B2B 리드 생성을 위해 콘텐츠를 사용하는 8가지 스마트한 방법

자, B2B 마케터 여러분, 현실을 직시합시다. 매일 우리는 일어나서 차를 몰고 출근(또는 전화 접속)하고 비즈니스를 위한 마케팅 콘텐츠를 만드는 데 시간을 보냅니다. 그러나 우리의 노력이 비즈니스 리드를 주도하지 못한다면 정말 요점은 무엇입니까? 우리는 아무런 목적도 없고 이를 뒷받침할 ROI도 없이 단지 움직임을 겪고 있을 뿐입니다.

고맙지 만 사양 할게.

비즈니스를 위한 리드를 생성해야 합니다. 그것이 우리의 일입니다. 따라서 우리가 만드는 모든 콘텐츠는 이 목표에 따라야 합니다. 그러나 많은 마케터들이 이것으로 어려움을 겪고 있습니다. 콘텐츠 마케팅의 힘은 이해하지만 B2B 리드 생성에 제대로 사용하는 방법은 모릅니다.

B2B 마케터의 목표는 교육, 육성 및 궁극적으로 전환하는 고품질 콘텐츠로 구매자의 여정을 통해 잠재 고객을 이끄는 것입니다. 그래서 전략에 대해 이야기합시다. 다음은 B2B 리드 생성을 위해 콘텐츠를 사용하는 8가지 현명한 방법입니다.

1. 구매자 페르소나 파악

대부분의 인바운드 마케팅 전략과 마찬가지로 리드 생성을 위한 콘텐츠 마케팅은 청중이 누구인지 확실하게 이해하는 것에서 시작됩니다. 이러한 사용자를 전환시키는 원인을 모른다면 어떻게 리드를 전환시키는 콘텐츠를 작성할 수 있습니까?

콘텐츠 전략에 구매자 페르소나를 사용하는 회사는 더 많은 성장을 볼 수 있습니다. 최근 설문 조사에 따르면 수익을 초과 달성하고 목표를 달성한 회사의 71% 가 페르소나를 문서화했습니다. 또한 성과가 좋은 기업은 목표 고객의 동기를 조사할 가능성이 경쟁사보다 2.3배 더 높습니다.

아직 구매자 페르소나를 만들지 않았다면 새로 만들 차례입니다. 페르소나를 평가한 지 오래되었다면 콘텐츠가 리드를 생성하지 못하는 이유일 수 있습니다. 앉아서 이상적인 고객이 누구인지, 제품이나 서비스로 이끄는 어려움이 무엇인지 자세히 살펴보고 유입경로를 통해 어떤 질문이나 솔루션이 그들을 이끄는지 이해하면 콘텐츠가 리드를 전환할 가능성을 크게 높일 수 있습니다. .

대상 고객이 누구인지, 구매를 유도하는 성격이 무엇인지 파악하려면 시간과 분석 정신이 필요합니다. 시작하는 데 도움이 되는 질문 목록은 다음과 같습니다.

• 그들은 누구입니까? 연령, 성별 및 교육을 포함하여 인구 통계 목록을 만드십시오.
• 그들의 산업/직책은 무엇입니까? 연공 서열을 고려하십시오.
• 그들은 매일 무엇을 다루고 있습니까? 그들의 일상 업무가 무엇인지, 그리고 그들이 매일 처리할 수 있는 문제를 고려하십시오.
• 그들의 문제점은 무엇입니까? 그들이 극복하고자 하는 주요 과제의 목록을 작성하십시오. 귀하의 제품 또는 서비스가 이러한 문제에 대한 솔루션을 제공하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하십시오.
• 그들은 정보를 얻기 위해 어디로 갑니까? 이상적인 구매자가 액세스할 수 있는 리소스 및 플랫폼 목록을 만드십시오. 이를 통해 관련 콘텐츠를 공유할 위치나 신뢰할 수 있는 출처로 인용할 리소스를 결정할 수 있습니다.
• 그들이 가질 수 있는 일반적인 장애물이나 반대는 무엇입니까? 그들이 귀하의 서비스를 구매하는 데 방해가 될 수 있는 것이 무엇인지 파악하고 이러한 장애물에 대한 해결책을 제시하십시오.

