스포츠 브랜드가 새로운 잠재고객에게 다가갈 수 있는 5가지 방법

지난 달에 온라인 소비자의 15%가 스포츠 의류 또는 장비를 구매했지만 이 그룹의 절반 미만(47%)이 정기적으로 체육관을 방문했습니다. 스트릿웨어, 애슬레저, 스포츠웨어가 하이패션이 된 지금, 모든 구매자를 동일하게 대우하는 스포츠 브랜드는 비법을 놓치고 있다.

연락을 기다리는 고객은 많지만 고객이 원하는 방식, 고객이 응답할 내용, 고객이 중요하게 여기는 것의 뉘앙스를 이해 하지 않으면 고객이 연락할 수 없습니다. 이 소비자들은 누구입니까? 그리고 그들은 무엇에 관심이 있습니까?

같은 스포츠웨어 구매자는 없습니다. 그리고 이를 증명하기 위해 GWI 데이터를 사용하여 두 개의 잠재고객 프로필을 만들었습니다. 이 프로필은 야외 활동 애호가와 고급 패셔니스타입니다.

• 아웃도어 매니아 는 하이킹, 캠핑과 같은 아웃도어 활동에 관심이 있고 세계를 탐험하는 것을 좋아하는 스포츠 구매자입니다.
• 하이엔드 패셔니스타 는 패션에 관심이 많고 프리미엄 제품을 구매하는 경향이 있는 스포츠 구매자입니다.

이 두 구매자가 어떻게 다른지, 스포츠 브랜드가 고객을 세분화하여 새로운 잠재고객에게 도달하기 위해 할 수 있는 일은 무엇인지 살펴보겠습니다.

여기 그들이 경향이 있는 사람이 있습니다

우리 데이터에 따르면 고급 패셔니스타는 밀레니얼 세대일 가능성이 더 높고 성별 균형은 거의 평등한 반면 아웃도어 애호가는 남성 Z세대일 가능성이 더 높습니다.

Z세대와 남성은 제품을 구매하기 전에 온라인으로 제품을 조사한다고 말할 가능성이 가장 낮고 위험을 감수한다고 말할 가능성이 가장 높습니다. 이는 그들이 종종 순간에 행동한다는 것을 암시합니다. 하지만 각 그룹을 연령이나 성별로 분류하고 끝낼 수는 없습니다.

이 기본 프로필을 기반으로 아웃도어 애호가가 소셜 미디어에서 충동 구매를 더 많이 하고 브랜드에 더 많이 참여하는 경향이 있다고 가정하지만 그렇지 않습니다. 이것이 바로 각 대상 소비자 그룹에 대한 360도 관점을 갖는 것이 중요한 이유입니다. 그렇지 않으면 주요 뉘앙스를 놓칠 수 있습니다.

팁 1: 일부 구매자 페르소나를 고정하십시오.

HubSpot은 "구매자 페르소나는 데이터와 연구를 기반으로 한 이상적인 고객의 반가상적 표현입니다."라고 깔끔하게 표현합니다. 우리가 보기 시작했듯, 모든 고객을 동일하게 대우한다면 마케팅 활동을 제대로 할 수 없습니다. 깊은 수준에서 그들을 알아야 합니다. 당신은 그들이 얼마나 독특한지 놀랄 것입니다.

그들이 걱정하는 것은 다음과 같습니다.

관심분야와 취미는 운동, 스포츠 관람/관람, 여행, 야생 동물/자연 관심분야와 취미는 야외 활동입니다. 반면 고급 패셔니스타들은 뷰티/화장품, 연예인 뉴스/가십, DIY/주택 개조, 개인 건강 관리에 더 관심이 많습니다.

브랜드 협업 또는 인플루언서 마케팅 파트너십에 대해 생각하고 있다면 선택한 구매자 페르소나의 폭넓은 열정을 고려해야 합니다. 예를 들어, 유명인과 함께하는 인플루언서 마케팅 캠페인은 고급 패셔니스타와 함께 상륙하고 아웃도어 매니아에게는 실패할 가능성이 더 큽니다.

