CRM의 영역 관리에 대한 모든 것

귀하의 비즈니스가 여러 지역에 분산되어 있고 많은 사무실, 부서 및 수많은 제품/서비스가 있는 경우 세부적인 계획 없이 영업 팀에 고객 계정을 할당하는 것은 간단한 노력이 아닙니다. 사실, 상호 판매 목표를 위해 함께 일하는 서로 다른 팀의 개인에게 선택적 계정에 대한 액세스를 제공하는 것이 복잡한 경우가 많습니다.

잘 정의된 기준에 따라 고객 계정을 그룹화할 수 있는 시스템을 영역 관리 라고 할 수 있습니다 . 영역 관리를 사용하면 조직의 영업 팀과 서로 다른 고객 계정을 공유할 수 있습니다. 이를 통해 영업 기회를 늘리고 우수한 고객 서비스를 제공하며 현재의 고객 관계를 확장하기 위해 영업의 신뢰성을 적절하게 사용할 수 있습니다.

영역 관리 의 중요한 이점은 다음과 같습니다.

1. 복잡한 데이터 공유 없음

판매 구조가 어려운 조직은 다른 팀의 사용자와 기록을 공유하기 위해 영역을 거의 사용할 수 있습니다. 개별 소유권보다는 계정의 특성을 기준으로 레코드를 그룹화하는 것이 비교적 쉽습니다.

2. 조직화된 업무 환경

영역을 사용하여 고객 계정을 배포하면 영업 인력의 참여도를 높일 수 있는 조직적인 작업 환경을 형성하는 데 도움이 됩니다. 이는 또한 이동 시간을 줄이고 업계의 전문성을 높여 영업 팀의 효율성을 높입니다.

3. 정확한 판매실적 평가

CRM에서 영역 관리 를 사용하면 판매 보고서를 쉽게 생성할 수 있습니다. 이 보고서는 지역을 기반으로 하며 지역별로 영업 팀의 효율성을 평가하고 측정하는 데 도움이 됩니다. 또한 모든 지역의 판매 기여도에 대한 자세한 통찰력을 얻을 수도 있습니다.

4. 전 지역 매출 예측

사용자가 속한 모든 지역에 대해 별도의 예측 대상을 생성할 수 있습니다. 이는 사용자가 완전히 집중할 수 있도록 다양한 영역에 대해 설정한 목표를 명확하게 파악하는 데 도움이 됩니다.

조직에 영역 관리가 필요한지 이해

Zoho CRM 의 영역 관리 기능을 사용하면 영역을 생성하고 영역을 정의하는 기준을 지정할 수 있습니다. 계정의 역할 계층 외에 계층을 효과적으로 구축할 수 있습니다.

또한 영역 전체의 스타 수행자, 영역 간 전체 판매 주기 기간 및 영역별 수익 등과 같은 영역에 대한 미리 정의된 보고서에 액세스할 수 있습니다. 영토.

영역 관리가 모든 조직의 요구 사항일 필요는 없습니다. 조직의 판매 구조 및 데이터 공유 모델에 대한 영역 사용을 결정해야 합니다. 아래에서 영역 관리에 대해 자세히 알아볼 수 있으므로 이것이 귀사에 적합한 옵션인지 이해할 수 있습니다.

역할 및 영역 관리

역할 및 영역 계층에서 레코드 소유권은 한 명의 소유자에게만 있습니다. 역할 관리에서 레코드는 레코드 소유자, 역할 계층에서 레코드 소유자보다 상위에 있는 사용자, 데이터 공유 규칙에 따라 액세스 권한이 부여된 사용자가 액세스할 수 있습니다.

반면에 영역 관리에서는 레코드 소유자, 레코드 소유자보다 상위인 사용자, 레코드 영역의 다른 사용자, 레코드 영역보다 상위 영역에 있는 사용자가 레코드에 액세스할 수 있습니다.

역할 계층에서 고객 계정은 레코드 소유권을 기준으로 분류할 수 있고, 영역 계층에서는 고객 계정을 계정 특성에 따라 분류할 수 있습니다. 역할 계층에서 사용자는 종종 하나의 역할에만 할당될 수 있으며 영역 계층에서 사용자는 여러 영역에 할당될 수 있습니다.

마지막으로 사용자는 역할 계층에서 단일 예측 대상을 가질 수 있지만 사용자는 영역 계층에서 여러 예측 대상을 가질 수 있습니다.

예를 들어 더 잘 이해하기

CRM 의 리드 할당을 훨씬 더 잘 이해하기 위해 예를 들어 보겠습니다 . Development Inc.에서 일하는 인력이 미국 전역의 서로 다른 지역에 있는 여러 팀으로 구성되어 있다고 가정합니다. 이러한 종류의 영업 구조에서는 어떤 지역의 영업 팀이 다른 지역의 레코드에 액세스하는 것을 원하지 않습니다. 다른 지역의 여러 팀에서 온 고위 대표와 공유하고 싶은 잠재 고객도 있을 수 있습니다.

