중소기업 CRM 대 기업 CRM: 차이점은 무엇입니까?

크게 가거나 집에 가십시오! 아니면 해야 할까요?

CRM 솔루션이 돈 낭비처럼 보일 때 더 이상 작동하지 않는 파트너와 헤어질 때와 같은 방식으로 행동하십시오. 그냥 '당신이 아니라 나입니다'라는 치즈를 던져라.

그러나 이번에는 실제로 그것을 의미 합니다.

• 영업 담당자의 37% 미만이 회사의 CRM 시스템을 사용합니다.
• CRM 고객의 43%는 CRM 기능의 절반 미만을 사용합니다.
• CRM 사용자의 72%는 사용 편의성을 위해 기능을 교환할 것입니다.

출처: CSO 인사이트

CRM이 작동하지 않는 주요 이유 중 하나는 비즈니스의 특정 요구 사항과 CRM이 제공하는 기능 간에 불일치가 있기 때문입니다. 대기업을 쫓고 신생 기업을 위한 엔터프라이즈 CRM을 구현하는 대신 중소기업을 위한 CRM을 살펴봐야 합니다. 유사하게, 유료 모듈을 쌓고 일단 성장한 소규모 비즈니스 소프트웨어를 짜는 대신 엔터프라이즈 CRM을 고려할 때일 수 있습니다.

이 기사에서 우리는 둘의 차이점을 설명하고 최상의 결과를 위해 귀하의 비즈니스에 어떤 것을 선택해야 하는지에 관해 실행 가능한 조언을 제공합니다.

중소기업용 CRM이란 무엇입니까?

틈새 CRM이라고도 하는 중소기업용 CRM은 중소기업을 대상으로 하는 고객 관계 관리 소프트웨어로, 중소기업이 고객 관계를 처리하고 판매를 추적하며 마케팅 프로세스를 간소화하는 데 도움이 됩니다.

소규모 비즈니스 CRM의 대상 시장은 주로 단일 영업 팀 또는 여러 소규모 팀에서 고객과의 상호 작용을 처리하는 신생 기업 및 성장하는 기업입니다. 따라서 소규모 비즈니스 CRM 공급업체는 제한된 기능을 제공하고 영업 부서의 요구 사항에 중점을 두어 연락처 관리 및 일정과 같은 기능으로 솔루션을 강화하는 경향이 있습니다.

중소기업 CRM 공급업체는 상상할 수 있는 모든 기능을 제공하는 데 집중하는 대신 사용성을 개선하기 위해 노력합니다. 그들의 주요 목표는 소프트웨어를 배포하기 쉽고 간단하며 직관적으로 만드는 것입니다. 그렇게 하면 소규모 비즈니스 CRM 사용자는 IT 관리자나 CRM 관리자가 개입하지 않고도 솔루션을 쉽게 설정하고 실행할 수 있습니다.

소규모 비즈니스 CRM의 예로는 NetHunt CRM, Monday.com, Pipedrive CRM이 있습니다.

엔터프라이즈 CRM이란 무엇입니까?

'엔터프라이즈 CRM'의 맥락에서 '엔터프라이즈 ' 라는 단어는 매우 큰 회사를 나타냅니다. 이 논리에 따라 엔터프라이즈 CRM은 보다 복잡한 비즈니스 워크플로와 강력한 비즈니스 요구 사항을 가진 조직을 위해 설계된 CRM 소프트웨어입니다. 엔터프라이즈 CRM 사용자가 사용할 수 있는 다양한 모듈 덕분에 여러 국가, 지역 및 제품 라인에 걸친 복합 작업을 수용하는 데 도움이 됩니다.

Enterprise CRM 솔루션은 전통적으로 방대한 데이터베이스를 운영하고 여러 고객 대면 부서와 영업 팀으로 구성된 대기업을 대상으로 합니다. 그렇기 때문에 이러한 솔루션의 주요 고유 판매 제안은 엔터프라이즈 CRM 배포에서 발생하는 특성 및 위치 기반 문제로 인해 가능해진 CRM 데이터에 대한 중앙 집중식 및 즉각적인 액세스입니다.

엔터프라이즈 CRM의 다른 정의 속성에는 높은 수준의 영업 자동화 기능, 철저한 연락처 관리 및 대기업의 운영을 효과적으로 유지하기 위한 일정 기능 지원이 포함됩니다.

