Siege Media의 소유주가 경영진의 도움을 구하지 않은 이유(그리고 그가 에이전시 성장 고통을 처리하는 방법)
게시 됨: 2019-01-02미세하게 관리되는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. Siege Media의 Ross Hudgens도 예외는 아닙니다.
많은 기업가와 달리 Ross는 직원으로 만족했습니다. 그의 매니저는 그에게 프로젝트 방향을 통제할 수 있는 자유를 줬고 그가 좋은 결정을 내릴 것이라고 믿었습니다. 그러나 그가 일했던 에이전시가 거물 매니저를 데려왔을 때 그 사람은 로스가 사랑하게 된 창의적인 자유를 취소했습니다.
그래서 Ross는 링크 구축을 전문으로 하는 SEO 대행사인 Siege Media를 설립하는 데 필요한 추진력을 얻었습니다. 6년 후 그는 5백만 달러가 넘는 대행사 의 자랑스러운 소유자가 되었습니다. 그는 61명의 직원을 감독하고 Intuit, ProFlowers 및 Shutterfly와 같은 부러운 고객 명단을 자랑합니다.
그 6년 동안 Ross는 대행사 소유주의 모든 전형적인 결정에 직면했습니다. 그가 꾸준히 되풀이하는 질문 중 하나는 " 나는 어떤 성장을 하고 싶은가?"다.
일부 대행사 소유자는 빠른 성장과 조기 인수를 찾고 있습니다. 많은 사람들이 서비스를 분기하고 임원을 고용하여 일정 규모에 도달하면 회사 수익성을 높여줍니다.
로스는 여느 사업주와 마찬가지로 자신의 에이전시가 성장하기를 원합니다. 그러나 성장은 그의 결정에 유일한 요소가 아니며 그는 몇 가지 틀에 얽매이지 않는 선택을 했습니다. 첫째, 그는 직원이 60명이 넘음에도 불구하고 경영진의 도움을 받지 않기로 결정했습니다. 그리고 서비스를 다양화하는 것(그리고 추가 수익을 창출할 수 있는 현금) 대신 SEO 기반 콘텐츠 마케팅이라는 단일 제안에 계속 집중했습니다.
Ross는 그가 원하는 만큼 행복하게 운영할 수 있는 회사를 만들고 싶어합니다. 그는 인수 후 3~5년 동안 매각한 에이전시에 "고착"된 많은 에이전시 소유주에 대해 들었습니다. 그렇다면 "무엇이든 만들고 싶은 것이 좋을 것"이라고 Ross는 생각했습니다.
그리고 Siege Media의 유일한 설립자로서 그는 자신과 회사를 충실하게 이끌기 위해 그를 의지하는 신뢰할 수 있는 직원들에게만 책임이 있습니다. 어떤 면에서는 이러한 직원들이 외부의 고위급 개입 없이 회사를 성장시킬 수 있었던 큰 이유입니다.
그는 그의 팀에게 훌륭한 일을 하는 데 필요한 자유와 책임을 부여하고 그가 자신의 일을 할 수 있는지 확인합니다. 결과적으로 그는 외부 기업 경험이 있는 사람이 자신의 사업을 "얻고" 자신의 대행사 문화에 맞는 선택을 하는 것을 신뢰하는 것보다 그들을 더 신뢰합니다.
그러나 그의 이야기의 교훈은 C급 임원을 비즈니스에 포함시켜서는 안된다는 것이 아닙니다. Ross에게는 충분히 효과가 있었던 결정이었지만 그는 그 과정에서 절충점이 있음을 쉽게 인정했습니다. 그는 항상 훌륭한 직원과 함께 자신의 문제를 해결할 수 없습니다.
우리의 대화에서 Ross는 혼자 비행하기로 한 결정으로 인해 비즈니스의 어떤 영역(재무 및 판매)이 부정적인 영향을 받았는지에 대해 밝혔습니다. 그는 또한 고객과 직원 모두에게 더 나은 경험을 제공하기 위해 내부 성장에 중점을 둔 방법을 공유했습니다.