여러 구매자 페르소나가 있을 수 있지만 처음 시작할 때 약 3개로 제한하는 것이 좋습니다. 페르소나를 다듬으면서 필요에 따라 새로운 페르소나를 생성할 수 있습니다.

2. B2B 주제의 우선 순위 지정

B2B 콘텐츠 마케터가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 유용 하고 교육적인 콘텐츠를 작성하지 않는 것입니다. 많은 기업들이 자신에 대한 기사와 게시물로 블로그를 채우고 있습니다. 특집 수상부터 회사 뉴스에 이르기까지 B2B 블로그는 일반적으로 내부 중심적입니다. 큰 실수입니다.

B2B 리드 생성을 위한 콘텐츠를 작성할 때는 먼저 구매자의 페르소나에 집중하고 구매 프로세스를 통해 구매자를 교육하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제작해야 합니다. 전략, 추세를 설명하거나 일종의 사회적 증거를 제공하는 주제에 대해 생각해 보십시오. 일반적으로 유용한 B2B 콘텐츠는 다음과 같은 형식으로 제공됩니다.

• 가이드
• 튜토리얼
• 예산 및 비용 FAQ
• 사례 연구
• 사용후기
• 하얀 종이
• 전자책

구매자의 고충을 간과하지 마십시오. 콘텐츠를 통해 고품질 B2B 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 문제를 해결하는 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

3. 게이티드 콘텐츠를 유리하게 사용

콘텐츠 전략에서 리드 마그넷을 활용하고 있습니까? 그렇지 않다면 귀중한 콘텐츠를 무료로 제공하는 것입니다. 리드 마그넷은 특히 가치 있는 콘텐츠와 교환하여 고품질 리드를 생성할 수 있는 쉬운 방법입니다. 최고의 성과를 내는 리소스를 확인하고 간단한 문의 양식으로 관리하세요.

게이트된 콘텐츠 를 활용할 때 각 양식 요청에 대한 전략적 워크플로우를 개발하는 것이 중요합니다. 여기에는 구독자에게 보내는 감사 이메일과 구매자가 유입경로를 통과할 때 도움이 되는 관련 이메일이 포함되어야 합니다.

결국, 특히 리드 마그넷으로 콘텐츠를 만드는 것에 대해 생각하고 싶을 것입니다. 이러한 유형의 리소스는 광범위한 교육 콘텐츠로 채워져야 하며 매력적인 제안이어야 합니다. 진정으로 가치 있는 것이 없다면 콘텐츠가 변환되지 않습니다. 따라서 의도적으로 게이트 콘텐츠를 구매자의 여정과 최대한 연관시키십시오.

4. 키워드 통합 시 사용자 의도 고려

콘텐츠 마케터라면 SEO를 위한 전략적 키워드의 중요성을 알고 있을 것입니다. 그러나 올바른 유형의 트래픽을 유치하려면 키워드도 필수적입니다. B2B 리드 생성을 위한 콘텐츠를 작성하려는 경우 사용자 의도와 각 키워드가 유치하는 구매자 여정의 단계를 이해해야 합니다. 세 가지 유형의 키워드를 살펴보겠습니다.

정보 제공

정보 키워드를 타겟팅하여 콘텐츠 전략을 시작하세요. 이러한 주제를 둘러싼 콘텐츠는 문제가 있음을 발견하고 이 고통에 대한 해결책을 찾는 초기 단계에서 구매자 페르소나에게 유용하고 유용한 정보를 제공할 것입니다. 일반적으로 정보 키워드로 검색하는 사용자는 가이드, 자습서, 팁 및 기타 유형의 교육 리소스를 찾고 있습니다.

트랜잭션

깔때기 아래에서 사용자가 구매할 준비가 되면 검색하는 키워드가 변경됩니다. 그들은 더 이상 "팁", "장점" 또는 "단점"을 검색하지 않고 대신 "가격", "가장 저렴한", "최고" 또는 "저렴한"을 검색할 수 있습니다.

그러나 이러한 키워드를 타겟팅할 때는 주의하십시오. 종종 B2B 콘텐츠 마케팅 담당자는 트랜잭션 키워드에 묶여 B2C 공간에 뛰어들기 시작합니다. 비교 또는 리스티클과 같은 콘텐츠를 만들어 차선을 유지하십시오. 이것은 당신의 서비스에 대해 더 많은 지식을 가지고 있지만 B2C 트래픽을 멀리하는 깔때기 아래에 있는 사람들을 타겟팅하는 데 도움이 될 것입니다.

