고객 채택 프로세스의 모든 단계에 대한 전략 수립(2022)
게시 됨: 2022-06-29고객 채택은 신제품을 출시할 때, 기존 제품을 새로운 시장으로 가져갈 때 또는 기존 고객에게 신제품을 소개할 때 새로운 고객을 확보하는 프로세스입니다.
기업은 고객 채택률을 높이는 것을 궁극적인 목표로 세분화하고 각 단계를 검토하여 고객 채택 프로세스를 최적화할 수 있습니다.
이 기사에서는 고객 채택 프로세스의 각 단계에 대한 전략을 수립하고 궁극적으로 회사가 고객 채택률을 높일 수 있는 방법에 대해 설명합니다.
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고객 채택 프로세스는 무엇입니까?
기본부터 시작하겠습니다. 고객 채택이란 무엇이며 무엇이 아닌 것은 무엇입니까?
고객 채택과 소비자 채택의 차이점을 정의하는 것이 중요합니다. 용어는 비슷하지만 동일하지는 않습니다.
- 고객 채택은 고객, 즉 귀하의 제품을 구매할 사람들을 확보하는 과정입니다.
- 소비자 채택은 제품의 최종 사용자인 새로운 소비자를 확보하는 과정입니다.
많은 B2B 기업에서 고객과 소비자는 다른 사람일 것입니다.
제품의 최종 사용자인 회사에 판매하는 경우 그들은 고객이자 소비자입니다. 그러나 귀하의 제품을 자체 제품의 일부로 사용해야 하는 회사에 판매하는 경우 궁극적으로 소비자가 아닙니다.
얇게 썬 빵을 사는 버거 판매업체의 예를 생각해 보십시오.
고객 채택 프로세스(대부분 판매 및 마케팅과 관련됨)와 소비자 채택 프로세스(대부분 제품과 관련됨)를 별도로 고려해야 할 수도 있으므로 이러한 구분을 하는 것이 중요합니다.
고객 채택 프로세스 세분화
Hubspot은 고객 채택 프로세스를 5개의 개별 단계로 나눕니다.
- 제품 인지도
- 제품 관심
- 제품 평가
- 제품 테스트
- 제품 채택
고객이 구매 여정에서 이러한 각 단계를 어떻게 거치는지 확인하는 것은 분명하며 이미 각 단계에 맞는 조치를 생각하고 있을 것입니다.
잘했어, 독자. 그 에너지를 첫 번째 섹션으로 옮겨보자.
제품 인지도
잠재 구매자가 귀하의 제품에 대해 처음 듣는 순간입니다.
진실은, 제품 인지도를 위한 훌륭한 해킹이 없다는 것입니다. 어느 정도, 당신은 당신이 넣은 것을 얻습니다.
당신이 할 수 있는 일은 여러 전략을 동시에 구현하여 최적의 지점에 도달하고 선호하는 채널에서 구매자를 만날 가능성을 높이는 것입니다.
이것은 누구와 함께 앉습니까?
마케팅과 판매.
전략은 무엇입니까?
새로운 시장을 위한 시장 진출 전략을 설계하든 기존 시장에서 신제품에 대한 수요를 창출하든 전술은 대체로 동일합니다.
콘텐츠를 언게이트
게이트 콘텐츠보다 리드를 생성하는 훨씬 더 효과적인 방법이 있습니다. 최고의 콘텐츠를 공개하면 독자 수가 늘어나고 제품에 대한 인지도가 높아집니다.
유료 광고 실행
TAM 내의 사람들 앞에 광고를 배치하여 인지도를 높이십시오. 의도 데이터를 제공하는 잠재 고객 발굴 도구를 사용하는 경우 의도 데이터로 더욱 강화될 수 있습니다. 이것의 가장 강력한 예는 Cognism의 Bombora 기반 의도 데이터입니다.
온라인 및 대면 행사 주최 및 참석
이 목록에 있는 다른 전략만큼 이벤트를 통해 제품에 대한 인지도를 높일 수는 없지만 이벤트에는 강력한 힘이 있습니다.
이벤트에서 제품에 대한 인지도를 높일 수 있지만 고객 채택 프로세스의 나중 단계로 쉽게 이동할 수도 있습니다. 잠재 고객과 대화를 나누고 잠재적으로 데모를 제공함으로써 최종 단계인 제품 테스트까지 합리적으로 안내할 수 있습니다.
파트너십을 활용하세요
이미 파트너십 프로그램이 있는 경우 파트너가 브랜드 강점을 활용하여 제품을 홍보할 수 있는 인센티브를 설정하십시오. 파트너가 성공적인 판매 팟캐스트를 가지고 있다면 언급을 요청하십시오. 뉴스레터 청중이 많은 경우 광고 공간을 요청하십시오.
