소셜 판매 성공

소셜 미디어는 소매 판매를 위한 점점 더 중요한 채널이 됨에 따라 소셜 커머스를 판매 전략의 일부로 만드는 것이 더욱 중요해졌습니다. 그리고 Accenture의 최근 보고서, Why Shopping's Set for the Social Revolution 에 따르면 전 세계 소셜 커머스 매출은 지난해 4920억 달러에서 2025년 1조 2000억 달러로 증가할 것이라고 합니다.

Marketing Dive 에 따르면 이러한 성장은 판매의 62%를 담당할 밀레니얼 및 Z세대 소비자에 의해 주도됩니다. 특히, 2025년까지 지출의 33%가 밀레니얼 세대에 의해 이루어지고 Z세대 소비자가 더 많이 지출할 것으로 예상됩니다. 대부분의 주문형 제품에는 의류(18%), 가전제품(13%) 및 가정 장식(7%)이 포함됩니다.

Marketing Dive 에 따르면 "Meta의 Facebook과 Instagram, Snapchat, TikTok은 소셜 상거래를 주도하여 브랜드와 소비자의 채택을 늘리기 위한 쇼핑 기능과 파트너십을 출시했습니다."

나는 소셜 플랫폼이 소매업체에 얼마나 중요한지 알아보기 위해 켄터키주 루이빌에 소재한 의류 부티크인 PinkTag의 설립자인 Britney Renbarger와 이야기를 나눴습니다.

2016년에 출산한 브리트니는 아기와 함께 집에 있기를 원했습니다. 그러나 그녀는 더 많은 일을 해야 한다는 것을 금세 깨달았습니다. 그녀의 남편(그의 배경은 마케팅에 있음)은 그녀에게 웹사이트를 만들 수 있다고 말했고 그녀는 항상 패션을 사랑했기 때문에 부티크를 생각하게 되었고 2017년 1월 그녀의 침실에서 PinkTag가 출시되었습니다.

시작했을 때 제품의 출처는 어디입니까?

Britney Renbarger : 저는 도매 웹사이트를 시작으로 많은 온라인 조사를 했습니다. 가능한 한 미국산 제품을 찾으려고 노력했습니다. 그리고 다른 여성 소유 기업을 지원한다는 아이디어도 마음에 들었습니다. 소규모 여성 소유 도매상을 찾을 때마다 우리는 그들로부터 주문을 시도합니다.

경쟁이 치열한 시장에서 2017년에 시작했습니다. 귀하의 비즈니스를 마케팅할 위치를 어떻게 파악했습니까?

브리트니: 나는 벽돌과 박격포가 없었습니다. 그래서 저는 제가 기댈 수 있는 온라인 마케팅 광고를 사용하여 사람들의 시선을 사로잡아야 한다는 것을 알았습니다. 누구나 소셜 미디어 계정이 있고 페이스북과 인스타그램에 시선이 집중되어 거기에 광고를 게재했습니다.

오프라인 매장이 없다면 사람들이 그것에 대해 어떻게 알 수 있을까? 하지만 소셜 미디어에 우리의 이름을 알리는 것이 정말 어려웠기 때문에 Facebook에서 첫 라이브 세일을 하기로 결정했습니다.

QVC 또는 HSN과 같은가요?

브리트니: 비슷하지만 조금 더 가정적입니다. 우리는 카메라 전문가가 아닙니다. 우리는 대중 연설자가 아닙니다. 내가 하겠다고 생각했던 것과는 정반대였다. 나는 주목받는 것을 좋아하지 않는다. 그리고 많은 사람들 앞에서 연설하는 것이 제 궁극적인 악몽이었습니다.

그러나 나는 온라인 전용 부티크 소유자로서 그것을 극복해야했습니다. 고객과 소통할 수 있는 방법을 원했습니다. 나는 그들이 우리 웹사이트, 사진 몇 장, 이메일을 통해서만 우리를 알았기 때문에 그들이 우리를 더 잘 알기를 원했습니다. 그 당시 우리는 전화번호도 없었습니다.

따라서 Facebook Live 는 고객과 연결되고 그것이 바로 우리가 되는 방법이었습니다. (Britney는 그녀와 함께 일하기 위해 그녀의 여동생 Kayla를 고용했습니다.) 우리는 두 자매이고 이렇게 작습니다. 많은 사람들이 우리가 큰 가게라고 생각했습니다. 우리는 사람들이 우리를 알기를 원했습니다.

이러한 이벤트는 얼마나 오래 지속됩니까?

Britney: 보통 30분에서 1시간 사이입니다. 시작할 때는 매번 1시간씩 해야 한다고 생각했는데 지금은 일주일에 4~5번 하다 보니 30분 정도 하는 편이다.

어떻게 작동합니까? 여기 새 드레스가 있다고 말하고 그것을 보여 줍니까?

브리트니: 가끔 저와 제 여동생이 제품을 입어볼 것입니다. 코로나 시대에 사람들이 탈의실이나 매장에 들어갈 수 없었을 때 사람들이 제품을 보는 방식이었습니다. 그것은 쇼 앤 텔과 같습니다.

첫 번째 페이스북 라이브를 하기로 결정했을 때 어떤 기대가 있었나요?

