에게 도구 사용 방법을 교육할 수 있습니다.

7단계 – 판매 프로세스 문서화 계획

잘; CPQ 구현에서 영업 프로세스를 문서화하는 데 시간이 오래 걸릴 수 있습니다. 따라서 두 가지로 나누어서 할 수 있습니다.

a) 판매 사용 교육 문서

이 문서는 다음을 포함할 수 있는 전체 견적 프로세스에 대한 강력한 이해를 제공합니다.

• 인용
• 제품 구성
• 제품 추가
• 승인
• 문서 서명
• 문서 생성
• 승리 기회 닫기
• 갱신
• 개정

b) 관리 사용자 문서

다음을 포함하는 CPQ 구성 단계를 포함할 수 있습니다.

• 제품 구성
• 승인 구성
• 가격 구성
• 견적 템플릿
• 오토메이션
• 전자 서명 구성
• 레거시 데이터 마이그레이션 템플릿
• 프로덕션 마이그레이션 템플릿

STEP 8 후반 작업 지원

CPQ를 프로덕션 상태로 마이그레이션한 후에는 Salesforce CPQ 구현 파트너와 향후 몇 달 동안 나타날 수 있는 가능한 문제에 대해 논의해야 합니다. 구성이 복잡할수록 이 단계에서 사소한 문제가 발생할 가능성이 높습니다. 최종 사용자가 모든 종류의 문제를 피할 수 있도록 간단하게 만들도록 팀에 요청하십시오.

Salesforce CPQ 및 청구로 매출 증대

성공적인 CPQ 통합을 위한 Salesforce CPQ 설정 지침

Cpq 패키지 설치 게시 아래 관행을 따라야 합니다.

1. 승인 절차

귀하의 조직은 승인 프로세스 단계의 올바른 흐름을 정의하는 조직도를 이미 보유하고 있을 수 있습니다. 이 차트를 따라 승인 수준의 모든 움직임과 견적의 어떤 속성이 의사 결정 트리를 구동하는지 모든 사람에게 알리십시오.

2. 회사 로고

견적 문서에 표시할 회사 로고로 설정하고 Salesforce의 문서 탭 폴더에 추가합니다. 이러한 로고의 문서 ID를 사용하여 견적 템플릿에서 참조할 수도 있습니다.

3. 다국어 고려 사항

영어를 사용하지 않는 사용자를 위해 Salesforce CPQ를 설치하기 위해 다중 언어 인스턴스를 선택할 수 있습니다. 그러나 구성 요소는 영어로만 제공된다는 점을 알아야 합니다.

4. 할인 일정

제품의 조건 및 수량에 따라 볼륨 할인을 구축할 수 있습니다. 이러한 제품을 견적에 추가하면 Salesforce CPQ에서 해당 견적 라인에 대한 판촉 할인을 적용합니다.

5. 패키지 설정

Salesforce CPQ 패키지 설정을 사용하면 전체 패키지에 설정을 적용할 수 있습니다.

6. 제품 및 가격표

Salesforce CPQ는 Salesforce 가격 목록을 사용합니다. Salesforce에서 사용하지 않는 경우 회사는 가격과 함께 제품을 포함하는 스프레드시트 생성을 권장합니다. 게시하면 Salesforce로 가져올 수 있습니다.

7. 견적 상태

전체 수명 주기 동안 견적을 추적하기 위해 조직에서 사용자 지정 값을 사용하고 있을 수 있습니다. Salesforce CPQ를 견적 프로세스에 맞추기 위해 Salesforce는 견적의 상태 필드를 회사의 다양한 상태 값으로 업데이트할 것을 권장합니다.

8. 견적 템플릿

Salesforce CPQ 견적 템플릿은 영업 담당자가 고객에게 전달하는 견적 문서의 레이아웃을 제공합니다. 기본 견적 템플릿을 설정하고 회사 이름, 로고, 약관과 같은 표준 견적 세부 정보를 사용자 지정할 수 있습니다.

Salesforce CPQ 혜택 요약

• 판매 장애물을 제거합니다.
• 판매 견적의 속도와 정확성을 향상시킵니다.
• 영업 담당자의 효율성을 높입니다.
• 수익 증대에 도움이 됩니다.

Emizentech가 Salesforce CPQ 통합에 어떻게 도움이 됩니까?

Salesforce CPQ 목표를 현실로 전환하려면 도움의 손길이 필요합니다. 이를 위해 인증된 Salesforce 개발자를 고용 할 수 있습니다.

에미젠테크 는 CPQ 구현을 지원하여 귀사가 더 빠른 결정을 내리고 더 많은 정보를 얻을 수 있도록 도와줌으로써 귀사의 지원 Salesforce 파트너 로 부상할 것입니다.

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결론

비즈니스 규모에 관계없이 CPQ 도구는 고객에게 필요한 강점을 제공하고 공급망 문제를 해결하며 견적 생성 프로세스를 용이하게 합니다.

CRM을 CPQ와 통합함으로써 조직은 효율성을 높이고 영업 담당자의 시간을 다른 중요한 판매 작업에 할당할 수 있으며 비용을 제한하고 매출 성장을 유도하고 고객 만족을 이끌어낼 수 있습니다. 따라서 CPQ의 이점을 누리려면 비즈니스에 효과적인 CRM 시스템이 필요합니다.

전담 Salesforce CRM 컨설팅 회사 를 고용하여 비즈니스 수익을 높일 때입니다.