D2C 브랜드가 실패하는 10가지 이유
게시 됨: 2021-12-26여러 브랜드에 대한 가속화 및 투자 과정에서 우리는 종종 D2C 브랜드를 확장하기 위해 수행해야 할 작업을 살펴보았습니다.
확장 계획에서 다각화에 이르기까지 이 기사에서는 스타트업이 저지를 수 있는 n개의 실수 중 10가지를 탐구합니다.
이것은 아마도 D2C 브랜드가 성장하는 동안 저지를 실수의 1/10일 것입니다.
D2C 브랜드가 실패하는 데에는 10가지 이상의 이유가 있음을 분명히 밝히고 알려드리는 것으로 시작하겠습니다. 사실, 이 기사를 읽을 때쯤이면 목록에 몇 가지가 더 추가될 것입니다.
주변을 둘러보거나 실제로 지금 당장이 아니라면 휴대전화를 검색하여 좋아하는 커피, 자주 가는 칫솔, 약품을 주문할 수 있는 수많은 응용 프로그램을 확인하고 목록을 보고 직접 브랜드에 대한 접근성은 계속됩니다!
당신이 브랜드의 설립자, 팀원 또는 투자자라면 실수를 할 수밖에 없습니다. 여러 브랜드에 대한 투자를 가속화하고 투자하는 과정에서 D2C 브랜드를 확장하기 위해 수행해야 할 작업을 자주 살펴보았습니다. 이 기사에서는 냉소적인 모자를 쓰고 브랜드가 실패하는 이유에 대한 관점을 살펴보겠습니다.
1. 너무 빠른 확장
창립자에게 때때로 폭발적인 성장의 아드레날린이 솟구치는 것과 같은 것은 없습니다. 성장은 좋지만 너무 빨리 확장하는 것이 항상 살아남는 방법은 아닙니다. 그 대신 수익성을 식별하고 자본 효율성을 확보하는 것이 확장 시기와 속도를 알 수 있는 보다 조율된 방법입니다.
너무 빨리 확장하고 있는지 확인하는 세 가지 방법은 다음과 같습니다.
- 귀하의 유출과 이익 마진은 상관 관계가 없으며 균형이 맞지 않습니다.
- 귀하의 성장은 반복적인 사용이 아니라 처음 사용하는 사용자에 의해 정의됩니다.
- 비용 안정화에 집중할 수 없습니다.
2. 모두를 위한 제품 구축
제발, 제발, 모든 사람과 관련이 있으려고 하지 마세요. 브랜드의 임무는 소비자에게 FOMO(Fear of Missing Out)를 만들거나 절실한 필요를 만드는 것입니다. 특정 브랜드는 결국 이를 뒤집고 모든 청중에게 다가갈 수 없을 때 "FOMO"를 얻습니다.
간단 해. 충족시키려는 고유한 대상 고객이 많을수록 사용자 서비스 비용이 증가합니다. 이제 이것이 일회성 판매와 관련될 수 있지만 모든 사람에게 서비스를 제공하는 것은 반복 사용자인 브랜드의 핵심에 집중하는 데 도움이 되지 않습니다.
연습은 핵심 고객을 좁히는 데 항상 효과가 있다고 생각합니다. 즉, 그들의 삶의 하루를 분류하고 매핑하는 것입니다. 당신의 소비자가 당신의 부문과 별도로 시간과 돈을 어디에 소비하는지, 당신의 소비자가 어떤 다른 습관을 가지고 있는지 아는 것이 중요합니다.
둘째, 이 소비자가 필요로 하는 핵심 제안을 식별합니다. 간단히 말해서, 제품을 판매하지 말고 제품 의 결과를 판매하십시오 . 이를 수행할 수 있는 가장 좋은 방법은 고객 집합을 지속적으로 조사하는 것입니다.
자주 듣는 습관을 들이고 계속 피드백을 받아보세요.
3. 전환율을 기준으로 표준 설정
이에 대한 예를 살펴보겠습니다. 다음은 전자상거래 사이트에서 2일 동안의 활동에 대한 통계입니다.
- 1일차: 5% 전환율
- 2일차: 10% 전환율.
어느 날 실적이 더 좋았습니까? 전환율만 보면 2일차인 것 같습니다. 이제 이틀간 순 방문자수와 매출과 같은 더 많은 통계를 살펴보겠습니다.
- 1일차: 5,000개의 고유 방문과 200개의 판매가 있는 4% 전환율
- 2일차: 1,000개의 고유한 방문과 100개의 판매가 있는 10% 전환율.
이제 Day 1이 더 잘 수행된 것 같습니다.
간단히 말해서, 미래에 대한 기준과 예측 가능성을 설정할 때 전환율 자체를 취할 수 없습니다. 전환이 상황에 따라 발생했는지 또는 복제할 수 있는 공식이 있는지 분석하는 데 도움이 되는 매개변수와 함께 평가합니다.