그렇다면 어떻게 두 청중에게 침투할 수 있을까요? 미묘한 접근 방식을 취해야 하며 소비자로서 동기를 부여하는 요인을 살펴봐야 합니다.

야외 활동을 좋아하는 사람들은 긍정적인 태도, 재정적 안정, 가족과 시간 보내기, 새로운 기술을 배우는 것이 중요하다고 말할 가능성이 더 큽니다. 그들의 삶의 목표는 더 겸손한 경향이 있으며 앞으로 보게 되겠지만 브랜드/제품에 관해서는 실용성에 더 중점을 둡니다.

반면에, 고급 패셔니스타들은 군중 속에서 눈에 띄고, 커뮤니티에 기여하고, 성공하고, 다른 사람들에게 인정받는 느낌이 중요하다고 말합니다. 그들은 외모에 훨씬 더 신경을 쓰고, 더 자선적이며, 온라인 평판/지위를 향상시키는 브랜드를 옹호할 가능성이 더 큽니다.

팁 2: 열정 포인트를 과소평가하지 마십시오

열정 포인트는 타겟 고객의 전체 성격을 매핑하여 그들이 무엇에 열정을 가지고 있는지에 초점을 맞춥니다. 열정 포인트는 귀하 또는 귀하의 브랜드와 반드시 관련이 있는 것은 아니기 때문에 다른 잠재고객 조사 측정항목과 다릅니다. 그들은 당신의 소비자가 누구인지에 대한 포괄적인 관점을 제공합니다( 당신 이 누구인지에 관계없이). 청중을 알 수 있는 환상적인 방법입니다.

그들의 구매 행동은 극적으로 다릅니다

이것은 당신을 놀라게 할 수 있지만 실제로 아웃도어 애호가들은 고급 패셔니스타보다 일반적으로 더 많은 옷을 구매합니다. 그들은 사이즈/핏, 정확한 사이즈, 손쉬운 반품 절차에 따라 제품을 사용할 수 있도록 하는 데 더 많은 관심을 기울입니다. 따라서 아웃도어 애호가의 마음을 사로잡고 싶다면 재고 가용성과 정확성에 집중해야 하며, 이는 특히 그들에게 중요합니다.

대조적으로, 고급 패셔니스타들은 옷을 살 때 비교적 최근의/유행한 스타일과 매력적인 포장에 더 신경을 씁니다. 그 안에 들어있는 내용물. 트렌디함과 전반적인 쇼핑 경험이 핵심입니다.

그래서 그들은 당신을 어떻게 찾을 수 있습니까?

아웃도어 애호가는 브랜드 웹사이트를 방문할 가능성이 더 높으며 검색 엔진에서 브랜드 및 제품 조사를 할 가능성이 가장 높기 때문에 SEO 친화적인 리뷰 사이트에 참여하는 것이 여기에서 귀하에게 유리할 것입니다.

반면 고급 패셔니스타는 브랜드 앱을 사용하거나, 브랜드에서 제공하는 QR 코드를 사용하거나, 제품/디자인에 대한 새로운 아이디어를 제공할 가능성이 더 높습니다.

사실, 제품 조사와 관련하여 소셜 네트워크는 고급 패셔니스타가 가장 많이 찾는 채널이며 비디오 사이트도 훨씬 상위에 있습니다. 76%가 스스로를 창의적이라고 표현한다는 점을 감안할 때 해시태그 챌린지 또는 라이브 스트림을 통해 참여시키는 것은 좋은 전술입니다.

팁 3: 개인화를 통해 개인화하십시오.

오디언스 프로파일링은 페르소나를 개발하는 좋은 방법이며 페르소나는 각 소비자 그룹이 가치를 두는 것을 기반으로 메시지를 분류하는 좋은 방법입니다.