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솔로로 남아 두 에이전시 운영에 부정적인 영향
여러 면에서 Ross는 회사의 단독 소유주가 되는 것을 즐깁니다. 에이전시의 성공은 그가 지금까지 얼마나 잘해왔는지에 대한 증거입니다. 그러나 한 사람이 할 수 있는 일은 너무 많습니다.
그는 링크 구축을 기반으로 하는 콘텐츠 마케팅에 집중하고 있습니다. 왜냐하면 그와 그의 팀이 안팎으로 알고 있기 때문입니다. 그는 여전히 운영에 관여하고 있지만 고용, 교육 및 프로세스 구축을 처리하기 위해 재능 있고 세부 지향적인 직원에게 의존합니다. 그 동안 그는 여전히 판매 및 대행사 재정을 처리하는 유일한 사람입니다.
결과적으로 이러한 영역은 그가 그 역할을 맡을 임원 한두 명을 데려왔을 때와 같이 성장하지 않았습니다.
그의 가치를 청구하는 법을 배우십시오
비즈니스 금융은 Ross가 가장 좋아하는 과목이 아닙니다. 그는 최고의 결과를 낳을 것이라고 믿는 방식으로 일을 할 수 있는 자유를 위해 자신의 비즈니스를 구축한 SEO 전문가입니다. 회계사와 회계사의 지원을 받는 동안 그는 모든 재정적 결정을 스스로 내립니다. 때때로, 그것은 그가 원하는 것보다 더 느리게 움직이도록 이끌었습니다. 특히 그의 가격을 인상할 때 그렇습니다.
“저는 약 1년 전에 우리의 규모에 비해 가격을 충분히 인상하지 않았기 때문에 성장하고 있음에도 불구하고 수익성이 악화되고 있다는 것을 깨달았습니다.”라고 그는 말했습니다.
그는 직원 1인당 수익을 보고 문제를 인식했습니다. “저희에게는 100,000달러 정도였습니다. 우리는 일반적으로 주니어를 고용하므로 괜찮습니다. 그러나 완전히 활용되지 않고 사람들이 점점 더 고령화되고 동일한 비용 수준을 유지한다면 수익성이 매우 빨리 무너질 수 있습니다.”라고 그는 말했습니다.
그의 목표는 그 숫자를 $150,000로 만드는 것입니다. 그것은 그가 가격을 인상해야 한다는 것을 의미했습니다. “사람들은 우리가 충전이 충분하지 않다고 말했습니다. 우리는 특정 가격 수준에 갇혀 있었습니다. 가격을 올리기 시작했지만 아주 미묘하게. 우리가 만들고 홍보하는 게시물에 대해 3,250달러를 청구했다고 가정해 보겠습니다. 약 3,500달러까지 올릴 것"이라고 말했다.
그러나 그는 특히 신규 고객에 대해 적극적으로 가격을 인상해야 한다는 것을 빨리 깨달았습니다. 그가 얼마나 공격적일 수 있는지 정확하게 다시 계산하고 배우기 위해 그는 링크당 비용이라는 한 가지 주요 지표를 살펴보았습니다. 많은 사람들이 링크를 구축하고 트래픽을 유도하기 위해 Siege Media를 고용하기 때문에 링크당 비용은 서비스와 실질적으로 관련이 있었습니다.
그리고 숫자를 실행한 후 Ross는 무엇을 해야 하는지 알았습니다. “링크당 비용은 시장보다 훨씬 높았고 다른 가치도 창출했습니다. 그래서 일단 계산을 하고 결과당 비용이 시장보다 훨씬 낫다는 것을 깨달았을 때 가격을 조정하는 것이 비교적 간단했습니다.”라고 그는 말했습니다.
고려: 서비스의 가치에 대해 비용을 청구하고 있는지 확신이 서지 않으면 제공하는 주요 지표와 결과물을 살펴보십시오. 그들에게 시장 요율은 얼마입니까? 그 위에 가치를 더합니까?
1인 영업팀
현재 Siege Media의 영업 운영은 전적으로 인바운드 유입경로에 의존하고 있습니다. Ross는 자격을 갖추고 리드에 응답합니다.
