Slalom은 Cogniism을 통해 40만 달러의 기회를 창출합니다.

선도적인 글로벌 비즈니스 및 기술 컨설팅 회사인 Slalom은 Cogniism의 B2B 데이터를 사용하여 다음을 수행합니다.

• 1년에 40만 달러의 기회를 창출하세요.
• 2022년 4월 이후 7,500개의 리드를 확보하세요.
• 프리미엄 데이터로 수익 운영을 통합하세요.
• 데이터를 사용하여 기존 계정에 멀티스레딩함으로써 판매 주기를 단축합니다.

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그 회사

2001년에 설립된 Slalom은 목적을 추구하는 글로벌 비즈니스 및 기술 컨설팅 회사로, 6개국, 43개 시장에서 13,000명 이상의 팀원을 보유한 회사로 빠르게 성장했습니다. 그들의 목표는 사람과 조직이 더 큰 꿈을 꾸고, 더 빠르게 움직이고, 모두를 위해 더 나은 내일을 만들 수 있도록 돕는 것입니다.

Forbes는 Slalom을 여러 산업 분야에서 미국 최고의 경영 컨설팅 회사 중 하나로 인정했습니다. 그들은 AWS, Google, Microsoft, Snowflake 및 Tableau를 포함하여 400개가 넘는 주요 기술 제공업체와 긴밀한 파트너십을 맺고 있습니다. 전략부터 구현까지 그들은 의미 있는 영향을 미치는 실용적인 엔드투엔드 솔루션을 제공하기 위해 고객 기반을 깊이 이해합니다.

도전

우리는 Slalom의 영업 운영 분석가인 George Elsey와 Cogniism에 대한 그의 경험을 인터뷰했습니다.

Cogniism 이전에 그들은 어떻게 새로운 리드를 얻었습니까?

“저희 영업팀은 북미와 영국에 있습니다. 컨설팅 회사로서 신규 비즈니스의 대부분은 추천, 네트워크 및 입소문을 통해 이루어졌습니다. 퍼널 아웃바운드 판매 에 대한 강조가 덜해졌습니다.”

George는 작년에 Slalom이 영국 영업팀을 위해 가졌던 성장 계획을 설명했습니다.

“팀의 대부분은 북미에 기반을 두고 있습니다. 작년에 영국 영업팀은 신규 비즈니스 마감과 기존 계정 관리를 동시에 수행하는 360도 영업 역할을 수행하는 영업 임원으로 구성되었습니다.”

“단점은 영업 담당 임원이 신규 고객을 발굴하고 기존 고객을 상향 판매할 충분한 시간이 없었다는 것입니다. 이러한 초기 문제를 고려하여 회사는 두 명의 영국 SDR을 고용하여 영업 임원을 위한 새로운 리드를 소싱하는 데 집중했습니다."

영국 SDR의 전망을 촉진하기 위해 Cogniism과 같은 판매 전망 도구를 찾기로 Slalom이 결정한 계기는 무엇입니까 ?

“미국 팀에는 영업 정보 제공업체가 있었지만 영국 팀에는 리드 생성 도구가 없었습니다. 그들은 LinkedIn에서 데이터를 스크랩하고 Excel 스프레드시트를 사용하여 리드를 추적했습니다. 이는 극도로 수동적이었고 판매 파이프라인에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 정확한 가시성을 제공하지 못했습니다. 이것이 그들이 코그니즘에 접근한 이유이다.”

Slalom이 Cogniism을 유럽 B2B 데이터 제공업체 로 선택한 전환점은 무엇이었습니까 ?

“Cogniism은 프리미엄 판매 인텔리전스 분야의 EMEA 리더입니다. 저는 이전 영업 역할에서 데이터베이스를 사용해 본 적이 있으며 정말 마음에 들었습니다. 저는 플랫폼에 매우 잘 적응하고 있으며 새로운 비즈니스를 마무리하고 Slalom의 수익 운영을 간소화하기 위해 Cogniism과 다시 협력하고 싶습니다.”

해결책

Slalom에서 George는 영업팀이 도구에서 최적의 가치를 얻고 있는지 확인하는 동시에 Cogniism과의 전략적 관계를 감독합니다.

George는 Cogniism이 Slalom의 영국 영업팀에 합류하는 것과 동시에 2022년 4월에 사업에 합류했습니다. 그는 우리에게 더 많은 것을 말했습니다:

"저는 처음부터 전체 수익 운영 기능을 구축하고 관리하도록 고용되었는데, 이는 Cogniism 구현과 잘 연결되었습니다."

George는 Slalom에서 영업팀이 어떻게 구성되어 있는지 자세히 설명했습니다.

"우리는 Cogniism에서 새로운 리드를 확보하고 영업 임원을 위한 회의를 예약하는 업무를 담당하는 SDR 팀을 보유하고 있습니다."

