금융 서비스에 블록체인을 판매하는 기술
게시 됨: 2018-10-22조직을 위해 내부적으로 가치를 찾는 데 초점을 맞춰야 합니다.
핵심은 동료들에 비해 더 나은 라이브 시스템을 만드는 데 집중하는 것입니다.
가장 좋은 방법은 제한된 수의 참가자로 시작하여 합리적인 목표를 설정하는 것입니다.
한 번도 경험한 적이 없는 사람에게 스마트폰의 자동 고침 기능을 설명할 때 우리는 그 이면에 있는 기계 학습에 얼마나 중점을 둡니다.
그 대답은 아마도 거의 없을 것입니다. 우리는 제품의 배후 기술이 어떻게 제품을 구축했는지보다 단순히 제품이 하는 일을 설명합니다.
그렇다면 기업은 왜 기술이 해결하는 문제에 집중하기보다 기술에 대해 많은 것을 가르치려고 합니까?
블록체인 솔루션을 판매하려고 할 때 기술을 미화하기보다는 실제로 무엇을 하는지 강조하는 것이 중요합니다. 고객은 솔루션의 이면에 있는 기술 때문이 아니라 솔루션의 가치를 이해할 때 솔루션을 선택합니다. 그러나 항상 그렇게 간단하지는 않습니다.
현실은 블록체인이 양날의 검이 될 수 있다는 것입니다. 초창기에는 다른 분야에서 일했다면 글로벌 은행 및 규제 기관과 초기 회의를 하지 못했을 것입니다.
그 당시 그것은 그들에게 다소 신비스러웠고 그들은 기술을 이해하는 데 도움이 필요했습니다. 블록체인에 대해 잘 알고 있었기 때문에 우리는 문을 열 수 있었습니다. 그러나 그 문이 항상 우리가 원하는 곳으로 연결되지는 않았습니다.
IT 팀, 혁신 그룹 또는 R&D 부서와의 만남은 훌륭하지만 조직의 내부 가치를 찾는 데 초점을 맞춰야 합니다.
당기거나 밀어
우리 고객은 Oracle이나 IBM이라는 이유만으로 데이터베이스나 서버를 구입하는 것이 아니라 특정 프로젝트, 고객 요구 사항 또는 사업부를 위해 구입합니다. 최상위 수준에서 그들은 내부적으로나 고객에게 혜택을 줄 수 있는 사용 사례, 비즈니스 프로세스 또는 트랜잭션 흐름을 찾습니다.
규칙과 규정을 시행하기 위해 논리가 네트워크에 구축되면 궁극적으로 비용 절감, 간접비 절감, 전반적인 유지 관리 비용 절감과 동일합니다.
이 기술을 적용하는 진정한 힘은 일반적으로 워크플로 및 관련 응용 프로그램을 볼 때 나타납니다. 순수한 기술 논의에서 벗어나 사업부의 요구 사항에 도달하기 시작하면 진정한 가치가 명확해지기 시작합니다. 이때부터 앞으로의 경로와 구현 비용을 살펴보기 시작합니다.
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새로운 기술을 바라보는 혁신 및 연구 팀은 자신의 스택에 무엇이 들어맞는지 즉시 알 수 없습니다. 이러한 부서는 일반적으로 가능성 측면에서 더 많은 것을 보고 싶어하지만 회사 내 배포를 추진할 힘이 없을 수도 있습니다.
반면, Receivables Financing 공간에서 제품을 관리하는 사람에게 최소한의 거래 기반 비용으로 전체 포트폴리오에서 사기율을 줄이고 싶은지 묻는다면 그들은 즉시 열망합니다. 그들은 그것을 내부 재무 팀에 상당히 쉽게 달러와 센트로 변환할 수 있습니다.
그들이 혁신 또는 IT 담당자에게 지원을 요청할 수 있지만 그 시점에서 우리는 이미 비즈니스 측면에서 후원자가 있습니다. 그들은 비용-편익을 이해하고 그것을 내부적으로 판매할 수 있습니다.