이제 역할 및 데이터 공유 정책을 단독으로 사용하여 이를 달성하기가 어려울 수 있습니다. 또는 잘 정의된 일련의 기준에 따라 다른 영역에서 Zoho CRM 계정의 Zoho CRM 데이터 공유 모델을 확장하는 동시에 다양한 사용자와 기록을 쉽게 공유할 수 있습니다. 이를 통해 팀은 정의된 목표에 전념하고 다른 시간대에 설정된 판매 목표를 달성할 수 있습니다.

Zoho CRM 계정에서 영역 관리 를 설정하기 전에 영역 관리가 조직에 적합한지 결정하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 주제가 있습니다. 이러한 점은 다음과 같습니다.

• 판매 구조 및 공유 요구 사항: 여러 고객 계정에 액세스하려면 서로 다른 영역에 속한 개인이 필요로 하는 CRM 데이터 공유 구조가 있어야 합니다.
• 예측: 영역 계층에 따라 다른 예측이 있어야 합니다. 사용자가 속한 지역별로 예측 목표를 설정해야 합니다.
• 관리: 영역을 개별 단위로 관리해야 관리자의 부담을 줄일 수 있습니다.

판매 구조 및 공유 요구 사항

데이터가 다른 사용자와 공유되는 방식과 역할 기반 계층 구조, 데이터 공유 규칙, 그룹 및 할당 규칙이 판매 구조에 따라 계정을 공유하기 위한 최상의 옵션을 제공하는지 이해하는 것이 중요합니다. 조직은 제품 또는 서비스, 산업, 수익, 우편번호/지역 등을 기반으로 기록을 공유해야 할 수도 있습니다. 이러한 복잡하고 협업적인 공유 모델의 경우 고객을 효과적으로 그룹화할 수 있는 영역이 필요합니다. 다른 영업 팀과 계정을 공유하고 기록을 공유합니다.

조직의 영업 구조에서 한 사람이 다른 팀의 많은 사람들과 고객 계정을 공유해야 하는 경우 이를 예로 들어 보겠습니다. 잠재 고객에게 전화를 걸어 회의를 주선하는 지상 영업 담당자가 있다고 가정해 보겠습니다. 제품 데모를 위해 잠재 고객을 방문할 현장 영업 담당자도 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 영업 담당자와 어떻게 계정을 공유할 수 있습니까?

조직의 판매 구조는 데이터 공유가 너무 많은 사람인 경우 선형 또는 복잡한 종류의 매트릭스일 수 있습니다. 회사의 공유 요구 사항이 기록의 개별 소유권보다 계정 특성에 따라 달라지는 경우 영역 관리 가 조직에 적합할 수 있습니다. 또한 다른 지역에 속한 개인이 고객 계정에 액세스해야 하는 매트릭스 판매 구조가 있는 조직에 적합합니다.

예측

Zoho CRM에서 영역 관리로 변경하면 예측도 영역 요구 사항에 맞게 변경됩니다. 사용자가 다양한 지역의 일부인 경우 각 지역에 대해 다른 목표가 설정되므로 사용자에 대해 다른 판매 목표를 설정해야 할 수도 있습니다.

이 경우 각 사용자에 대한 하나의 예측 대상만 작동하지 않습니다. 지역 및 고객 계정을 기반으로 월별/분기별 목표를 분할하면 달성할 수 있는 판매 예측 및 목표를 명확하게 파악할 수 있습니다.

관리

관리자는 판매 구조가 변경될 때 모니터링해야 하는 공유 규칙을 처리하기 어려울 수 있습니다. 복잡한 데이터 공유 아키텍처가 있는 경우 알고 있어야 하는 몇 가지 일반적인 문제가 있습니다. 다른 사용자에게 동일한 데이터를 제공하고, 개별적으로 또는 사용자에 대한 역할 수준에서 권한을 관리하고, 방대한 데이터 볼륨을 유지하고, 여러 공유 규칙을 만들고, 영업 담당자를 자주 이동하는 것은 일반적인 문제입니다.

반면에 영역은 관리하기 쉽습니다. 판매 구조는 다른 지역에 따라 구분될 수 있습니다. 런던에서 고객 문의를 처리하는 책임이 있는 임원이 최고의 성과를 낸다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 이 영업 담당자에게 독일의 다른 고객을 처리하는 추가 책임을 부여하도록 선택할 수 있습니다. 이것은 이 판매 사용자가 런던과 독일의 판매 지역에 추가되어 두 국가의 고객 레코드에 쉽게 액세스할 수 있음을 이해하는 데 도움이 되는 예입니다.

어려운 데이터 공유 규칙과 역할 계층이 규칙을 충족하지 않는 경우 영역은 관리자의 부담을 줄일 수 있는 개별 단위로 유지 관리할 수 있는 쉬운 옵션입니다. 영역 관리가 유효한 옵션인 경우 영역 계층에서 조직의 판매 구조에 대해 생각하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

영역 관리를 사용하는 이유

1. 집중 판매 강화

CRM에서 영역 관리 를 사용하면 고객 계정의 불균등한 배포를 방지하여 최종적으로 집중적인 영업 및 팀 책임을 강화할 수 있습니다. 영업 담당자는 업무량이 많거나 거의 없을 수 있으며 이는 잠재적으로 자원 낭비와 수익 손실로 이어질 수 있습니다.

