경쟁 우위 구축의 원천으로서의 전략적 제휴
게시 됨: 2023-03-22시장 상황은 기업가가 지속적으로 성장할 수 있는 기회를 찾고 강력한 경쟁적 위치를 구축할 것을 요구합니다. 명확하지 않지만 이 방향으로 유리한 움직임은 전략적 동맹을 구축하는 것일 수 있습니다. 이러한 유형의 관계에서 무엇이고 무엇에 주의를 기울여야 합니까? 알아 보려면 계속 읽으십시오!
전략적 제휴 – 목차:
- 전략적 제휴 – 무엇입니까?
- 전략적 제휴는 어떻게 맺을 것인가?
- 전략적 제휴를 맺는 단계
- 전략적 제휴의 종류
- 비즈니스에서 전략적 제휴의 예
- 전략적 제휴의 장점과 단점
전략적 제휴 – 무엇입니까?
전략적 제휴는 둘 이상의 경쟁 회사가 협력하기로 결정할 때 발생합니다. 첫째, 그러한 제휴의 결과 새로운 기술, 금융 또는 지식 자원에 대한 접근, 새로운 시장 진입, 비용 절감 및 전반적인 개선과 같은 상호 이익의 달성을 통해 경쟁적 지위를 강화한다는 점입니다. 수익성에서. 그것은 경쟁의 표현을 나타냅니다.
전략적 제휴는 어떻게 맺을 것인가?
처음에는 고객의 요구를 충족시키기 위해 전략적 파트너십이 정말로 필요한지 물어보십시오. 귀하의 환경에 이러한 유형의 파트너십을 체결할 수 있는 개체가 있습니까? 그렇다면 전략적 제휴를 맺는 과정을 진행할 수 있습니다.
전략적 제휴를 맺는 단계
이러한 동맹을 구축하는 절차는 다음 단계를 통해 진행됩니다.
그림 1: 전략적 제휴를 맺는 과정
- 전략 개발
- 파트너 선정
- 동맹의 구조를 결정
- 얼라이언스 관리
- 동맹에 대한 평가
첫째, 동맹을 통해 달성하고자 하는 것과 어떤 종류의 문제를 해결해야 하는지를 정확하게 정의해야 합니다. 장래 파트너의 의도는 서로 그리고 그들의 임무와 일치해야 합니다. 그들이 공언하는 가치나 사업 목표를 분석하지 않고 일치하는 동맹을 찾는 것은 잘못된 전술입니다. 벤처를 시작하는 것은 회사의 경영진과 의사 결정권자의 이니셔티브에서 시작되어야 합니다.
파트너 검색은 이전에 개발된 전략을 기반으로 이루어져야 합니다. 이는 잠재적인 파트너가 충족해야 하는 특정 요구 사항을 설정할 가치가 있음을 의미합니다. 기업은 공통의 가치를 공유하고 동일한 조직 문화를 가져야 합니다. 공유하는 모든 기능은 성공 가능성을 높이는 동시에 전략적 격차를 해소해야 합니다. 또한 선택한 엔티티가 라이프 사이클의 어떤 단계에 있는지 주의를 기울일 수 있습니다. 이 점에서 유사한 조직은 서로의 요구 사항과 과제를 더 잘 이해할 수 있습니다.
거래처 선정 후 계약조건 협상을 진행합니다. 목표(이미 설정), 각 구성원의 역할 및 결과 작업, 충족해야 할 기준(KPI를 사용하여 활동의 효율성 측정), 미충족에 대한 벌칙 및 보호와 관련된 모든 문제를 포함합니다. 엔티티의 이익.
지금은 동맹의 전략적 목표 달성에 기여하기 위한 활동을 수행해야 할 때입니다. 또한 그 과정에서 발생하는 분쟁을 해결하고 승인된 계약에 대한 활동 준수 여부를 확인하기 위한 주기적인 검사도 포함됩니다.
다음 단계는 동맹의 유효성을 확인하는 것입니다. 설정한 목표는 달성되었는가? 협력하는 동안 관계의 본질은 무엇이었습니까? 갈등이나 불일치가 있었습니까? 한미동맹의 미래를 보고 결정해야 할 핵심 이슈입니다. 일반적으로 회사 간의 관계가 양호하면 다음 계약을 위해 계속해서 새로운 조건을 형성하기로 결정합니다. 그 외의 경우에는 제휴 탈퇴가 가능합니다.
전략적 제휴의 종류
전략적 제휴를 정의하는 두 가지 유형을 구분할 수 있습니다. 첫 번째는 결론을 내릴 수 있는 세 가지 유형의 연합으로 구성됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
- 합작 투자
- 주식 얼라이언스
- 지분 없는 제휴(비주식)
이것은 둘 이상의 회사가 공동으로 새로운 사업을 설립하는 계약입니다. 재정 자원, 물적 자원, 지출, 의사 결정 및 작업 조직과 관련된 기타 문제에 대한 액세스 문제는 구속력 있는 계약에 포함됩니다.
이는 주주가 다른 회사의 자본에서 일정 수의 주식을 보유하고 있는 상황(또는 그 반대)에 적용됩니다.
