Stanley의 7억 5천만 달러 상승: 100년 된 브랜드가 디지털 시대에 성공하는 방법

Stanley Cups: 당신은 그것에 집착하거나 어디서나 그것들을 보는 것에 지쳤습니다. 그런데 이 상징적인 브랜드가 100년이 넘었다는 사실을 알고 계셨나요?

Stanley의 특히 흥미로운 점은 단순한 컵을 문화적 상징으로 변화시킨 방식입니다. 요즘 스탠리 컵을 소유하는 것은 마치 커뮤니티에 참여하는 것과 같은 느낌을 줍니다.

이번 분석에서는 2019년 7,400만 달러에서 2023년 7억 5,000만 달러 로 매출을 늘리기 위해 사용한 전략에 대해 이야기하겠습니다 .

뛰어들자!

1단계: 적합한 타겟 고객 찾기

1913년에 설립된 Stanley는 다양한 세대의 모험가, 재주꾼, 야외 활동 애호가들의 이름이 되었습니다.

예전에 Stanley는 주로 노동자와 야외 활동가를 표적으로 삼았습니다. 그들은 마케팅 활동에서 견고성과 유용성에 중점을 두었습니다.

1978년에 촬영된 이 아카이브 광고를 확인해 보세요.

그러나 최근 몇 년 동안 상황이 급변했습니다. Stanley는 완전히 새로운 타겟 고객을 겨냥하여 상황을 뒤흔들었습니다.

2016년에는 네 가지 색상의 Quencher 첫 번째 버전을 출시했습니다.

그러나 그것은 실패였다. 심지어 성능 저하로 인해 2019년에는 제품 생산을 중단하기로 결정하기도 했습니다.

운 좋게도 Stanley는 세 명의 엄마가 시작한 온라인 쇼핑 블로그인 The Buy Guide에서 예상치 못한 동맹을 찾았습니다. 그들은 Quencher의 팬이었으며 이를 독자와 추종자들에게 홍보했습니다.

그들은 또한 Stanley의 접근 방식을 재편하고 아직 개척되지 않은 시장인여성에주목하는 데 큰 역할을 했습니다 .

그들은 곧바로 Stanley에게 말했습니다 .“당신은 이 컵을 잘못된 사람들에게 홍보하고 있습니다.”

이들은 단순히 아웃도어 활동이 아닌 여성의 일상, 스타일과 연결되는 제품을 만드는 것이 중요하다고 강조했습니다.

그 결과 Stanley는 2020년 6월에 새로운 파스텔 색상 세트로 Quencer를 다시 출시했으며, 이는 3주 만에 매진되었습니다 .

이미지 출처

여기서 얻을 수 있는 교훈은 분명합니다. 타겟 고객을 이해하는 것을 간과하지 마십시오.

새로운 것을 출시하든, 오래된 제품을 개선하든, 적절한 잠재고객을 찾고 그들의 요구 사항을 충족시키는 것이 중요합니다.

2단계: 인플루언서 및 유명인과 협업

2020년에 Terence Reilly는 Crocs의 CMO 역할에서 Stanley의 회장직을 맡게 되었습니다.

Crocs에서 Reilly는 Post Malone과 같은 유명 인사들과 협업을 시작하고 소셜 미디어를 사용하여 브랜드를 더욱 눈에 띄게 만들었습니다.

그리고 무엇을 추측합니까? 그는 스탠리에게 그런 접근 방식을 가져왔습니다.

Reilly의 리더십 하에 Stanley가 가장 먼저 취한 조치 중 하나는 The Buy Guide(위에서 언급한)와의 협력이었습니다.

그러나 그들은 거기서 멈추지 않았습니다. 그들은 인플루언서 및 유명인과 팀을 이루기 시작했습니다.

스타벅스 등 글로벌 브랜드와도 파트너십을 맺었다. 이 특별한 콜라보레이션은 큰 성공을 거두었고 Target 매장으로 많은 사람들이 모여들었습니다. 한정판 스탠리x스타벅스 텀블러를 사기 위해 팬들이 이른 아침부터 줄을 섰습니다.

@victoria_robino_26 #fyp #fypshi゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♪ 오리지널 사운드 - Victoria Robino

2023년 7월 Stanley는 첫 번째 유명인 파트너십을 도입했습니다.

컨트리 음악가 Lainey Wilson과 팀을 이루어 Stanley는 Wilson의 노래 중 하나에서 영감을 받아 Watermelon Moonshine Quencher를 출시했습니다.

이번 출시에 대한 소문은 놀라웠고, 제품은 정확히 11 분 만에 매진되었습니다 .

유명인과 대형 브랜드 외에도 많은 마이크로 인플루언서들이 소셜 미디어에서 Stanley를 홍보합니다.