탐색

브랜드 키워드는 어떻습니까? 그들은 깔때기에 어디에 맞습니까? 일반적으로 이러한 단어를 검색하는 사람은 귀하의 웹 사이트를 탐색하기 때문에 탐색 키워드라고 합니다. 종종 B2B 비즈니스는 PPC 캠페인 에서 탐색 키워드를 사용합니다. 일반적으로 귀하의 비즈니스에 대해 이미 어느 정도 알고 있는 사용자를 대상으로 합니다. 현명한 B2B 마케터는 리타겟팅 전략에 브랜드 키워드를 사용할 수 있습니다.

5. 구매자 여정의 모든 단계에 대한 콘텐츠 작성

인바운드 마케팅 101 로 잠시 되감습니다. 인바운드 마케팅 퍼널은 세 단계로 구성됩니다.

1. 깔때기 상단
2. 유입경로 중간
3. 깔때기 하단

B2B 리드 생성을 위한 콘텐츠를 작성하는 경우 이 세 단계를 각각 대상으로 하는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 그렇다면 각 단계에 가장 적합한 콘텐츠 유형은 무엇입니까? 한 번 보자:

퍼널 상단 - 블로그 게시물, 동영상, 소셜 미디어 게시물. 유입경로 상단 콘텐츠는 간단하고 소화하기 쉬운 형식으로 작성해야 합니다. 정보를 훑어보는 독자를 생각해 보십시오. 여정의 이 단계에서 심도 있는 리소스에 빠져들지 마십시오.

깔때기 중간 - 사례 연구, 회원 평가, 웨비나. 유입경로의 중간 콘텐츠는 더 설득력 있고 타겟팅되어야 합니다. 귀하의 비즈니스에 대한 기본 사항을 이미 알고 있는 사용자를 대상으로 합니다. 이제 그들은 왜 당신을 선택해야 하는지 결정하려고 합니다.

깔때기 하단 - 긴 형식의 콘텐츠, 전자책, 흰색 페이지, 게이트된 제안. 구매자가 유입경로의 맨 아래에 도달하면 리드를 전환해야 합니다. 일반적으로 그들은 이미 많은 조사를 했고 좀 더 심도 있는 무언가를 할 준비가 되어 있습니다. 여정의 이 단계에 있는 콘텐츠는 매우 구체적이어야 하며 결정에 더 가까이 다가갈 수 있도록 일종의 실행 가능한 다음 단계를 제공해야 합니다.

6. 사례 연구를 활용하여 신뢰 구축

콘텐츠 마케팅은 신뢰 구축에 관한 것입니다. 그리고 당신이 도운 다른 고객에 대한 성공 사례를 잠재 고객에게 말하는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다. 사례 연구는 B2B 소비자의 92%가 온라인 리뷰를 기반으로 구매 결정을 내리는 B2B 공간에서 특히 유용합니다.

효과적인 B2B 사례 연구를 어떻게 작성합니까? 핵심은 데이터 기반 접근 방식을 사용하는 것입니다. 사례 연구에는 귀사의 제품이나 서비스가 고객의 요구 사항이나 문제를 어떻게 돕고 해결했는지 보여주는 유형의 증거가 있어야 합니다. B2B 구매자는 일반적으로 논리적으로 생각하고 연구 및 데이터를 기반으로 비즈니스 결정을 내립니다.

사례 연구의 서식을 지정할 때 다음 템플릿을 따르는 것이 종종 도움이 됩니다.

