구독 지표 분석: MRR, 이탈률, ARPPU 등을 계산하는 방법

오 달콤한 MRR! SaaS/구독/멤버십/경상 수익 사업에 ​​대한 진행의 척도.

구독 비즈니스의 소유자 또는 마케팅 책임자에게 이야기하면 MRR이 예상대로 성장하지 않는 방법에 대해 아기 침대에 눕거나 경이적인 MRR과 그들이 목격한 하키 스틱 성장에 대해 웅변적으로 말할 것입니다.

일부는 계속해서 이탈률과 빠른 비율을 설명할 수 있습니다. 독촉, 복구 이메일 및 지속적인 사용자 참여에 대한 실행 계획을 통해 고객 이탈을 50bp 감소시켰습니다.

좋아, 그만하자

반복 청구 비즈니스에 종사하는 경우 상황을 확실히 알고 있습니다. 그렇지 않은 경우 구독 시스템으로 마이그레이션하려고 할 가능성이 큽니다.

그렇다면 이러한 구독 지표는 무엇입니까? 그 모든 전문 용어는 무엇을 의미합니까?

우리는 이러한 SaaS/구독/반복 비즈니스 메트릭에 대한 자세한 설명. 지금은 빠른 실행을 알려드리겠습니다.

인터넷에서 구독 비즈니스 메트릭에 대한 가장 간단한 설명

• MRR, ARR: 월간 반복 수익 및 연간 실행률. 기본적으로 한 달에 얼마나 많은 돈을 벌고 있습니까?
  월간 간격으로 반복되지 않는 구독은 월간으로 "변환"됩니다. 예를 들어, 연간 구독 금액을 12로 나누거나 주간 구독에 4.33을 곱할 수 있습니다.
• Churn: 매월 손실되는 것 – 수익, 고객, 구독 수. 일반적으로 MRR의 백분율로 표시됩니다.
• 스위치: 사람들은 구독 계획을 변경합니다. 업그레이드 및 다운그레이드를 추적하려고 합니다. 업그레이드는 MRR을 확장하고 다운그레이드는 축소합니다.
• 평가판: 평가판 수, 평가판을 유료로 전환하는 비율. 평가판은 제품 계획으로 간주될 수 있으며 사람들이 유료 계획으로 전환할 때 "업그레이드"로 간주할 수 있습니다. 그러나 그 자체로 측정할 가치가 있습니다.
• ARPU, ARPPU, ARPA: 사용자당(또는 유료 사용자당 또는 계정당) 평균 수익. 이것은 본질적으로 MRR을 고객 수(또는 무료 평가판이 있는 경우 유료 고객 수)로 나눈 값입니다. 어떤 경우에는 조직의 모든 사용자를 결합하여 총 수익을 계정당 평균 수익으로 계산할 수 있습니다.
• CLTV, LTV: 고객의 평생 가치. 대부분의 경우 사람들은 고객이 활성 상태를 유지하는 평균 개월 수에 도달하기 위해 이탈률을 역전시킵니다. 그런 다음 이를 ARPU와 곱하여 LTV에 도달합니다.
• CAC: 고객 확보 비용. 보고 시스템 자체는 비용을 고려하지 않기 때문에 이는 종종 내부 메트릭입니다. CAC와 LTV를 비교하면 고객이 평생 동안 얼마나 수익성이 있는지 알 수 있습니다. 더 빠른 손익분기점은 더 나은 확장성과 더 나은 가치 평가를 의미합니다!
• 빠른 비율: 월별 추가 금액을 손실 금액으로 나눈 값입니다. 당신이 떠 있는지 또는 가라 앉는지 빠르게 나타냅니다!
  공식은 (신규 MRR + 확장 MRR) / (수축 MRR + 변동 MRR).
  신규, 활성, 재활성화, 이탈, 취소, 일시 중단 등 상태별로 구독을 측정할 수도 있습니다.
  또 다른 중요한 측정은 "실패한 요금"입니다. 신용 카드는 항상 만료되며 고객 기반이 늘어남에 따라 실패한 청구 시도 횟수도 늘어납니다.
• 더닝(Dunning): 이러한 실패를 피하고 복구하는 과정입니다. 좋은 독촉 솔루션은 쉽게 수익에 10-20%를 추가할 수 있습니다.
• 환불: 많은 사람들은 현금 흐름 변화에 더 가깝기 때문에 고객 이탈에 환불을 포함하지 않습니다. 환불로 인해 구독이 취소되면 이탈로 계산됩니다.
• 현금 흐름: 현금은 제정신이고 나머지는 허영심입니다. 현금 흐름을 주시하는 것은 비즈니스에 매우 중요합니다.
  이러한 모든 측정항목의 제품 및 변형별 분류. 구독 제품을 "플랜"이라고 부르든 다른 이름으로 부르든 각 제품의 중요한 숫자를 추적하는 데 확실히 도움이 될 것입니다.

