실제 고객 문제를 해결하여 Tenacity가 95% 전환에 도달한 방법

Tenacity는 대규모 클라우드 명확성을 제공하는 SaaS 플랫폼입니다. 사용자에게 퍼블릭 클라우드 자산 인벤토리, 보안 태세, 규정 준수 및 비용 동인에 대한 완전한 가시성을 제공하여 모든 클라우드 거버넌스 문제를 제거합니다.

우리는 Tenacity의 CMO인 Steve LaChance와 연결하여 SaaS 분야에서의 그의 여정에 대해 이야기할 기회를 얻었습니다. 그는 문제 지향 마케팅을 사용하여 고객 요구를 충족하는 제품을 구축한 방법을 공유합니다. 그는 또한 콘텐츠 마케팅과 SEO가 짧은 주기로 그들에게 보상하고 전환율을 95%까지 높인 방법에 대해서도 설명합니다.

Tenacity는 '클라우드 민주화'라는 사명을 통해 고객이 더 안전하고, 더 나은 정보를 얻으며, 결정을 내릴 수 있도록 권한을 부여하는 것을 목표로 합니다. 이 Tenacity가 실제 사용자 문제를 해결하여 어떻게 전환을 얻었는지 살펴보겠습니다.

끈기 성공 하이라이트

• 전문가가 답을 찾는 데 몇 주가 걸리는 클라우드 관리 환경에서 테너시티는 몇 분이면 충분합니다. 실시간으로 모니터링하고 보고하기 때문입니다.
• 클라우드 보안, 비용 관리 및 규정 준수 분야가 붐빕니다. 지금까지 어떤 솔루션도 제대로 작동하지 않습니다.
• Tenacity는 사이버 보안 전문화, 컴플라이언스 솔루션 또는 비용 관리가 없는 99.99%의 전 세계 사람들의 삶을 쉽게 만듭니다. 고객은 안전함을 느끼고 회사에 지속적으로 긍정적인 영향을 미치는 결정을 내릴 수 있습니다.
• 잘 설계된 콘텐츠 마케팅 및 SEO 전략은 Tenacity의 높은 전환율과 짧은 판매 주기의 초석이었습니다. 그들은 전략과 관련하여 일관성과 폭, 적절한 콘텐츠 매체를 우선시했습니다.
• 지속적인 고객 발견과 시장 검증을 통해 Tenacity는 청중의 불만을 파악하고 있습니다. 그들은 실제 사람들을 위해 실제 문제를 해결하기 위해 유용하고 유용한 콘텐츠를 지속적으로 공유합니다.

이에 대해 스티브의 이야기를 더 들어보겠습니다!

시간을 내어 Tenacity가 콘텐츠와 SEO를 활용하여 수치를 달성한 방법을 공유해 주신 Steve께 감사드립니다.

이 모든 것이 어떻게 시작되었는지, 그리고 당신의 전문성에 대해 조금 공유해 주시겠습니까?

솔직히 말하면 제 진로는 전통적이지 않습니다. 저는 마케팅 학위가 없거나 에이전시에서 일한 경험이 없습니다. 나는 경제학을 공부했습니다. 사람들이 자신의 성취를 극대화하는 결정(항상 합리적이지는 않음)을 하는 과학, 그 다음이 역사입니다.

그 모든 교육을 통틀어 유일한 공통점은 사람들과 대화하고, 질적 데이터를 수집하고, 그들의 요구를 이해하고, 의사 결정 트리를 설계하고, 사람들을 돕는 일련의 행동으로 바꾸는 것입니다.

저는 전략과 실행에 열정적입니다. 저는 인적 자원 및 재무 분야에서 일했습니다. 나중에 저는 시장 정보 및 시장 타겟팅 역할, 그리고 최근 성공적으로 퇴장한 스타트업의 CEO로 자리를 옮겼습니다.

이제 저는 Tenacity의 최고 마케팅 책임자입니다. 제 전문 분야는 시장 정보 및 고객 발굴입니다. 여기에는 목표 시장의 수요와 공급 측면을 모두 확실히 파악하는 것이 포함됩니다. 또한 고객 요구 사항, 문제점, 해결 중인 문제, 생성 중인 결과를 이해하면 마케팅 캠페인을 설계하는 데 도움이 됩니다.

