할인의 죽음의 나선
게시 됨: 2023-08-14할인은 좋은 비즈니스 전략처럼 보이죠? 음, 할인을 얼마나 자주 하느냐에 따라 다릅니다. 2004년 Google이 검색 결과를 추적하기 시작한 이래로 "할인 코드", "쿠폰" 및 "온라인 판매"와 같은 용어에 대한 검색 수가 꾸준히 증가하여 사람들이 온라인 쇼핑을 시작한 이후로 그들이 지출하는 모든 달러를 최대한 활용하려고 노력합니다. 사실, 70%의 사람들이 순전히 쿠폰을 찾기 위해 브랜드 이메일을 여는 것으로 보고했습니다!
이러한 행동으로 인해 상인들은 판매를 유치하기 위해 열광적인 할인을 하게 되었지만 비용은 얼마입니까? 얼핏 보면 그렇게 나쁜 생각처럼 보이지 않을 수도 있습니다. 불행하게도 할인의 현실은 훨씬 더 불길할 수 있습니다. 바닥을 향한 끊임없는 경주는 절대적으로 재앙적인 장기 비즈니스 모델임이 입증되었기 때문입니다.
할인 101: 죽음의 소용돌이
할인 소용돌이의 위험성을 이해하기 위해 주기의 각 부분을 살펴보고 항상 할인을 제공하는 결과를 알아봅시다.
1단계: 최초 판매
할인 나선의 첫 번째 단계는 실행하는 첫 번째 할인 판매입니다. 이는 과거에 제품을 사용해 볼 이유가 전혀 없었던 신규 고객을 유치하기 때문에 매장에 도움이 될 수 있습니다. 매장을 방문하는 사람이 많을수록 전환 기회가 많아지고 더 많은 고객이 브랜드 커뮤니티에 가입할 가능성이 높아집니다.
물론 고객도 혜택을 받습니다. 신규 고객이든 재구매 고객이든 이 세일을 통해 쇼핑객은 할인된 가격으로 제품을 구매할 수 있으며 브랜드를 긍정적인 빛으로 물들이는 탁월한 고객 경험을 남길 수 있습니다.
2단계: 단기 매출 증대
첫 번째 할인 판매 후 매장의 수익은 빠른 성장을 경험할 것입니다. 이러한 성장은 가맹점뿐만 아니라 고객에게도 좋습니다. 더 많은 수익을 올릴수록 향후 또 다른 할인 판매를 통해 귀하와 거래한 것에 대한 보상을 받을 가능성이 높아집니다.
3단계: 컨디셔닝
불행히도 이러한 초기 할인은 부정적인 결과를 지속적으로 초래합니다. 이제 고객은 훨씬 저렴한 가격으로 귀사의 제품을 접하게 되었기 때문에 구매할 때마다 할인을 기대하고 있습니다. 설상가상으로 첫 판매를 통해 확보한 고객은 이전에 귀하의 사이트에서 보았던 것과 동일하거나 더 큰 할인을 받을 때까지 귀하와 함께 쇼핑하지 않을 것입니다.
쇼핑객이 할인된 가격으로만 제품을 구매하기 시작하기 때문에 귀하의 브랜드가 더 가치 있는 것으로 보기보다는 실제로는 덜 가치 있는 것처럼 보입니다. 이러한 할인 사고방식은 주로 귀하의 브랜드 가치를 보지 않고 계정을 만드는 대신 손님으로 결제하는 거래 사냥꾼을 끌어들입니다. 마찬가지로 커뮤니티 구성원은 계속 참여하는 것의 가치에 의문을 갖기 시작하여 수익의 상당 부분을 차지하는 정기적인 반복 구매가 줄어듭니다.
4단계: 판매 감소
고객이 할인이 중단되었음을 알게 되면 다른 곳으로 사업을 옮기면서 판매가 감소합니다. 그들이 귀하의 제품을 얼마나 좋아하든지, 귀하의 헌신적인 커뮤니티 구성원도 빈번한 할인 제안을 기대하도록 조건이 맞춰져 있다면 소외감을 느끼기 시작할 것입니다. 이것은 그들이 당신의 브랜드에 대한 신뢰를 잃고 당신이 그들과 구축한 관계를 손상시킬 수 있습니다. 그것이 사실이든 아니든, 그들은 더 푸른 목초지를 위해 당신의 브랜드를 떠나기 시작할 것입니다.