제목 줄이든, 사이트를 탐색하는 소비자 그룹에 따라 변경되는 동적 웹 사이트 모듈이든, 또는 적절한 그룹과 관련 콘텐츠를 공유하든, 구체적일 때 직접적인 히트를 기록할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 캠페인은 도달하려는 대상 에 대해 매핑되어야 합니다.

소셜 미디어를 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

당연히 더 많은 아웃도어 애호가들이 고급 패셔니스타(37%)에 비해 현실 세계에서 시간을 보내는 것을 선호합니다(43%가 이렇게 말합니다).

하지만 여기서 여러분을 놀라게 할 수 있는 사실이 있습니다. 온라인에서 자신의 삶을 묘사할 때 아웃도어 애호가는 고급 패셔니스타보다 소셜 미디어에서 페르소나나 다른 개성을 입히는 것을 더 선호한다고 말합니다.

그들은 소셜 미디어에서 그다지 눈에 띄는 필요성을 느끼지 않으며 주로 여가 시간을 채우거나 친구 및 가족을 팔로우하는 데 사용합니다.

반면에 고급 패셔니스타들은 온라인 평판에 더 신경을 씁니다. 그들은 이 공간에서 인플루언서 마케팅을 보고 싶어하며 소셜 미디어를 사용하여 좋아하는 브랜드의 콘텐츠를 보고 있다고 말할 것입니다.

팁 4: 내 장소가 아닌 행아웃 장소에서 청중을 만나십시오.

당신의 세계에서 청중의 관심을 끌기 위해 싸우기보다는 청중을 방문하는 것이 어떻습니까? 다양한 구매자 페르소나는 다양한 소셜 플랫폼에서 어울리게 되어 있습니다. 고객이 쇼핑하는 방법과 탐색하는 위치를 파악한 다음 가져옵니다.

다음은 브랜드에서 원하는 것입니다.

무엇보다도 고급 패셔니스타들은 브랜드가 스마트해지기를 원하지만 아웃도어 애호가들은 브랜드가 신뢰할 수 있는 데 정말로 관심이 있습니다. 다른 품질과 관련하여 혁신, 진정성 및 비공개 상태에서 진행되는 작업은 아웃도어 애호가에게 매우 중요합니다.

표면적 수준의 이니셔티브는 그것을 줄이지 않을 것입니다. 이 소비자 그룹의 경우 실제로는 말보다 행동이 더 중요합니다. 예를 들어 친환경이 핵심이지만 이러한 구매자와 소통하려면 진지한 성명 뒤에 진지한 계획이 있어야 합니다. 여기에 그린워싱을 위한 공간이 없습니다.

팁 5: 마케팅에서 선을 긋지 마십시오.

구매자 페르소나를 사용하여 비즈니스 전략을 안내할 수 있습니다. 예를 들어 더 지속 가능한 소비자를 목표로 삼고 싶다면 걸어야 합니다. 스포츠 브랜드가 할 가능성이 높은 웰빙 증진에 대해서도 마찬가지입니다. 직원의 특혜가 일치해야 합니다.

결론

그래서 당신은 그것을 가지고 있습니다. 스포츠웨어에 대한 사랑으로 뭉쳤지만 거의 모든 카테고리에서 서로 다른 두 구매자. 청중 프로파일링에 대해 더 설득력 있는 사례가 있다면 그것을 공유할 수 있습니다. 궁극적인 팁: 올바른 소비자 데이터가 있는지 확인하십시오. 이러한 모든 통찰력은 200,000개 이상의 프로파일링 포인트와 함께 당사 플랫폼에서 찾을 수 있습니다. 전문가처럼 청중을 파악하고 관심, 행동 및 가치를 가장 세부적인 부분까지 자세히 분석할 수 있습니다. 올바른 잠재고객 데이터가 없으면 새로운 소비자에게 다가갈 수 없습니다.