이 모든 것 외에도 이러한 메트릭을 과거 데이터와 비교하여 추세를 확인하고 향후 계획에 대한 예측을 얻을 수도 있습니다.

당신은 믿을 수 있습니까? 제 간단한 설명이 이렇게 길었나요?

MRR 및 기타 메트릭 측정 및 계산 – 간단하면서도 포괄적인 솔루션

여기서는 데이터베이스와 쿼리에 대해 이야기하겠습니다. 프로그래밍이나 데이터베이스에 관심이 없더라도 걱정하지 마십시오. 최대한 간단하게 하겠습니다.

그러나 이것을 이해하면 유용합니다. 결국은 수학이고 너무 간단한 수학입니다.

이것이 우리가 찾은 가장 포괄적이면서도 쉬운 접근 방식입니다. 곧 솔루션의 우아함을 보게 될 것입니다.

좋아, 들어가 보자.

파트 1: 중요한 정보 저장

먼저, 구독 트랜잭션 정보를 MySQL 테이블 또는 이와 유사한 테이블에 저장한다고 가정합니다. 따라서 새 구독을 받거나 결제를 받거나 상태가 변경될 때마다(취소, 만료, 청구 실패 등) 해당 테이블에 항목이 있습니다.

구독에 대한 모든 이벤트를 기록하고 있으므로 이 테이블은 시간이 지남에 따라 더 커집니다.

이 테이블에서 MRR을 계산하는 것은 좋은 생각이 아닙니다.

MRR을 계산하는 방법?

"중요한" 이벤트만 저장하는 새 테이블을 만들어 보겠습니다. 구독을 실질적으로 변경하는 사항. 가입, 업그레이드 또는 다운그레이드, 만료, 평가판에서 유료로 이동 등

또한 MRR(및 기타 메트릭)을 변형 수준까지 계산할 수 있도록 테이블에 제품 및 변형 식별자를 저장해야 합니다.

또한 고객 수준에서도 메트릭을 계산할 수 있도록 고객 ID를 저장해야 합니다. 고객이 여러 활성 구독을 가질 수 있음을 기억하십시오!

다음은 이 표에서 발췌한 내용입니다.

2018-07-25123john@domainputlergrowthupdated10079USD

간단한 영어로,

• John은 7월 10일에 평가판에 등록했습니다. 25일에 $79/월의 유료 요금제로 전환되었습니다.
• 8월 15일에 $249/m의 더 높은 요금제로 업그레이드되었습니다.
• 어떻게 든 그는 계속하고 싶지 않아 12 월 10 일에 취소했습니다.
• 하지만 월정액이 14일까지 납입되어 있어서 14일까지 사용하다가 15일에 만료되었습니다.
• MRR을 $249에서 0으로 낮추었습니다.

다른 사용자를 위해 이 테이블에 항목을 몇 개 더 추가한 다음 메트릭 계산을 시작하겠습니다.

• 여기에서 Annie와 Mark라는 두 명의 고객이 더 확보되었습니다.
• Annie는 Putler Starter 평가판으로 시작하여 바로 다음 날 유료 플랜으로 업그레이드했습니다.
• 결국 그녀는 10x Formula라는 또 다른 제품을 $99/m에 구입했지만 시험을 보지 않았습니다.
• Mark는 평가판에 등록하고 20일 후에 $79/m를 지불하기 시작했습니다.
• 결국 그는 연간 지불액($29/m, $290/년)으로 더 낮은 계획으로 다운그레이드하여 MRR을 $290/12 = $24.17로 낮췄습니다.

2부: MRR 계산, 유료 평가판, 이탈 등…

2018년 12월 20일을 기준으로 다른 측정항목을 계산해 보겠습니다.
MRR을 찾는 것이 가장 간단합니다!

new_mrr에서 old_mrr을 빼는 이유에 대해 질문할 수 있습니다. SQL 쿼리에 익숙하지 않은 경우 SUM 비트가 혼동될 수 있습니다.