“우리는 비디오를 통해 비즈니스 개발을 하고 있으며, 이는 우리가 확장하는 데 도움이 되었습니다. 비디오 담당자가 저를 인터뷰하고 편집하여 세련되게 만듭니다. 덕분에 많은 인바운드 리드를 얻을 수 있었고 사람들을 위해 좋은 일을 하고 추천도 받을 수 있었습니다.”라고 그는 말했습니다.
좋은 점은 Ross가 인바운드 유입경로가 예상대로 작동하기 때문에 리드에서 헤엄치고 있다는 것입니다. 그러나 그는 제 시간에 그들에게 다가갈 수 없습니다. “대역폭 문제가 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객에게 지금부터 7일 후에 제안서를 제출할 것이라고 말했는데 그 다음에는 완료할 시간이 없습니다.”라고 그는 말했습니다.
그렇다고 그가 거래를 성사시키지 않는다는 것은 아니다. 그러나 그는 많은 잠재 고객이 틈을 타도록 내버려 두었습니다. 그리고 그의 문제에 대한 해결책은 그가 여전히 고려하고 있는 것입니다.
Ross는 Siege Media의 제안 시간을 단축하기를 원합니다. 일단 그것이 처리되면, 그는 아웃바운드 리드 생성, 더 나은 리드 자격 및 오래된 잠재 고객에 대한 아웃리치와 같은 기술을 구현할 수 있습니다.
그는 그 모든 것을 혼자서 할 수 없습니다. 하루에 시간이 충분하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 그는 경영진 경험이 있는 영업 사원을 데려오는 것이 올바른 방법이라고 생각하지 않습니다.
“일부 사람들과 이야기를 나눈 후(이는 업계에 따라 다를 수 있음) 대부분의 사람들이 일반적으로 영업 사원과 이야기하는 것을 좋아하지 않는다고 생각합니다. 그들은 자신이 하는 일을 알고 실제로 서비스를 제공 받는 경험이 있는 사람과 이야기하기를 원합니다. 따라서 현재 팀에서 성격이 좋고 서비스를 받는 사람을 데려오면 실제로 판매가 더 나을 수 있습니다.”라고 Ross가 말했습니다.
동시에 그는 로스와 마찬가지로 사람이 진행하면서 배워야 하는 것이 절충점이라는 것을 인식합니다. 그러나 영업 부서장을 고용하기 전에 그가 기꺼이 탐색할 수 있는 옵션입니다.
고려하십시오: 소유자가 모든 리드에 개인적으로 응답할 수 없는 때가 있습니다. 그럴 때 영업은 알지만 회사는 모르는 사람을 찾습니까, 아니면 회사를 아는 사람과 시작하여 영업 교육을 합니까?
직원에게 투자하면 직원도 귀하에게 투자할 것입니다. ![]()
에이전시 조직을 단순하게 유지하는 것은 Ross가 모든 것을 관리하는 방법 중 하나입니다.
Siege Media는 콘텐츠 마케팅과 그래픽 디자인 의 두 가지 주요 부서로 구성되어 있습니다. 잘하는 그래픽 디자이너는 아트 디렉터로 승진합니다. 그들은 5-6명의 다른 그래픽 디자이너를 관리합니다. 아트 디렉터가 5~6명이면 Ross는 자신의 직급에서 그를 관리할 사람을 승진시킵니다. 콘텐츠 마케팅 역할도 마찬가지입니다.
부분적으로는 그러한 관행이 그에게 효과적이었고 부분적으로는 Siege Media의 제안 및 프로세스가 매우 독특하기 때문에 Ross는 고위급 인재 영입에 대해 많은 유보를 가지고 있습니다.
“컨텐츠 마케팅 매니저나 디렉터 역할이라도 누군가를 데려오면 나머지 팀의 사기가 떨어질 수 있다고 생각합니다. 나는 다른 회사에서 그런 일이 일어나는 것을 보았는데, 거기서 누군가를 당신보다 더 높게 데려왔습니다... 그것은 기능적으로 '신뢰 부족' 투표입니다. 왜 그 사람들 중 한 사람도 그것을 하지 못했습니까?” 그는 물었다.
