단 10단계로 소셜 미디어 전략을 쉽게 만드는 방법을 살펴보겠습니다.

소셜 미디어 마케팅 전략은 계획한 모든 일과 소셜 미디어에 대한 목표를 요약한 것입니다. 그것은 당신이 당신의 행동을 보정하고 당신이 성공했는지 실패했는지를 볼 수 있게 해주기 때문에 가이드로 사용됩니다. 즉, 계획은 상세할수록 좋습니다. 그러나 당신은 또한 깨끗하고 간결하게 유지하기를 원합니다. 결국 당신은 그것을 사용하여 당신의 성과를 측정할 것이므로 너무 광범위하고 불특정해서는 안됩니다.

이미 눈치채셨겠지만, 소셜 미디어 전략을 수립하는 것은 말처럼 쉽고 간단하지 않습니다. 사실, 당신의 비즈니스에 실제로 도움이 되는 문서를 만들기 위해서는 지식과 경험이 모두 필요하며 시간을 들여 작성하는 또 다른 쓸모없는 문서가 아닙니다.

회사를 위한 이상적인 소셜 미디어 전략을 수립하는 여정에 도움이 되도록 프로세스를 훨씬 쉽게 만들어줄 10가지 필수 단계를 정리했습니다. 아래 기사에서 각 10단계에 대한 분석을 읽을 수 있습니다. 또한 전략을 더욱 향상시킬 몇 가지 필수 팁과 트릭을 얻을 수 있습니다.

간단한 10단계로 소셜 미디어 전략 만들기

조금 회의적이라면 “10단계만 거치면 전체 전략을 세울 수 있을까? 그래 맞아." 글쎄, 당신은 우리가 그것이 가능하다고 말할 때 우리를 믿어야 할 것이고 우리는 이것을 개인적인 경험을 통해 알고 있습니다. 계속 읽으시면 간단한 10단계만 거치면 자신만의 소셜 미디어 전략을 세울 수 있다는 것을 알려드립니다.

목표를 선택하고 비즈니스 목표에 맞추십시오.

소셜 미디어 전략을 세울 때 가장 먼저 해야 할 일은 목표와 목표를 기록하는 것입니다. 그것들을 알지 못하면 성공을 측정하고 어떤 종류의 투자 수익을 얻고 있는지 확인하는 것이 불가능합니다. 여기서 좋은 방법은 소위 "SMART 목표"를 사용하는 것입니다.

• 특정한
• 측정 가능
• 이를 수 있는
• 관련 있는
• 바인딩 시간

이것이 SMART 프레임워크로 구성되며, 사용자의 작업이 측정하고 볼 수 있는 실제 결과로 이어지는지 확인하는 데 사용됩니다. SMART 목표의 훌륭한 예는 다음과 같습니다. "우리는 TikTok을 사용하여 브랜드 인지도를 얻고 향후 6개월 이내에 우리 비디오에서 최소 100만 조회수를 얻고 싶습니다."

목표를 설정했으면 실제로 중요한 지표를 추적하기 시작해야 합니다. 좋아요 및 팔로워 수와 같은 소위 "허영심" 지표는 보기는 쉽지만 실제 가치를 보여주기는 어렵습니다. 그렇기 때문에 전환율, 참여 및 클릭률에 중점을 두는 것이 좋습니다. 이와 함께 소셜 미디어 플랫폼마다 목표가 다를 수 있으므로 다양한 측정항목을 추적해야 한다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다. 예를 들어, TikTok을 고객 서비스에 사용하거나 LinkedIn을 사용하여 사람들이 귀하의 웹사이트를 방문하도록 하지 않을 것이므로 클릭률을 측정하는 것은 이치에 맞지 않습니다. 그러나 Instagram을 사용하여 브랜드 인지도를 높이고 있다면 IG 스토리 조회수를 추적하는 것이 가치가 있을 수 있습니다. Facebook에서 광고를 실행하는 경우 클릭당 비용은 추적해야 하는 필수 지표로 간주됩니다.

