전문 서비스 마케팅의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

과거에 전문 서비스를 마케팅한 적이 있는 사람은 "서비스"의 무형 특성 때문에 이것이 까다로운 작업이라는 것을 알고 있습니다. 품질을 바로 앞에서 증명할 수 없는 것을 어떻게 홍보합니까? 불성실하거나 주제넘게 들리지 않고 어떻게 구매자와 고객에게 마케팅합니까? 그리고 똑같은 일을 하려고 하는 수많은 기업에서 어떻게 두각을 나타낼 수 있습니까?

사실 전문 서비스 마케팅은 일반적으로 제품 마케팅보다 훨씬 더 계층화되어 있습니다. 제품 마케팅은 캐주얼 데이트와 매우 유사합니다. 이는 과시, 첫인상 및 양측 모두에게 효과적인 단기 약속에 관한 것입니다.

반면에 서비스 마케팅은 관심 있는 잠재 고객과 함께 미래를 위한 분위기를 조성하기 위한 것입니다. 그 기반은 신뢰, 투명성, 약속 이행, 함께 성장, 이해 환경 조성에 있습니다. 그리고 모든 관계에서와 마찬가지로 마케팅 노력은 마법을 계속 유지하기 위한 것입니다. B2B 트위스트를 혼합하여 강력한 관계를 구축하는 것은 판매 주기를 통해 잠재 구매자를 추진하는 데 훨씬 더 중요합니다!

그렇다면 어떻게 당신의 전문 서비스 마케팅이 만남에서 결혼으로 발전할 수 있을까요? 여기에 도움이 되는 몇 가지 중요한 해야 할 일(그리고 실제로는 하지 말아야 할 일)이 있습니다.

간단하고 말도 안되는 계획을 세우 십시오 .

알았어. 그러나 이것이 가장 어려운 부분이며 잠재 고객 및 고객과의 관계를 만들거나 끊을 것이기 때문에 여기에 있습니다. 마케팅 계획은 간단해야 하며 계획의 모양, 크기 또는 범위에 관계없이 몇 가지 질문으로 요약할 수 있어야 합니다.

• 이유: 마케팅의 목적은 무엇입니까? 누군가가 이러한 서비스를 필요로 하는 이유는 무엇입니까?
• Who: 이상적인 고객은 누구입니까? 어떤 시장에 집중해야 할까요?
• 무엇: 구매자에게 필요한 것은 무엇입니까? 어떤 유형의 콘텐츠를 제작해야 하나요?
• Where: 청중은 어디에서 '놀고' 있습니까? 고객을 유치하고 비즈니스를 찾는 데 도움이 되는 플랫폼과 출판물은 무엇입니까?
• 언제 : 마케팅 목표를 달성하기 위한 예상 시간은 어떻게 됩니까?
• 방법: 프로세스는 어떻게 됩니까? 왜에 설명된 마케팅 목적을 어떻게 달성할 것입니까?

가장 중요한 것은 이러한 질문에 한 문장으로 답할 수 있어야 한다는 것입니다. 계획의 불가피한 복잡성이 그것을 실행하는 과정을 방해하지 않도록 단순하게 유지하십시오.

운동량 의 힘을 이해하십시오.

일단 계획을 세우고 결과를 보기 시작하면 그것이 잘 된 일이라고 생각하지 마십시오. 당신이 해야 할 일의 일부는 앞서 언급한 모멘텀을 활용하는 것입니다. 그러면 견고하고 대응 가능한 계획이 준비되어 있는지 확인할 수 있습니다. 계획을 반응형으로 만들고 추진력의 힘을 활용하는 방법은 무엇입니까?

• 전환 페이지를 만듭니다 (백서, eBook, 콘텐츠 제안 등을 홍보하기 위해). 그러나 랜딩 페이지에서 제대로 제작되지 않은 사본은 해당 페이지가 잠재 고객을 리드로 전환할 가능성을 쪼그라들게 한다는 것을 잊지 마십시오.
• 고품질 콘텐츠를 제작합니다 (잠시 후에 다시 설명하겠습니다).
• 일부 탐사 를 수행합니다. 잠재 구매자가 올 때까지 기다릴 필요가 없습니다.
• 귀하의 성공(수상, 참석한 컨퍼런스 등)을 소셜 미디어와 귀하의 웹사이트에 즉시 게시하십시오 ! 소셜 미디어에서 지속적으로 활동해야 합니다. 사실, 저는 소셜 미디어에 또 다른 "해야 할 일"을 할 것입니다.

소셜 미디어에서 활발하게 활동하십시오.

전문 서비스 비즈니스의 많은 사람들은 여전히 ​​소셜 미디어의 힘에 회의적입니다. 140자 미만의 글을 작성하고 고객의 마음을 사로잡을 것이라고 가정하는 것은 사소하고 무의미해 보입니다. 의심할 여지 없이 이는 제품 마케팅에 의미가 있습니다. 즉, 새 제품, 새 시스템, 새 아이디어에 대한 입소문이 나옵니다. 항상 장기적인 게임을 위한 전문 서비스는 합법화하기 위해 트윗이 필요하지 않은 보다 장기적인 혁신 또는 고객과의 확립된 관계에 관한 것입니다. 그리고 회사의 타겟 고객이 소셜 미디어에 적합한 인구 통계에 속하지 않을 수도 있습니다!