엔터프라이즈 CRM의 예로는 Salesforce CRM, Microsoft Dynamics, Oracle 및 SAP가 있습니다.

어떻게 다른가요?

두 가지 유형의 CRM 소프트웨어는 데이터를 보다 효율적으로 관리하고 , 보다 정확하게 목표를 설정하고 개인화된 판매 활동 을 생성하며, 개인화되고 교육된 고객 서비스 지원 을 제공하는 데 도움이 되는 세 가지 핵심 서비스를 공유합니다. 다양한 유형의 회사를 염두에 두고 설계되었음에도 불구하고 소규모 비즈니스 CRM과 엔터프라이즈 CRM은 많은 유사점을 공유합니다.

• 연락처 정보, 계정, 리드 및 구매 내역과 같은 정확한 실시간 고객 정보를 캡처하고 중앙 집중화 하는 데 도움이 됩니다.
• 그들은 회사 팀의 승인된 각 구성원 에게 정보에 액세스하고 정보를 사용하여 보다 효과적으로 고객을 관리할 수 있는 기회를 제공합니다 .
• 보다 정보에 입각한 지능적인 상호 작용에 대한 액세스를 제공 하여 고객 경험을 개선하는 데 도움이 됩니다.

또한 시스템 유형에 관계없이 B2B 또는 B2C 지향이 될 수 있으며 모바일 애플리케이션이 있으며 솔루션의 평가판을 제공합니다. 그러나 기능, 배포 옵션, 가격 책정 모드, UI/UX, 학습 곡선 및 통합과 같은 소규모 비즈니스 CRM과 엔터프라이즈 CRM의 차이점을 설명하는 유형별 특성 집합이 있습니다.

Small Business CRM 및 Enterprise CRM의 필수 기능.

전통적으로 소규모 비즈니스 CRM 공급업체는 제품을 가능한 한 저렴하고 탐색하기 쉽게 만들려고 노력하므로 소규모 비즈니스 CRM의 기능은 소규모 회사에 더 유익한 표준 스택을 제공하는 데 더 중점을 둡니다.

• 연락처 관리. 잠재 고객, 리드 및 고객에 대한 정보를 저장, 구성, 분류 및 추적하는 기능.
• 판매 파이프라인 관리. 판매 파이프라인을 구성하고 리드의 이동을 추적하는 기능. 각 거래의 시작, 진행 및 끝을 보여주는 간단한 타임라인을 제공하기 위해.
• 작업 관리. 자신 또는 팀 구성원을 위해 시간이 제한된 작업을 설정, 할당 및 우선 순위를 지정하는 기능.
• 보고. 고객 데이터를 해석하고, 판매 진행 상황과 팀 성과를 추적 및 분석하여 리드 및 고객의 행동 패턴에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 능력.

앞서 언급한 4가지 기능은 소규모 비즈니스 CRM 시스템의 기둥이지만 기능이 해당 기능에만 국한된다는 의미는 아닙니다. 소규모 비즈니스 CRM 소프트웨어 시장이 확장됨에 따라 점점 더 많은 공급업체가 판매 자동화 기능, 소셜 미디어 마케팅 기능, 이메일 마케팅 기능 등과 같은 보다 복잡한 기능을 제공합니다.

틈새 CRM의 장점 중 하나는 만능의 엔터프라이즈 CRM을 최대한 활용하는 대신 시스템을 사용자 정의할 수 있다는 것입니다. 귀하의 비즈니스에 특정한 여러 추가 기능과 모듈이 있는 솔루션을 쉽게 찾고 귀하의 정확한 요구 사항에 맞게 시스템을 조정할 수 있습니다.

반면에 엔터프라이즈 비즈니스는 모든 것을 조립 라인에 배치하고 가능한 한 많은 프로세스를 간소화해야 합니다. 그들은 상상할 수 있는 모든 기능을 가지고 있거나 개발을 위해 적극적으로 노력하고 있는 정교한 시스템이 필요합니다. 엔터프라이즈 CRM에는 대기업의 가장 복잡한 비즈니스 프로세스도 수용할 수 있는 광범위한 기능이 있는 것이 일반적입니다.

표준 소규모 비즈니스 CRM 기능 외에도 엔터프라이즈 CRM은 다음을 제공합니다.

• 고객 기회 관리.
• 고급 연락처 관리.
• 판매 분석.
• 판매 자동화.
• 마케팅 자동화
• 판매 예측

전개.

