명성을 얻은 11개의 SaaS 스타트업 + 배울 수 있는 교훈

"유니콘 회사" 또는 "유니콘 스타트업"은 가치가 10억 달러 이상인 비상장 회사입니다. 2022년 2월 현재 전 세계적 으로 1000개의 유니콘 이 있습니다.

기업 가치가 100억 달러 이상일 때 회사를 "데카콘"이라고 하고, 1000억 달러 이상일 때 "헥토콘"이라고 합니다.

규모와 자금의 차이에도 불구하고 유니콘은 소규모 SaaS 비즈니스와 동일한 많은 문제에 직면해 있습니다. 그들이 이러한 장애물을 어떻게 해결했는지 이해함으로써 귀하는 귀하의 회사를 성장시키는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

명성을 얻은 11개의 SaaS 신생 기업의 이야기를 살펴보겠습니다.

1. Salesforce: 혁신과 고객 만족에 집중

Salesforce는 1990년대 CRM 대기업 Oracle 및 Siebel Systems를 인수한 신생 기업에서 23년 간의 여정을 통해 본격적인 SaaS 강자로 변모했습니다.

Salesforce의 기원 이야기는 Jobs의 차고 또는 Zuckerberg의 기숙사 방과 같은 전설적인 지위를 차지했습니다. 1999년 전 Oracle 직원인 Marc Benioff와 샌프란시스코 아파트의 Parker Harris가 시작했습니다.

이 회사는 2004년에 상장했고 결국 세계 최고의 SaaS 회사 중 하나가 되었습니다 .

Salesforce의 성장 스토리에서 무엇을 배울 수 있습니까?

경쟁자가 아닌 소비자를 먼저 생각하라

많은 SaaS 비즈니스는 경쟁업체가 가격 인텔리전스를 사용할 수 있다는 두려움 때문에 투명한 가격 책정을 기피합니다. 그러나 Salesforce는 가격 정보를 표시하지 않으면 영업 팀의 시간을 낭비하고 따라서 비용을 부담하게 된다고 생각합니다.

회사는 가격을 숨기는 대신 고객 우선 접근 방식으로 제품을 개선하는 것을 믿습니다. Salesforce는 제품이 사용자 친화적이고 설정이 쉬우며 빠르게 작동하고 기존 소프트웨어 플랫폼과 쉽게 통합되어 300만 명이 넘는 고객을 빠르게 확보했습니다.

"소프트웨어 없음" 캠페인

Salesforce는 소프트웨어가 글로벌 클라우드 컴퓨팅 인프라를 통해 연중무휴 24시간 사용할 수 있어야 한다는 단 하나의 대담한 전제를 바탕으로 설립되었습니다. SaaS라는 용어가 만들어지기 훨씬 이전에 클라우드 제공 소프트웨어를 판매한 최초의 회사였습니다.

당시 Oracle과 SAP는 온프레미스에서 라이선스, 설치 및 업데이트가 필요한 소프트웨어를 판매하고 있었습니다. 이제 이 회사들은 SaaS 물결을 따라잡기 위해 노력하고 있습니다!

CEO Benioff는 다음과 같이 말했습니다. “우리가 어떤 규모의 고객을 대상으로 하든, 또는 우리가 판매하는 세계 어느 곳에서든 단 하나의 아이디어가 우리의 모든 성과를 이끌어냈다는 사실을 생각하면 놀랍습니다. 우리는 기능을 판매하지 않았습니다. 우리는 모델을 팔고 고객의 성공을 팔았습니다.”

기업 문화에 집중하다

Salesforce는 첫날부터 회사 문화를 구축하기 위해 노력했습니다. Benioff는 책임 있는 자본주의에 대한 비전을 가지고 있었고 회사의 초기 계획 문서에서는 자선 1-1-1 모델에 대해 이야기하고 있습니다. 이 모델의 아이디어는 Salesforce 자산의 1%, 제품의 1%, 직원 시간의 1%를 커뮤니티에 제공하는 것이었습니다.

처음부터 문화를 구축하는 또 다른 측면은 고객이 회사를 신뢰하도록 하는 것입니다. Salesforce가 시작되었을 때 사람들은 아직 인터넷을 완전히 신뢰하지 않았기 때문에 회사는 신용 카드 정보를 입력하거나 온라인으로 연락처 정보를 공유하는 것에 대한 반대를 극복해야 했습니다.