이것에 대해 잠시 생각해보십시오. 펜과 종이를 가지고 차이를 계산하고 합계하십시오.

그런 다음 해당 논리를 사용하여 다른 날짜에 대해 MRR을 계산합니다.

정말, 시간을 갖고 생각해 보세요. 이것을 완전히 이해하면 다른 모든 것은 간단합니다.

…

완료?

확인.

이탈을 계산하는 방법?

이는 이탈로 인한 MRR 손실과 이탈한 구독 수를 알려줍니다.

너무 어렵지 않죠?

지불할 시험을 계산하는 방법은 무엇입니까?

조금 더 관련된 내용을 살펴보겠습니다.

우와! 당신은 지금까지 많은 것을 성취했습니다!

다른 KPI를 찾는 가능한 방법을 빠르게 알려 드리겠습니다.

• 스위치: 이벤트 유형이 '업데이트됨'이고 새 MRR이 이전 MRR보다 크면 업그레이드입니다. 그렇지 않으면 다운그레이드하십시오.
  비슷하게, 모든 새로운 MRR + 업그레이드 = MRR의 확장. 모든 이탈 + 다운그레이드 = MRR 축소.
• 활성 구독: 취소되거나 변환되지 않은 평가판을 제외한 고유한 구독 ID입니다.
• 유료 사용자당 평균 수익: MRR을 활성 구독 수로 나눈 값입니다. ("구독"이 아닌 "사용자"를 원하는 경우 활성 구독이 있는 고유 고객 수를 선택할 수 있습니다.)

당신은 그림을 얻을!

그런데 왜 나는 이것을 판도라의 상자라고 부르는가???

판도라는 누구인가? 그리고 그녀의 상자에는 무엇이 들어 있습니까?

판도라는 그리스 신화에 나오는 등장인물이다.

프로메테우스는 하늘에서 불을 훔쳤고, 제우스(신들의 왕)는 판도라를 프로메테우스의 동생 에피메테우스에게 선물했다.

Pandora의 보살핌에 항아리가 남았고 그녀는 그것을 열었습니다. 질병, 죽음 및 기타 많은 악을 세상에 풀어주기 위해서였습니다. 그녀는 재빨리 용기를 닫았고 호프는 남겨졌습니다.

오늘날 "판도라의 상자를 여는 것"이라는 관용구는 예상치 못한 많은 문제를 일으키는 일을 하거나 시작하는 것을 의미합니다. "벌레 한 캔을 여는 것"과 의미가 비슷합니다.

구독 비즈니스 메트릭을 계산하는 것은 점점 더 정확하게 만들려고 할수록 점점 더 어려워집니다.

메트릭은 진행 상황을 측정하는 것입니다. 사람들은 보고하는 측정항목을 기반으로 향후 작업을 계획합니다. 따라서 정확한 메트릭을 갖는 것이 매우 중요합니다.

계산에 $12000 MRR이 표시되지만 취소를 공제하는 것을 잊었다면 작동하지 않을 것입니다.

메트릭 계산에 실수를 했다면 결국 잘못된 결정을 내리게 될 것입니다.

알겠습니다. 따라서 정확한 측정항목이 필수적이라는 데 동의합니다. 그러나 어떻게 점점 더 복잡해 지는가??

구독 수익 보고가 매우 복잡해지는 방법은 다음과 같습니다.

사실을 말하자면, 우리는 오랫동안 전자상거래 분석 솔루션인 Putler에서 구독 보고서를 작성하는 것을 피했습니다. 처음 몇 번의 시도는 빠르게 실패했습니다.

마지막으로 우리는 모든 복잡성과 극단적인 경우를 처리하는 솔루션을 구축했습니다.

결국 그것도 부족함이 드러났습니다. 위에서 설명한 접근 방식을 기반으로 모든 것을 다시 빌드한 때입니다.

나중에 Putler에 대해 좀 더 자세히 알려 드리겠습니다. SaaS 분석/메트릭 솔루션 구축을 관찰한 주요 문제 목록입니다.