그들은 당신의 회사에 대해 아직 익숙하지 않은 청중에게 접근할 수 있어 당신의 제품의 도달 범위를 넓힐 수 있습니다.
고객 마케팅 두 배로
마찬가지로, 고객은 아직 익숙하지 않은 대상에 액세스할 수 있습니다. 고객이 새로운 제안을 시도하고 검토하도록 장려하고 마케팅 캠페인에 사용할 유용한 고객 통찰력의 백로그를 구축하십시오.
배 밖으로
또한 판매는 제품 출시 또는 해외 확장 후 인지도를 높이는 책임도 있습니다. Bombora에서 제공하는 의도 데이터를 통해 영업 사원은 Cognism 데이터를 사용하여 시장에서 가장 높은 정확도인 98% 정확도로 이미 시장에 나와 있는 잠재 고객에게 자신과 같은 솔루션을 제공할 수 있습니다.
뉴스 레터
새 제품의 혜택을 받을 기존 고객 기반이 이미 있는 경우 해당 고객이 해당 제품에 대해 알고 있는지 확인해야 합니다. 제품 뉴스레터나 이메일을 고객 기반으로 보내면 됩니다.
고객 성공
고객 성공 또는 고객 지원과 함께 제공되는 서비스를 판매하는 경우 교차 판매 또는 상향 판매를 희망하면서 기존 고객에게 새 제품을 시연해 달라고 팀에 요청하십시오.
제품 관심
잠재 구매자는 이제 귀하의 제품에 대해 알고 있으며 관심을 가지고 있습니다. 이러한 관심을 통해 마케터는 추가 전략을 구현할 수 있습니다.
이것은 누구와 함께 앉습니까?
마케팅.
전략은 무엇입니까?
이 단계에서 당신은 잠재적인 구매자에게 더 많은 정보를 제공하고, 가능하다면 그들이 당신의 추가 커뮤니케이션에 등록하도록 하여 판매 기회를 늘리고자 합니다.
이메일 마케팅
잠재적인 구매자가 이메일 목록에 등록하도록 할 수 있다면 도움이 될 것입니다. 새 제품에 대한 추가 정보를 보내고 사례 연구 및 리뷰를 포함하는 채널로 사용하십시오.
스팸 이메일을 피하십시오. 가입자를 잃을 뿐만 아니라 장기적으로 잠재 구매자의 신뢰를 잃게 됩니다. 이메일 마케팅은 항상 우선 순위에 가치를 추가해야 합니다.
제품 내용
고충과 TOFU(top of the funnel) 콘텐츠가 인지도에 도움이 된다면 상품 콘텐츠는 상품 관심도에 도움이 될 것입니다.
규칙은 다음과 같습니다. 잠재 구매자가 가지고 있는 모든 질문에 답할 수 있는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 잠재 고객이 온라인에서 답을 찾을 수 없는 질문으로 데모에 참가하는 경우 콘텐츠 실패입니다.
데모를 듣고, 잠재 고객의 입장이 되어보고, 신제품의 모든 가치 제안과 기능에 대한 콘텐츠를 만드십시오. 잠재 고객이 필요로 하는 모든 정보를 쉽게 사용할 수 있는지 확인하고 용량이 있는 경우 하나 이상의 매체에서 사용할 수 있도록 하십시오. 제품 비디오는 배포에 특히 유용합니다.
소셜 미디어
소셜 미디어에서 활발하게 활동하고, 최소한의 일만 하지 말고, 누군가가 좋아하기를 바라는 마음으로 당신의 제품에 대해 이야기하는 지루한 게시물을 쓰지 마십시오.
가능하다면 청중에게 매력적인 방식으로 이야기하는 흥미롭고 다양한 콘텐츠를 작성하는 데 누군가를 바치십시오. 모든 것보다 가치를 제공하십시오. 제품을 과시하는 것에 대해 너무 걱정하지 마십시오.
이미 귀하의 제품에 친숙한 팔로워는 게시물을 볼 때마다 해당 정보를 상기하게 되며, 귀하의 회사를 사고 리더로 설정하면 귀하 및 귀하의 제품에 대한 인식이 향상됩니다.
뉴스레터 및 팟캐스트
여기에서 약간의 주제를 감지할 수 있습니다. 가입하는 것이 좋습니다!
Cognism에서는 다양한 고객층을 대상으로 하는 다양한 뉴스레터와 팟캐스트를 보유하고 있습니다. 이들의 목적은 순전히 가치를 제공하는 것입니다. 우리는 구독자에게 제품을 강요하지 않고 판매, 마케팅 및 콘텐츠에 대한 최신 정보를 제공하고자 합니다.
