이 SaaS 판매자가 48X 판매 다중 종료를 위해 비즈니스를 준비한 방법

SaaS(Software as a Service) 비즈니스를 성공적으로 구축하고 불과 몇 년 만에 170만 달러의 수익을 올린다고 상상해 보십시오. 헛된 꿈처럼 들릴지 모르지만 올해 우리 마켓플레이스 판매자 중 한 명이 정확히 그렇게 했습니다.

SaaS 비즈니스에 대한 수요는 구매자 사이에서 높습니다. 실제로 이 산업에서는 수요가 공급보다 훨씬 많습니다. 항상 그랬지만 우리는 목록과 제안 모두에서 상승 추세를 보고 있습니다.

2021년 업계 현황 보고서에 따르면 2019년 SaaS 비즈니스의 ALM(Average Listing Multiple)은 43배였습니다. 2020년에는 49.3배로 증가했습니다. 오늘날 우리 시장을 살펴보면 SaaS 비즈니스가 55x-65x 판매 배수에 나열되는 것을 보는 것은 드문 일이 아닙니다.

이것이 모두 SaaS 시장 붐 때문이라고 쉽게 말할 수 있으며, 수동 소득 흐름에 대한 수요가 사상 최고치를 기록하고 있는 것도 그 일부일 수 있습니다. 그러나 이번 판매에서 알 수 있듯이 판매자가 잠재적 구매자에게 비즈니스를 더욱 매력적으로 만들어 더 높은 판매 배수로 더 빠른 판매로 이어질 수 있는 방법이 있습니다.

그렇다면 이 삶을 변화시키는 출구가 어떻게 일어났는지 정확히 알아보자.

백만 달러 SaaS 비즈니스

전자 상거래/비즈니스 틈새 시장의 이 SaaS는 2018년에 만들어졌으며 처음부터 수익성이 있었습니다. 이는 신규 및 기존 비즈니스 소유자가 회사를 더 빨리 시작하고 확장할 수 있도록 빠르게 성장하는 또 다른 산업의 연구 프로세스를 간소화하도록 설계되었습니다.

판매자는 소프트웨어의 주름을 없애기 위해 개발 팀과 많은 시간을 보냈습니다. 결과적으로 판매자가 목록을 작성하기 위해 우리에게 왔을 때 소프트웨어는 백엔드 버그 없이 이미 6개월이 지났습니다. 이는 스타트업 SaaS 분야에서 인상적인 위업이었습니다.

비즈니스에는 다음을 포함한 매력적인 자산 목록도 함께 제공되었습니다.

• 고도로 체계화되고 수용적인 이메일 목록
• 구독자를 위한 포괄적인 비디오 자습서
• 소프트웨어 이해를 위한 실질적인 SOP
• 번들 또는 상향 판매를 위한 광범위한 디지털 제품

제품은 견고했고 수익은 일정했습니다. 그렇다면 판매자가 떠날 준비가 된 이유는 무엇입니까?

당시 판매자는 전자 상거래 사이트 모음을 가지고 있었고 해당 사이트에서 일상적인 작업에 더 많이 참여했습니다.

결과적으로 판매자는 SaaS 비즈니스에 점점 덜 집중하게 되었습니다. 실제로 그들은 대부분의 업무를 직원에게 위임했으며, 직원은 고객 서비스 관련 업무에 주당 약 10시간을 보냈습니다. 판매자는 일주일에 한 시간 정도만 비즈니스를 확인했습니다.

성장의 여지 제공

판매자는 전통적인 마케팅 채널을 통해 비즈니스를 성장시키는 데 많은 시간을 할애하지 않았다는 사실을 알고 있었습니다. 제품이 성공적이기는 했지만 잠재적인 구매자에게 더 매력적으로 보이려면 미래의 성장 기회를 계획해야 한다는 것을 알고 있었습니다.