공동 설립자인 Harris는 "우리는 규모에 대해서만 생각해야 하는 것이 아니라 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 방법에 대해 생각해야 했습니다. 즉, 귀하의 정보를 귀하와 같거나 그 이상으로 보호할 것이라고 말했습니다."

한때 "소풍의 개미"로 일축되었던 Salesforce는 이제 투자자들에게 주요 성장주로 간주됩니다.

2. Adobe: 4B ARR을 SaaS로 전환

1982년에 설립된 Adobe는 이해 관계자의 신뢰를 계속 유지하고 고객으로부터 배우며 제품 제안을 처음부터 재구축하면서 핵심 비즈니스 모델을 새롭게 단장한 회사의 한 예입니다.

Creative Suite는 2012년 Adobe Creative Cloud를 출시했을 때 34억 달러 이상의 수익을 창출했습니다. 구독 기반 제품은 처음에 영구 라이선스 소프트웨어에 충실한 사용자로부터 엇갈린 반응을 받았습니다. 2017년까지 고객은 두 옵션을 나란히 사용할 수 있었습니다.

지난 10년 동안 Adobe는 경쟁사인 Salesforce와 Microsoft를 능가했습니다.

Adobe가 세계에서 네 번째로 가치 있는 소프트웨어 회사로 변모하면서 배울 수 있는 교훈:

가격 및 제품 번들 실험

디지털 혁신 이전에 Adobe의 성장은 거의 전적으로 기존 고객에 대한 업그레이드 가격 인상에 의해 주도되었습니다. 회사는 전체 시장을 확장해야 했습니다.

실험으로, Lightroom과 함께 주력 제품인 Photoshop을 월 10달러에 제공하기 시작하여 성공했습니다. Photoshop에 900달러를 투자하기를 꺼리는 고객이나 14일 평가판이 제대로 평가되지 않는다고 생각하는 고객은 이제 월간 구독으로 시작할 수 있습니다.

Adobe는 스스로를 파괴하고 새로운 시장을 개척하기 위해 기존 비즈니스를 포기하는 위험을 감수했습니다.

이해관계자 관리 및 목표 설정에 집중

Adobe는 과잉 커뮤니케이션, 목표 설정 및 교육이라는 세 가지 전략을 통해 큰 중심축에서 이해 관계자의 신뢰를 유지했습니다.

• 과잉 의사 소통은 사전 예방적이며 예상되는 수준의 의사 소통을 넘어 질문에 답하지 않는 것을 포함합니다.
• Adobe는 경영진에게 구독 지표에 대한 명확한 목표를 제시했습니다. 목표를 달성할 때마다 그들의 자신감은 향상되었고 각각의 성공하는 목표와 결합되었습니다.
• Adobe 팀은 구독 수익을 유도하는 구독 메트릭(ARR, 사용자당 평균 수익)에 대해 투자자를 교육하여 중심축에 대한 수용을 높이는 데 중점을 두었습니다.

명확한 기대치를 설정

Adobe의 대규모 중심축은 많은 직원이 수용하고 일치시키기에 상당히 어려웠습니다. 리더는 미래 비전에 대한 명확한 기대치를 설정하고 클라우드 모델에 대한 약속에 대해 투명했습니다. 그들은 변화에 대한 공개 토론을 장려했고 모든 사람이 참여하지 않을 것이라는 점을 기꺼이 받아들였습니다.

3. Zoho: 직원의 장수에 투자

Zoho의 CEO인 Sridhar Vembu는 Bootstrapping의 Badshah로 알려져 있습니다.

그는 Zoho의 여정에 대해 다음과 같이 말했습니다. 우리는 기회를 활용한 다음 다른 세그먼트로 부트스트랩했습니다. 이제 우리는 1,000억~2,000억 달러 또는 더 큰 글로벌 시장에 대응하고 있으므로 성장할 여지가 있으며 이것이 지리적으로나 인재 풀 측면에서 확장하고 있는 이유입니다."

1996년 Adventnet으로 설립된 Zoho는 Zoho CRM, Creator, Projects 및 Sheets와 같은 애플리케이션이 포함된 클라우드 소프트웨어 제품군입니다. 현재 50개 이상의 앱, 9,000명 이상의 직원, 6천만 명의 사용자가 있으며 427억 달러의 수익을 창출합니다.

회사가 비상장 기업으로 남아 있기 때문에 비상장 투자를 할 수 있고 공기업에서는 할 수 없는 방식으로 고객에게 집중할 수 있습니다.