SaaS 분야에서 CMO가 되는 것은 어떤가요?

놀랍고 도전적입니다. 많은 산업에서 마케팅 초점이 배치 및 판촉에 있는 반면, SaaS에서는 제품에 관한 모든 것입니다. 특히 시장의 나머지 부분보다 실제 문제를 더 잘 해결하는 제품을 구축합니다.

마케팅의 4P(제품, 가격, 배치 및 판촉)의 가장 첫 번째 구성 요소는 제품이며 바로 이 부분에서 시장 진출이 성공적인 전략을 수립하기 시작해야 합니다.

부적절한 솔루션으로 문제를 찾은 다음 그에 맞는 제품을 만듭니다. 이 꽤 비정통적인 경험과 다양한 역할을 통해 저는 우리의 명시된 전략을 실행하기 위해 어떤 기술 격차를 메워야 하는지를 인식할 수 있었습니다. 우리에게 필요한 것과 없는 것을 아는 것이 CMO의 전체 업무입니다. 그 지식(그리고 충분한 돈)을 가지고 나는 팀에 자원을 제공할 수 있습니다.

Tenacity란 무엇이며 어떤 문제를 해결하려고 합니까?

Tenacity는 AWS 또는 Microsoft Azure 설치 공간을 보유한 모든 회사가 매일 묻는 5가지 핵심 질문에 답합니다.

1. 내 환경에 무엇이 설치되어 있습니까?
2. 내 환경에 설치된 것은 안전한가요?
3. 내 클라우드 환경은 계속 증가하는 법률 및 산업 규정 준수 프레임워크를 준수합니까?
4. 내 클라우드에서 이러한 각 항목의 비용은 얼마입니까?
5. 이러한 각 질문에 대한 답변을 개선하려면 어떻게 해야 합니까?

Tenacity를 사용하면 실시간으로 모니터링하고 보고하기 때문에 이러한 질문에 답하는 데 몇 분이 걸립니다. 클라우드는 시시각각 변하기 때문에 실시간은 클라우드 세계에서 매우 중요합니다. 클라우드 인프라에서 항상 새로운 리소스를 가동하고 축소합니다.

이러한 문제는 체계적이고 영구적이며 Tenacity 이전의 솔루션은 (정중하게!) 불충분했습니다. 그래서 우리는 사이버 보안 전문 분야가 없는 전 세계 99.99%의 삶을 더 쉽게 만들어주는 도구를 만들었습니다.

그건 그렇고, Tenacity는 무료 가입을 제공합니다. 사용자가 직접 설치할 수 있는 유일한 도구입니다.

Tenacity가 고객에게 미치는 영향은 무엇입니까?

제품을 설치할 때마다 고객은 비용보다 더 많은 비용을 절약할 수 있습니다. 악용되기 전에 파산 수준의 보안 구성 오류를 발견하고 구성 검색 창을 몇 주에서 몇 분으로 단축했습니다.

HIPAA를 준수하는지 알고 싶으십니까? 두 번의 클릭, 5분, 영업 담당자 0명. 규정 준수 태세를 개선하기 위한 현재 상태와 제안을 받습니다.

지난 달 청구서가 증가(또는 감소)한 이유를 알고 싶으십니까? 비용 절감 권장 사항으로 청구서의 세부 항목을 설치하고 가져옵니다. 믿거나 말거나 AWS와 Azure는 청구서에 대한 이해하기 쉬운 보기를 제공하지 않습니다.

미쳤어, 그렇지? 그래서 우리는 Tenacity를 구축했습니다.

고객은 더 안전하고 더 나은 정보를 얻으며 클라우드에서 회사에 지속적으로 긍정적인 영향을 미치는 결정을 내릴 수 있습니다.

'클라우드의 민주화'라는 사명 선언문이 흥미롭습니다. 그 발언 뒤에 숨은 생각은 무엇이었습니까?

클라우드는 가장 진보된 엔지니어에게 위협적인 공간이며 세계는 접근 가능한 가격으로 최고의 도구 세트를 받을 자격이 있습니다. 우리는 현금을 추출하는 것이 아니라 파트너에게 가치를 더하기 위해 여기에 있습니다.