그래서 ... 우리를 위해 무엇입니까?
청중의 성장, 그리고 우리 시장에서 선구자로서의 입지. 이 두 가지 결과 모두 장기적으로 제품 판매를 제공할 것입니다. 모든 마케팅 활동이 직접 판매로 이어져야 하는 것은 아닙니다.
하나 이상의 뉴스레터가 유용하다고 생각되면 아래 링크를 통해 구독할 수 있습니다.
고객 성공
고객 성공 및 고객 지원이 제품 인지도를 어떻게 도울 수 있는지 이미 설명했지만 그들의 업무는 여기서 끝나지 않습니다. CS는 고객에게 신제품을 상기시키고 구체적이고 관련성 있는 사용 사례를 공유함으로써 신제품의 가치를 계속해서 보여줄 수 있습니다.
제품 평가
관심 있는 잠재 고객이 귀하의 제품을 고려하기 시작했습니다. 그들은 현재 이것이 어떻게 사용될 수 있는지, 회사나 제품에 미칠 수 있는 영향, 비용 효율적인 투자인지 여부를 정확히 이해하려고 노력하고 있습니다.
이것은 누구와 함께 앉습니까?
마케팅과 판매.
전략은 무엇입니까?
잠재고객과의 소통의 시간입니다. 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 제공해야 합니다. 이제 i에 점을 찍고 t를 교차하는 경우입니다.
매상
지원 및 유용한 리소스를 제공하여 평가 단계를 통해 잠재 고객을 안내하는 것은 영업 부서의 책임입니다.
우리 자신을 되풀이할 위험이 있지만 핵심은 강요가 아니라 도움이 되는 것입니다. 잠재 고객을 확인하여 무엇이 그들을 방해하는지 알아내고 그들이 원하는 정보를 제공하십시오. 과거에 효과가 있었던 리소스로 잠재 고객에게 과부하를 주지 마십시오. 잠재 고객의 받은 편지함을 스팸으로 채우지 마십시오.
모든 터치 포인트 후에 다음 단계를 정렬하십시오. 잠재 고객의 구매 여정을 안내하는 데 도움이 되고자 합니다. 함께 노력하는 최종 목표입니다.
BOFU 콘텐츠 만들기
BOFU(Bottom of the Funnel) 콘텐츠는 제품 평가 단계에서 가장 친한 친구입니다. 이것은 귀하의 제품을 알고 있고 그들의 옵션을 탐색하는 사람들을 위해 특별히 작성된 콘텐츠입니다.
BOFU 콘텐츠를 만들 때 가장 중요한 고려 사항은 계획, 투명성 및 존중입니다.
구매자를 파악하여 BOFU 콘텐츠를 계획하세요. 오늘날 그들이 당신의 제품을 구매하는 것을 막는 것은 무엇입니까? 고객의 전화를 경청하고 영업 팀과 이야기하십시오. 청중이 필요로 하는 콘텐츠를 만듭니다.
잠재 구매자가 조사를 할 것이라는 점을 인정하여 투명하고 존중하십시오. 경쟁자를 언급하는 것을 부끄러워하지 마십시오. 청중이 경쟁자를 찾을 것입니다. 경쟁자를 비방하는 글을 쓰지 마세요. 청중이 바로 보게 될 것입니다.
당신의 강점을 이해하고 그것에 대해 쓰십시오. 그것이 잠재 고객을 확보하기에 충분하지 않다면 아마도 적합하지 않을 것입니다.
이 페이지에서 높은 트래픽을 찾고 있지 않습니다. 전환하는 데모 CTA(또는 이에 상응하는)가 있는 고의도 트래픽을 찾고 있습니다. 예를 들자면 전환율이 높은 BOFU 페이지 중 하나에 대한 링크가 있습니다.
웹사이트 여정
웹사이트를 디자인할 때 평가 단계에서 잠재 고객이 필요로 하는 모든 정보가 있는지 확인하십시오.
귀하의 사이트에서 새 제품 페이지를 탐색한 후 잠재 고객은 이 제품을 채택하는 것이 어떨지 정확하게 상상할 수 있어야 합니다. 그렇지 않은 경우 한두 페이지가 누락되었을 수 있습니다.
제품 테스트
잠재 고객은 이론상으로는 귀하의 제품에 열광하며 이제 실제로 제품을 볼 필요가 있습니다. 일반적으로 이 단계에서 잠재 고객은 제품이 효과가 있다고 확신하게 되며, 제품이 자신에게 효과가 있다는 것만 알면 됩니다.