지금까지 Zoho의 여정에서 세 가지 중요한 교훈을 추출할 수 있습니다.

유연함의 이점

Zoho는 시장 요구에 따라 유연하게 방향을 변경하는 법을 배워야 했습니다.

• 단일 제품 공급업체에서 클라우드 솔루션 제품군 개발로 전환했습니다.
• 고객이 유연성을 원했기 때문에 가격 구조를 재작업했습니다.
• 개인 정보 보호 요구 사항에 따라 정책 및 프로세스를 변경했습니다.

브랜드는 초점을 유지하면서도 관련성을 유지하려면 민첩해야 합니다.

처음부터 강력한 팀 구축

오래 지속되는 브랜드는 팀 빌딩에 대한 장기적인 접근 방식이 필요합니다. Zoho는 항상 직원을 최우선으로 생각합니다. 회사는 직원들이 행복하고 협업과 학습의 기회를 갖도록 했습니다.

고용할 때 Zoho는 회사와 함께 성장하기를 원하는 사람들을 찾고 그들의 이익을 추구할 수 있는 기회를 주었습니다. 회사 문화는 시간이 지남에 따라 긴밀한 관계 구축을 장려하여 직원들이 효과적으로 협력할 수 있도록 도와줍니다.

조직 DNA의 일부로서의 사회적 책임

Zoho는 오래 지속되는 브랜드가 외부 조직에 재정 지원을 제공하거나 자원 봉사 기회를 창출하거나 직장에서 포용성과 다양성을 가져오는 것과 같은 긍정적인 사회적 변화를 가져오기 위해 리소스와 영향력을 활용해야 한다고 믿습니다.

Zoho 학교 프로그램은 불우한 아동에게 무료 교육(종종 월 급여)을 제공하고 졸업 후 Zoho에서 보장된 고용 기회를 제공합니다.

4. Freshworks: 듣고, 배우고, 조정하십시오

비즈니스 자동화 소프트웨어 회사인 Freshworks는 2010년에 출범하여 200일 만에 200명의 고객을 빠르게 확보했습니다. Sequoia Capital, Tiger Global, Accel과 같은 벤처 캐피털 회사는 이 스타트업을 발견했으며 2018년 Freshworks는 Series G 펀딩으로 1억 달러를 모금했습니다. 이 회사는 15억 달러의 평가를 받았고 인도 최초의 기업용 기술 유니콘이 되었습니다.

Freshworks는 또한 인도에서 설립된 최초의 SaaS 기업으로 Nasdaq에 상장되었습니다. 현재 120개국에 52,500명의 고객을 보유하고 있으며 3억 달러 이상의 매출을 올리고 있습니다.

Freshworks가 우리에게 가르칠 수 있는 교훈은 무엇입니까?

구매자가 아닌 사용자에 집중

Freshworks 구매자가 최종 사용자는 아니지만 회사는 소프트웨어 구매에서 최종 사용자가 점점 더 중요해지고 있음을 인식했습니다. 레거시 공급업체가 사용자의 요구를 충족하는 제품을 만들지 않았기 때문에 Freshworks가 그 격차를 메우기 위해 나섰습니다. 사용자가 제품을 채택할 때만 경영진은 예상 ROI를 확인하고 제품 통찰력을 생성합니다.

저비용 채널을 통한 검색 가능성

Freshworks는 유료 마케팅 및 아웃바운드 판매 대신 입소문 및 검색 마케팅과 같은 무료 또는 저비용 채널을 통해 유기적으로 발견되는 데 중점을 둡니다. 유기적 콘텐츠 마케팅 전략 에는 블로그, 전자책, Freshworks를 맞춤화하기 위한 1000개 이상의 사전 구축된 앱이 있는 시장, 코스 및 인증이 있는 아카데미, 사용자 생성 콘텐츠를 위한 Refresh라는 커뮤니티 포럼이 포함됩니다 .

Freshworks는 또한 게릴라 마케팅 전술을 사용하여 레거시 소프트웨어에 불만이 있는 사람들을 대상으로 하고 입소문 마케팅을 확대합니다.

• Salesforce Dreamforce 컨퍼런스를 통해 많은 참여를 유도한 "비대해진" 제품을 강조하는 소형 연식 비행선으로 #failsforce 캠페인을 시작했습니다.
• 그것 은 또한 Star Wars 에서 제국 대 반군 과 비유 하여 레거시 벤더 와 제품 을 겨루었습니다 .