• 이러한 모든 측정항목을 계산하는 보편적으로 허용되는 방법은 없습니다. 보고 솔루션마다 계산 방법이 다릅니다. 따라서 데이터를 다른 사람과 비교하는 경우 불일치가 나타날 수 있습니다.
• 가비지 인, 가비지 아웃: 모든 트랜잭션의 로그가 불완전하거나 일관성이 없으면 구독 이벤트 테이블에 항목이 충분하지 않습니다. 예를 들어, 지난 2년 간의 거래에서 구독 이벤트 데이터를 작성하는 경우 이 기간 이전에 발생한 중요한 이벤트를 놓칠 수 있습니다. 또는 지불 게이트웨이/전자 상거래 시스템이 생성 및 첫 번째 지불에 대해 동일한 날짜를 설정하는 경우(또는 기타 불일치) 측정항목이 잘못됩니다.
• 전자 상거래 시스템 및 지불 게이트웨이 API가 변경 됩니다. 제공하는 데이터의 종류가 변경될 수 있습니다. 이것은 두 가지를 의미합니다. 첫째, 논리를 지속적으로 업데이트해야 합니다. 여전히 괜찮습니다. 그러나 두 번째는 이전 데이터가 이전 형식일 수 있고 새 데이터가 새 표준일 수 있다는 것입니다. 이러한 경우 모든 것을 동일한 형식으로 정규화하고 가져와야 합니다!
• 새로운 구독 이벤트: 새로운 구독 이벤트가 발생할 때마다 필요한 경우 테이블을 확인하고 업데이트해야 합니다. 대부분의 게이트웨이는 업그레이드/다운그레이드를 나타내지 않습니다. 많은 경우 시험 정보를 표시하지 않습니다. 따라서 이러한 패턴을 현명하게 식별해야 합니다.
• 여러 통화: 다른 통화로 지불을 수락하는 경우 환율을 조회하고 모든 것을 "기본" 통화로 변환해야 합니다. 이것은 그 자체로 도전이 될 수 있습니다.
• 다중 결제 게이트웨이/전자상거래 시스템: Stripe와 PayPal을 모두 결제에 허용하는 경우 나중에 거래에 대해 제공하는 정보의 종류가 다릅니다. 예를 들어 PayPal API는 구독 간격과 종료 날짜를 제공하지 않습니다. 이러한 경우 구독 및 세부 정보를 감지하는 "퍼지" 방법을 구축해야 합니다. 게이트웨이 간에 이러한 차이점을 통합하고 데이터를 통합하는 것은 매우 어렵습니다.
  제품 및 변형 수준 측정항목에 대해 이미 프로비저닝했습니다. 그러나 제품/플랜 이름은 항상 변경됩니다. 정확도를 높이려면 제품을 병합/그룹화하는 시스템을 구축해야 합니다.
• 데이터 부정확 전자 상거래 시스템: 전자 상거래 시스템 을 사용할 때 가장 정확한 데이터가 없을 수 있습니다. 확인하려면 지불 게이트웨이와 상호 연결해야 합니다. 이 중복 제거 프로세스는 집중적입니다.

반복되는 수익 측정항목을 추적하고 싶으십니까? 다음은 귀하의 옵션입니다…

적절한 비유입니다. 핵심 성과 지표를 추적하지 않으면 어디로 가고 있는지 알 수 없습니다. (그리고 BTW, Crossing the Chasm을 읽지 않았다면 기회가 있을 때 읽으십시오.)

모든 진지한 비즈니스맨은 주요 측정값 추적의 중요성을 알고 있습니다. 그리고 분석 및 보고 도구가 부족하지 않습니다.

하지만 먼저: Excel(또는 Google!) 스프레드시트를 사용하여 SaaS 구독 지표 및 KPI를 추적하는 실수를 저지르지 마십시오. 확장되지 않습니다.

그래서 당신의 선택은 무엇입니까?

모든 전자 상거래 시스템에는 일종의 보고 시스템이 내장되어 있습니다. 모든 결제 게이트웨이도 마찬가지입니다. 당신은 그들과 함께 시작할 수 있습니다.

Google Analytics 및 Mixpanel과 같은 범용 분석 솔루션도 전자상거래 수익을 추적할 수 있습니다. 사용할 수 있지만 MRR / Churn 등 논의한 구독 KPI를 얻을 수 없습니다.

SaaS의 성장과 반복되는 비즈니스 모델을 감안할 때 수십 개의 신생 기업이 SaaS 메트릭을 전문으로 하는 솔루션을 출시했습니다. 특히 Stripe를 사용할 때 많은 옵션이 있습니다. ChartMogul, Control, ProfitWell, Compass, Statsbot, Supermetrics… – 목록은 계속됩니다. 이러한 솔루션 중 다수는 다른 지불 게이트웨이와도 작동합니다.