사이버 보안 공간에서 제거하고자 하는 문화적 장벽도 있습니다. 그 문화적 장벽은 사람들이 사용하는 언어에 뿌리를 두고 있습니다. 우리는 엔지니어가 아닌 사람들이 클라우드 인프라와 비즈니스를 전반적으로 개선하는 데 사용할 수 있는 이해하기 쉬운 언어를 중요하게 생각합니다. 우리는 포함을 중요하게 생각합니다!

경쟁 구도를 어떻게 정의하시겠습니까?

우리는 경쟁자를 4가지 주요 버킷으로 정의합니다.

첫 번째는 직접적인 경쟁입니다. 따라서 우리와 유사하거나 우리와 동일한 결과를 제공한다고 주장하는 제품을 생각하십시오.

두 번째는 고객이 솔루션을 가정 성장하는 데 사용하는 사내 팀입니다. 여기에는 맞춤형 보안 및 구성 도구로 일련의 솔루션을 함께 연결하는 것이 포함됩니다.

세 번째는 관리 서비스 제공업체이고 마지막은 "비소비"입니다. 지금까지 클라우드 구성 오류를 처리하기 위해 오늘날 시장에서 가장 인기 있는 솔루션입니다. 대부분의 기업은 아무 것도 하지 않고 최선을 바라면서 보안 문제, 규정 준수 문제 및 비용 관리에 접근하고 있습니다.

Tenacity에서 채택한 주요 전략적 마케팅 이니셔티브에 대해 설명할 수 있습니까?

우리는 핵심 구매자에게 반향을 일으킨 브랜딩 이니셔티브를 시작함과 동시에 사용자에게 매우 좋은 평가를 받은 제품을 제공했습니다. 기억하십시오. 그들은 항상 같은 사람이 아닙니다!

또 다른 캠페인은 고객 발견 및 시장 검증과 일치합니다. 우리는 글을 쓰고, 편집하고, 만들 때와 마찬가지로 청중의 좌절을 알고 생활하는 데 많은 시간을 할애합니다.

테너시티에서 가장 최근에 뿌듯했던 순간은 언제인가요?

웹사이트 트래픽이 2배, 가입 수가 2배 이상 증가했습니다. 가입에서 유료 고객으로의 전환율은 이제 95% 이상입니다.

다 좋은데 가장 좋은 결과는 원치 않는 피드백의 형태로 나옵니다. 긍정적인 부분도 있다( 웃음 ).

귀하의 리드 퍼널은 어떻게 생겼습니까? 첫 접촉에서 판매까지 평균 몇 단계를 거치나요?

우리의 유입 경로는 간단하지만 구매자의 여정이 얼마나 복잡한지 잘 모릅니다. 특히 우리 공간에서요. 우리는 해결해야 할 알려진 문제가 있는 사람들, 특히 경쟁사의 부족함을 알고 있는 명확한 요구 사항이 있는 성장하는 회사를 대상으로 합니다.

환상적인 팀과 잘 설계된 콘텐츠 전략과 함께 이러한 초점은 우리에게 60-90일 주기의 보상을 제공했습니다.

콘텐츠 마케팅과 SEO는 Tenacity의 전반적인 브랜드 전략에 어떻게 부합합니까?

전략이다! 우리의 총 광고비는 1k 미만입니다. 항상. 우리 회사 이름인 Tenacity를 기억하고 있고 우리가 클라우드와 관련되어 있다는 것을 기억한다면 시크릿 탭에 입력하면(쿠키 영향을 차단하기 위해) 우리가 전체 첫 페이지가 됩니다.

귀하의 콘텐츠 마케팅 전략은 무엇입니까?

우리는 일관성, 콘텐츠의 폭, 매체에 중점을 두고 천재들이 주도하도록 합니다. 내가 방해받지 않고 우리 팀이 최선을 다해 운이 좋다.

Tenacity의 검색 성능에 영향을 미친 이니셔티브가 있습니까?

클라우드 및 사이버 보안의 용어는 대체로 테크노 횡설수설입니다. 우리는 다른 길로 가서 문제에 대한 해결책을 찾는 데 도움이 될 간단하고 복잡하거나 난해한 약어 회사가 없는 회사로 브랜드화하기로 결정했습니다.