고객 셀프 서비스

Freshworks는 잠재 고객이 영업 담당자와 이야기할 필요 없이 쉽게 제품을 시험해보고 온보딩을 신속하게 완료할 수 있도록 했습니다.

제품에 대한 21일 무료 평가판, Freshdesk와 같은 주력 제품의 프리미엄 에디션 및 여러 무료 사이드카 제품을 제공합니다.

Freshdesk의 직관적인 온보딩 프로세스에는 다음이 포함됩니다.

• 이메일을 활성화하기 전에 계정을 구성하는 기능
• 설정을 안내하는 체크리스트
• 더미 데이터가 포함된 가이드 투어
• 예상 시간 및 상태 표시줄
• 상황에 맞는 도구 설명
• 질문에 답하는 AI 챗봇

5. 확대: 기회를 최대한 활용

2013년 전 Cisco 엔지니어인 Eric S Yuan은 Zoom Video Communications를 출시했습니다. 당시 화상회의는 복잡한 소프트웨어를 다운받아 다른 IT 관련 프로세스와 함께 설정하는 이미지를 연상케 했다. Zoom은 사용자가 회의를 시작할 초대 링크를 간단히 보낼 수 있도록 하여 이러한 인식을 바꿨습니다.

전염병 이후 Zoom은 기하급수적으로 성장하여 일일 회의 참가자 수 3억 명에 이르렀습니다. 기업 중심의 플랫폼에서 수백만 명의 사람들에게 일상 생활의 사실이 되었습니다.

Zoom의 성장 스토리에서 배울 수 있는 교훈:

고객에 집중

Cisco의 엔지니어링 부사장인 Yuan은 고객이 Webex에 만족하지 않으며 소프트웨어를 조정하여 문제를 해결할 수 없음을 깨달았습니다. 환멸에 빠진 고객을 되찾기 위해 새로운 솔루션을 처음부터 구축해야 했습니다. 그러나 Cisco 경영진은 Yuan의 제안에 동의하지 않았고 그는 사임하기로 결정했습니다.

그런 다음 그는 Zoom이 된 우수한 제품을 만들었고 첫 번째 반복 작업에는 1년밖에 걸리지 않았습니다. 회사에 아직 소규모 팀이 있었던 처음 2년 동안 Yuan은 구독을 취소한 모든 고객에게 이메일을 보냈습니다. 그는 문제를 논의하고 해결책을 찾기 위해 Zoom 통화에 그들을 초대했습니다.

Yuan은 Twitter에서 계속해서 고객과 소통하고 부정적인 피드백에 응답합니다. 그는 신속하게 해결할 수 있도록 문제를 팀에 전달합니다.

실수로부터 배우다

Zoom의 브랜드는 2020년 초의 데이터 유출로 타격을 입었지만 Yuan은 문제를 휩쓸지 않고 문제를 해결하기 위해 몇 가지 조치를 취했습니다. 그는 법적인 문제를 해결하고 보안을 강화하기 위해 Keybase라는 보안 회사를 인수했으며 Facebook의 보안 책임자인 Alex Stamos를 컨설턴트로 고용했습니다.

새로운 목표 시장에 개방적이어야 합니다.

4차 산업혁명과 화상회의 수요 증가 이후 Zoom은 기업 고객 확보에 주력해 왔습니다.

그러나 2010년대 초에 대규모 공개 온라인 과정(MOOC)의 인기로 인해 원격 학습을 용이하게 하는 플랫폼이 필요했습니다. Yuan은 기회를 감지하고 Zoom이 출시된 지 불과 3개월 만에 첫 고객으로 Stanford Continuing Studies를 인수했습니다.

6. Dropbox: 문제를 해결하고 단순하게 유지

샌프란시스코에 기반을 둔 파일 호스팅 서비스 회사인 Dropbox는 MIT 학생인 Drew Houston의 플래시 드라이브 분실에 대한 좌절감에서 발전했습니다. 2007년 종자 액셀러레이터 Y Combinator가 자금을 지원하는 스타트업으로 데뷔했습니다.

이후 Dropbox는 6억 명의 사용자로 성장했으며 2020년 총 수익은 19억 달러였습니다. 이 회사는 Google, Apple 및 Microsoft와 같은 거대 기업이 지배하는 분야에서 감히 큰 꿈을 꾸었습니다.