영향력 있는 파트너십에 대한 Stanley의 접근 방식을 특히 효과적으로 만드는 것은 상호 이익에 대한 헌신입니다.

Stanley는 제휴 프로그램을 통해 판매당 10% 커미션을 제공합니다.

3단계: 사용자 제작 콘텐츠 활용

아마도 Stanley의 마케팅 플레이북에서 가장 설득력 있는 이야기 중 하나는 Danielle이라는 일반 TikTok 사용자로부터 나온 것입니다.

이후 9,600만 조회수를 기록한 동영상에서 Danielle은 미친 이야기를 공유했습니다.

그녀는 화재가 발생한 후 자신의 차를 보여줬습니다. 그런데 무엇이 살아남았을까요? 네, 그녀의 믿음직한 스탠리 컵입니다.

그녀는 그것을 집어 흔들었고, 불길에도 불구하고 얼어붙은 얼음이 떨어지는 소리가 뚜렷이 드러났다.

여기에서 바이럴 영상을 확인하세요:

@danimarielettering 불이 붙은 후 목이 마르신가요? @Stanley 1913은 문제가 없는 것 같아요. #fyp #carfire #사고 #stanleycup ♬ 오리지널 사운드 - Danielle

Terence Reilly는 이러한 유기적 증거가 제품의 내구성에 미치는 영향을 인식하고 즉각적인 조치를 취했습니다. 그는 신속하게 응답하여 Stanleys를 재입고하고 Danielle의 차를 교체하겠다고 약속했습니다.

이는 Stanley의 사용자 제작 콘텐츠 중 하나일 뿐입니다 .

이 브랜드는 소셜 미디어 전반에 걸친 많은 "인생의 일상" 비디오에서 주요 요소가 되었으며, 인플루언서들은 일상 생활의 일부로 컵을 자연스럽게 소개했습니다.

GQ와의 인터뷰에서 팝 센세이션을 일으킨 올리비아 로드리고(Olivia Rodrigo)는 이러한 영향의 희생자가 되었음을 인정하며 UGC가 얼마나 널리 퍼져 있고 영향력을 미칠 수 있는지를 보여주었습니다.

@gq 스탠리 스탠스 라이즈 업 #스탠리컵 #올리비아로드리고 #스탠리 #유타소다 ♬ 오리지널 사운드 - GQ

Stanley가 TikTok에서 명성을 얻은 것은 한 가지를 증명합니다. 진정성은 판매된다는 것입니다.

실제 사용자가 제품에 대한 진정한 사랑을 공유할 때, 이는 기존 광고보다 더 깊은 울림을 줍니다.

이러한 순간으로 인해 Stanley는 소셜 미디어에서 인기를 얻었으며 최고의 콘텐츠는 종종 흥분한 사용자로부터 나온다는 것을 보여줍니다.

4단계: FOMO 증가

긴박감을 조성하는 것이 더 많은 수익을 얻을 수 있는 황금 티켓이 될 수 있으며 Stanley는 이 전략을 성공시켰습니다.

Stanley는 한정판과 독점적인 콜라보레이션을 자주 출시함으로써 브랜드에 대한 소문을 끊임없이 불러일으키고 있습니다. 이러한 한정된 상품은 소비자들 사이에 열광을 불러일으켜 제품이 빠르게 매진되게 만듭니다.

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이 전략은 누락에 대한 두려움, 즉 FOMO라는 주요 문화적 ​​현상을 활용합니다 .

Stanley의 글로벌 상거래 수석 부사장인 Matt Navarro는 Retail Dive에 대한 회사의 접근 방식을 다음과 같이 설명했습니다 .

“FOMO 문화를 중심으로 한 판촉 전략이 확실히 있고 한정판 특별 에디션을 제공함으로써 제품에 대한 엄청난 수요를 유도하고 있다고 생각합니다.정말 멋지고, 핫하고, 트렌디한 다른 브랜드와의 파트너십; 유명인, 예술가, 운동선수와의 콜라보레이션은 오늘날 우리가 갖고 있는 브랜드 위상을 구축하는 데 큰 도움이 되었습니다.”

짧은 기간 동안만 사용할 수 있는 새로운 색상을 자주 출시함으로써 Stanley는 시장의 관심을 유지했을 뿐만 아니라 음료 용기를 수집 가능한 현상으로 만들었습니다.

@justtkass 내 생각엔 #stanleycup #funny #fyp 가 너무 많은 것 같아요 ♬ 오리지널 사운드 - South Park

이 전략은 새로운 출시를 간절히 기대하는 헌신적인 팬 커뮤니티를 육성합니다. 이러한 수집가들은 한정판 색상을 직접 구매할 뿐만 아니라 브랜드 홍보대사가 되어 친구와 팔로어에게 소식을 전하고 새로운 제품에 대한 소문을 증폭시킵니다.

