B2B와 B2C 마케팅의 전략과 차이점

훌륭한 마케터는 모든 전략이 평등하게 만들어지는 것은 아니라는 것을 알고 있습니다. 물론 많은 전략이 소셜 미디어 및 이메일 마케팅과 같은 산업 전반에 걸쳐 효과적입니다. 그러나 마케터는 여전히 청중과 어떤 전략이 효과적인지 이해해야 합니다.

B2B와 B2C 비즈니스를 위한 마케팅의 차이점은 모두 올바른 전략을 선택하는 것입니다. 물론 두 가지 유형의 비즈니스 모두 고객을 유치하기 위해 제품이나 서비스를 홍보합니다. 그러나 그들이 매우 다른 두 청중에게 말하는 방식에는 큰 차이가 있습니다.

B2C는 기업 대 소비자를 의미하며 소비자에게 직접 판매하는 비즈니스입니다. 이러한 유형의 비즈니스에서 구매하는 사람들은 일반적으로 개인용 항목을 쇼핑합니다. 이것은 그들이 의사 결정 과정에 다른 사람을 관여시킬 필요가 없다는 것을 의미합니다. 이러한 회사의 마케터는 제품을 사용할 가능성이 가장 높은 사용자를 기반으로 한 인구 통계를 가진 많은 청중을 갖게 됩니다.

B2B는 B2B를 의미하며 다른 회사에 직접 판매하는 회사입니다. 이 범주에 속하는 비즈니스의 예로는 도매업체, 엔터프라이즈 소프트웨어 회사 및 비즈니스 공급업체가 있습니다. B2B 마케터에게 이것은 메시지가 회사의 의사 결정자 또는 이해 관계자에게 직접 말하고 있음을 의미합니다. 마케팅 언어는 시간 절약, 이익 증대 및 비용 절감에 중점을 두어야 합니다.

회사가 채택하는 비즈니스 모델은 목표에 따라 다릅니다. 그러나 마케팅 담당자가 성공적인 캠페인을 운영하려면 차이점을 이해하는 것이 중요합니다.

B2B 마케팅 대 B2C 마케팅

B2B와 B2C 비즈니스의 주요 차이점과 마케팅 전략에 미치는 영향을 분석해 보겠습니다. 많은 전술이 중복되지만 리드를 효과적으로 전환하는 데 사용되는 전략은 둘 간에 크게 다를 수 있습니다.

구매자 의도 및 의사 결정

사용할 전략을 결정할 때 구매자의 의도와 의사 결정 과정을 염두에 두십시오.

소비자로서 우리는 일주일 내내 필요에 의해 동기가 부여된 작은 구매를 많이 합니다. 개별 소비자는 자신의 필요, 욕구 및 기분에 따라 빠른 구매 결정을 내리고 있습니다. 이는 B2C 비즈니스가 상향 판매 전략과 빠르고 원활한 체크아웃 프로세스를 통해 큰 이점을 얻을 수 있음을 의미합니다. B2C 마케터는 감정을 불러일으키는 언어도 사용할 수 있습니다.

물론 모든 B2C 사업이 저가 상품을 제공하는 것은 아니다. 평균 주문 금액(AOV)이 더 높은 회사는 확장된 체크아웃 프로세스를 계획해야 합니다. 여기에는 종종 일부 교육 또는 육성 캠페인이 포함됩니다. 예를 들어, 자동차 대리점은 고객이 제품을 보기 위해 방문하기 전에 조사를 하고 친구들과 상의할 것이라고 기대합니다. 그러나 궁극적으로 그들은 여전히 ​​구매 결정을 책임지는 유일한 사람입니다.

반면 B2B 비즈니스는 여러 사람과 부서가 포함될 수 있는 훨씬 더 긴 고려 기간이 있습니다. 한 설문 조사에 따르면 결정을 승인하는 데 평균 7명의 이해 관계자가 필요할 수 있습니다. 그리고 벤더를 선택하는 과정에는 최소한 5단계가 있습니다. 즉, B2B 비즈니스는 관련된 모든 사람들이 구매로 전환하도록 설득하기 위해 회사의 광범위한 목표에 부합한다는 것을 증명해야 합니다.

고객 라이프사이클

B2B와 B2C 마케팅의 또 다른 주요 차이점은 고객이 얼마나 오래 고객인지입니다. B2B 비즈니스는 고객이 몇 년 동안 머물면서 회사와 관계를 구축하는 훨씬 더 긴 수명 주기를 갖는 반면 B2C 비즈니스는 일회성 고객을 많이 볼 수 있습니다.

각 비즈니스 모델은 고객 서비스, 교육 및 리드 육성에 다르게 투자하는 경향이 있습니다. 두 유형의 회사가 모두 동일한 전략을 사용할 수 있지만 얼마나 복잡하고 고객 라이프사이클에 적합한 위치에 있는지는 다릅니다.

예를 들어, 다른 기업에 소프트웨어를 판매하는 기업은 도구, 리소스 및 데모를 추가로 제공하는 후속 이메일 드립 캠페인을 통해 제품이 어떻게 시간과 비용을 절약할 수 있는지 보여주기 위해 교육 웹 세미나 또는 eBook에 집중할 수 있습니다. 판매 포인트 중 하나는 무제한 지속적인 지원 또는 손쉬운 온보딩 프로세스일 수 있습니다.