Dropbox의 성장 전략에서 배울 수 있는 교훈은 무엇인가요?

최소한의 실행 가능한 제품이 있어야 합니다.

많은 창업자들은 제품을 출시하기 전에 세련되고 세련된 제품이 필요하다고 생각합니다. 그러나 Dropbox는 고객이 사용하고 피드백을 제공하기 전에 완성된 제품을 만드는 것을 목표로 해서는 안 되며, 그렇지 않으면 고객이 원하지도 않는 것을 구축할 수 있음을 보여주었습니다.

Dropbox는 2007년 MVP(Minimum Viable Product)로 출시되었습니다. 얼리 어답터로부터 피드백을 수집하여 제품을 최적화하고 더 나은 기능을 추가했습니다.

프리미엄 비즈니스 모델 사용

Dropbox는 제품을 마케팅하기 위해 혁신적인(당시에는) 부트스트랩 방식을 사용했습니다. 제품의 단순함은 회사가 스스로를 현명하게 마케팅해야 한다는 것을 의미했습니다.

사용자를 유인한 방법 중 하나는 제품 출시와 함께 2GB 스토리지가 포함된 무료 요금제를 제공하는 것이었습니다. 이는 Dropbox가 유료 구독을 마케팅하는 광범위한 사용자 기반을 구축하는 데 도움이 되었습니다. 오늘날 이 회사는 16억 6천만 달러 이상의 수익을 창출하는 1,430만 명의 유료 고객을 보유하고 있습니다.

친구 추천 프로그램 사용

Dropbox는 더 많은 고객을 확보하기 위해 고객과의 네트워킹 기술을 마스터했습니다. 추천인과 그 친구들에게 500MB의 추가 스토리지를 제공하여 사용자가 제품에 대해 다른 사람들에게 알리도록 장려했습니다.

Dropbox는 첫 4년 동안 1억 명의 사용자로 성장했기 때문에 이는 영리한 디지털 마케팅 전략입니다. 이러한 입소문 전술 덕분에 사용자는 추가 공간을 확보하기 위해 친구 및 가족에게 초대 링크를 보내 입소문을 퍼뜨릴 수 있었기 때문에 회사는 마케팅에 많은 비용을 지출할 필요가 없었습니다.

플랫폼 간 통합 보장

Dropbox는 제품이 기존의 모든 플랫폼에 통합되어 간단하고 사용하기 쉽도록 했습니다. 사용자가 인터넷에 연결되어 있는 한 파일은 여러 장치에서 최신 상태로 동기화되었습니다.

7. Zendesk: 경쟁 우위 찾기

고객 지원 및 판매 플랫폼인 Zendesk는 최근 10억 달러의 매출 이정표 를 달성 했습니다. 덴마크 코펜하겐의 한 다락방에서 아주 소박한 시작부터 회사는 160개국에서 170,000개 이상의 유료 계정을 확보하는 데 먼 길을 왔습니다.

기업이 고객과의 관계를 구축, 유지 및 관리할 방법이 필요했기 때문에 COVID-19 전염병으로 인해 Zendesk 플랫폼에 대한 수요가 증가했습니다.

지속적인 성공을 위해 Zendesk가 하는 일은 다음과 같습니다.

데이터 계측

Zendesk는 제품 주도 성장 팀이 다음과 같은 이유로 마케팅 동향 과 함께 데이터를 면밀히 주시해야 한다고 믿습니다 .

• 성장은 수익과 직접적인 관련이 있습니다.
• 성장은 광범위한 제품 회사보다 짧은 주기에서 발생합니다.

제품 성장 및 수익 창출 이사인 Mona Nasiri는 "데이터 계측은 실제로 이러한 기준선을 추적하고 출시 후 상황이 어떻게 변했는지 볼 수 있도록 사전에 시작해야 합니다. 그래서 우리는 발견이나 해결과 동시에 그 단계를 추가합니다.”

제품 주도 성장과 매출 시너지

Zendesk는 제품 주도 성장 팀과 영업 팀이 양립할 수 없어 보일지라도 협업을 촉진합니다. 그들은 그것을 "제품 주도 판매"라고 부릅니다.

예를 들어 고품질 리드를 사전에 식별하여 판매 생산성을 향상할 수 있습니다. 또한 자동화된 트리거를 사용하여 거래를 판매 유입경로에서 셀프 서비스 경로로 이동함으로써 영업 팀은 더 큰 거래에 집중할 수 있습니다.