이를 해독하려면 비용을 설정할 때 최상의 성능에 대한 추정이 아닌 평균 전환 비용에서 파생하십시오. 마지막으로, 다양한 고객 세트를 분류하고, SKU를 구분하고, 눈에 띄는 커뮤니케이션 및 마케팅 이니셔티브까지 구분하여 전환 을 분류합니다.
이러한 세분화된 평가를 통해 초기 단계의 이점을 활용하여 승자가 된 주요 제품을 더욱 자세히 파악하고 브랜드에 득보다 실이 더 많은 노력을 단계적으로 제거하는 데 도움이 됩니다.
4. 커뮤니케이션이 아닌 제품에 집중
너무 자주 D2C 브랜드는 제품 구축에 중점을 두는데, 이는 잘못된 것이 아닙니다. 그러나 교육과 인식이 없는 제품은 실패의 지름길입니다. 위에서 설명한 방법을 통해 소비자를 알면 소비자 집합에 적합한 정확한 음색과 메시지를 할당하는 데 도움이 됩니다.
더 중요한 것은 일관성과 관련성이 중요하다는 것입니다.
제가 좋아하는 예는 구강 관리 브랜드인 Perfora가 매주 일요일 뉴스레터를 통해 회사의 내부 업무와 브랜드가 무엇을 의미하는지 확실히 전달하는 방법입니다. 다시 말하지만, 소비자를 위한 습관을 만드는 것은 브랜드 사랑을 더욱 구축하는 데 도움이 됩니다.
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마지막으로, 커뮤니케이션은 브랜드와 소비자 간의 도구일 뿐만 아니라 귀하의 성과와 계획을 투자자에게도 전달하는 데 사용해야 하는 핵심 리소스입니다. 따라서 의사 소통과 관련하여 품질을 유지하지 마십시오.
5. 패키징 및 포지셔닝 대기
흔히 저지르는 실수는 포장과 배치를 우선시하지 않을 때입니다.
책을 표지로 판단하지 말라는 말과 달리 D2C 브랜드는 포장으로 판단됩니다. D2C 브랜드의 첫인상은 만지거나 만지거나 경험할 수 없기 때문에 대부분 그 압력은 잠재 소비자로 시청자를 확보하는 작업을 수행하기 위해 포장에 대한 필요성으로 이어집니다.
회사 또는 제품의 이름을 지정하는 것부터 시작합니다.
여기서 요점은 브랜드 이름을 기억하기 쉽게 유지하는 것이 실제로 당신의 이름이 당신이 옹호하는 것과 연결될 수 있다면 다른 사람들이 그것에 대해 더 많이 이야기할 수 있게 한다는 것입니다.
우리의 경우 Huddle이라고 부르는 것은 가속기 및 초기 단계 투자자가 되는 우리의 가치에 충실하는 데 도움이 됩니다. 목적은 우리가 창업자들이 생태계에서 성장하는 데 필요한 모든 것에 더 가까이 다가갈 수 있도록 하는 것입니다. 따라서 Huddle은 Huddle 내부의 모든 사람들에게 이름과 삶의 방식이 되었습니다.
여기에서 반복하여 공유하는 요점은 다양한 형태의 포장을 통해 자신의 위치를 계속 복원해야 한다는 것입니다.
6. 다각화 속도가 너무 빠르거나 너무 느림
주식 시장에 투자하는 사람들은 이 조언을 자주 들었을 것입니다. 좋은 포트폴리오는 몇 개를 보유하는 대신 10-12개의 주식으로 구성됩니다. 다각화는 좋은 위험 제거 전략입니다. 이는 스타트업에도 적용됩니다.
비즈니스가 발전함에 따라 제품 포트폴리오를 다양화하는 것은 자연스러운 진행이며 새로운 시장에 진입하거나 신제품을 개발함으로써 이루어집니다.
만성 질환이 있는 사람들을 위한 포장 식품을 제공하고 제품으로 더 깨끗하고 건강한 라이프스타일을 지원하는 브랜드인 Wellversed의 예를 살펴보겠습니다. 그들은 순전히 당뇨병 환자를 대상으로 하는 Keto 기반 제품에 중점을 두고 시작했으며 리더십을 구축하자마자 만성 문제가 있는 다른 소비자를 대상으로 하는 새로운 제품으로 분기했습니다.
이와 같은 전략은 두 배나 도움이 되었습니다. 이를 통해 그들은 질병이 있는 사람들을 도우려는 비전을 회복할 수 있었고 취해야 할 부분에 대한 전문성을 강화할 수 있었습니다. 확장하면서 브랜드를 인수하고 추가 기능을 제공하는 팀원을 고용하게 되었고, 이는 자연스럽게 다각화로 이어졌습니다.