소규모 비즈니스 CRM은 전통적으로 클라우드 기반(웹 기반)인 반면 엔터프라이즈 CRM은 온프레미스(내부)입니다. 이는 각 배포 방법의 특성에서 비롯됩니다.

클라우드 기반 CRM 은 귀하의 소프트웨어가 클라우드, 공급업체 서버에서 호스팅되고 인터넷에 연결되어 있는 한 특정 URL을 따라가면 전 세계 어디에서나 액세스할 수 있음을 의미합니다. 이것은 CRM을 실행하거나 유지 관리하기 위해 하드웨어 및 서버를 설정하는 비용에 대해 걱정할 필요가 없기 때문에 소규모 비즈니스에 적합합니다.

또한 업그레이드, 개선 및 버그도 외부에서 공급업체에서 처리합니다.

그러나 이렇게 하면 데이터와 시스템이 외부 서버에 저장되므로 일부 제어 권한이 사라집니다. 따라서 사용자가 예방하거나 제어할 수 없는 사이버 공격 및 가동 중지 시간에 취약할 수 있습니다.

시스템을 업그레이드할 때 자율성이 거의 없습니다. 공급업체는 자체 속도로 업데이트를 배포하고 시스템에 일부 변경 사항을 구현하려면 먼저 지원 팀에 요청해야 합니다. 특히 공급업체가 많은 사용자와 작업하는 경우 변경 사항을 처리하고 구현하는 데 많은 시간이 걸릴 수 있습니다.

반면에 온프레미스 CRM 은 시스템과 데이터에 대한 더 나은 보안 감각과 더 많은 제어를 제공합니다. 데이터 도난, 가동 중지 시간, 사용자 지정 및 업그레이드에 대해 걱정하고 싶지 않다면 타사 공급업체를 불러들일 필요 없이 자체 서버를 사용하여 CRM을 구축할 수 있습니다.

하지만 온프레미스 CRM에 투자하는 데 드는 모든 비용을 대비해야 합니다. 초기 비용과 유지 관리 비용이 모두 높으며 하드웨어, 하드웨어를 배치하기 위한 물리적 공간이 필요합니다. IT 팀은 시스템을 설정하고 유지 관리하며 업그레이드합니다. 중소기업은 그런 돈이 없다.

앞서 언급한 것은 소기업 및 기업 CRM을 보는 전통적인 방식입니다.

세계가 대유행으로 인한 변화를 겪고 있기 때문에 Forbes Fortune 500 목록에 있는 기업을 비롯한 대기업은 모바일 CRM을 구축하기 위해 클라우드 기반을 선택하고 있습니다.

2008년에는 12%의 기업만이 클라우드 기반 CRM을 사용했습니다. 2021년에는 이 수치가 87%로 증가했습니다.

출처: 슈퍼오피스

또한 Forrester Research에 따르면 조직의 15%는 온프레미스 고객 서비스 애플리케이션의 전부 또는 대부분을 SaaS(Software-as-a-Service) 솔루션으로 교체했으며 24%는 기존 솔루션을 보완하기 위해 SaaS를 사용합니다. 따라서 비즈니스에 모바일 사용을 지원하는 온프레미스 CRM을 구축할 수 있는 능력이 없다면 클라우드 기반 엔터프라이즈 CRM으로 전환하는 것이 가장 좋습니다.

가격.

우리는 이미 가격 책정 주제를 다루었으므로 엔터프라이즈 CRM과 SMB CRM 가격 책정의 차이점을 모드별로 더 자세히 논의하는 것이 좋습니다.

가볍게 말할 수 있는 방법이 없으니 메신저를 죽이지 마세요. 엔터프라이즈 CRM은 비용이 많이 듭니다. 이러한 솔루션이 제공하는 매우 다양한 기능, 브랜드 이름, IT 지원 및 기타 여러 가지에 대해 비용을 지불해야 합니다. 엔터프라이즈 CRM 솔루션에 투자하기로 결정하는 순간 비용을 지불해야 합니다. 전통적으로 엔터프라이즈 CRM 시스템에는 3년 구독과 같은 장기 계약이 필요합니다.

소규모 비즈니스 CRM은 사용자 정의가 가능하고 요구 사항이 다른 회사에 다양한 계획을 제공하기 때문에 훨씬 더 저렴합니다. 게다가, 그들은 일반적으로 월간 또는 연간 구독으로 판매됩니다.

