판매 확장을 위한 7가지 필수 팁 - 신속

영업 확장 핵심 내용:

• 타겟 리드는 가장 큰 성공을 거둘 수 있는 곳에 리소스를 집중합니다.
• 인바운드 리드와 아웃바운드 리드는 다릅니다. 영업팀을 분할하는 것이 좋습니다.
• 내부 승진에는 실질적인 이점이 있습니다.
• 데이터 기반 접근 방식은 팀 성과를 최적화합니다.
• 인센티브는 영업팀에 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다.
• 올바른 기술 스택은 마찰을 제거합니다.
• 구매자 중심은 판매 프로세스의 효율성을 높입니다.

매출 확대는 무엇을 의미하나요?

영업 확장은 영업팀 규모를 늘리고 성과를 최적화하기 위한 도구와 시스템을 구현하는 프로세스입니다. 매출과 고객당 평균 수익을 높여 상당한 수익 성장을 달성할 수 있습니다.

젊은 기업, 특히 스타트업의 경우 비즈니스를 확장하는 방법에 대해 약간의 집착이 있습니다.

하지만 확장은 성장과 동일하지 않습니까?

좀 빠지는:

성장은 꾸준하고 선형적인 함수입니다. 리소스를 추가하는 속도에 따라 수익이 증가합니다.

확장은 점진적으로 리소스를 추가하면서 수익이 빠른 속도로 증가하는 것입니다.

성장을 입증하고 프로세스를 확립한 후에는 비즈니스를 보다 효과적으로 확장하고 관리할 수 있습니다.

매출 규모를 키우는 적절한 시기는 언제인가요?

엄격하고 빠른 규칙은 없지만 데이터를 살펴보는 것이 좋습니다.

다음은 스스로에게 물어볼 몇 가지 질문입니다.

• 이 특별한 경제 상황에서 어떻게 규모를 확장할 수 있을까요?
• 판매 규모를 늘릴 여유가 있나요?
• SDR에 현재 시장 요율로 지불할 여유가 있습니까?

판매 확대를 위한 7가지 팁

지난 2년 동안 Cogniism 영업팀의 인원은 거의 3배로 늘어났습니다. 영업 팀 확장에 ​​관해 우리가 한두 가지를 알고 있다고 말하는 것이 안전합니다.

우리가 인터뷰한 전문가 패널은 다음과 같습니다.

• Jonathon Ilett , 영국 부사장이자 Cogniism의 저는.
• David Bentham , Cogniism 영업 개발 이사.
• Nelson Gilliat , 구매자 중심 수익 모델 커뮤니티를 통한 마케팅 주도 성장의 창립자.

1. 타겟팅을 올바르게 설정하세요

비즈니스 규모가 확장 되면 리소스가 한정됩니다. 일주일에 특정 시간만 일하는 특정 수의 영업사원이 있습니다. 결과적으로 가장 큰 성공을 거둘 수 있는 위치에 리소스를 집중해야 합니다. 이는 타겟 리드를 의미합니다.

Cogniism에서는 다양한 회사 범주에 대한 순위를 만들었습니다.

• 친환경 – 당사의 올인원 B2B 잠재고객 발굴 솔루션의 혜택을 가장 많이 누릴 수 있는 기업입니다.
• Amber – Cogniism 플랫폼에서 일부 이점을 찾을 수 있지만 가장 적합한 잠재 고객은 아닌 중간 관심 기업입니다.
• 빨간색 – 우리가 하는 일로부터 이익을 얻지 못하는 조직입니다.

이 시스템을 사용하여 영업팀은 누구를 대상으로 삼고 누구를 내버려둘지 정확히 알았습니다.

이 프로세스는 전적으로 데이터 중심이었습니다. 회사는 다음 기준에 따라 순위가 매겨졌습니다.

• 회사 규모별 갱신 고객.
• 업종별 갱신고객.
• 총 주소 지정 가능 시장(TAM) 규모 .
• 획득 용이성.
• 연간 계약 가격.

2. 아웃바운드 영업팀과 인바운드 영업팀을 분할하세요

모든 리드가 동일하게 생성되지 않는다는 것이 B2B 리드 생성 의 규칙입니다.

당신에게 오는 리드(인바운드)는 당신이 스스로 전망하는 리드(아웃바운드)보다 더 가치가 있습니다. 그들은 퍼널을 통해 이동하여 고객이 될 가능성이 더 높습니다. 따라서 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 리드를 다르게 처리해야 합니다.

우리는 영업팀을 아웃바운드에 중점을 둔 SDR(영업 개발 담당자)과 인바운드에 중점을 둔 MDR(마케팅 개발 담당자)의 두 팀으로 나누면 결과에 상당한 차이가 있다는 것을 발견했습니다.

조나단은 이렇게 말했습니다.

"우리는 마케팅에서 들어오는 모든 리드와 데모 단계에 도달하는 양을 늘릴 수 있는 방법에 집중하고 싶었습니다."

코그니즘 영업팀 구조입니다

3. 가능하다면 내부 홍보를 하세요.

기업에서는 매출 규모를 키우다 보면 늘 갈등이 생긴다.

갈등을 최대한 피하려면 적합한 사람을 채용해야 하며, 이상적으로는 신속하게 채용해야 합니다.

질문은 ~이야:

내부적으로 승진해야 합니까, 아니면 더 많은 경험이 있는 외부 SDR 후보자를 고용해야 합니까?

Cogniism의 목표는 항상 내부로부터 촉진하는 것입니다.

하지만 외부 후보자는 어떻습니까?

좋은 아이디어는 이를 내부 직원을 평가하는 벤치마크로 사용하는 것입니다. 이전에 생각하지 못했던 누락된 기술이나 요구 사항이 있습니까?