사내 팀이나 에이전시가 있습니까?

우리는 사내 팀을 믿습니다. 우리의 첫 번째 고용은 콘텐츠 디렉터였습니다. 두 번째는 에미상을 수상한 크리에이티브 디렉터였습니다.

링크 구축 전략은 어땠나요?

매력적인 ROI를 제공하는 유일한 방법은 브랜드를 만들고 공유하는 유기적이고 진지한 접근 방식입니다. 2시간의 데드 링크 헌팅, Quora에서의 질문 답변 또는 Reddit 스팸 발송과 다른 인터뷰 확보, 유용한 콘텐츠 작성, 평판 좋은 출판물 제출 등을 위해 2시간 중 선택이 주어진다면, 유용하고 유용한 콘텐츠로 세상을 개선하는 팀입니다.

당신은 결코 구글을 능가하지 못할 것입니다.

실제 사람들의 실제 문제를 지속적으로 해결하는 데 집중하고 성장 라인이 기하급수적으로 증가하는 것을 지켜보십시오.

구현하려는 새로운 전략이 있습니까?

영상 제작을 강화하고 있습니다. 짧은 형식의 비디오는 새로운 것이 아니며 우리는 브랜드를 강화하기 위해 우리 자신을 포함해야 할 필요성을 인식합니다. 우리는 클라우드를 아는 당신의 친구입니다. 우리는 대중에게 영원히 말하는 교수나 냉소적인 불만이 아닙니다.

소유하고 있는 콘텐츠 중 저희에게 알려주고 싶은 부분이 있습니까?

두 가지 항목이 지금 체크아웃할 가치가 있습니다.

첫 번째는 여기의 자체 가입 기능입니다.

두 번째는 관리형 서비스 제공업체가 고객 관계에 더 많은 가치를 추가하기 위해 Tenacity와 같은 도구를 활용하는 방법에 대한 백서입니다. 여기에서 찾을 수 있습니다.

특히 SaaS 영역에서 마케팅 전문가에게 해주고 싶은 조언이 있습니까?

SaaS의 매력적인 수익 모델은 잠시 무시하고 제공 구조에 집중합시다. 소프트웨어 영역은 계속되는 문제를 해결하는 주요 메커니즘으로 부상했습니다. 가장 피상적인 대답은 SaaS가 대중적이고 경제적으로 가치가 있기 때문에 훌륭하다는 것입니다.

그러나 진정한 대답은 더 큰 경제에서 근본적인 문제를 해결하기 시작하는 대답은 "SaaS가 경쟁의 장을 평준화합니다."라는 것입니다. SaaS는 구현하는 데 많은 자본과 고도로 전문화된(비싼) 전문가가 필요했던 솔루션을 민주화합니다.

Tenacity를 예로 들어 보겠습니다. 당사 고객(및 그 고객 – 귀하)은 개인 식별 정보 및 기타 규정 준수 인프라를 안전하게 유지하기 위해 4가지 전략 중 하나에 의존할 수 있습니다.

1) 내가 언급한 경쟁사 중 하나를 지불하지만 F500을 수용합니다. 따라서 서비스 측면에서 많은 것을 기대하지 마십시오. 그리고 가격은 높을 것입니다.

2) 내부 팀을 고용하여 솔루션을 구축합니다. 해당 솔루션을 유지 관리하고 개선할 수 있도록 직원을 충분히 배치합니다. 필요한 사람 1인당 급여로 약 25만 달러가 필요했습니다.

3) 이미 직원과 기술 팀을 보유하고 있는 관리형 서비스 제공업체를 고용하여 귀하를 완벽하게 처리합니다. (그런데 이것은 정말 좋은 선택입니다)

4) 아무것도 하지 말고 나쁜 배우들이 당신을 알아차리지 않기를 바랍니다.

대부분의 SaaS 기업이 실패하는 이유는 무엇이라고 생각합니까?

새로운 제품을 시장에 출시하는 데에는 대중적이지만 결함이 있는 접근 방식이 있습니다.

사람들은 먼저 새로운 솔루션에 관심이 있는 사람이 있는지 알아보기 위해 시간을 들이지 않고 제품을 만드는 아이디어에 따라 행동합니다.