반면에 티셔츠를 판매하는 비즈니스는 티셔츠 스타일링 방법을 가르치는 웨비나를 주최할 필요가 없지만 스타일을 지정하는 방법을 보여주는 소셜 미디어용 사진에 투자해야 합니다. 전자 상거래 상점은 또한 각 판매에 대한 전담 고객 서비스 담당자와 달리 기본적인 문의를 위해 초급 고객 서비스 팀을 고용하는 것이 더 가치가 있음을 알게 될 것입니다.

마케팅 언어 및 콘텐츠

소비자로서 우리는 새로운 구매의 도파민 러시를 좋아하며 현명한 구매 여부가 아니라 기분에 따라 품목을 구매하는 경향이 있습니다. 이는 B2C 비즈니스의 마케터가 메시지로 우리를 웃게 하거나 울게 하거나 추억하게 하려고 한다는 것을 의미합니다. 여기서 언어와 이미지는 제품의 이점에 크게 초점을 맞추지 않으면 어리석거나 진심일 수 있습니다.

B2C 회사는 마케팅과 관련하여 좀 더 창의적인 자유가 있습니다. 특정 브랜드의 경우 다양한 스타일링만으로도 품절되기에 충분하다. 이러한 유형의 마케팅은 가치 중심적일 필요가 없습니다.

B2B 사업은 정반대다. 제품은 비즈니스의 자산이 되어야 하기 때문에 마케팅 언어는 종종 이익 중심입니다. 마케팅 콘텐츠는 제품이나 서비스가 직원의 삶을 더 쉽게 만들고 시간과 비용을 절약하며 가치 있는 투자가 될 수 있는 방법을 보여주어야 합니다.

언어와 콘텐츠 모두 제품 또는 서비스 기능을 강조해야 합니다. 그들은 시간, 돈 또는 비즈니스의 좌절을 줄이기 위해 어떻게 일합니까? 비즈니스 청중은 종종 바쁘다는 것을 기억하십시오. 따라서 이메일 목록이나 웹 세미나로 안내하는 대담하고 짧은 가치 제안으로 새로운 리드를 잡는 것이 가장 좋습니다.

마케팅 전략: 어느 것이 가장 좋은가?

두 비즈니스 모델에 대한 마케팅에 관한 질문은 항상 다음과 같습니다. 누구를 대상으로 마케팅합니까? 청중이 누구인지, 그들의 필요와 불만이 무엇인지, 온라인에서 어디에 있는지 이해하는 것은 모든 비즈니스를 위한 효과적인 마케팅 전략을 수립하기 위한 1단계입니다.

가장 일반적인 마케팅 전략과 그 전략이 어떻게 다른지 살펴보겠습니다.

소셜 미디어 – B2C 비즈니스는 폭넓은 네트워크를 구축하기를 원하므로 가장 인기 있고 참여도가 높은 채널을 선택하는 것이 좋습니다. 비즈니스 전문가를 대상으로 할 때 LinkedIn, Clubhouse 또는 Twitter와 같이 그들이 포함될 가능성이 있는 네트워킹 또는 전문 앱을 고수하는 것이 가장 좋습니다.

이메일 마케팅 – 기업은 이메일에 등록하기 전에 이미 귀하의 제품을 조사했을 가능성이 높기 때문에 캠페인을 육성하거나 덜 알려진 기능을 강조하는 데 사용하는 것이 가장 좋습니다. 소비자의 경우 볼륨이 중요합니다. 수백 개의 다른 브랜드가 그들의 관심을 끌기 위해 싸우고 있습니다. 이메일은 마음에 남는 또 다른 방법으로 사용될 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 – B2B 기업은 블로그, 기사 및 웨비나를 많이 사용하여 잠재 고객을 교육하고 업계의 문제점을 해결하며 독자를 위한 귀중한 업계 리소스가 됩니다. 웨비나는 특히 가치를 제공하고, 잠재 고객과 상호 작용하며, 귀사를 해당 분야의 리더로 자리매김할 수 있는 좋은 방법입니다. B2C 회사는 소셜 미디어, 이메일, 제안 및 방문 페이지에서 사용할 수 있는 그래픽, 사진 및 비디오에 투자하는 매우 시각적인 마케팅에서 큰 수익을 보고 있습니다.

마케팅 자동화 – B2B 마케팅은 마케팅 자동화를 통해 번창합니다. 현재 고객을 만족시키면서 새로운 리드를 육성하기 위해 저글링할 때 후속 조치를 자동화하고 리드 활동을 추적하며 역동적이고 개인화된 메시지를 보낼 수 있는 올인원 수익 성장 도구를 사용하는 것은 엄청난 시간 절약 투자입니다. 메시징. 그러나 B2C 기업은 데이터를 더 잘 활용하고 고객이 원하는 것을 제공하기 위해 자동화로 눈을 돌리고 있습니다.

어떤 비즈니스 모델이나 마케팅 전략도 다른 것보다 낫지 않습니다. 무엇을 사용하는지는 귀하의 요구와 목표에 따라 다르지만 청중의 요구와 동기를 이해하는 것이 좋은 전략의 기초입니다.