3단계가 핵심입니다.
- 이전에 다룬 것처럼 너무 빨리 확장하지 말고 핵심 비즈니스에 집중하세요.
- 전문 분야 전반에 걸쳐 구축할 수 있을 만큼 강력한 팀을 만드십시오.
- 단지 그것을 위해 다각화하지 마십시오.
7. 독립형 D2C 플랫폼 구축
이 점은 제가 제안하려고 하는 것에 대해 일부 사람들이 이의를 제기할 수 있다고 생각하지만 초기에는 판매 노력을 여러 플랫폼으로 나누는 것이 중요합니다. 이것은 때때로 마진을 타협하는 것과 관련이 있을 수 있지만 더 많은 시선을 사로잡는 데 도움이 되며, 제품이 진정으로 사용자에게 집착한다면 웹사이트와 유사한 고객을 대상으로 하는 리타게팅이 웹사이트를 통한 획득 수단이 됩니다.
몇 개월 동안 마켓플레이스보다 플랫폼에서 더 큰 판매 점유율로 판매 분할을 간소화할 수 있습니다.
어떤 채널을 통해 판매할 것인지 평가하는 가장 좋은 방법은 비교 가능한 브랜드의 실적을 확인하고 해당 플랫폼에 대한 마진과 표적 마케팅을 통해 실적을 두 배로 높일 수 있는지 분석하는 것입니다.
8. 있는 그대로의 제품 판매
우리의 내재된 감정을 활용하는 데 있어 잘 알려진 설득력 있는 이야기만큼 좋은 것은 없습니다. D2C 브랜드에 할 이야기가 없다면 다시 생각해야 합니다.
오늘날 인터넷과 소셜 미디어는 대상 청중에게 진정으로 반향을 불러일으키는 작거나 곧 출시될 제품 또는 비즈니스에 대한 원시적이고 진정한 이야기를 전달할 수 있는 기회를 제공했습니다.
스토리와 메시지를 전달하는 방법을 평가할 때 먼저 브랜드에 대해 다음 질문을 하십시오.
- 나는 고객에게 필요한가 아니면 원하는가?
- 그들은 왜 나에게 돌아올까요?
- 내 제품을 사용할 수 없다면 왜 나를 그리워할까요?
9. 모든 것을 소유하려고!
개인의 노력이나 모든 것을 소유하려는 노력으로 성공하는 스타트업은 거의 없습니다. 여기에는 두 가지 측면이 있습니다.
- 시간과 자본이 들 수 있는 첫 날부터 최고의 인재를 양성하거나
- 다른 사람들의 지원을 활용하면서 사내와 통합 중 어떤 비즈니스 기능을 소유할 것인지 선택하십시오.
다른 사람들과 함께 일하는 것은 문어가 되는 것과 같습니다. 같은 목표를 향해 함께 만들 수 있는 팔이 더 많아질 것입니다.
이러한 협업의 힘은 스타트업에 새로운 아이디어를 주입하고 효율성을 개선하며 미래에 활용할 수 있는 새로운 리소스와 연결을 제공할 수 있습니다.
여러분이 이미 알고 있는 비밀을 말씀드리겠습니다. 스마트 네트워킹은 브랜드 구축에 도움이 되는 일상적인 연습입니다 .
10. 데이터? 그게 뭐야?
D2C를 사용하면 기업의 진입 장벽이 얇아질 수 있습니다. 고객은 비즈니스의 중심이며 고객은 이러한 사실을 알고 있기 때문에 이제 개인화를 요구하고 있습니다. 개인화는 과거에는 사치였지만 2021년에는 이제 필수입니다.
청중에 대해 더 많이 알수록 청중을 위한 제품을 만들고, 당신이 지지하는 바를 전달하고, 유지하는 데 있어 D2C 브랜드로서의 접근 방식을 개인화하는 것이 더 쉬워집니다.
데이터를 활용하여 개인이 공감하는 콘텐츠를 만들고, 추천을 보내고, 맞춤형 프로모션을 제공하고, 서비스를 맞춤화하는 등의 작업은 계속됩니다. Netflix 시청률의 75%가 아마존 구매의 35%에서와 같이 추천 엔진이 제안하는 것에서 비롯된다는 것은 흥미로운 일입니다. 이 두 데이터 세트는 데이터 시각화와 활용이 얼마나 중요한지를 보여주는 증거입니다.
결론적으로 이것은 아마도 우리가 저지를 실수의 1/10일 것입니다. 비결은 그것들을 빠르게 만들고 일단 만든 후에는 아는 것입니다.
그렇다면 질문은 이 10가지 실수 중 어떤 실수를 저지르지 않도록 하시겠습니까?