판매자는 잠재적 구매자가 제품 마케팅에 더 집중해야 한다고 생각했습니다. 그들은 적절한 소유자가 중요한 이메일 목록, 소셜 미디어 채널, 유료 광고 및 제휴 마케팅을 활용하여 판매를 늘릴 수 있다고 느꼈습니다. 그들은 또한 그들의 제품이 업계의 다른 대규모 소프트웨어에 대한 애드온으로 쉽게 통합될 수 있다고 생각했습니다.

심사하는 동안 조금 더 깊이 파고들기

우리의 심사 고문이 사업에 대한 손익(P&L) 명세서를 살펴보는 동안 한 달에 상당한 이익 증가를 발견했습니다. 설명을 위해 판매자에게 갔을 때 판매자가 해당 월에 연간 구독 계획을 세웠다는 것을 알았습니다.

새로운 연간 요금제를 광고하기 위해 판매자는 할인과 번들을 모두 제공하는 현재 월간 구독자를 위한 이메일 마케팅 캠페인을 만들었습니다. 캠페인은 성공적이었고 그 달의 수익이 크게 증가했습니다.

새로운 연간 구독을 생성하면 비즈니스 가치 평가에 문제가 발생합니까? 예와 아니오 둘 다.

한편으로 성공적인 마케팅 추진은 미래의 구매자에게 멋지게 보일 것입니다. 크고 긍정적인 응답으로 이메일 목록을 활용할 수 있다는 것은 구독자의 참여를 보여주는 구체적인 방법이었습니다.

그런데 문제는 매출 증가가 연간 계획을 위한 것이라는 점이었다. 저희 심사팀은 연간 요금제가 월간 요금제보다 가입 직후 취소, 환불 및 지불 거절 비율이 더 높다는 점을 판매자에게 지적했습니다.

한 달 동안 높은 수익을 올리는 것은 좋지만 곧 다시 청구되는 경우에는 그렇지 않습니다.

둘째, 연간 또는 월간 수익에 집중할 것인지 여부는 많은 SaaS 운영자가 직면하는 문제입니다. 앞서 언급했듯이 SaaS 비즈니스에 대한 공정하고 정확한 평가를 내리는 것은 까다로울 수 있으며 이것이 바로 그 이유 중 하나입니다.

일부 비즈니스 소유자가 연간 반복 수익(ARR)에 중점을 두는 이유를 쉽게 이해할 수 있습니다. 결국, 대규모 자본 유입은 인상적으로 보이며 비즈니스의 상장 가격에 추가되어야 하지 않습니까?

SaaS 회사와 같은 구독 기반 비즈니스를 평가할 때 그런 식으로 작동하지 않습니다.

제공되는 구독 계획 유형은 종종 수익 보고 방식과 직접적인 관련이 있습니다. 예를 들어, 기업에서 월간 구독을 제공하는 경우 매월 서비스에 대한 새로운 요금이 부과되기 때문에 이것이 어떻게 월간 반복 수익(MRR)으로 간주되는지 쉽게 알 수 있습니다. 그러나 연간 계획이 혼합되면 MRR이 흐려질 수 있습니다.

그 때문에 모든 연간 반복 수익(ARR)은 MRR로 정확하게 계산되기 전에 적절하게 상각되어야 합니다.

또한 많은 SaaS 구매자는 ARR보다 MRR을 선호합니다. 그 이유는 미래 수익과 성장을 더 쉽게 예측할 수 있기 때문입니다.

다행스럽게도 이 비즈니스에 대한 소프트웨어 구독의 대부분은 월간이었고 제품이 2018년에 출시된 이후로 꾸준하고 일관되게 성장했기 때문에 당사의 심사 팀이 평가 목적으로 상각하기 쉬운 연간 구독의 이상치 달이었습니다.

그러나 심사하는 동안 판매자는 또 다른 연간 구독 프로모션을 시작할 준비를 하고 있었습니다. 우리의 심사 고문과 이야기하고 상황에 대한 더 많은 통찰력을 얻은 후 실제로 월간 구독 할인 및 번들 프로모션에 중점을 두도록 마케팅 전략을 수정하기로 결정했습니다.

심사 중에 모든 비즈니스 세부 정보를 정리한 후 판매자는 48x 목록 배수인 $1,793,938의 가치 평가를 수락했습니다.