간소화된 요금제 및 가격 책정

Zendesk는 고객들이 복잡한 요금제가 구매를 방해한다는 사실을 발견했습니다. 그래서 그들은 계획과 가격을 단순화하여 에이전트당 월 $49의 시작 가격으로 3개의 기본 플랜과 2개의 엔터프라이즈 플랜을 포함했습니다.

각 가격 책정 계층은 기능 및 이점에 대한 체크리스트와 함께 설명되며 고객은 필요와 예산에 맞는 플랜을 선택할 수 있습니다.

간소화된 메시징 출시

Zendesk는 기업이 문자 메시지, WhatsApp 또는 채팅 창과 같은 편리한 채널을 통해 고객과 커뮤니케이션할 수 있도록 하는 포괄적인 메시징 솔루션을 출시했습니다. 따라서 기업은 모바일, PC 또는 소셜 미디어를 통해 고객에게 다가갈 수 있습니다.

Zendesk는 광범위한 도구 및 서비스 환경을 통해 진화하는 고객 요구 사항을 충족하기 위해 노력합니다.

8. DocuSign: 고객의 성공을 위한 노력

전자 서명 및 승인 서비스인 DocuSign Inc.는 유행성 수요로 인해 폭발적인 성장을 목격했습니다. 2020년에는 주가가 200% 상승했습니다!

2003년 출시 이후 입소문 마케팅을 통해 성장해 왔다. 그리고 회사는 새로운 Agreement Cloud 서비스로 인해 수요가 단기간에 감소할 것으로 예상하지 않습니다.

DocuSign은 수명과 지속 가능성을 보장하기 위해 세 가지 전략을 고수합니다.

고객의 성공을 위한 약속

DocuSign은 내부 고객 우선 문화를 가지고 있기 때문에 우수한 고객 지원으로 유명합니다. 회사는 초기 사용 사례에 대한 높은 채택률을 가능하게 하여 높은 고객 성공을 보장합니다. 고객은 제품의 이점에 익숙해지고 비즈니스 효율성으로 이어집니다.

다음으로 회사는 이러한 고객이 전자 서명 서비스를 비즈니스의 다른 측면으로 확장할 수 있도록 지원합니다. 마지막으로 고객의 회사에서 다른 Agreement Cloud 제품을 구현할 수 있는 기회를 모색합니다.

DocuSign의 CEO인 Dan Springer는 고객 채택의 성공 여부를 결정하기 위해 순매출 유지율과 같은 지표를 살펴볼 것을 권장합니다. DocuSign은 21회계연도 에 123%의 순 유지율 과 15억 달러의 매출을 올렸습니다. 현재 892,000명의 고객이 있습니다.

플라이휠 비즈니스 모델

대부분의 고객은 문서에 서명한 다음 회사 서비스에 대한 추가 정보를 찾은 후에 DocuSign에 대해 알게 됩니다. 이러한 브랜드 인지도는 고객이 무료 평가판에 등록하고 결국에는 유료 고객으로 이어집니다.

DocuSign의 CRO인 Loren Alhadeff는 다음과 같이 말합니다 . 이러한 계약이 전 세계로 왔다 갔다 하면 사람들을 우리 웹사이트와 디지털 채널로 유도하여 제품을 시험해 보거나 즉시 구매할 수 있습니다.”

모범적인 고객 서비스를 통해 이러한 고객은 회사의 옹호자가 됩니다.

새로운 성장 기회 창출

원래 DocuSign은 법률, 운영, 영업 또는 마케팅 등 거의 모든 비즈니스의 워크플로를 개선하는 도구로 고안되었습니다.

수년에 걸쳐 회사는 전자 서명 제품을 보완하기 위해 Analyzer, Monitor, Notary, Insight 및 CLM과 같은 다른 제품을 출시했습니다.

이제 계약 클라우드를 통해 DocuSign은 확장성 측면에서 기회를 갖게 되었습니다.

DocuSign은 계약 소프트웨어의 시장 리더이지만 새로운 시장을 확보하기 위해 도구 제품군을 확장했습니다.

9. 자동: 글로벌 작업장 수용

2005년에 설립된 Automattic Inc.는 WordPress.com, Jetpack, WooCommerce 및 Tumbler를 만든 회사입니다. 현재 WordPress(오픈 소스 소프트웨어)는 인터넷에 있는 모든 웹 사이트의 거의 42%를 실행합니다. WooCommerce는 온라인 전자 상거래 상점의 약 4분의 1을 차지합니다.