이러한 독점성과 공동체 의식은 Stanley 브랜드에 대한 장기적인 참여를 촉진합니다.

수집가들은 충성도 높은 고객으로 남을 가능성이 더 높으며 향후 출시를 갈망하고 시간이 지남에 따라 Stanley 컬렉션에 계속 투자할 가능성이 높습니다.

결과적으로 고객 생애 가치가 극대화됩니다. 각 수집가는 일회성 판매뿐만 아니라 향후 수년간의 잠재적인 수익 흐름을 나타냅니다.

5단계: 계절별 캠페인 실행

계절별 마케팅은 판촉 플레이북의 필수 요소이며 Stanley는 이를 알고 있습니다.

신제품 출시를 중요한 일정 이벤트에 맞춰 제품을 신선하고 관련성 있게 유지하고 적시에 소비자의 삶에 연결하여 판매를 촉진합니다.

최근 어머니날 캠페인을 확인해 보세요.

Stanley는 엄마를 축하하기 위한 특별한 어머니날 컬렉션을 선보였습니다.

홈페이지 상단에 시즌 캠페인을 강조하여 모든 방문자를 새 컬렉션으로 직접 안내합니다.

그들은 또한 방문객들의 삶을 더 쉽게 만들고 엄마에게 적합한 제품을 찾을 수 있도록 돕기 위해 "엄마를 위한 선물"이라는 전용 섹션을 만들었습니다.

Stanley는 또한 소셜 미디어 플랫폼을 유기적으로나 유료 광고를 통해 교묘하게 사용하여 이러한 특별판을 선보입니다. 그들은 마음을 사로잡는 달콤하고 재미있는 캡션과 매력적인 영상을 사용합니다.

6단계: 이메일 및 SMS 목록 작성

이메일, SMS와 같은 직접적인 커뮤니케이션 채널은 소비자와 개인적인 관계를 구축하는 데 매우 유용한 도구입니다.

Stanley는 이를 이해하고 새로운 방문자의 이메일 주소와 전화번호를 모두 캡처하는 2단계 팝업 전략을 사용합니다.

새로운 방문자가 Stanley 웹사이트를 방문하고 몇 초 후에 "첫 번째 주문에서 10% 할인을 받으세요"라는 매력적인 제안이 담긴 팝업이 나타납니다.

이 팝업은 방문자가 자신의 이메일 주소로 Stanley 뉴스레터를 구독하도록 권장합니다.

이 첫 번째 단계는 정기적인 이메일 커뮤니케이션의 문을 열어주기 때문에 매우 중요합니다.

사용자가 이메일 주소를 입력하면 팝업이 두 번째 단계로 전환되어 전화번호를 요청합니다.

이러한 움직임을 통해 Stanley는 SMS 마케팅으로 범위를 확장할 수 있습니다. 문자 메시지는 이메일에 비해 오픈율이 더 높습니다. 또한 깜짝 세일, 새로운 컬렉션 출시, 막판 거래 등 시간에 민감한 커뮤니케이션에도 적합합니다.

이메일과 SMS 목록을 모두 구축함으로써 Stanley는 고객과 직접 소통할 수 있는 여러 라인을 확보했습니다.

그리고 이 2단계 팝업 전략을 사용하면 한 단계에서 두 가지 연락처 정보를 모두 묻는 것보다 더 높은 전환율을 달성할 수 있습니다.

이 전략을 사용하려면 다음 팝업 템플릿을 사용해 보세요.

Stanley는 또한 바닥글에서 이메일과 SMS 구독을 홍보합니다. 이렇게 하면 모든 웹사이트 방문자가 쉽게 찾을 수 있습니다.

다음은 귀하의 웹사이트에서 구독자를 모으는 데 도움이 되는 몇 가지 포함된 콘텐츠 템플릿입니다.

마무리

Stanley Cups 이야기는 오래된 브랜드가 오늘날 어떻게 관련성을 유지하고 시장 트렌드를 선도할 수 있는지 보여주는 전형적인 예입니다.

1913년부터 시작하여 2023년까지 7억 5천만 달러의 매출을 달성한 Stanley의 여정은 시간이 지남에 따라 고객이 원하는 것과 어떻게 조화를 이루고 적응했는지 보여줍니다.

여성을 위한 Quencher를 다시 가져와 마케팅하고, 인플루언서를 활용하고, 사용자 생성 콘텐츠를 활용하는 전략은 그들이 청중의 말을 듣고 반응하는 브랜드임을 보여줍니다.

좋아하든 싫어하든 Stanley Cups가 성공의 비결을 찾았다는 사실은 부인할 수 없습니다.

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