5단계: 빈번하고 더 큰 판매
이 시점에서 빨리 행동해야 한다는 것을 깨닫고 공황 상태에 빠지기 시작합니다. 절박한 상황에서 할인 게임을 완전히 다른 수준으로 끌어 올리는 더 자주 더 큰 판매를 제공하기 시작합니다. 이전과 마찬가지로 판매가 점진적으로 증가하기 시작하여 이러한 추세가 계속될 수 있다는 잘못된 희망을 제공합니다.
이러한 추가 판매는 주변에 갇혀 있는 커뮤니티 구성원을 달래는 데도 도움이 될 것입니다. 또한 이러한 모든 할인을 이용할 수 있기 때문에 구매 금액을 늘리지 않고도 보상을 받는 동시에 구매할 때마다 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 당신이 그것을 어떻게 나누든, 고객은 당신의 비즈니스에 제로 가치를 창출하는 큰 할인으로 엄청난 이익을 얻고 있습니다. 결국 빈번하고 더 큰 할인은 이익 마진을 감소시킵니다.
6단계: 마진 싱크
당신이 생각하는 것보다 더 빨리, 당신은 당신의 모든 할인이 초래한 대혼란을 인정해야 할 것입니다. 훨씬 더 낮은 가격으로 더 많은 것을 구매하는 고객이 너무 많아 증가한(그리고 크게 할인된) 공급과 수요를 따라잡기 위해 더 많은 현금을 희생하고 있습니다.
비즈니스가 어떤 모습이든 관계없이 지속적인 할인 비용은 감당할 수 없습니다. 브랜드 커뮤니티에 진정한 충성도가 없는 환멸을 느낀 고객은 그들이 찾을 수 있는 가장 저렴한 옵션 외에는 아무것도 찾지 않을 것이며, 귀하의 매장은 매우 빠르게 적자를 보게 될 것입니다.
부상에 모욕을 더하기 위해 계속해서 고객에게 피를 흘릴 것입니다. 점점 더 많은 판매가 제공되고 있기 때문에 한때 헌신적이었던 커뮤니티 회원은 제품이 계속 판매되는 이유를 궁금해하기 시작하면서 의심스러워지기 시작할 것입니다. 쇼핑객은 제품의 품질이 떨어지거나 오래되었거나 매장의 실적이 좋지 않기 때문에 제품이 할인된다고 생각하는 경향이 있습니다.
어떤 가정을 선택하든 그것은 브랜드에 심각한 피해를 주고 고객 관계를 위협하며 제품의 가치를 기하급수적으로 떨어뜨립니다.
7단계: 장기적인 수익 손실
단기적인 승리는 종종 최선의 판단을 흐리게 하고 복구하기 어려운(또는 불가능한) 가혹한 영향에 노출될 수 있습니다. 당신이 시작한 할인의 사이클은 당신이 고객도 없고 그것을 보여줄 수익도 없다면 어느새 축복이 아닌 저주가 될 것입니다.
안전한 할인 실행(및 대신 수행할 작업)
종종 할인의 잠재적 파멸에도 불구하고 실제로는 비즈니스에 여전히 저렴한 방식으로 전체 유지 및 인수 전략의 일부가 될 수 있습니다. 다음은 몇 가지 방법입니다.
혜택을 수익성 있는 행동에 연결
할인은 종종 고객에게 이익이 되는 것처럼 보이지만 귀하에게 유리하게 작용할 수도 있습니다. 친구 추천, 제품 리뷰 제공 또는 소셜 미디어에 제품 공유에 대한 할인으로 고객에게 보상하는 것은 브랜드에 대한 신뢰를 높일 뿐만 아니라 가치 있는 사회적 증거로 매장에 신규 고객을 유치하는 간단한 조치의 세 가지 예입니다.
이러한 작업을 완료하는 데 대한 인센티브를 제공하면 고객에게 브랜드 커뮤니티에 참여하고 참여하고 공유하는 가치를 보여줍니다. 가치가 양방향이면 고객이 회원이 되기를 원할 가능성이 높아집니다.
조나단 로케 
무료 배송
무료 배송은 전자상거래에서 훌륭한 고객 경험을 제공하는 데 중요한 요소입니다. 또한 고객의 필수 항목이기도 합니다. 그렇지 않으면 버려진 카트 비율이 높아질 위험이 있습니다. JungleScout의 소비자 동향 보고서의 통찰력에 따르면 소비자의 80%는 특정 금액의 제품을 주문할 때 무료 배송을 기대하고 66%의 고객은 모든 온라인 주문에 대해 무료 배송을 기대합니다.
무료 배송은 사람들이 중요하게 생각하고 브랜드를 전환할 의향이 있는 것입니다. 제품의 가치를 잃지 않고 신규 고객이 찾는 총 구매 가격을 낮춥니다.