1. 개요 - 도움을 준 클라이언트에 대한 간략한 소개와 클라이언트가 해결하는 데 도움을 준 문제를 포함합니다. 다음은 고객 견적을 포함할 수 있는 좋은 장소입니다. 가능한 경우 데이터 기반 증거를 포함하는 인용문을 선택하십시오. 예를 들어, "이 회사는 우리가 45% 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움을 주었습니다."
2. 도전 과제 - 귀하가 도운 고객에게 도전 과제가 무엇인지 간략하게 설명하십시오. 여기에서 너무 부정적이지 않도록 노력하되 고객이 솔루션의 필요성을 어떻게 인식했는지, 그리고 지금 결정한 이유를 설명하는 언어에 초점을 맞추십시오.
3. 솔루션 - 귀사가 이 고객에게 제공한 솔루션의 개요에 대해 간략하게 논의하십시오. 이 솔루션이 어떻게 구현되었고 고객의 문제를 어떻게 해결했는지 설명하십시오.
4. 결과 - 이것은 좋은 물건입니다. 여기에서 가능한 한 많은 데이터 기반 지표를 포함해야 합니다. 또한 고객과의 데이터 및 성공을 명확하게 보여주는 그래픽을 사용하는 것을 고려하십시오. 이러한 유형의 증거를 찾는 데 문제가 있는 경우 사례 연구를 작성하기 위해 클라이언트를 잘못 선택한 것일 수 있습니다. 모든 고객이 사례 연구 가치가 있는 이야기를 가지고 있는 것은 아닙니다.

모든 비즈니스와 구매자가 다르기 때문에 고유한 비즈니스 요구 사항에 맞게 이 전략을 채택하는 것이 좋지만 위의 템플릿이 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다. 더 많은 영감을 얻으려면 사례 연구 페이지 로 이동하십시오.

7. 비디오 사용 시작

B2B 콘텐츠 마케터가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 서면 콘텐츠에만 집중하는 것입니다. 콘텐츠로 B2B 리드를 생성하려면 비디오 사용을 시작해야 합니다. Aberdeen Group에 따르면 이 전략을 활용하는 마케팅 담당자 는 연간 평균 66개의 추가 리드 를 얻습니다. 비디오를 무시하면 놓치는 리드가 많습니다.

비디오도 매우 복잡할 필요는 없습니다. 다음 아이디어를 고려하십시오.

• FAQ 비디오 세션
• 사용법 비디오
• 회사의 사명과 가치를 설명하는 짧은 브랜드 필름
• 언박싱 비디오

구매자 여정의 모든 단계에 대한 비디오 콘텐츠를 만드는 것을 잊지 마십시오. 짧은 브랜드 인지도 비디오는 유입경로 상단에 더 적합할 수 있으며 개봉기 또는 제품 비교 비디오는 후기 유입경로 단계에 더 적합할 수 있습니다.

8. 사고 리더가 되십시오

효과적인 콘텐츠 마케팅은 궁극적으로 브랜드를 업계에서 신뢰할 수 있는 권위 있는 인물로 그리는 것으로 귀결됩니다. 교육적이고 가치 있고 유용한 콘텐츠를 제작함으로써 어떤 공간에 있든 브랜드를 생각의 리더로 확립할 수 있습니다.

생각의 리더가 되기 위해 콘텐츠를 어떻게 사용합니까? 제품이나 서비스의 빵과 버터 이외의 주제에 대해 글을 쓰는 것부터 시작하십시오. 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 추적하고 특정 주제에 대한 자신만의 논평을 제공하는 통찰력 있는 글을 작성하세요. 당신의 브랜드에 개성을 부여하고 당신을 위해 일하는 사람들에게 공감할 수 있는 페르소나를 부여하세요. 더 많은 인간을 만날수록 콘텐츠와 브랜드가 더 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있습니다.

올바른 콘텐츠로 B2B 리드 생성

콘텐츠 마케팅은 가치 가 있습니다. 그러나 너무 많은 B2B 회사가 해당 산업과 관련이 없는 것으로 전달합니다. 그것은 실수입니다. 고객이 누구인지 또는 판매하는 제품(또는 서비스)의 유형은 중요하지 않습니다. 잠재 고객에게 질문이 있을 수 있으며 답변을 제공하지 않으면 다른 곳에서 찾을 것입니다. 확률은 아마도 경쟁자가 될 것입니다.

B2B 리드를 생성하는 것은 구매자 페르소나에 적합한 콘텐츠 를 만드는 것입니다. 당신이 만든 콘텐츠를 사용하여 그들의 삶을 더 쉽게 만들고 구매 결정을 더 간단하게 만드는 방법에 대해 생각하십시오. 청중과 그들의 요구 사항을 먼저 생각하면 콘텐츠가 점점 더 많은 B2B 리드를 전환하는 것을 볼 수 있습니다.