이러한 방식으로 외부 후보자를 평가하면 내부적으로 승진함으로써 올바른 일을 하고 있다는 확신을 얻을 수 있기를 바랍니다.

데이비드는 이렇게 설명했습니다.

“명확한 발전 경로를 보여주기 때문에 항상 내부적으로 홍보해야 한다고 생각해요. 이는 나머지 팀원들에게도 그 수준에 도달할 수 있다는 자신감을 줍니다.”

4. 데이터는 통찰력을 제공합니다

영업팀이 수행하는 모든 작업에서 데이터 기반 접근 방식을 취하세요. 중요한 B2B 영업 지표를 측정하는 대시보드를 만드세요.

Cogniism에서는 빅 브라더 문화를 만들거나 활동을 측정하는 것이 아닙니다. 우리는 입력보다 출력에 더 집중하는 것을 좋아합니다. B2B 데이터를 연구하는 것이 교육 기회를 파악하는 가장 효과적인 방법이기 때문입니다.

예를 들어, SDR이 잠재 고객과 통화하는 데 소요되는 콜드 콜 의 비율을 측정할 수 있습니다. 이상적으로는 가능한 한 낮게 설정하는 것이 좋습니다. 당신은 그들의 잠재 고객이 대부분의 대화를 하기를 원합니다.

팀의 평균 시간 비율을 계산할 수 있습니다. 누군가의 비율이 평균보다 훨씬 높다면 잠재 고객이 말할 수 있는 공간을 확보하는 방법에 대한 교육이 필요할 수 있습니다.

평균보다 훨씬 낮은 사람은 모두가 모방하려는 사람이어야 합니다.

5. 인센티브를 창의적으로 활용하세요

매출 규모를 확대하면 인센티브가 강력해집니다. 팀 동기 부여를 시작하고 건전한 경쟁을 촉진할 수 있습니다.

항상 창의적인 계획을 세우는 것이 좋습니다.

David는 Cogniism 사무실에서 영업팀을 위해 임시 인센티브를 운영하는 것으로 유명합니다. 이는 동기를 부여하고 올바른 행동을 유도하는 데 도움이 됩니다.

“저는 스크래치 카드를 잔뜩 삽니다. SDR 사이에 넣었습니다. 인원이 적을 경우 예약된 회의와 같이 목표로 삼아야 할 활동을 선택합니다. 그러면 오늘 전화를 가장 많이 건 사람이 스크래치 카드를 받게 될 것입니다. 그것은 당신이 그것을 판매하는 방법입니다; 오늘 통화를 충분히 하면 백만 파운드를 벌 수 있을 거라고요!”

영업사원에게 동기를 부여할 때 고정관념에서 벗어나 생각해 보세요. 그러면 우리처럼 판매 규모를 확대하는 데 도움이 될 것입니다.

6. 올바른 기술을 구입하세요

일상적인 작업은 담당자의 시간을 소모합니다. 이는 일반적인 문제입니다. 그러나 올바른 기술을 사용하면 마찰을 없애고 판매자는 자신이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있습니다.

하지만 영업 팀의 개선에 도움이 되는 기술이 시장에 너무 많이 나와 있는데, 무엇을 사야 할지 어떻게 알 수 있습니까?

Cogniism이 없이는 살 수 없었던 세 가지 영업 솔루션은 다음과 같습니다.

• Salesloft – 구조화된 워크플로우를 생성하여 효율성을 높입니다. 특히 AE에게 도움이 됩니다.
• Reachdesk – 데이터 기반 선물 및 다이렉트 메일이 다시 돌아왔습니다! 잠재 고객과 더 깊은 관계를 구축할 수 있는 훌륭한 도구입니다.
• Vidyard – 퍼널 전체에서 비디오의 힘을 활용할 수 있습니다. 강력한 소프트웨어입니다.

7. 구매자를 최우선으로 생각하세요

B2B 영업 에서는 항상 구매자에 관한 것이어야 합니다.

그리고 구조나 모델을 갖추면 영업 팀을 확장할 때 이를 결코 잊지 않을 것입니다. Nelson이 설명했듯이:

“귀하의 마케팅 팀은 구매자가 '알겠습니다. 영업 담당자와 대화할 준비가 되었습니다'라고 말할 때까지 가능한 한 많은 교육을 실시하고 싶습니다.

“판매에 도달할 때쯤에는 영업사원이 좋아하는 인기 있거나 판매 준비가 된 리드가 되기 때문입니다. 주기는 더 짧고 승률은 훨씬 높습니다. 이는 나쁜 단서를 쫓지 않는다는 의미입니다.”

판매 과정의 효율성을 좋아하지 않는 사람이 어디 있겠습니까?

결국 영업 세계에서 시간은 말 그대로 돈입니다!

어떤 유형의 가치 중심 마케팅 콘텐츠를 만들어야 할지 난감하다면 다음과 같은 제안 사항을 따르세요.

• 팟캐스트.
• 소셜 게시물.
• 웹 세미나.
• 블로그 또는 사례 연구.

Nelson은 매우 유용한 농구 비교를 사용했습니다.

“멋진 드리블과 창의적인 플레이를 하는 포인트 가드가 있어 중앙으로 데려가려고 노력합니다. 그러면 센터는 골대를 통해 공을 슛할 수 있습니다.”

"마케팅도 같은 방식으로 작동합니다. 구매자를 판매 주기로 안내하기 위해 멋진 조치를 취해야 합니다."

우리는 전적으로 동의합니다. 잠재 고객과 구매자의 최선의 이익을 최우선으로 생각합니다.

잠깐, 더 있어요!

판매 확대는 퍼즐의 중요한 부분입니다.

하지만 성공하려면 트렌드보다 앞서야 합니다.

걱정하지 마세요. 저희가 도와드리겠습니다.

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