소셜 미디어를 통한 목표는 특정 비즈니스 목표와 직접적으로 연결되어야 합니다. 그렇게 하면 마케팅을 하지 않는 직원과 이사도 당신의 일의 가치를 보고 상사의 동의를 얻기 위해 싸울 것입니다. 소셜 미디어 목표와 비즈니스 목표 사이의 연결에 대한 좋은 예는 다음과 같습니다.

• 리드 및 판매(비즈니스 목표) 및 전환(소셜 미디어 목표) 유도

소셜 미디어 전략을 세울 때 사용할 각 플랫폼에 대해 최소 3개의 목표가 있고 목표가 특정 비즈니스 목표와 직접적으로 연결되어 있는지 확인하십시오.

청중에 대해 잘 알고 있어야 합니다.

청중에 대한 모든 것을 배우는 것은 필수입니다. 그것이 누구로 구성되어 있고 그들이 소셜 미디어에서 무엇을 보고 싶어하는지 아는 것은 매우 중요합니다. 좋아하고, 댓글을 달고, 공유하는 등 다양한 방식으로 상호 작용할 콘텐츠를 만들 수 있기 때문입니다. 특히 팔로워를 고객으로 전환하려는 경우 매우 중요합니다.

타겟 고객을 만들 때 고려해야 할 사항

• 나이
• 평균 수입
• 위치
• 직업
• 취미/관심

온라인에서 구매자 페르소나를 만들기 위한 수많은 템플릿을 찾을 수 있으며 소셜 미디어 전략을 만드는 이 단계에서 사용할 수 있습니다. 잠재 고객과 팔로워를 정상적인 욕구와 필요를 가진 실제 사람으로 생각하기 시작하면 모든 유형의 소셜 미디어 플랫폼에서 이들을 대상으로 지정하고 참여시키는 방법을 빠르게 파악할 수 있습니다.

즉, 귀하의 가정에 따라 대상 고객을 기반으로해서는 안됩니다. 사용 가능하고 쉽게 액세스할 수 있는 곳에서 데이터를 사용하기 위해 최선을 다하십시오. 소셜 미디어 분석에는 팔로어에 대한 수많은 귀중한 정보가 있습니다. 팔로워의 연령대, 위치 및 특정 플랫폼에서 브랜드와 상호 작용하는 방식에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이 정보를 통해 콘텐츠를 개선하고 청중을 보다 성공적으로 타겟팅할 수 있습니다.

경쟁업체에 대해 자세히 알아보기

상대가 누구인지 아는 것이 중요합니다. 경쟁업체를 살펴보고 그들이 소셜 미디어를 사용하여 비즈니스를 강화하는 방법을 확인하는 것이 좋습니다. 또한 구현할 수 있는 모범 사례를 한두 가지 선택할 수 있습니다.

이와 함께 경쟁 분석을 수행하는 것이 필수입니다. 그것은 당신이 경쟁과 그들이 어떻게 하고 있는지 이해할 수 있게 해 줄 것입니다. 당신은 그들이 잘하는 것과 그렇지 않은 것을 알아낼 수 있을 뿐만 아니라 당신의 산업에서 기대되는 것에 대한 약간의 관점을 수집할 수 있을 것이며, 그 정보를 통해 당신의 브랜드에 대한 합리적인 목표를 설정할 수 있습니다. 그러나 그러한 분석을 수행하는 가장 좋은 점은 그렇지 않으면 눈에 띄지 않을 기회를 발견할 수 있는 기회를 제공한다는 것입니다. 경쟁업체 중 하나가 Instagram을 지배하고 있지만 TikTok에 노력을 기울이지 않고 있는 것으로 드러날 수 있습니다. 이것은 지배적 인 네트워크에서 팔로워를 얻으려고 시도하기보다 청중이 원하는 콘텐츠가 부족한 소셜 미디어 플랫폼에 집중해야 함을 나타냅니다.

경쟁자를 주시하는 가장 좋은 방법은 소셜 미디어 청취를 통해 경쟁자의 회사 이름을 검색하고 소셜 미디어에서 경쟁자의 계정 및 기타 관련 키워드를 보는 것을 포함하는 프로세스입니다. 그렇게 하면 그들이 게시하는 내용을 감시하고 청중이 그들과 그들의 콘텐츠에 대해 말하는 것을 볼 수 있습니다. 이 작업을 더 오래 수행할수록 경쟁업체가 소셜 미디어에서 작동하는 방식이 어떻게 변하는지 더 많이 알게 될 것입니다. 이를 통해 새롭고 흥미로운 트렌드를 확인하고 진정으로 주목할 만한 캠페인을 볼 수 있으며 향후 캠페인에 영감을 줄 수 있습니다.