그런 다음 Baremetrics - 구독 비즈니스 분석의 선두 주자입니다. 그것은 훌륭한 제품이며 수년 동안 거기에 있었고 최근에 많은 개선이 이루어졌습니다. 그리고 다른 모든 사람들은 그것들을 복사했습니다.

Putler에서 구독 수익 분석을 구축할 때도 Baremetrics를 복사했습니다.

예, Putler는 반복되는 비즈니스 보고의 전체 영역을 제공합니다.

여전히 혼란스럽습니까? 일을 더 간단하게 하기 위해 다양한 구독 결제 소프트웨어를 비교하는 기사가 있습니다.

전자 상거래 및 구독 비즈니스 수익 분석 플랫폼 제공 경험

Putler는 2010년에 간단한 PayPal 판매 추적 도구로 시작했습니다. 이 도구는 수년간 데스크톱 앱으로 남아 수천 명의 사용자를 확보했습니다. 2016년 전체 시스템을 개편하고 웹으로 이식했습니다.

Putler의 구독 대시보드 보기

Putler는 의미 있는 전자 상거래 분석 플랫폼이며 최고의 제품 중 하나입니다.

왜요?

주로 우리의 멋진 고객 때문입니다. 우리는 고객의 지속적인 피드백을 받아 Putler를 구축했습니다. 우리는 사람들의 실제 문제를 해결했습니다.

Putler는 대부분의 다른 분석 솔루션이 수행하지 않는 작업을 수행합니다.

Putler가 경쟁업체와 비교하는 방법은 다음과 같습니다.

그렇다면 SaaS/구독 분석 및 보고를 위한 최상의 솔루션은 무엇입니까?

좋은 솔루션이 많이 있습니다. 몇 가지 인기있는 것들도. 일부는 무료이고 일부는 상당한 수수료를 부과합니다.

다음은 귀하의 요구 사항에 가장 적합한 솔루션을 찾기 위해 질문할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

• 스트라이프에서만 작동합니까? 아니면 특정 게이트웨이 또는 전자 상거래 시스템입니까? 그렇다면 앞으로 제한될 수 있습니다.
  시스템이 구축된 게이트웨이를 사용하더라도 귀하의 경우에는 작동합니까? 예를 들어, 일부 솔루션에는 Stripe/게이트웨이 수준에서 정의된 계획/제품이 필요합니다. WooCommerce와 같은 전자 상거래 시스템을 사용하고 Stripe를 결제에만 사용하는 경우 대부분의 솔루션이 작동하지 않습니다.
• 솔루션이 비반복 결제를 처리할 수 있습니까? SaaS의 경우에도 모든 달러가 반복되는 것은 아닙니다. 모든 것을 처리할 수 있는 무언가가 필요합니다.
• 플랫폼이 결제/전자 상거래 시스템과 즉시 통합됩니까? 누구에게나 API가 있지만 API를 사용하여 데이터를 채우는 것은 큰 작업이 될 수 있습니다.
• 추적하려는 대부분의(전부는 아닐지라도) 메트릭을 제공합니까? Google Analytics와 같은 다른 시스템에서 데이터를 가져와 비즈니스를 더 잘 이해할 수 있습니까?
• 시스템은 앞에서 설명한 복잡성을 어떻게 처리합니까? 시스템 변경, 요금제 변경, 환불, 여러 통화 등?
• 여러 지불 게이트웨이/기업/웹사이트가 있습니까? 그렇다면 솔루션이 이 모든 것을 한 곳에 정확하게 통합할 수 있습니까?
• 팀원에게 제한된 액세스 권한을 부여할 수 있습니까? 마케팅 또는 고객 지원 팀에?
• 보고 도구일 뿐입니까 아니면 그 이상입니까? 고객 프로필을 풍부하게 합니까? 보고서를 이메일로 보낼 수 있습니까? 독촉/실패한 청구를 처리할 수 있습니까?
• 얼마에요? 무료라고 해도 작동하려면 얼마나 많은 시간과 노력을 들여야 합니까? 프리미엄 상향 판매는 어떻게 제공됩니까?
• 사용하기 쉽나요? 여기 저기 뛰어다니지 않고 필요한 정보를 얻고 있습니까?
• 플랫폼은 살아남을 수 있을까요? 아니면 앞으로 몇 년 안에 사라질 것입니까?

생각보다 질문이 많았나요?

하지만 그 모든 면을 살펴보는 것이 중요하다고 생각합니다.

어떻게 생각해?

그것들을 시험해보십시오. 그런 다음 결정하십시오.

공정한?