돈이 분명하다
고려해야 할 또 다른 요소는 공간에 대한 공익의 이점을 얻으려는 많은 조직의 개념 증명 및 주장의 수로 인해 클라이언트가 실제 솔루션의 가용성 부족으로 인해 종종 혼란스러워한다는 것입니다.
사실, 솔루션으로 제품을 판매할 때 블록체인에 대한 언급은 상황을 복잡하게 만들 수 있습니다. 많은 경우에 논의는 그들이 제공하는 솔루션과 가치로 제한되어야 합니다.
블록체인 공간의 개인으로서, 실제 문제를 해결하기 위해 오늘날 실제로 사용되는 소수와 비교할 때 생산 근처에 없는 무수히 많은 터무니없는 개념 증명 간의 차이점에 대해 잠재 고객에게 정확하게 알리는 것은 우리의 책임입니다. - 세계 문제.
고객은 우리가 그들의 비즈니스를 개선할 수 있는 실제 솔루션을 시연할 때 자리를 잡고 주목합니다. 그러나 블록체인이 아니라 비즈니스 개선부터 시작해야 합니다.
이중 자금 조달을 방지하는 완전히 새로운 기능인 Fraud Mitigation Network가 있는 MonetaGo의 경우 판매 주기가 조금 더 간단할 수 있습니다. 반면에 시스템 또는 비즈니스 프로세스를 보강하거나 유사한 기능을 도입하려는 경우에는 표준 엔터프라이즈 판매 측면에 더 가깝습니다. 이들은 계속 진행하기 전에 돈과 시간 면에서 더 큰 투자가 필요합니다.
핵심은 동료들에 비해 더 나은 라이브 시스템을 만드는 데 집중하는 것입니다. 비즈니스 메시징이 중심이 되고 사람들이 비용과 이점을 이해할 수 있는 한 고객이 블록체인 기반 제품을 비즈니스에 통합하도록 설득하는 것이 더 쉬울 것입니다.
사실, 어느 시점에서 그들은 아마도 블록체인이 더 이상 관련되어 있다는 것을 알 필요가 없을 것입니다.
조수 대 파도
단기간에 진정한 가치를 제공할 수 있는 낮은 매달린 과일이 많이 있습니다. 거대 기관에 내부 시스템 변경을 요청하거나 법률을 변경하도록 요청하거나 규정 준수 부서에 다양한 위험을 재고하도록 요청하는 것은 이치에 맞지 않습니다.
가장 좋은 방법은 제한된 수의 참가자로 시작하여 합리적인 목표를 설정하는 것입니다. 네트워크가 구축되면 더 많은 기능을 추가할 수 있고 더 많은 기능을 제공할 수 있습니다.
블록체인의 흐름을 이용하기 위해 많은 사람들이 이 용어를 부정확하거나 때로는 잘못된 맥락에서 사용하기도 했습니다. 클라이언트와 공급자는 모두 과대 광고에 자신을 연관시키고 싶은 강한 충동을 느꼈고, 어떤 경우에는 둘 다 단기적인 이익을 얻을 수 있었습니다.
그러나 궁극적으로 가치를 제공하지 않으면 지속되지 않습니다. 조만간 고객은 더 많은 것을 요구합니다. 프로덕션으로 이동하지 않는 개념 증명은 종료됩니다.
초점은 블록체인 제품이 제공하는 유형의 솔루션에 있어야 합니다.
사람들은 기술이 모든 것을 바꿀 것이라고 들었습니다. 그것이 사실일 수도 있지만, 그것은 하룻밤 사이에 일어나지 않을 것입니다. 예를 들어, 은행은 사람들의 자금을 보유하고 있으며 수조 달러를 책임지는 수세기에 걸쳐 진화한 거대하고 복잡한 시스템의 일부입니다. 변화는 파도에 휩쓸리겠지만 신중하게 착수해야 하고 시간이 걸릴 것입니다.