제품이 성공하려면 문제 중심 접근 방식이 유일한 탈출구입니다.

마케팅 클라우드 솔루션의 현재 과제는 무엇입니까?

SaaS 솔루션을 마케팅할 때 주요 역풍을 극복하고 고객 경험을 기하급수적으로 개선하고 있습니다.

우리 제품과 관련하여 클라우드는 미래입니다. 아무도 더 이상 자체 데이터 센터를 구축하지 않습니다. 어떤 회사도 파일 캐비넷 밖에서 운영하여 의미 있는 순 영업 이익을 달성하기 위해 살아남지 못할 것입니다.

우리가 직면한 주요 과제는 개인 정보 보호의 느린 진행입니다. 콘텐츠 마케터는 콘텐츠 수명 주기의 모든 단계에서 최적화할 수 있는 능력에 의존합니다. 그들은 배포 캠페인이 회사 개인 정보 보호 정책을 위반하는 것을 지켜보고 있습니다.

마케터가 청중에게 부과할 수 있는 것과 관련하여 우리는 여전히 약간 황량한 서부에 있습니다. 정책 입안자들이 개인 정보 보호의 필요성에 대한 이해를 높이면 이는 빠르게 변할 것입니다. 우리는 그 모델을 수용하고 또 다른 노후화된 이메일 목록을 압도하기 위해 규제에 맞서 싸우는 대신 사람들이 원하는 콘텐츠에 다시 전념해야 합니다.

SaaS가 모든 작업과 제품을 완전히 대체합니까?

물론 그렇지는 않지만, 그렇지 않으면 비현실적인 것으로 간주되는 서비스의 제공을 강화하고 가능하게 할 것입니다. 이 인터뷰를 읽는 사람이 식료품 배달을 받을 거라고 생각한 사람이 있습니까?

지금 당장 멈춰야 한다고 생각하는 일반적인 마케팅 이론을 공유할 수 있습니까?

빨리 죽어야 하는 한 가지 경향은 문제의 80%를 해결하면 충분하다는 생각입니다. 아니, 더 이상. 80/20 법칙은 평범함과 침체로 가는 길입니다.

이 영역에서 어떻게 관련성을 유지할 수 있습니까?

마케터는 항상 구매자가 주인공이 될 수 있는 이야기를 할 수 있어야 합니다.

SaaS 회사와 그 안의 마케터는 해결해야 할 문제에 전적으로 집중하고 가장 완전한 해결 수단을 적극적으로 모색함으로써 관련성을 유지할 것입니다. 완벽한. 효율적이지도, 저렴하지도, 빠르지도 않습니다. 관련 있고 번창하는 기업은 전체론적 솔루션을 추구할 것입니다.

콘텐츠 마케팅과 SaaS는 어떻게 함께 가나요?

콘텐츠와 SaaS는 함께 가야 합니다. 모든 구매자의 여정에는 사람이 결정을 내리기 때문입니다.

사람들은 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 정보가 필요하며 정보는 콘텐츠 형태로 제공됩니다. 기간.

정보를 전달하기 위해 하나 또는 다섯 개의 매체를 선택하십시오. 모든 것은 내용으로 귀결됩니다. 귀하의 제품 이름이 제품이 제공한다고 주장하는 것과 정확히 일치하지 않는다고 가정하면(5시간 에너지 드링크 사람이 있습니까?), 귀하와 저는 인식 스펙트럼을 따라 걷는 모든 단계를 알리는 콘텐츠에 의존합니다. 마케터로서 우리가 도울 수 있다는 사실을 세상에 알리는 것은 우리의 몫입니다!

SaaS 제품은 압도적으로 엔지니어가 만듭니다. 엔지니어는 시장에 출시할 준비가 되어 있지 않으며 그렇게 되어서도 안 됩니다. 콘텐츠 제작자는 그 문제를 해결합니다.

그동안 어떻게 일과 삶의 균형을 유지해 오셨습니까?

신중하고 신중하게. 진지하게. "r"이 거의 없는 일상과 의식은 균형을 유지하기 위해 제 키트에서 가장 유용한 도구입니다. 회사 가치로서의 강인함은 일이 항상 월요일에 있을 것이라는 믿음을 강조하고 실천합니다. 시간이 필요하시면 가져가세요.