소셜 미디어 감사 수행

이미 소셜 미디어 프로필이 있다면 현재 어떻게 하고 있는지 살펴보십시오. 다음 질문에 대한 답을 찾아보십시오.

• 무슨 일이야? 뭐가 아니야?
• 사람들이 당신과 관계를 맺고 있습니까? 그렇다면 그 청중은 누구로 구성되어 있습니까?
• 타겟 고객이 가장 많이 사용하는 네트워크는 무엇입니까?
• 경쟁업체와 비교했을 때 실적은 어떻습니까?

해당 정보가 있으면 개선해야 할 사항과 개선할 수 있는 방법에 대해 생각할 수 있습니다. 이 감사의 주요 아이디어는 각 소셜 미디어 플랫폼의 목적에 대한 명확한 아이디어를 제공하는 것입니다. 그 후에 특정 네트워크(예: Twitter)를 사용하는 이유가 확실하지 않은 경우 해당 네트워크를 제거하고 그곳에서 활동하는 데 노력을 낭비하지 않는 것을 고려해야 합니다.

결정하기 어렵다면 스스로에게 다음 질문을 해보세요.

• 내 타겟 고객의 구성원이 거기에 있습니까?
• 그렇다면 이 플랫폼에 있는 이유는 무엇입니까? 어떻게 사용하고 있습니까?
• 이 네트워크에 있는 내 존재가 내가 미리 결정한 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니까?

이러한 질문에 대답하기 쉽지는 않지만 명확성을 제공하고 소셜 미디어 존재를 개선하는 데 도움이 됩니다.

그와 함께 감사를 하다 보면 회사 이름이나 제품 이름을 사용하는 가짜 계정이 있다는 것을 알 수 있습니다. 이러한 가짜 계정은 잠재적으로 귀하의 팔로워를 포착하는 동시에 정확하지 않을 수 있는 정보를 퍼뜨리기 때문에 귀하의 비즈니스에 해로울 수 있습니다. 이 시나리오에서 당신이 할 수 있는 최선은 그것을 신고하고 모든 사람들이 그것이 진짜 브랜드 프로필이라는 것을 알 수 있도록 당신의 계정을 인증하는 것입니다.

계정 생성 및 기존 프로필 개선

타겟 고객을 알게 되면 전략에 사용할 소셜 미디어 플랫폼을 결정해야 합니다. 그런 다음 각 전략은 고유한 목적을 수행하고 특정 청중을 대상으로 하는 데 사용되므로 각각에 대해 별도의 전략을 만들어야 합니다. 또한 각 네트워크 내에서 다른 형식을 사용할 수도 있습니다. 예를 들어, Instagram에서 제품 발표 및 매력적인 인포그래픽을 게시할 수 있는 반면 TikTok에서는 사람들에게 제품 사용 방법을 보여주고 비즈니스의 더 재미있는 측면을 보여줄 수 있습니다. 여기서 좋은 팁은 각 플랫폼에 대한 사명 선언문을 작성하는 것입니다. 이는 최종 목표를 상기시키는 간단한 문장이어야 합니다. 특정 소셜 미디어 네트워크에 대해 그러한 진술을 하는 데 어려움을 겪고 있다면 시간과 노력을 낭비할 가치가 없다는 신호일 수 있습니다.

사용할 소셜 미디어 플랫폼을 결정했으면 이제 해당 플랫폼에서 계정을 만들 차례입니다. 또는 기존 목표가 있는 경우 새로 설정한 목표 및 전략에 맞도록 개선할 수 있습니다. 여기에서 따를 수 있는 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 모든 프로필 필드가 채워졌는지 확인합니다.
• 귀하의 계정에 사람들이 귀하의 브랜드를 검색할 수 있는 키워드가 있는지 확인하십시오.
• 회사가 전반적으로 쉽게 알아볼 수 있도록 브랜딩(로고, 이미지 등)과 일관성 유지

또한 각 네트워크에 권장되는 크기의 고품질 이미지를 사용해야 합니다. 이 목록을 문자 그대로 받아들이지 마십시오. 가능한 모든 소셜 미디어 플랫폼에 계정이 있어야 할 필요는 없습니다. 전반적으로, 한 번에 모든 곳에 자신을 퍼뜨리려고 하는 것보다 하나 또는 두 개의 네트워크에 집중하고 적절한 초점을 맞추는 것이 좋습니다.

