B2B CRM에 대한 완전한 가이드
게시 됨: 2021-05-26B2B 비즈니스는 점점 커지고 있습니다. 그것은 급성장하고 있습니다.
귀하의 B2B 비즈니스는 관리가 불가능해질 정도로 급성장할 수 있습니다. 또는 B2B 비즈니스 아이디어의 시작 단계에 있어 초기에 상황을 파악하고 싶어할 수 있습니다. 당신은 바로 이곳에 왔습니다. 다음 가이드에는 필요한 모든 것이 있습니다.
이 가이드는 ' B2B란 무엇인가?' 라는 중요한 B2B 질문에 대한 답변을 제공합니다. , ' B2B CRM이란?' , ' 무엇이 좋은 B2B CRM을 만드는가? ', 'B2B CRM은 무엇을 할 수 있습니까?' , ' 어떤 B2B CRM 시스템이 있습니까?' . 정말 모든 것을 다룹니다.
더 이상 고민하지 않고 성장합시다!
B2B란 무엇입니까?
B2B는 한 비즈니스에서 다른 비즈니스로 상품, 서비스 및 정보를 교환하는 것입니다. 기업과 고객이 상품과 서비스를 교환하는 B2C와는 다른 점을 말씀드리고 싶습니다. 형제임에도 불구하고 한 글자로 구분되지만 B2B와 B2C가 얼마나 다른지 알면 놀랄 것입니다. B2B와 B2C 사업은 우선순위가 다릅니다.
CRM 측면에서 B2B와 B2C의 가장 눈에 띄는 차이점은 판매 주기의 길이입니다.
B2B 공급업체는 소프트웨어를 서비스로 사용하거나 원자재를 대량으로 구매하는 등 장기적인 파트너십을 확보하기 위해 개인적인 관계를 발전시키고 유지할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 기업이 이러한 방식으로 서로 협상하는 것은 의미가 있으므로 양 당사자의 이익을 위해 미래에 들어가는 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.
생각해보면 고객 관계 관리는 B2B에 적합합니다.
B2B CRM은 B2B 고객 관계 관리 의 약자이며 B2B 기업이 기존 및 잠재 고객과의 관계를 관리하는 데 도움이 되는 시스템, 기술, 전략 및 프로세스를 나타냅니다. 2019년 말 B2B 전자 상거래 시장은 무려 5조 7000억 달러를 돌파했습니다. 그것은 많은 돈이고 많은 사업입니다. B2B CRM이 정리합니다.
SaaS 기업이 CRM을 통해 고객을 확보하고 유지할 수 있는 방법을 확인하십시오.
그렇다면… 좋은 B2B CRM은 무엇입니까?
B2B 및 B2C 비즈니스의 영업 프로세스의 명백한 차이는 고객 관계를 관리하는 데 사용하는 도구에 약간의 미묘한 차이가 있어야 함을 의미합니다. 전자 상거래는 거의 셀프 서비스이기 때문에 B2C CRM 기술은 마케팅에 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 그들은 또한 한 번에 수백만 개의 계정을 유지 관리하는 데 집중하는 경향이 있습니다. B2B CRM은 판매 중심입니다.
B2B의 개별적인 특성을 염두에 두고 좋은 B2B CRM은...
- 데이터에 중점을 둡니다.
B2B CRM은 수백, 심지어 수천 개의 잠재적인 정보 필드와 같은 뛰어난 깊이의 프로필을 가지고 있어야 합니다. 마찬가지로, 같은 조직의 다른 사용자를 다룰 가능성이 높으므로 사람보다는 계정을 중심으로 구축해야 합니다. 결국 팀은 계정을 더 잘 이해하여 수익성 있는 유대 관계를 발전시킵니다. 리드 생성 및 강화 기능이 있는 CRM을 선택하십시오.
- 판매 파이프라인을 기반으로 합니다.
B2B CRM은 회사의 영업 프로세스를 시각화, 최적화 및 확장해야 합니다. B2B 영업 사원은 영업 파이프라인을 분석하면서 영업일을 보내고 리드가 다음 단계로 넘어갈 수 있도록 애원합니다. 시각화되고 자동화된 파이프라인을 통해 영업 사원은 기존 CRM 시스템과 관련된 데이터 입력 및 양식 작성보다 고객과의 관계 구축에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
- 보고와 관련하여 완전히 자동화되었습니다.
B2B 판매의 인출된 특성으로 인해 고객 행동은 B2C보다 더 관찰 가능하고 예측 가능하게 됩니다. 이것은 B2B 판매자에게 이점입니다. 왜냐하면 그들은 계정이 보여주고 취하는 행동과 행동을 중심으로 판매 프로세스를 기반으로 할 수 있기 때문입니다. 보고 자동화는 고객 기반에 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 파악하기 위해 비즈니스 및 지원 범위에 대한 통찰력을 제공합니다.