“SDR은 매일 플랫폼을 사용하는 반면 영업 임원은 임시적으로 사용합니다. 이들은 주로 기존 계정 내에서 의사 결정자의 연락처 정보를 찾아 멀티스레딩용 데이터베이스를 사용합니다. 또한 교차 판매 및 상향 판매 기회를 위해 다른 연락처를 타겟팅하고 기존 관계가 조용해지면 다른 연락처를 찾습니다. 이는 고객이 다양한 각도에서 계정을 관리하는 데 도움이 됩니다.”

온보딩 과정은 어땠나요?

“우리는 일주일 만에 가동을 시작했습니다! 고객 지원 및 성공 팀은 다른 공급자와의 경험보다 훨씬 더 실무적입니다. 그 이후로 그들은 우리의 요청과 요구 사항을 훌륭하게 해결해 주었습니다.”

Chrome 확장 프로그램은 SDR과 영업 임원이 두 가지 방법으로 사용합니다. 그는 우리에게 더 많은 것을 말했습니다:

"SDR은 관련 연락처 세부 정보를 검색하고 이를 Salesforce에 업로드하며 지원 활동에서 조치를 취할 수 있도록 리드를 저장하는 방식으로 매일 LinkedIn Chrome 확장 프로그램을 사용합니다."

“Chrome 확장 프로그램은 기존 계정에 멀티스레딩을 적용할 수 있는 환상적인 리소스입니다. 우리 고객 중 다수가 대기업이기 때문에 영업 임원은 연락처 세부 정보를 사용하여 해당 거래를 담당하는 여러 의사 결정자와 연결합니다.”

"Cogniism의 Chrome 확장 프로그램은 판매 프로세스에서 바늘을 더 빠르게 움직이는 약자입니다."

타겟 고객은 무엇입니까?

“영국의 고위 임원 및 이사. 각 SDR에는 집중할 특정 산업이 할당되어 있으며 그에 따라 타겟 캠페인을 만듭니다.”

George는 Cogniism의 Sales Prospector가 어떻게 사용되는지 설명했습니다.

“SDR은 플랫폼 내에서 리드 목록을 생성합니다. 그런 다음 이를 내보내고 CSV로 다운로드한 다음 수익 운영 팀으로 전송하여 필터링, 정리 및 Salesforce로 가져옵니다. 확인된 연락처는 Salesforce에서 리드로 표시되고 SDR이 조치를 취할 수 있도록 Outreach로 직접 가져옵니다.”

SDR은 새로운 잠재 고객과의 대화를 활성화하기 위해 어떤 아웃바운드 채널을 사용합니까?

"우리가 서비스를 제공할 때 SDR은 특정 사용 사례에 맞게 개인화된 이메일을 보낸 후 LinkedIn 메시지를 보내는 방식으로 아웃바운드에 보다 맞춤화된 접근 방식을 적용합니다."

검색에 가장 큰 영향을 미치는 플랫폼 기능은 무엇입니까?

"Google Cloud, AWS, Salesforce를 비롯한 많은 기술 파트너와 협력하고 있기 때문에 '기술' 필터는 우리에게 매우 중요합니다."

“예를 들면 다음과 같습니다. SDR이 Salesforce 페르소나를 생성할 때 Pardot 및 Marketing Cloud와 같은 Salesforce 관련 제품을 입력하여 '기술' 필터를 사용합니다. 그런 다음 ICP 와 관련된 직위와 지역을 입력하여 검색을 구체화했습니다.”

"이 정보를 통해 SDR은 Salesforce 관련 콘텐츠로 시퀀스를 맞춤화하여 봉사 활동을 가능한 한 가치 중심으로 만들 수 있습니다."

“Cogniism의 세분화된 필터 기능을 통해 SDR은 적격한 대상 목록을 생성할 수 있습니다. 이제는 리드의 양보다는 품질이 중요합니다. 내가 받은 것은 플랫폼에 대한 긍정적인 피드백뿐이었습니다. 나에게는 그것이 성공이다!”

수익 운영 팀은 Cogniism 작품을 소유하고 있습니다. George는 플랫폼에서 매일 데이터를 관리하는 방법을 설명했습니다.

“저는 플랫폼의 데이터 품질과 전반적인 관리를 감독하고 있습니다. SDR이 생성한 데이터는 Salesforce로 내보내기 전에 검증을 위해 항상 수익 운영 팀으로 전송됩니다.”

Cogniism은 분할 전략을 통해 Slalom에 어떻게 도움이 되었습니까?

"SDR은 순 새로운 리드를 소싱하는 데 주로 초점을 맞추고 있지만 Cogniism은 기존 계정의 다양한 부서를 대상으로 하는 데에도 널리 사용됩니다."

"Cognism의 방대한 B2B 연락처 데이터베이스를 통해 영업 임원은 다른 방법으로는 볼 수 없는 기존 계정 내의 의사 결정자를 대상으로 삼을 수 있습니다."