브리트니: 아니요. 아무도 지켜보지 않거나 할 말이 없어질까봐 겁이 난 것 외에는요. 하지만 저는 고객들이 대화형이고 질문을 하거나 그냥 "안녕하세요"라고 말하는 것을 좋아한다는 것을 배웠습니다. 그들은 당신과 대화하는 것을 좋아합니다. 그래서 기대가 없었어요. 그러나 나는 정말로 긴장했다. 나는 땀을 흘리기 시작하고 와인 한두 잔 정도 마셨습니다.

2021년 3월에 Facebook Live에서 처음 발표하셨습니다. 너무 두려웠기 때문에 이것을 정기적으로 할 것이라고 생각했습니까, 아니면 이것을 시도하고 어떤 일이 일어나는지 볼 것입니까?

브리트니: 두려움을 극복할 수 있을지 몰랐습니다. 처음 한 후, 나는 내가 다시 그것을 할 수 있을지 모르겠다고 생각했습니다. 하지만 나는 해야 했다. 더 많은 연습이 필요하다는 것을 알았습니다.

이제 우리는 동일한 고객을 많이 봅니다. 그들은 우리의 단골입니다. 이제 그들은 내 친구처럼, 나는 더 편안합니다. 제가 아는 사람들과 대화를 나누는 것 같습니다.

판매는 어떻습니까? ROI가 보고 있습니까?

Britney: 몇 달 동안 Facebook Live를 판매한 후 1억 회 이상의 조회수를 기록했으며 이는 우리 비즈니스에 장기적인 이점으로 작용하여 브랜드 인지도를 구축하는 데 도움이 되었습니다. 라이브 이벤트는 보통 하루에 30명에서 600명의 참가자를 모을 수 있습니다.

제품을 구매하는 방식도 바뀌었습니다. 우리는 라이브 중일 때 실시간 피드백을 받습니다. 나는 내 고객이 무엇에 관심이 있는지 알고 있습니다. 그리고 우리는 실시간으로 그들의 질문에 답할 수 있습니다.

Facebook Live를 하면 라이브 이벤트를 시청하지 않는 사람들도 저희 웹사이트를 방문하게 됩니다. 사람들이 언제든지 제품을 다시 볼 수 있도록 동영상을 공유하는 것이 중요합니다.

나는 Marketing Dive 에서 읽었습니다. "소셜 상거래에 대한 신뢰는 여전히 높은 진입 장벽으로 남아 있습니다. 설문 조사에 응한 소셜 미디어 사용자의 절반이 이러한 구매가 제대로 보호되지 않거나 제대로 환불되지 않을 것이라고 우려했습니다. 이는 전자 상거래가 처음 등장했을 때도 비슷한 문제였습니다." 라이브 이벤트가 당신을 실제처럼 만드는 데 도움이 됩니까?

Britney: 예, 때때로 고객들은 우리가 미국에 있지 않다고 생각하거나 우리가 실제보다 훨씬 더 크다고 생각합니다. 소비자가 웹사이트만 본다면 어떻게 알 수 있습니까? 우리는 사진을 통해 그들을 보여주고 소셜 미디어 페이지를 통해 우리의 이야기를 전합니다. 그리고 Facebook Live 이벤트는 모든 것을 하나로 모았습니다.

고객은 우리가 비즈니스에서 모든 모자를 착용하는 것을 봅니다. 그들은 '웹사이트에 있는 자매들'이라고 봅니다. 그리고 그들과 매일 대화를 나누면 신뢰가 생깁니다.

제품을 재고 관리하고 배송합니까?

브리트니: 우리가 판매하는 모든 것은 창고에 재고가 있습니다. 우리는 24 시간 이내에 주문을 배송합니다.

우리는 주문에 포함된 맞춤형 스티커 시트를 만듭니다. 우리 제품은 귀여운 밝은 분홍색, 보라색 또는 주황색 가방에 예쁜 티슈 페이퍼에 싸여 있습니다. 그것이 우리의 색깔입니다. 우리는 또한 티슈 페이퍼에 뿌리는 향기가 있으므로 패키지가 도착하면 놀라운 냄새가납니다. 그리고 이 모든 것이 브랜드 인지도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

그리고 당신은 성장하고 있습니까?

브리트니: 침실 옷장이 너무 커져 2020년에 집 지하로 이사했습니다. 그리고 2021년에는 4,000제곱피트 규모의 창고로 이사했습니다. 그리고 지금 전화번호도 있습니다! 직원은 7명입니다.

무엇 향후 계획?

브리트니: 우리는 확실히 우리가 하고 있는 일을 계속할 것입니다. 미래의 언젠가는 오프라인 매장을 여는 것을 고려할 수 있습니다. 그러나 지금은 온라인 판매를 고수할 것입니다. 그러나 하늘이 한계입니다.

분명히 Britney만이 소셜 커머스에서 성공한 것은 아닙니다. 지난 1년 동안 소셜 미디어 사용자의 64%(약 20억 명)가 소셜 미디어에서 무언가를 구매했다고 말했습니다. 이러한 수익 증가로 소셜 커머스는 전체 전자 상거래 시장에서 17%의 점유율을 차지할 것입니다. 소규모 비즈니스를 위한 소셜 판매 전략을 수립하는 데 도움이 필요하면 SCORE 멘토가 도와드릴 수 있습니다. 여기에서 찾을 수 있습니다.