Automattic은 항상 완전히 원격으로 배포되었습니다. 비동기식 인력은 80개국에 걸쳐 1,700명의 직원으로 구성됩니다. 거의 10억 달러를 모금했으며 가장 최근에는 75억 달러의 평가 를 받았습니다 .

Automattic의 완전한 원격 문화가 성공한 이유는 무엇입니까?

헌신적인 리더십

Automattic의 모든 관리자와 리더는 원격으로 작업하므로 배치 작업에 전념합니다. 직원이 누락되거나 잊혀지지 않습니다.

직원들이 재배치할 필요가 없기 때문에 회사는 본질적으로 동기가 부여되고 훈련된 더 나은 사람들을 고용할 수 있습니다. 이것은 원격 근무 남용 문제를 방지합니다.

지원 문화

Automattic의 원격 근무 문화는 직원을 감독이 필요한 어린이처럼 대하는 대신 직원의 역량을 강화하는 데 중점을 둡니다. 관리자는 작업 위치와 같은 피상적인 측면보다 결과에 더 관심이 있습니다.

스스로 동기를 부여하고 지원을 받는 원격 근무자는 생산성이 높습니다. 따라서 자유, 자율성 및 신뢰는 회사 문화의 중요한 기둥입니다.

훌륭한 도구의 사용

Automattic의 직원은 이메일 대신 채팅방, Skype 및 P2라는 내부 블로그를 사용하여 팀원들이 친숙한 환경에서 연결 상태를 유지하고, 프로토타입을 공유하고, 협업할 수 있도록 합니다. P2의 메시지는 검색 가능하고 모든 사람이 볼 수 있으며 URL을 통해 연결할 수 있습니다. 시간대에 관계없이 누구나 이 메시지를 확인할 수 있습니다.

연례 모임

Automattic의 원격 작업 관리자는 회사 전략에 대해 논의하거나 그냥 친목을 도모하기 위해 물리적인 모임을 위해 매년 만납니다. 따라서 사람들이 같은 장소에 있어야 하는 전략 작업이 효과적으로 수행됩니다.

10. Slack: 고객의 말을 경청하라

2012년 Slack의 CEO인 Stewart Butterfield와 그의 친구들은 Glitch라는 비디오 게임을 개발했지만 성공하지 못했습니다. 그들이 협업하기 위해 사용했던 채팅 플랫폼은 결국 Slack이 된 회사로 분사되었습니다.

2013년 베타 릴리스에서 Slack은 24시간 이내에 8,000개의 가입 요청을 받았습니다.

Slack은 처음부터 팀이 더 잘 일할 수 있도록 공감하는 문화를 구축했습니다. 그들은 그들이 단지 소프트웨어 제품을 판매하는 것이 아니라 사람들이 생각하고 일하는 전체 시스템을 판매하고 있다고 믿습니다.

다음은 Slack의 세 가지 교훈입니다.

고객의 말을 들어라

확장을 위한 성장에 많은 비용을 지출하는 대신 Slack은 고객이 제품을 사용하는 방식을 이해하는 데 집중했습니다. 초기 제품을 구축하기 위해 얼리 어답터로부터 받은 거의 모든 피드백을 평가했습니다. 제품 개발에 대한 반응형 접근 방식을 통해 Slack은 사용자 피드백을 빠르게 반복하고 더 큰 회사에서 제품을 사용해 볼 수 있도록 홍보할 수 있었습니다.

Slack은 처음부터 새로운 사용자를 돕기 위해 소규모 사용자 경험 팀을 구성했습니다. 이것이 회사가 새로운 기능을 제공할 때마다 더 나은 사용자 경험을 보장한 방법입니다.

회전하는 것을 두려워하지 마십시오.

무언가가 작동하지 않는다는 사실을 받아들이고 그에 따라 변경하는 능력은 매우 중요합니다. 원래의 비전은 성공하지 못할 수도 있지만 사용자 기반에 공감하고 그들의 말에 귀를 기울인다면 브랜드 충성도를 구축하고 제품을 개선할 수 있습니다.