B2B CRM은 무엇을 할 수 있습니까?
CRM에서 전체 B2B 비즈니스를 실행할 수 있습니다. 잠재 고객 발굴 및 강화에서 육성 및 참여를 통해 구매 및 구매 후 활동까지. 많은 최신 CRM 시스템은 실제로 CRM 시스템 그 이상이며 B2B 영업 자동화 플랫폼입니다.
설명하자면...
B2B CRM은 고품질 리드를 생성할 수 있습니다.
고품질 리드는 구매로 전환하는 경향이 더 높은 리드입니다. 모든 B2B 비즈니스는 5% 이상의 리드 전환율을 목표로 해야 합니다. 절대 리드를 CRM 시스템에 넣지 마십시오. 그들이 먼저 구매할 자격이 있는지 확인하십시오. B2B CRM은 웹 양식과 같은 기능을 제공하여 B2B 비즈니스가 고품질 리드를 생성할 수 있도록 지원합니다.
웹 양식은 방문자가 자신의 정보를 작성하여 귀하에게 보내고 일반적으로 대가를 받을 수 있는 웹사이트 영역입니다. 행인이 개인 데이터를 포기하도록 유도하기 위해 웹 사이트에 넣을 수 있는 웹 양식에는 다양한 목적이 있습니다. 고품질 리드를 위한 리드 생성 웹 양식을 제공하는 CRM을 찾으십시오.
예를 들어… CRM 시스템에서 새로운 기능을 출시한다고 가정해 보겠습니다 . 워크플로라고 하며 성가신 일상적인 프로세스를 자동화합니다. 멋진 고객 성공 팀과 함께 웹 세미나를 주최하여 흥분한 리드에게 새 기능에 대한 모든 것을 알릴 예정입니다. 방문자가 이벤트에 대한 이메일 초대를 받기 위해 작성할 웹 양식이 있는 랜딩 페이지를 만듭니다. 리드가 생성되었습니다.
웹 양식 리드 생성에 대해 알아야 할 모든 것!
잠재 고객 생성 웹 양식이 포함된 B2B CRM을 찾고 계십니까? NetHunt CRM을 사용해보십시오!
B2B CRM은 리드에 점수를 매기고 자격을 부여할 수 있습니다.
리드 스코어링은 구매 준비를 기반으로 리드에 숫자 값을 할당하는 프로세스입니다. 리드가 마케팅의 육성에 충분히 노출되었고 영업 데모 초대를 제안받을 준비가 되었습니까? 글쎄, 일반적으로 0 - 100 사이의 리드 점수를 간단히 살펴보고 스스로 결정하십시오. 그들은 관련 숫자 이상으로 올라가는 데 필요한 기준을 충족했을 수 있습니다.
리드가 특정 숫자를 통과하면 자격 을 갖춘 것으로 간주되어 판매 파이프라인의 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다. 리드 자격 프로세스를 단순한 숫자 값으로 압축함으로써 마케팅과 영업 간의 커뮤니케이션 라인이 단순화되고 효과적입니다. 일부 CRM 시스템은 사전 설정된 행동 및 목표를 기반으로 번호 할당을 자동화하기도 합니다.
리드 스코어링 및 자격에 대해 자세히 알아보십시오!
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B2B CRM은 이메일을 통해 리드를 육성할 수 있습니다.
이메일 리드 육성은 브랜드와 소비자 사이에 강력한 관계를 구축합니다. 판매 깔때기의 각 단계에서 발생하여 거래의 양쪽 모두를 위한 구매 여정을 풍부하게 합니다. 이메일 시퀀스 리드 육성은 이메일 오픈율을 높이고 잠재 고객의 마음을 신선하게 유지하며 잠재 고객에게 즉각적인 결과를 제공하고 잠재 고객에게 정보를 제공하고 즐겁게 할 수 있는 기회를 제공합니다.
요점은 귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 사람이 구매할 준비가 된 것은 아니라는 것입니다. 기브 또는 테이크, 목표 시장의 약 3%만이 주어진 순간에 구매할 준비가 되어 있습니다. 리드 육성은 청중의 나머지 97%가 정보 제공, 교육 및 설득력 있는 이메일 콘텐츠를 지속적으로 전달하여 결국 거기에 도달하도록 하는 것입니다.
이메일 시퀀스를 통해 리드를 육성하는 방법.
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B2B CRM은 견적 및 판매 프로세스를 관리할 수 있습니다.
