투자자가 관심을 갖는 제품 지표에 대한 결정적인 가이드

자금 조달은 항상 어려운 일이었지만, 투자자들이 자본 조달에 훨씬 더 신중하고 가치 평가가 내려간 경기 침체기에는 훨씬 더 어려워졌습니다. 펀딩 라운드가 진행되는 데 시간이 더 오래 걸리고 있으며 창업자들은 펀딩 프로세스 운영에 대해 보다 전략적이어야 합니다.

Amplitude는 초기 단계의 창업자들이 초기 여정에서 제품 시장 적합성을 찾고 장기적으로 성장할 수 있도록 돕고 싶습니다. 이것이 우리가 2018년에 스타트업 장학금 프로그램을 시작하여 여정 초기에 스타트업에게 1년 동안 무료로 성장 계획을 제공하는 이유입니다. 또한 최근에 최대 1M MTU에 대한 무제한 이벤트를 제공하도록 수익 창출 모델을 변경하여 신생 기업이 제품을 얼마나 계측하는지 걱정하지 않고 Amplitude에서 얻을 수 있는 것을 극대화할 수 있도록 지원했습니다.

더 많은 창업자들을 돕기 위해 업계 최고의 VC들과 네트워크를 활용하여 창업자들이 자금 조달 과정에 들어갈 때 준비해야 할 초기 단계 투자자에게 중요한 제품 지표에 대한 이 가이드를 작성했습니다.

제품 측정항목을 공유하면 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

모든 VC는 신생 기업이 고객의 큰 어려움을 해결하고 있으며 시장에서 견인력이 있다는 증거를 찾고 있습니다. 그리고 이를 입증하는 가장 좋은 방법은 사용자가 제품에서 어떻게 행동하는지에 대한 실제 제품 사용 데이터를 통해 확인하는 것입니다.

더 중요한 것은 회사가 추적하고 관심을 갖는 메트릭을 이해하면 투자자가 창업자의 생각을 엿볼 수 있다는 것입니다.

"Amplitude 대시보드를 보면 창업자의 두뇌를 엿볼 수 있습니다. 즉, 제품 시장 적합성에 대해 어떻게 생각하는지, 집착 지표는 무엇인지, 팀을 목표로 삼는 방법은 무엇인지 알 수 있습니다." —Sequoia Capital의 파트너 Jess Lee

투명하고 능동적인 방식으로 제품 지표를 공유하면 투자자로부터 많은 신뢰를 얻고 실사 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

DCM의 교장인 David Cheng은 다음과 같이 말했습니다.

“실사 과정에서 창립자가 Amplitude 데이터를 직접 공유하여 참여 및 유지 데이터와 KPI를 보여주면 실사가 훨씬 쉬워지고 메트릭이 기금 모금 자료에 있는 내용과 일치하는지 확인할 수 있습니다. 데크에 포함되는 몇 가지 지표 외에 회사가 추적하고 관심을 갖는 지표가 무엇인지 보는 것도 흥미롭습니다.”

중요한 제품 지표

어떤 수직 투자자가 투자하든 일반적으로 동의하는 한 가지가 있습니다. 성장과 유지는 투자 결정을 내릴 때 찾아야 할 가장 중요한 신호입니다.

좋은 성장률은 제품이 사용자에게 반향을 일으키고 추진력을 얻고 있음을 나타냅니다.

그러나 리텐션은 종종 신생 기업이 제품 시장 적합성을 달성했는지 여부와 PMF가 얼마나 강력한지를 가장 잘 알려주는 것입니다.

"소셜 앱에서 전자 상거래 플랫폼에 이르기까지 반복해서 방문하는 고객은 핵심 제품이 얼마나 잘 작동하는지 보여주기 때문에 무엇보다 유지를 우선시합니다." —Turner Novak, Banana Capital 설립자

DCM의 대표인 David Cheng은 투자 결정을 평가할 때 일반적으로 찾는 다양한 유형의 지표/신호를 설명합니다.

그러나 비즈니스 모델에 따라 어떤 메트릭이 더 중요한지에 대한 부문별 뉘앙스가 있습니다.

General Catalyst의 관리 이사인 Niko Bonatsos는 다음과 같이 말했습니다.

“소셜 네트워킹/온라인 커뮤니티 제품의 경우 참여 강도와 건전한 유지 지표에 많은 관심을 기울입니다. 따라서 우리는 창업자들에게 일간/주간/월간 코호트에 걸쳐 그들의 끈기와 유지를 보내달라고 요청합니다. 이상적으로는 웃는 곡선이 보입니다.

게임/전자상거래/온라인 마켓플레이스의 경우 모든 이해관계자의 투자 회수 지표에 많은 관심을 기울입니다. 모든 이해관계자에 대한 주간/월간 코호트의 순수익 유지 그래프도 마찬가지입니다. 이상적으로는 여기에서도 웃는 곡선을 볼 수 있습니다.”