영감을 찾아라

마케터는 독특하고 눈에 띄고 독특한 콘텐츠를 만드는 것에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 그것이 절대적으로 중요하지만, 삶의 다른 영역이나 다른 회사에서 영감을 얻을 수 없다는 의미는 아닙니다. 아이디어를 찾을 수 있는 좋은 장소는 브랜드가 웹사이트에서 공유하는 소셜 미디어 성공 사례입니다. 당신의 경쟁자들이 그러한 스토리를 가지고 있는지 확인하고 그들을 돋보이게 만든 요인을 분석하고 타겟 청중에게 감동을 줄 수 있습니다. 이렇게 하면 자신의 소셜 미디어 전략을 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

소셜 미디어 플랫폼은 또한 최고의 캠페인에 대해 연례 상을 수여하며(그들의 의견으로는) 우승자로부터 영감을 얻을 수 있습니다. 영감을 얻으면서 약간의 재미를 느끼고 싶다면 소셜 미디어에서 재미있고 창의적인 콘텐츠를 선보이는 브랜드를 선보이는 Hootsuite의 격주 어워드를 살펴보세요.

마케팅 능력으로 인해 단순히 사랑하고 존경하는 브랜드가 있는 경우 소셜 미디어에서 해당 브랜드가 하고 있는 일을 확인하면 자신의 브랜드에 대한 새로운 캠페인에 영감을 줄 수 있습니다. 놀라운 소셜 미디어 작업의 몇 가지 훌륭한 예는 내셔널 지오그래픽(환상적인 이미지와 매력적인 캡션을 결합한 회사) 및 Lush Cosmetics(트위터에서 고객 서비스 작업이 영감을 주는 회사)와 같은 회사에서 볼 수 있습니다. 이 프로필을 잘 살펴보면 어조, 목소리 및 작문 스타일과 놀라울 정도로 일관성이 있음을 알 수 있습니다. 일관성을 유지하면 사람들이 귀하의 콘텐츠에서 무엇을 기대할 수 있는지 알고 있으므로 귀하를 팔로우할 이유가 되기 때문에 이러한 예를 따르는 것은 필수입니다.

마지막으로, 완전히 막히면 언제든지 고객에게 소셜 미디어에서 무엇을 보고 싶은지 물어볼 수 있습니다. 이 시나리오에서 확인해야 할 유일한 것은 약속을 이행하고 그들이 요구한 것을 제공한다는 것입니다.

소셜 미디어 콘텐츠 캘린더 보유

놀라운 콘텐츠를 만드는 것도 중요하지만 소셜 미디어에서 최대한 효과적으로 공유할 수 있도록 공유할 콘텐츠의 유형과 빈도를 보여주는 계획을 세우는 것도 필요합니다. 이와 함께 소셜 미디어 캘린더에는 청중과 상호 작용할 계획인 시간도 표시되어야 합니다.

여기서 가장 먼저 작성해야 할 것은 게시 일정입니다. 캘린더에는 각 채널에 대한 콘텐츠를 게시할 날짜와 시간이 설정되어 있어야 합니다. 고객 콘텐츠를 다시 공유하는 것부터 블로그, 릴, 이미지 등을 게시하는 것에 이르기까지 모든 소셜 미디어 활동을 계획하는 곳입니다. 여기에는 일일 소셜 미디어 게시물과 특정 소셜 미디어 캠페인과 관련된 게시물이 포함될 수 있고 포함되어야 합니다.

캘린더의 기본 아이디어는 팀이 콘텐츠를 만들고 계획하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 모든 게시물이 가능한 최적의 시간에 적절하게 간격을 두고 게시되도록 하는 것입니다.