'놀이'의 감각은 기본

Slack은 플랫폼에 활기차고 활기차고 재미있는 개성을 불어넣습니다. 밝은 색상 팔레트, 이모티콘, Slack 로봇은 그들에게 경쾌한 느낌을 줍니다. 슬랙이라는 이름조차 슬랙을 도입한 기업들은 여유롭고 캐주얼한 기업 문화를 통합하고자 한다는 자의식 농담과도 같다.

11. Atlassian: 훌륭한 첫 경험 제공

Jira, Confluence 및 Trello와 같은 프로젝트 관리, 협업 및 커뮤니케이션 도구 제품군을 보유한 SaaS 회사인 Atlassian은 몇 가지 비전통적인 전략을 사용하여 ARR이 2천만 달러에서 현재 200억 달러로 성장했습니다.

Atlassian은 전통적인 판매/마케팅 모델을 따르는 대신 플라이휠 비즈니스 모델에 투자하여 마찰을 줄이고 충성도 높은 고객 기반을 구축했습니다.

Atlassian이 한 일은 다음과 같습니다.

제품 주도 성장

그들의 핵심적인 전략적 통찰력은 잠재 고객이 스스로 발견할 수 있고, 스스로 사용할 수 있고, 스스로 효과적으로 온보딩할 수 있는 좋은 제품과 같은 특정 요소가 제자리에 있을 때만 제품이 스스로 판매될 수 있다는 것이었습니다. 또한 이 제품은 내부 및 외부에서 제품을 옹호할 충성도 높은 사용자 기반이 필요했습니다.

고객 셀프 서비스

Atlassian은 셀프 서비스 모델을 사용하여 고객에게 "문의하기" 양식을 작성하도록 요청한 다음 영업 사원에게 프레젠테이션을 요청하지 않았습니다. 대신 고객에게 너무 많이 설명할 필요가 없는 직관적인 온보딩 프로세스를 만드는 데 중점을 두었습니다.

투명한 가격 책정

대부분의 SaaS 웹사이트는 가격을 표시하지 않습니다. 경쟁업체가 가격을 낮출 기회를 주고 싶지 않기 때문입니다. 그러나 Atlassian은 무료보다 약간 높은 단일 가격대를 제공하는 것으로 시작했습니다.

현재 그들은 무료 버전, 표준 버전, 프리미엄 버전 및 엔터프라이즈 버전을 포함하는 계층화된 가격 구조를 제공합니다. 전직 사장인 Simons는 다음과 같이 말했습니다 . "... 기업 고객도 웹사이트에 와서 $10,000를 지출하고 10명으로 구성된 팀 또는 50명으로 구성된 팀으로 시작하여 실제로 우리와 이야기할 필요 없이 시작할 수 있습니다."

손이 덜 가는 판매 모델

Atlassian은 공식 영업 팀 대신 제품 옹호자를 고용했습니다. 그들은 제품 기능, 가격 또는 대안에 대한 질문에 답한 다음 고객을 다시 셀프 서비스 경로로 안내합니다. 이를 통해 영업 주기 초기에 영업 팀을 최소화하고 더 많은 돈을 R&D에 전용할 수 있었습니다.

IPO 당시 매출의 19%만 판매 및 마케팅에 지출하고 있었습니다!

이 회사에는 크고 복잡한 고객에 초점을 맞추고 더 복잡한 질문에 답할 수 있는 기업 옹호자가 있습니다.

채널 파트너

Atlassian은 모든 지역에 자체 팀을 구성하지 않고도 대기업 고객을 올바른 방향으로 이끌 수 있도록 글로벌 채널 파트너 네트워크를 구축했습니다. 이러한 파트너의 업계 전문성은 회사가 목표 시장으로 효율적으로 확장하는 데 도움이 되었습니다.

Atlassian은 또한 Confluence 및 Slack과 같은 동료 회사와 협력하여 제품을 더욱 견고하게 만들고 고객 기반을 넓히는 교차 제품 통합을 추진했습니다.

결론

SaaS 유니콘 기업의 가장 큰 특징 중 하나는 창업자가 통제할 수 있는 측면입니다. 고객에 대한 집착, 시장 혼란, 비전이 성공할 것이라는 강한 믿음, 접근 가능한 전체 시장의 규모 확장.

빠르게 성장하는 기업은 제품 주도적 성장과 고객 중심주의를 결합하여 그들이 꿈꾸는 유니콘 지위를 달성할 수 있습니다.

이미지 소스 – Seeking Alpha , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , 워드프레스 VIP , 선내 통화 장치