그러나 장기간에 걸쳐 소규모 비즈니스 CRM도 최대 수천 달러를 벌어들일 수 있습니다. 솔루션 가격 상승과 함께 월간 구독료가 누적될 수 있습니다. 게다가 엔터프라이즈 CRM이 사용자당 라이선스 비용을 부과하는 것과 같은 방식으로 보급형 CRM은 사용자 수에 따라 월별 요금을 부과하는 경우가 많습니다. 영업 팀이 크면 여전히 패키지에 대해 약간의 비용을 지불해야 할 수 있습니다.

UI/UX.

많은 소규모 비즈니스 CRM의 경우 UI/UX가 핵심 판매 포인트입니다. SMB CRM 공급업체는 최종 사용자를 염두에 두고 소프트웨어를 설계하므로 솔루션이 사용자 친화적이며 직관적인 인터페이스를 제공합니다. 대부분의 소규모 비즈니스 CRM은 솔루션의 효과적인 설계뿐만 아니라 로깅 및 프로필 강화와 같은 사소하지만 유용한 기능을 많이 제공합니다. 클릭 몇 번이면 되는 기능은 없습니다.

중소기업 CRM 소프트웨어 시장은 기업 CRM 소프트웨어 시장보다 훨씬 더 집중되어 있기 때문에 많은 공급업체가 시각적 표현 측면에서 서로를 능가하기 위해 경쟁합니다.

이 모든 것이 엔터프라이즈 CRM 공급업체의 최우선 순위는 아닙니다. 엔터프라이즈 CRM은 일반적으로 간단한 사용자 인터페이스를 자랑할 수 없습니다. 실제로 엔터프라이즈 UI는 복잡하고 탐색하기 어려운 경우가 많습니다. 이를 위해서는 종종 공급업체의 영업 팀 구성원이 수행하는 광범위한 교육 세션이 필요합니다.

통합 및 학습 곡선.

소규모 비즈니스 CRM은 거의 항상 사용할 준비가 되어 있습니다. 구독을 구입하는 즉시 소프트웨어를 설치하고 실행할 수 있습니다. 대규모 엔터프라이즈 CRM은 배포하기가 더 어렵고 일반적으로 비즈니스 워크플로와 통합하는 데 몇 주가 아니더라도 며칠이 걸립니다.

그러나 솔루션을 통합하는 것만으로는 충분하지 않습니다. CRM 시스템의 이점을 활용하려면 직원들 사이에서 CRM 시스템을 채택해야 합니다.

고위 경영진의 83%는 직원들이 소프트웨어를 사용하도록 하는 것이 가장 큰 어려움이라고 설명했습니다.

출처: 노말리스

CRM 채택 수준을 높이려면 관리자가 시스템에서 작업하는 모든 직원이 시스템을 실행하는 방법을 알고 솔루션 사용에 대해 확신을 갖도록 해야 합니다. 소규모 비즈니스 CRM의 직관적인 UI를 통해 최종 사용자는 솔루션에 대해 머리를 숙이고 빠르게 작업에 착수할 수 있습니다.

엔터프라이즈 CRM은 훨씬 더 어려운 UI를 사용하는 경향이 있어 직원을 위한 광범위한 교육 세션이 필요합니다. 기업 공급업체의 일반적인 관행은 시스템 사용 방법을 가르치기 위해 회사에서 특별 교육(평균 약 2주)을 주최하는 것입니다. 주요 기능 업데이트가 발생할 때마다 이후에 추가 교육 세션을 주최합니다.

마지막으로, 소규모 비즈니스 CRM 공급업체는 종종 더 높은 수준의 고객 지원을 제공하고 전담 고객 성공 팀을 보유하여 스타트업이 솔루션을 구현할 수 있도록 지원합니다.

결론.

소기업 CRM 소프트웨어와 기업 CRM 소프트웨어는 본질적으로 동일한 목적을 수행하지만 큰 차이가 있습니다. 투자한 시스템으로 최상의 결과를 얻으려면 구입한 솔루션이 특정 요구 사항과 일치하고 비즈니스 워크플로를 잘 수용하는지 확인해야 합니다. 스타트업이든 대기업이든 상관없이 CRM을 결정할 때는 많은 요소를 고려해야 합니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 솔루션을 찾기 위해서는 많은 연구와 고려가 필요합니다. 또는... NetHunt의 Top CRM 목록이 몇 개 필요할 수 있습니다.