나는 작년에 첫 아이를 갖는 축복을 받았고 때때로 나는 그녀가 깨어 있을 때 더 강한 관계를 구축하는 데 시간을 보내고 싶습니다. 작업은 취침 시간 이후 또는 아침까지 기다릴 수 있습니다.

읽은 책이나 추천하고 싶은 팟캐스트가 있습니까?

현재 내가 Product-Market Fit에 대해 쓰고 있는 책에 대한 들새 관찰 필드 가이드, AI 모델링 기본 사항, 많은 연구 자료 등 가장 괴상한 글을 읽고 있습니다.

올해 초 내가 집어들었던 훌륭하고 너무 괴상하지 않은 마케팅 책 중 하나는 Rory Sutherland의 "Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creation Magic in Brands, Business, and Life"입니다.

배우고 싶은 새로운 기술이 있습니까?

지금부터 5년 후에는 업무를 수행하기 위해 코드를 작성하고 배포할 수 없는 사람은 "이메일에 익숙해진 적이 없습니다"라고 말하는 사람처럼 보일 것입니다.

이 인터뷰를 통해 이야기하거나 홍보하고 싶은 다른 것이 있습니까?

우리는 최근 완전히 자동화되고 자율적인 가입 절차를 발표했습니다. tenacitycloud.com으로 이동하여 플랫폼을 설치할 수 있습니다. 몇 분 만에 클라우드의 보안, 규정 준수 및 비용에 대한 완전한 그림을 얻을 수 있습니다.

이전에는 프로세스가 도입되고 자동화되기까지 몇 주가 걸렸고 자동화되었습니다. 이제 직접 설정을 진행하거나 엔지니어 중 한 명에게 생명선으로 전화할 수 있습니다. 이 옵션은 전화로 *헐떡* 30분이면 됩니다. 우리는 채팅, 전화, 이메일 등을 통해 질문에 답하기 위해 여전히 실제 사람들(현재 모든 중서부인)에 전적으로 의존합니다.

또한! AWS Marketplace를 통해 Tenacity Cloud를 조달할 수 있습니다. 구매 부서가 관여할 필요가 없습니다. 우리는 AWS 청구서의 또 다른 항목일 뿐입니다.

모자, 티셔츠, 스티커, 후드티, 신발 등의 상품 라인도 보유하고 있습니다. 저희 웹사이트에서 구입할 수 있습니다. 가능한 경우... 보통 빨리 갑니다.

Steve LaChance의 SaaSy 정보

• SaaS는 경쟁의 장을 평정합니다. 일반적으로 구현하는 데 많은 자본과 전문가가 필요한 솔루션을 민주화합니다.
• 오늘날 자체 데이터 센터를 구축하는 기업이 많지 않기 때문에 클라우드는 미래입니다.
• SaaS는 실현 가능하다고 생각한 적이 없는 서비스의 제공을 가능하게 하고 증식을 강제할 것입니다.
• 80/20 규칙은 더 이상 SaaS에 적용되지 않습니다. 그것은 평범함과 침체로 가는 확실한 길입니다.
• SaaS 도메인은 느리지만 의미 있는 개인 정보 보호 진행을 경험하고 있습니다.
• 구매자는 영웅입니다! SaaS 기업은 문제에 집중하고 전체론적 솔루션을 적극적으로 모색해야만 관련성을 유지할 수 있습니다.
• SaaS와 콘텐츠 마케팅은 완두콩과 당근처럼 함께 갑니다. 구매자 여정의 모든 단계에서 사람이 결정을 내리기 때문입니다. 따라서 모든 것은 내용으로 귀결됩니다!
• 사람들은 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 정보가 필요하며 이는 고품질 콘텐츠를 통해서만 제공될 수 있습니다.
• 일반적으로 마케팅은 시장에 진출하는 것입니다.

이것이 Steve와 그의 팀이 Tenacity 전환을 높이는 방법에 관한 모든 것이었습니다. SaaS 플랫폼은 실제 고객 문제를 해결하여 놀라운 결과를 얻었습니다.

Steve 또는 Tenacity에 대한 자세한 내용을 찾고 있다면 LinkedIn에 메시지를 보내거나 웹사이트를 확인하십시오.