비주식 연합은 덜 형식적입니다. 예를 들어 연구 개발, 생산 또는 마케팅 분야에서 라이센스 계약을 체결하는 경우가 대부분이며 회사의 노하우, 지식 및 경험의 공유가 필요합니다. 위에서 강조한 유형과 달리 새로운 법인이 생성되지 않으며 자본을 공유할 필요도 없습니다. 본 제휴의 의무는 다소 제한적이지만, 회원의 책임, 지적재산권, 결제 조건 등과 관련된 문제는 여전히 별도의 처리가 필요합니다.
위의 분류 외에도 전략적 제휴의 또 다른 분류를 찾을 수 있습니다.
- 사전 경쟁 제휴 – 별도의 경제 부문에 속한 회사 간에 발생하며, 신기술, 해당 분야 연구 등을 공동으로 개발하기 위해 협력합니다.
- 친경쟁적 동맹 – 파트너는 자본 자원을 모으지 않으며, 그들의 관계는 일반적으로 원자재, 제품 등의 유통에 중점을 둡니다.
- 비경쟁적 제휴 – 하나의 산업에서 운영되는 회사를 말하지만 서로 경쟁하지 않고 예를 들어 별도의 지리적 영역에서 운영되는 회사입니다.
- 경쟁적 제휴 – 그러한 조건에 대한 협력은 종종 충돌의 대상이 되며 다른 국가에서 운영되는 동일한 산업의 회사를 포함합니다. 그들은 새로운 시장으로 확장하기 위해 형성됩니다.
비즈니스에서 전략적 제휴의 예
다농
이것은 실패한 전략적 제휴의 예입니다. Danone(프랑스 원산지 회사)은 주로 유제품 제조에 종사하고 있습니다. 지리적 범위를 확장하고 세계화의 과제를 해결하기 위해 Wahaha와 제휴하기로 결정했습니다. 병 음료를 판매하는 중국계 회사입니다.
1996년 두 회사는 합작 회사를 설립하기로 결정했습니다. 그러나 2005년 Danone은 아시아 회사가 동일한 제품을 제조 및 판매(유통 네트워크 및 마케팅 시설 사용)하여 1억 달러를 벌어들였다는 사실을 발견했습니다. 이는 합의된 약관을 위반한 것으로 법정 다툼이 벌어졌다. 이런 난감한 상황에 대한 원인을 찾자면 와하하 대표의 부정직도 지적됐지만, 훨씬 일찍 중국법인 운영을 점검할 수 있었던 다농 측의 태만도 지적됐다.
스타벅스
대조적으로 스타벅스 기업은 성공에 상당한 영향을 미친 많은 경쟁 사례를 자랑합니다. 여기에는 Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines 및 Target과의 파트너십이 포함됩니다.
Barnes & Noble은 쇼핑하는 동안 고정 서점에서 스타벅스 서비스(커피 구매 및 소비)를 제공하기 시작했습니다. 이것은 고객 기반과 판매 실적을 높이는 데 도움이 된 좋은 단계였습니다.
또 다른 좋은 움직임은 PepsiCo의 파트너가 되어 Starbucks의 가장 유명한 제품 중 하나인 Frappuccino의 판매 및 유통을 가능하게 한 것입니다. United Airlines와의 제휴를 통해 비행 중에 승객에게 커피 체인 제품을 제공할 수 있었습니다.
또한 전략적 제휴 관행의 좋은 예는 Target이었습니다. 커피 한 잔과 함께 쇼핑하면서 시간을 보내고 싶어하는 고객을 유치하기 위해 시장에 스타벅스 매장을 배치하는 것이 포함되었습니다.
전략적 제휴의 장점과 단점
전략적 제휴의 범위에는 무역 협력을 위한 다양한 기회가 포함됩니다. 치열한 경제 발전과 끊임없는 경쟁에 직면하여 그러한 협정의 존재는 심지어 필수가 되고 있는 것 같습니다. 새로운 시장에 대한 진출과 선점, 소중한 자원(정보, 금융자산 등)의 확보, 고객기반의 확대, 긍정적인 브랜드 이미지 구축을 가능하게 하기 때문입니다.
그럼에도 불구하고 이러한 유형의 관계를 구축하는 것의 단점과 위험을 기억하는 것도 가치가 있습니다. 특정한 타협을 받아들이고 공동으로 공언한 아이디어를 위해 일할 이상적인 파트너를 찾는 것은 매우 시간이 많이 걸리는 작업이 될 수 있습니다. 그러나 이것은 벤처의 성공을 결정하는 요인 중 하나입니다. 앞서 언급한 다농의 경우처럼 잘못된 동맹은 우리가 책임을 져야 할 불공정한 관행에 의존할 수 있습니다. 회사로서 우리의 요구 사항을 신중하게 정의하고 잠재적인 전략적 파트너의 프로필을 분석한 후 신중하게 이 프로세스에 접근할 가치가 있습니다.
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저자: 앤디 니콜스
5개의 다양한 학위와 끝없는 동기부여를 지닌 문제 해결사. 이것은 그를 완벽한 비즈니스 소유자 및 관리자로 만듭니다. 직원과 파트너를 찾을 때 세계에 대한 개방성과 호기심은 그가 가장 중요하게 여기는 자질입니다.