이 초기 단계를 마치면 게시할 콘텐츠의 종류를 결정하는 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다. 여기에서 사명 선언문이 게시물 및 콘텐츠 전략에 반영된다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 또한 사용하기로 선택한 각 채널에는 고유한 사명 선언문과 그에 맞는 콘텐츠가 있어야 합니다.

여기에서 다음을 결정할 수 있습니다.

• 콘텐츠의 50%는 웹사이트로 트래픽을 유도하는 데 사용됩니다.
• 콘텐츠의 25%는 브랜드 인지도 창출을 목표로 합니다.
• 콘텐츠의 20%는 리드 생성을 목표로 합니다.
• 콘텐츠의 5%는 조직과 조직 문화에 대한 더 많은 정보를 공유합니다.

이러한 다양한 게시물 유형을 사용하면 콘텐츠가 목표에 완벽하게 조합되도록 할 수 있습니다. 그러나 이제 막 시작하고 올바른 믹스를 만들기 위해 고군분투한다면 소위 80/20 규칙을 따를 수 있습니다.

• 게시물의 80%는 청중을 교육하거나 즐겁게 하거나 정보를 제공해야 합니다.
• 20%는 승진을 목표로 할 수 있습니다.

이것이 작동하지 않으면 상황을 바꾸고 소위 3분의 1 법칙을 시도할 수 있습니다.

• 귀하의 콘텐츠 ⅓는 회사 홍보 및 수익 창출에 사용됩니다.
• ⅓는 회사 내 업계 리더의 통찰력과 이야기를 공유하는 데 사용됩니다.
• ⅓은 청중과의 개인적인 상호 작용에 전념합니다.

마케터가 소셜 미디어 콘텐츠 캘린더를 만들기 시작할 때 자주 나타나는 또 다른 큰 질문은 "얼마나 자주 게시해야 하나요?"입니다. 답은 너무 많지도 적지도 않은 것입니다. 분석할 통계가 없을 때 처음에는 측정하기 어려울 수 있는 올바른 균형을 찾아야 합니다. 그렇기 때문에 다음과 같은 표준 규칙을 따를 수 있습니다.

• 인스타그램(포스트): 주 3~7회
• 페이스북: 하루에 한두 번
• 트위터: 하루 1~5회
• 틱톡 하루 1~3회

이 게시 빈도가 적절하지 않은 경우, 이를 전환하고 분석에서 얻은 데이터를 기반으로 다른 것을 시도할 수 있습니다.

매력적인 콘텐츠 만들기

이 단계는 대부분의 사람들에게 매우 분명해 보이지만 상상한 것보다 수행하기가 어렵다는 것을 알게 될 것입니다. 이전 단계에서 작성한 사명 선언문을 살펴보십시오. 자, 이제 그것들을 검토하고 각 소셜 미디어 플랫폼의 각 임무에 맞춰 만들고자 하는 콘텐츠 유형을 생각하기 시작할 때입니다.

무엇을 게시할지 완전히 헤매었다면 다시 시작하기 위한 영감을 찾는 것으로 돌아가십시오. 여기서 아이디어는

• 각 소셜 미디어 플랫폼의 목적에 맞게 콘텐츠를 유지하십시오.
• 이해 관계자에게 각 네트워크에 게시할 콘텐츠의 종류를 보여줍니다.

이 마지막 단계는 동료들에게 왜 아직 Instagram에 콘텐츠를 게시하지 않았는지 알려줄 것이기 때문에 대규모 팀에서 매우 중요합니다. 이상적인 상황에서 생성하는 콘텐츠는 네트워크와 네트워크를 사용하는 이유에 따라 다릅니다. 예를 들어, Twitter 플랫폼을 주로 고객 기반과 상호 작용하기 위한 도구로 사용하려는 경우 브랜드 인지도 비디오를 Twitter에 게시하고 싶지 않습니다. 반면에 TikTok의 청중은 더 ​​짧고 가볍고 재미있는 콘텐츠를 기대하기 때문에 매우 전문적인 비디오를 TikTok에 게시하고 싶지 않을 것입니다.

어떤 종류의 콘텐츠가 어떤 플랫폼에 가장 적합한지 이해하는 데 시간이 걸릴 수 있으므로 이 섹션을 자주 업데이트할 준비를 하십시오.