그는 콘텐츠 마케팅이나 그래픽 디자인에서 비롯된 것이 아니기 때문에 영업 및 재무 역할을 위해 외부에서 고용하는 데 더 개방적입니다. 그러나 그는 또한 그 역할을 위해 그의 사람들을 쓰지 않을 것입니다.
“예를 들어 영업을 잘하는 사람이 있습니다. 그는 정말 창의적이고 외향적이며 개성이 있습니다. 그는 사람들을 하나로 모읍니다. 그는 고객에게 상향 판매에 적극적 으로 관심을 보였습니다. 따라서 판매는 그에게 자연스러운 확장입니다. 그리고 기능적으로 지금과 같은 역할을 하는 다른 사람이 있지만 그녀는 지나치게 조직적입니다. 그녀가 자연스럽게 그것에 기대기 때문에 그녀에게 고용 및 프로세스와 같은 것을 제공하는 것이 합리적이었습니다. 그리고 또 다른 사람은 링크 빌딩에 능숙합니다. 그래서 그녀는 이사 직책에서 고객을 위한 지속적인 전략을 관리하는 것이 더 합리적이었습니다.”라고 그는 말했습니다.
그는 실무 스타일을 가지고 있고 그를 위해 일하는 사람들을 알아가는 데 시간을 투자하기 때문에 이 시스템은 그에게 잘 맞습니다. 그는 또한 그들의 훈련과 행복에 대해 적극적입니다.
각 직원은 전문 개발에 투자하기 위해 매년 $1,000를 받습니다. 그리고 불행해 보이는 누군가를 발견하면, 그는 그들과 함께 그들의 역할, 직업 선택 및 일반적인 웰빙에 대해 논의합니다. 더 나은 직원을 원하는 사람에게 Ross는 신뢰를 권장합니다.
“우리에게 도움이 된 한 가지는 사람들을 믿고 위임하는 것뿐이었습니다. 사람들을 더 빨리 신뢰할수록 그들은 더 빨리 성장하고 소유권을 보여주고 훌륭한 일을 합니다.”라고 그는 말했습니다.
이러한 직원을 처음부터 교육할 수 있다는 것은 Siege Media의 현재 규모와 성공의 큰 부분입니다.
고려하십시오: 때때로 새로운 역할에 가장 적합한 사람이 이미 회사에 있습니다. 외부에서 누군가를 찾는 것보다 내부에서 승진하고 고용하는 것이 적절한 시기는 언제입니까?
시즈미디어의 미래에 대한 생각
연간 수익이 5백만 달러 이상인 Siege Media는 성공적입니다. 그리고 순수익과 성장 속도보다 더 신경을 쓰는 대행사 소유주들에게 Ross의 이야기는 고무적입니다. 그는 매일 씨름하는 결정과 프로세스에 대해 매우 개방적이었고, 자신에게 효과가 있었던 것이 모든 사람에게 효과가 있지는 않을 것이라는 사실에 대해 매우 개방적이었습니다.
“저만 영업을 하는 사람이기 때문에 우리는 일부 회사처럼 초고속으로 성장할 수 없습니다. 우리는 크랙이 발생했을 때 표시되는 것을 느낄 수 있을 만큼 빠르게 성장하며 주요 구조적 문제가 되지 않을 정도로 빠르게 수정할 수 있기를 바랍니다.”라고 그는 말했습니다.
미래에 Ross는 경영진의 도움을 받는 것이 회사에 적합하다고 결정할 수 있습니다. 그러나 지금은 여전히 자신이 선택한 선택에 만족합니다. 계속해서 평가하고 필요에 따라 적응하면서 그가 사랑하는 회사를 계속 구축하는 것이 더 중요합니다.
보너스 작업 목록 PDF : [sg_popup id=”221″ event=”click”] Ross Hudgens가 단독 에이전시 소유자로서 학습한 내용을 기반으로 수행할 수 있는 작업 항목의 3 페이지 PDF 요약 [/sg_popup]을 받으십시오 .