이것은 누구와 함께 앉습니까?
매상.
전략은 무엇입니까?
판매하는 제품에 따라 다를 수 있습니다. 평가판을 제공하는 것이 항상 실행 가능한 것은 아니지만 제품이 잠재 고객에게 효과가 있는지 여부를 테스트할 수 있는 다른 방법이 있습니다.
재판
가능하다면 구매자에게 평가판을 제공하는 것은 귀하의 제품이 고객에게 어떻게 작용하는지 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다. 제품을 최대한 활용하는 데 필요한 지원을 제공해야 합니다. 이는 먼저 데모를 제공하거나 평가판 기간 동안 정기적으로 연락해야 함을 의미할 수 있습니다.
데모
평가판을 사용할 수 없는 경우 데모가 훌륭한 대안입니다. 데모의 장점은 데모를 제공하는 사람이 경로를 지시하여 잠재 고객에게 모든 관련 기능과 최고의 장점을 보여줄 수 있다는 것입니다.
개인화된 리소스
ROI 추정치 또는 제품 사용 계획과 같은 개인화된 리소스를 준비하면 라인을 통해 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객의 특정 사용 사례에 대한 현실적인 기대치를 준비하면 고객이 제품의 성공을 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이러한 리소스를 제공할 때 먼저 해당 리소스에 익숙해지십시오. 후속 질문이 있을 수밖에 없습니다.
제품 채택
고객이 제품을 구매했지만 아직 작업이 완료되지 않았습니다.
이것은 누구와 함께 앉습니까?
고객 성공 및 고객 서비스.
전략은 무엇입니까?
고객에게 우수한 온보딩 프로세스를 제공하고 고객이 구매에 최대한 만족하는지 확인해야 합니다. 이것의 장기적인 효과는 엄청날 수 있습니다.
온보딩
고객이 사용 방법을 알고 제품에 만족하는지 확인하는 것이 중요합니다. 일부 사용 사례의 경우 이는 사용 설명서를 제공하고 2주 후에 후속 이메일을 보내는 것만큼 간단합니다.
다른 사용 사례의 경우 더 중요해야 합니다. 이는 대면 교육을 통해 맞춤형 온보딩을 제공하거나 온라인 교육 허브에 대한 액세스를 제공하는 것을 의미할 수 있습니다. 고객에게 질문할 기회를 주고 추가 질문을 할 수 있는 공간을 제공합니다.
교차 판매 및 상향 판매
다중 제품 회사인 경우 교차 판매 및 상향 판매를 극대화할 수 있는 시스템이 필요합니다. 고객 성공 또는 고객 서비스가 기존 고객에게 신제품을 선보이도록 장려하고, 가능하다면 신제품을 시도하려는 기존 고객에게 인센티브를 제공하십시오.
이들은 귀하의 제품을 진정으로 믿기 때문에 귀하의 가장 중요한 고객입니다.
리뷰
행복한 고객은 귀하의 제품에 대한 최고의 옹호자입니다. 고객이 리뷰를 남기도록 장려하고 장려합니다.
고객 추천 및 파트너십
고객 추천 및 파트너십의 이점은 두 가지입니다.
첫째, 이미 알지 못했을 수 있는 새로운 잠재 고객 풀에 액세스할 수 있으며 제품을 만든 회사보다 기존 고객의 연락을 훨씬 더 잘 받아들일 수 있습니다.
둘째, 추천 또는 파트너십 계획은 고객이 귀하로부터 구매하도록 장려합니다. 그들이 추천을 통해 약간의 돈을 절약할 수 있는 가능성이 있다는 것을 알고 있고 그렇게 할 수 있는 수단이 있다면 제품을 보다 저렴하고 매력적인 옵션으로 만들 수 있습니다.
리드 생성 시간 절약
공평하게, 그것은 많은 것을 받아들였습니다.
사실, 이것은 빙산의 일각에 불과합니다. 마케터, 영업 사원 및 CS 팀은 고객 채택과 관련하여 놀라울 정도로 창의력을 발휘할 수 있으며 이 모든 것을 한 곳에서 다룰 수는 없습니다.
하지만 한 가지 말씀드릴 수 있는 것은…
팀이 창의력을 발휘할 시간이 더 많을 때 무한한 기회가 분명해질 것입니다. 그리고 당신의 팀은 지루한 일을 처리할 때 흥미진진한 일에 더 많은 시간을 할애할 것입니다.
Cognism의 리드 생성 플랫폼은 수익 팀을 자유롭게 하는 시간 절약 도구가 될 수 있습니다.
Cognism이 귀하에게 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 지금 당사 전문가에게 문의하십시오.