엔터프라이즈 소프트웨어 스타트업의 경우 초기 단계(시리즈 A의 사전 시드)에 중점을 둔 First Round Capital의 파트너인 Todd Jackson은 B2B에 투자할 때 항상 다음을 찾습니다.

“상향식 SaaS이고 프로토타입이 있는 경우 일부 대상 사용자와 대화를 시도하고 시장에서 '끌어당기는' 느낌이 있는지 확인합니다. 그들이 더 나아가고 최소 100명의 사용자를 보유하고 있다면, 나는 유지의 주머니를 보고 싶습니다. 즉, 100명의 사용자 중 20명 이상은 계속해서 제품을 재방문하여 많이 사용하고 있습니까? 그리고 이러한 헤비 유저는 결국 더 큰 집합을 나타내는 것 같습니까? 시드 투자자로서 제 임무는 이러한 설립자들이 10,000명 이상의 행복한 사용자를 확보하고 성공적인 시리즈 A를 위해 설정할 수 있는 건전한 메트릭 세트를 얻도록 돕는 것입니다.

하향식 판매 중심의 B2B 비즈니스는 완전히 다릅니다. 시드에서는 아마도 고객이 5~10명 미만일 것입니다. 나는 종종 몇 가지를 이해하기 위해 그들에게 'CRM 스프레드시트'를 작성하도록 요청합니다. 이 고객은 우리가 해결해야 하는 실제적이고 긴급한 비즈니스 문제가 있습니까? 그들은 이 문제를 인식하고 해결책을 찾고 있습니까? 스스로 솔루션을 구축하려고 했습니까? 우리 솔루션이 그들에게 매우 효과적일 것이라고 생각합니까? 사용 사례가 '생산 가능'합니까? 그들은 진짜 사업을 가지고 있습니까?”

지표를 공유하는 시기와 방법

투자자와 지표를 공유하는 것은 미묘한 균형입니다. 한편으로 설립자는 신뢰를 구축하기 위해 투명해야 합니다. 반면에 지나치게 공유하거나 너무 빨리 공유하지 않도록 주의해야 합니다.

기존 투자자와 주요 비즈니스 및 제품 지표를 정기적으로(월별 또는 분기별) 공유하고 진행 상황과 이정표를 지속적으로 전달해야 합니다.

신규 투자자와 함께 주요 지표를 공유하기에 가장 좋은 시기는 일반적으로 모금 프로세스를 시작하고 시작할 준비가 되었을 때입니다. 프로세스 중에 지표를 공유할 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

• 주요 모금 자료에 주요 성장 지표를 포함하여 높은 수준의 견인력을 강조하십시오.
• 질문이 있을 경우 표시 가능한 형식으로 주머니 뒤에 제품 사용 및 참여 메트릭 목록을 보관하십시오.
• 실사 프로세스에 대한 비즈니스 예측뿐만 아니라 코호트 유지 및 고착도와 같은 원시 데이터를 준비합니다.

Amplitude에서는 창립자들이 다양한 방식으로 Amplitude 데이터를 투자자와 공유하는 것을 봅니다. 일부 창립자는 슬라이드 데크의 특정 데이터 포인트를 Amplitude의 소스 차트에 하이퍼링크로 연결합니다. 다른 사람들은 공개 링크 기능을 사용하여 투자자와 대시보드를 직접 공유하거나 투자자를 Amplitude 계정으로 초대합니다.

BeReal의 CEO Alexis Barreyat는 18개월 만에 일일 활성 사용자 10,000명에서 수천만 명의 일일 활성 사용자로 성장한 소셜 네트워크 앱의 배후에서 모금을 위한 표준 피치 데크 대신 Amplitude 대시보드를 보여줍니다. 이는 이 제품이 얼마나 매력적인지 보여주기 때문입니다. 그리고 그는 개인적으로 Amplitude에서 하루에 몇 시간을 보냅니다.

중요한 대시보드가 ​​클릭 한 번이면 투자자들이 알아차립니다.

"예상하지 못했지만 일부 창립자는 Amplitude에 대한 액세스 권한을 제공하여 투명성과 자신감을 궁극적으로 보여줍니다." —Sequoia Capital의 파트너 Jess Lee

메트릭 추적 시작

투자자가 귀하의 단계와 산업에 대해 관심을 갖는 메트릭을 알면 자금 조달 프로세스에 들어갈 준비를 더 잘 할 수 있습니다. 창업자는 모든 질문과 근면에 대해 귀하의 데이터와 비즈니스를 알아야 합니다.

창립자는 기금 모금 준비와 관계없이 일일 모니터링을 위해 Amplitude에서 이러한 지표를 추적할 것을 강력히 권장합니다. 이렇게 하면 모금 시즌을 위해 모든 것을 모으는 노력이 최소화됩니다. 대부분의 작업은 데이터를 기반으로 스토리를 전달하는 방식에 달려 있습니다.

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