수익 운영 리더로서 계정의 가시성과 예측은 역할의 핵심 부분입니다. Cognism의 새로운 사용량 대시보드는 관리자에게 모든 계정 사용자의 사용량 보고서에 대한 액세스 권한을 제공합니다. 관리자는 대시보드를 활용하여 사용량, 내보내기, 데이터 적용 범위, 사용자 세션 등과 같은 지표에 대한 보고서를 볼 수 있습니다. 이를 통해 관리자는 팀 채택을 효과적으로 모니터링하고 Cogniism 구독의 ROI를 추적할 수 있습니다.

Cogniism의 Usage Dashboard는 수익 운영 부서에 어떻게 도움이 되었습니까?

“슈퍼 유저가 누구인지 모니터링하고 각 회원이 매일 플랫폼을 어떻게 사용하는지 이해할 수 있습니다. 이는 격차를 파악하고 플랫폼을 최대한 효과적으로 사용하지 않는 사람들에게 지침을 제공하는 데 도움이 됩니다. 대시보드는 사용자를 관리하고 제품 채택률과 효율성을 높이는 데 도움이 되는 환상적인 방법입니다.”

George는 Cogniism의 모범적인 데이터가 비즈니스에 미친 긍정적인 영향을 설명했습니다.

“첫째, Cogniism 데이터베이스 내 직위의 세분성은 나머지보다 훨씬 뛰어납니다. LinkedIn에서는 직위가 불분명하거나 매우 광범위한 경우가 많습니다. Cogniism 내에서 제목은 매우 포괄적입니다. 이를 통해 SDR은 올바른 사람들에게 다가가고 있다는 확신을 갖게 되었습니다.”

“사람들이 끊임없이 회사를 옮기고 직업을 바꾸기 때문에 어떤 데이터베이스도 완벽할 수 없습니다. 하지만 Cogniism에서 가져온 연락처 중 최소 93%가 유효한 이메일 주소와 연결되어 있다고 자신있게 말할 수 있습니다. 이는 제가 과거에 사용해 본 어떤 B2B 데이터 공급업체보다 훨씬 앞서 있는 것입니다.”

결과

우리는 George에게 Cogniism이 Slalom에 제공한 기회에 대해 물었습니다.

"2022년 4월부터 SDR은 시스템에서 35,000개의 프로필을 발견하고 7,500개의 리드를 Salesforce에 업로드했습니다."

“1년 만에 우리는 Cogniism에서 찾은 데이터를 통해 약 40만 달러의 기회를 창출했습니다. 성공은 Cogniism을 통한 갱신을 완전히 정당화합니다.”

Slalom이 Cogniism을 추천하는 가장 큰 이유

1 . 영업 주기 단축 및 영업팀 역량 강화

"하나의 거래 뒤에 여러 의사결정권자가 있는 FTSE 100 조직과 협력하기 때문에 우리의 판매 주기는 종종 길어집니다."

“Cogniism의 방대한 데이터베이스는 우리 영업팀이 더 넓은 범위의 새로운 대상 고객에게 더 빠르게 도달할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객 타겟팅을 구축하는 방법을 제어할 수 있는 능력을 제공합니다. 이는 궁극적으로 판매 기간을 단축하고 팀원들에 대한 신뢰를 키워줍니다.”

“영업 임원의 경우 Cogniism은 여러 의사 결정권자에게 멀티스레딩을 제공하여 그렇지 않으면 가시성을 확보할 수 없습니다. 이를 통해 거래 주기가 빨라지고 기존 계정 내에서 더 많은 상향 판매가 가능해집니다.”

2. 탁월한 데이터 품질 및 적용 범위

“수익 운영 전문가로서 고품질 데이터로 작업하는 것은 기계를 계속 작동시키는 데 중요한 역할을 합니다. 최악의 악몽은 영업 담당자가 잘못된 데이터를 CRM에 업로드하는 것입니다.”

“Cogniism과 협력한다는 것은 올바른 데이터가 정기적으로 우리 기술 시스템으로 필터링된다는 것을 의미합니다. 잘못된 데이터를 지우느라 끝없는 목록을 헤맬 필요가 없기 때문에 생산성이 절약됩니다.”

우리는 George에게 인지주의에 대한 그의 최종 생각을 공유해달라고 요청했습니다.

“Cogniism은 우리가 주요 거래처에 더 빨리 발을 들여놓는 데 도움이 됩니다. 그 가치는 수많은 기회를 창출하는 데서 나오는 것이 아니라 좋은 데이터가 CRM에 유입된다는 상당한 확신을 주는 데서 나옵니다. 데이터베이스는 우리에게 계정 전체에 대한 명확한 가시성을 제공하고 더 나은 잠재적 수익 기회를 제공합니다.”