이것은 책에서 가장 오래된 할인 중 하나이지만 여전히 강력한 펀치를 포장합니다. Amazon과 같은 거대 전자 상거래 업체도 이 할인 전략을 사용하지만 로열티 프로그램 멤버십을 비틀어 사용합니다. 고객이 로열티 프로그램인 Amazon Prime에 참여하여 무료 배송 보상을 받을 수 있도록 함으로써 Amazon은 수익성 있는 쇼핑 행동을 촉진합니다. 로열티 프로그램에서 보상으로 무료 배송을 제공하거나 단순히 최소 구매 금액 임계값을 지정하여 동일한 작업을 수행할 수 있습니다. 이렇게 하면 평균 주문 금액이 증가하고 충성도가 높은 커뮤니티 구성원에게 동시에 보상이 제공됩니다.
사은품
무료 제품을 즉시 선물로 제공하면 고객에게 훨씬 더 가치 있는 제품이 됩니다. 결국, 누가 선물을 받는 것을 좋아하지 않습니까? 제품이 무엇이든 상관없이 고객이 특별하고 인정받게 만들고 가치를 창출하기 위해 빼는 대신 거래에 가치를 더합니다. 무료 배송과 마찬가지로 임계값으로 무료 선물 보상을 설정할 수 있으므로 이중 의무 할인 전략이 됩니다. 즉, 고객은 더 많은 것을 얻으려면 더 많이 지출해야 합니다.
보상 프로그램을 이벤트 기반 마케팅 도구로 사용
로열티 루프를 만들고 고객이 계속해서 다시 방문하도록 유도하기 위해 브랜드는 로열티 및 보상 프로그램을 창의적으로 활용했습니다. 브랜드는 보상 프로그램을 이벤트 기반 마케팅 도구로 사용하고 있으며, 특정 제품에 독점 포인트를 연결하거나, 제품을 구매할 수 없는 보상(예: 사은품)으로 제공하거나, 고객이 두 배의 수익을 얻을 수 있는 특별 캠페인을 실행하고 있습니다. 선택한 기간 동안 포인트.
보너스 포인트 캠페인 진행
반복 구매를 위해 고객을 고정시키는 한 가지 방법은 보너스 포인트 이벤트 및 보상 캠페인을 이용하는 것입니다. 간단히 말해서 특정 기간 동안 고객에게 포인트를 두 배로 적립할 수 있는 기회를 제공합니다. 예를 들어 주말 또는 브랜드 생일에 모든 구매에 대해 2배의 포인트를 제공할 수 있습니다. 고객은 쇼핑하고 더 많은 포인트를 적립하여 두 번째 구매에 사용할 수 있는 보상 잔액을 극대화할 수 있습니다. 이를 이벤트 기반 마케팅 전략으로 사용하는 것은 큰 할인을 제공할 수 없는 브랜드에 적합합니다. 또한 비수기에 쇼핑객을 유치할 수 있는 좋은 방법이기도 합니다.
조나단 로케 
보상 프로그램은 할인을 치명적인 대신 가치있게 만듭니다.
이러한 각 할인 방법의 가장 좋은 점은 보상 프로그램을 사용하여 모두 쉽게 관리할 수 있다는 것입니다. 올바른 도구를 사용하면 지속 가능한 성장을 가능하게 하는 충성도 높은 반복 고객을 기반으로 구축된 브랜드 커뮤니티를 육성하는 데 사용하여 장기 수익에 영향을 미치는 보상을 제공할 수 있습니다.
보상 프로그램은 포인트를 구매 인센티브로 사용할 수 있는 옵션도 제공합니다. 커뮤니티 회원에게 포인트를 발행함으로써 모든 단일 구매를 높이고 그들이 가치 있다고 생각하는 보상으로 포인트를 교환할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 이러한 보상은 거래적이거나 경험적일 수 있으며, 브랜드 가치의 폭을 확장하고 고객이 계속 쇼핑하겠다는 결정을 재확인합니다.
할인 전략을 현명하게 사용하면 귀하와 귀하의 고객 모두가 항상 이익을 얻도록 함으로써 단기적 성공을 장기적 승리로 바꿀 수 있습니다.
기억하십시오. 가치는 양방향 거리가 될 수 있습니다! 막 다른 골목 할인에서 자신을 찾지 마십시오.
편집자 주: 이 게시물은 원래 2019년 7월 9일에 게시되었으며 정확성과 포괄성을 위해 2023년 8월 14일에 업데이트되었습니다.