적절한 도구를 사용하여 노력 관리

시장에는 이제 삶을 더 쉽게 만들고 작업을 더 효율적으로 만든다고 주장하는 다양한 마케팅 도구가 있습니다. 사용할 것을 선택하는 것은 어려운 작업입니다. 하나의 대시보드에서 여러 소셜 미디어 계정을 관리할 수 있고 게시 일정을 만들고 다양한 보고서를 내보낼 수 있는 올바른 도구가 있는 플랫폼을 찾는 것이 좋습니다. 운 좋게도 대부분의 플랫폼은 평가판 기간을 제공하므로 최종 선택을 하기 전에 몇 가지를 테스트할 수 있습니다.

성과를 추적하고 필요할 때 조정

이것이 귀하가 작성한 첫 번째 소셜 미디어 콘텐츠 전략이라면 첫 번째 시도에서 올바른 결과를 얻을 가능성은 극히 희박합니다. 따라서 계획 구현을 시작할 때 결과를 추적해야 합니다. 그렇게 하면 어떤 아이디어가 효과가 있고 그렇지 않은지 알 수 있습니다. 잘 먹힐 거라고 생각했던 전략이 실패하고, 그렇게 좋지 않다고 믿었던 전략이 실제로는 예상을 뛰어넘는 성과를 내는 경우가 종종 있습니다.

이러한 분석을 수행할 수 있으려면 각 소셜 미디어 플랫폼의 분석 탭을 볼 뿐만 아니라 방문자가 웹사이트를 탐색할 때 추적하는 UTM 매개변수에도 주의를 기울여야 합니다. 어떤 노력이 가장 많은 트래픽을 사이트로 다시 유도하는지 확인할 수 있습니다.

데이터가 확보되면 일관되게 재평가하고 테스트하고 처음부터 다시 시작해야 합니다. 소셜 미디어 전략은 시간이 지나도 관련성을 유지할 수 있도록 지속적으로 업데이트되어야 합니다. 이와 함께 분석에서 얻은 이 정보를 사용하여 서로 다른 마케팅 캠페인, 전략 및 게시물을 테스트할 수 있습니다. 지속적으로 시도하면 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하므로 실시간으로 계획을 수정할 필요가 없습니다.

명심해야 할 좋은 점은 모든 소셜 미디어 플랫폼의 성능을 일주일에 한 번 이상 확인하고 시간이 지남에 따라 성장이 어떻게 진행되고 있는지 추적하는 것입니다. 설문조사는 소셜 미디어 전략에 대한 피드백을 얻을 수 있는 또 다른 좋은 방법입니다. 이메일 목록, 팔로워, 심지어 웹사이트 방문자에게 소셜 미디어 존재에 대해 그들이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 물어보십시오. 또한 그들이 더 보고 싶은 것과 기대하는 것을 말하게 할 수도 있습니다.

결승선에 도달했을 때

불행히도 우리 모두에게 결승선은 없습니다. 노력은 계속되고 일관되어야 합니다. 소셜 미디어는 우리 삶의 다른 모든 것과 마찬가지로 빠르게 움직입니다. 새로운 플랫폼이 등장하고 새로운 트렌드가 발생합니다. 일부 네트워크는 인구 통계학적 변화를 겪고 있으며 이 모든 과정에서 관련성을 유지하기 위해 노력해야 합니다. 그와 함께 회사도 변화를 겪게 될 것입니다.

이 모든 것이 우리를 다음과 같이 이끕니다. 소셜 미디어 전략은 "살아 있는" 문서이며 지속적으로 업데이트, 검토 및 조정되어야 합니다. 이를 사용하여 목표를 추적하는 데 사용하십시오. 그러나 이전 접근 방식이 더 이상 결과를 가져오지 않는다는 것을 알게 되면 필요한 변경을 하는 것을 두려워하지 마십시오. 또한 대규모 마케팅 팀과 협력하는 경우 모든 구성원이 소셜 미디어 전략에 대해 발언권을 갖고 모든 최신 업데이트를 알고 있는지 확인해야 합니다. 그렇게 하면 여러분은 모두 같은 목표를 달성하기 위해 노력하게 될 것입니다.