기존 고객과 잠재 고객이 필요로 하는 관심을 받을 수 있도록 작업 부하가 고르게 분산되어야 합니다. 고객 계정 세분화가 소규모 기업에서 대기업에 이르기까지 다양하고 거래 규모에 따라 영업 사원이 기회를 처리하는 경우 영역을 사용하여 영업 팀을 나누고 CRM에서 데이터 가시성 및 공유보다 비즈니스 규모로 리드 할당 을 완료할 수 있습니다.

영업 담당자 그룹은 50개 이상의 라이선스 거래를 처리할 수 있고 다른 그룹은 50개 이상의 라이선스를 처리하도록 할당될 수 있습니다. 역동적인 영업 팀의 경우, 영업 담당자가 영역을 전환해야 할 수 있으므로 적절한 영역을 확보하면 영업 담당자가 쉽게 이동할 수 있습니다.

2. 데이터 가시성과 공유에 대한 유연성

많은 경우 조직의 비즈니스 및 데이터 공유 모델은 개인 소유권보다는 계정 특성에 더 많이 의존합니다. 이 경우 데이터 가시성 및 공유에 비해 영역이 큰 유연성을 제공하기 때문에 영역 계층을 사용하는 것이 큰 이점이 됩니다.

다른 지역에서 전기 장비를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 각 영업 그룹은 할당된 지역의 영업을 담당합니다. 각 지구에는 전기 장비가 필요한 위치가 다를 수 있습니다. 지역과 전기 장비의 품질에 따라 거래를 영업 담당자에게 지정할 수 있습니다.

이 경우 계정의 계정 특성에 따라 전체 판매 구조가 결정됩니다. 여기에서 영역을 사용하면 집중할 수 있고 다른 팀의 많은 개인 간의 기록 공유 프로세스를 단순화할 수 있으므로 이점을 얻을 수 있습니다.

3. 지리적 영역 분할

고객이 여러 지리적 위치에 분산되어 있는 경우 영업 팀의 시간과 비용을 줄이는 것이 중요합니다. 시장의 지리적 위치를 기반으로 영역을 만들고 한 국가의 판매 영역 내에 영업 담당자를 전략적으로 배치하면 비즈니스에 유리할 수 있습니다.

결과적으로 비즈니스 기회가 하나의 경계 영역에 집중되기 때문에 여행에 소요되는 시간이 단축됩니다. 또한 이는 영업 팀이 다른 지역에 있을 수 있는 모든 장벽을 극복하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자는 영업을 개선할 수 있도록 포괄적인 지식과 전문성이 필요합니다.

제화 및 판매 비즈니스에서 영업 관리자라면 다양한 신발, 가격, 기능 등에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 신발에 관심이 있는 고객 계정을 포함할 수 있는 영역을 만드는 것이 도움이 될 수 있습니다. 이 특정 영역에 속하면 숙련도와 협상 기술을 개발할 수 있는 충분한 경험과 기회를 제공할 수 있습니다.

4. 고객 유지 및 수익 증진

귀하의 비즈니스가 교차 판매 기회를 제공하는 경우 교차 판매에 도움이 될 수 있는 유연한 데이터 공유 시스템은 고객 유지 및 수익 성장을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다른 분야에서 일하는 회사에 시간 관리 소프트웨어를 제공하는 비즈니스를 생각해 봅시다. 이제 이 회사에는 이러한 각 회사에 이 소프트웨어를 제공하는 데 중점을 둔 영업 그룹이 있을 수 있습니다. 잠재 고객이 제품에 관심이 있는 경우 담당자가 판매 주기에 관련된 여러 팀의 개인과 고객 계정을 공유하는 방법은 무엇입니까?

이 경우 제품 라인을 기반으로 하는 영역 계층 구조를 갖고 다양한 팀의 영업 담당자에게 권한을 부여하면 이러한 상황을 효과적으로 관리할 수 있습니다. 비즈니스를 위한 협업 교차 판매에 도움이 됩니다.

결론

지역 관리는 사용자를 다른 영업 팀이나 지역으로 변경해야 하는 복잡한 영업 구조를 가지고 있는 경우에 유용합니다. 특성에 따라 다양한 고객 계정을 분류해야 하는 경우 관리자를 위한 프로세스를 유지하고 데이터 공유를 관리하는 간단한 방법을 원하는 경우 다른 판매 지역에서 오는 사용자에 대해 여러 예측 대상이 필요한 경우.

즉, 비즈니스를 원활하게 운영하려면 올바른 데이터 공유 모델을 선택하는 것이 중요합니다. Encaptechno와 같은 CRM 컨설팅 파트너 를 예약하면 영역 관리에 대해 더 많이 알 수 있고 비즈니스 요구 사항에 맞는지 알 수 있습니다.