소셜 미디어의 경우 한 가지 크기가 모든 사람에게 적합하지 않습니다 . 그렇기 때문에 대상 구매자가 가장 익숙한 플랫폼에서 작업할 수 있도록 사용 가능한 모든 플랫폼(Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram 등)을 알고 있는 것이 유용합니다. 또한 통계를 볼 때 진실을 무시하기 어렵습니다. 구매자의 50%가 소셜 미디어 네트워크의 추천을 기반으로 구매합니다. 그것은 현대화에 관한 것이 아니라 끊임없이 진화하는 비즈니스 공간에서 계속해서 경쟁력을 유지하기 위해 연결 상태를 유지하고 서비스에 도전하는 것입니다.

매력적인 콘텐츠를 제작하세요.

나도 알아요. 이게 더 이상 무슨 뜻인가요? 거의 모든 다른 마케팅 블로그에서 똑같은 말을 할 것입니다. 훌륭한 콘텐츠가 있어야 합니다. 그러나 "훌륭한 콘텐츠"에 대한 정확한 정의는 없습니다. 그러나 이것이 필요하기 때문에 이 해야 할 일 목록에 있습니다. 콘텐츠 마케팅 비용은 기존 마케팅 소스보다 62% 저렴하고 리드는 약 3배 더 많이 생성됩니다. 훨씬 더 많은 리드가 있습니다!

매력적인 콘텐츠는 많은 모자를 착용합니다. 웹사이트 페이지의 사본에 배치하고, 리드 방문 전환 페이지의 양식 뒤에 배치하고, 블로그, 이메일 및 뉴스레터에 보관하고 소셜 미디어 게시물을 통해 홍보할 수 있습니다. 문제는 수십억 개의 매력적인(그리고 매우 흥미로운 수십억 개의) 콘텐츠가 있다는 것입니다. 따라서 각 콘텐츠에 대해 다음 질문에 답하세요.

• 이 글과 다르게 무엇을 하고 있습니까?
• 회사의 '목소리'를 반영하고 있습니까?
• 잠재 고객이 "와, 나는 그런 식으로 생각한 적이 없습니다."라고 말할 수있는 무엇을 생산할 수 있습니까?

매력적이고 매력적인 콘텐츠는 서비스를 제공하기 위해 존재하므로 최선을 다해 맞춤화할 수 있다면 장기적으로 도움이 될 것입니다.

완벽한 서비스로 충분하다고 가정 하지 마십시오 .

고객 서비스가 전투의 절반에 불과한 오늘날의 비즈니스 세계에 오신 것을 환영합니다. 완벽한 서비스만으로는 더 이상 재방문을 유도할 수 없습니다. 당신은 완벽한 회사가 아닙니다. 당신은 실수를 할 것입니다. 당신이 의존해야 하는 것이 당신의 좋은 서비스에 대한 입소문이라면 몇 가지 실수가 실제로 회사의 실패로 이어질 수 있습니다.

대신 실수를 기반으로 구축하십시오. 사례 연구에서 강조 표시한 다음 수정한 방법을 공개합니다. 회사 블로그를 설정하여 지식 기반을 구축하고 전문 지식을 선보일 수 있습니다. 당신의 웹사이트를 환상적인 세상으로 만드십시오. 고객 평가를 사용하십시오. 이메일 마케팅을 사용하십시오. 도달 범위를 넓히십시오. 게스트 블로깅으로 웹사이트 트래픽을 늘리십시오. 모든 작은 것이 중요합니다.

클라이언트가 고통스럽다고 항상 가정 하지 마십시오 .

구매자 페르소나와 같은 예측 도구를 사용하는 많은 작업과 솔직히 말해서 전반적인 마케팅 계획은 구매자의 고통을 중심으로 이루어집니다. 많은 경우 고객은 좌절하고 지치지만 때로는 완화 이상의 것을 찾고 있습니다. 너의 숙제를해라. 고객의 말에 귀를 기울이십시오. 이렇게 하면 해결해야 할 명백한 문제를 겪고 있는 잠재 고객과 단순히 새로운 기회를 추구하거나 경험의 측면을 개선하려는 잠재 고객 모두에 맞게 콘텐츠를 조정할 수 있습니다.

모범 사례를 버리는 것을 두려워 하지 마십시오 .

전략에 새로 고침이 필요하다는 사실을 깨닫는 것은 괜찮습니다. 이는 B2B 전문 서비스 마케팅에 대한 마케팅 접근 방식이 B2C 제품 마케팅의 특징적인 접근 방식과 거의 동일한 경우 특히 그렇습니다. 모범 사례는 시간이 지남에 따라 모범 사례가 되었으며, 이는 오래되고 일부 회사의 접근 방식으로 마모될 수 있음을 의미합니다. 그러니 처음부터 시작하세요! 모든 관행이 보편적이어야 하는 것은 아닙니다.

웹사이트를 낭비 하지 마십시오 .

귀하의 웹사이트는 귀하의 회사에서 가장 가치 있는(가장 가치 있는 것은 아닐지라도) 마케팅 자산 중 하나입니다. 고객이 귀하가 누구이며 무엇을 하는지 더 깊이 이해할 수 있는 곳입니다. 모호하고 공허한 설명과 모바일 친화적이지 않은 페이지로 채우는 것은 회사에 해를 끼치는 것입니다.

주저 하지 말고 자랑하세요.

자랑, 자랑, 자랑. 당신의 자랑거리는 당신의 궁극적인 성공의 기준입니다. 그들은 당신의 "제품"입니다. 그리고 증거는 판매하려는 제품입니다. 전용 사이트의 전체 페이지를 가져옵니다. 후기를 강조합니다. 귀하의 탁월한 고객 서비스 기술을 과시하십시오. 와우 당신의 전망. 깃털을 펄럭입니다. 당신이 다른 남자보다 낫다면, 당신은 그것을 증명해야합니다!