일부 CRM 플랫폼은 내장되어 있거나 통합이 필요한지 여부에 관계없이 견적 관리 기능과 함께 제공됩니다. 견적 관리 소프트웨어를 사용하면 견적과 송장을 모두 생성, 발송 및 추적할 수 있습니다. B2B 비즈니스 파이프라인의 제안 단계를 자동화하여 비즈니스 및 고객 관계에서 종종 걸림돌이 될 수 있는 부분을 매끄럽게 하고 윤활합니다.
다양한 유형의 견적 관리 소프트웨어가 있습니다...
- CPQ 소프트웨어는 구성, 가격, 견적을 나타냅니다. 주로 CRM 또는 ERP 통합으로 작동하는 CPQ 소프트웨어는 B2B 영업 팀이 고객별로 제품 또는 서비스에 대한 맞춤형 견적을 빠르고 정확하게 생성할 수 있도록 자동으로 지원합니다. CPQ 소프트웨어는 일반적으로 사용 가능한 다양한 기능 추가 기능이 있는 맞춤형 제품의 가격을 개발하는 데 사용됩니다.
- 가격 최적화 소프트웨어는 B2C 전자 상거래 비즈니스로 기울어져 있습니다. 가격 분석, 최적화 및 결정 분석을 자동화합니다. 최적화된 가격은 귀하의 비즈니스가 경쟁을 기반으로 제품 또는 서비스에서 최대한 많은 돈을 벌고 있음을 의미합니다.
- 제안 소프트웨어는 판매와 함께 제공되는 문서를 전문으로 하는 경향이 있습니다. 영업 효율성 도구인 제안 소프트웨어는 영업 및 마케팅 팀이 비즈니스 제안, 환영 편지, 계약, 견적 및 마케팅 자료와 같은 제안 문서를 작성, 관리 및 보낼 수 있도록 도와줍니다. 안전하고 조직적이며 효율적인 방식으로.
- QTC 소프트웨어는 CPQ 소프트웨어와 유사하지만 그 이상입니다. 가격표를 기반으로 개별 견적을 생성하고, 견적이 수락되면 계약을 실행하고, 해당 계약이 서명되면 송장을 보내 판매 파이프라인의 협상 및 판매 부분을 관리합니다. QTC는 Quote-to-Cash를 의미합니다.
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B2B CRM은 판매 후 프로세스를 관리합니다.
우리가 설립한 바와 같이, 고객 관계는 B2B 비즈니스에 있어 필수적 입니다. 우리는 비즈니스가 현금을 줍고 도망가는 일회성 거래 관계에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 우리는 실제 피드백, 교차 판매 기회, 추천을 개발하고 업계 리더로 자신을 확립할 수 있는 실제 개인 대 개인의 장기적인 관계에 대해 이야기하고 있습니다.
좋은 판매 후 프로세스에는 챗봇, 라이브 채팅 및 기타 모든 커뮤니케이션 채널을 통한 견고한 고객 지원 및 티켓 종료가 포함됩니다. 여기에는 고객 성공 팀이 청중에게 제품에 대해 지속적으로 교육하는 것이 포함됩니다. 사고 관리, 반품, 단종, 정기 청구 및 고객 추천. 기본적으로 이것은 약간의 이것과 약간의 저것을 포함합니다.
CEO인 Andrei Petrik는 최근 고객 지원(CS)에 대해 이렇게 말했습니다.
'지원 팀이 일회성 질문에 일회성 솔루션으로 응답하는 경우 CS 팀은 예측, 연구 및 더 나은 의사 소통을 사용하여 이러한 문제가 발생하지 않도록 합니다. CRM 업계에서 고객이 더 성공적일수록 더 많은 사용자를 확보하고 더 많은 돈을 벌게 됩니다. 모든 혁신은 고객이 성공을 위해 필요로 하는 것을 기반으로 합니다. 개발자는 CS 팀에게 "무엇을 요구하는 겁니까?"라고 묻습니다.'
성공적인 B2B 비즈니스는 고객의 성공에 달려 있습니다. 고객이 제품이나 서비스를 성공적으로 사용하면 필요하고 계속해서 구독료를 지불하게 됩니다. 이것은 그들이 돈을 벌기 때문에 제품이나 서비스를 제공하는 비즈니스에 대한 성공으로 이어집니다. 성공적인 CS 전략을 위해서는 CRM이 정보 우산 아래 팀을 정렬해야 합니다.
B2B CRM은 비즈니스가 고객에게 성공을 가져다주는 데 필요한 컨텍스트와 데이터를 표시합니다.
사후 고객 관계를 관리할 CRM을 찾고 계십니까? 이 목록을 확인하십시오!
B2B 고객 관계 관리를 통해 B2B 고객 관계를 관리하십시오.
말이 되는군요.