영업 자동화의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일
게시 됨: 2021-05-19"고성장" 기업은 자동화를 핵심 비즈니스 프로세스 자동화에 완전히 통합할 가능성이 61% 더 높습니다.
[힌지 연구]
요점으로 바로 가서 영업 자동화가 꽤 매끄럽게 들린다는 사실을 인정합시다. 기업이 활용할 수 있는 많은 이점이 있습니다.
- 효율성 향상
- 보다 효과적인 보고
- 더 나은 기회 관리
- 매출 증가
- 일상적인 작업에 소요되는 시간을 최소화하여 직원의 의욕을 높입니다.
그러나 '고성장' 기업이 되려면 영업 자동화의 몇 가지 규칙을 따라야 하며 어둠 속에서 총을 쏘기만 해서는 안 됩니다. 영업 자동화 전략을 성공적으로 최적화하려면 주의해야 할 몇 가지 해야 할 사항과 하지 말아야 할 사항이 있습니다.
️ 현명한 목표를 설정하십시오
판매 프로세스를 자동화할 때 가장 먼저 해야 할 일은 모든 것이 자동화될 수 있는 것은 아니며 모든 것이 자동화되어야 하는 것도 아니라는 점을 인식하는 것입니다. 영업 팀이 모든 작업을 스마트 기계에 위임하는 것은 매우 유혹적일 수 있지만 가장 좋은 방법은 아닙니다.
영업 자동화가 성공하려면 조직화되고 지시되어야 합니다. 이는 자동화에 대한 분명한 이유가 있음을 의미합니다. SMART 목표 세트:
- 특정한
- 측정 가능
- 이를 수 있는
- 관련 있는
- 시간 기반
그래야만 영업 자동화 덕분에 실제로 비즈니스를 성장시키고 있는지 아니면 리소스를 낭비하고 있는지 알 수 있습니다.
다른 기업의 경험에 너무 의존하지 마세요
앞의 'DO'는 목표 설정에 대한 모든 것을 말합니다. 그리고 우리는 그것을 되돌려주지 않을 것입니다. 판매 자동화가 성공하려면 목표를 설정해야 합니다. 그러나 게임을 완전히 바꾸는 한 가지 작은 설명이 있습니다. 이러한 목표가 제대로 작동하고 비즈니스를 위대하게 만들려면 이러한 목표가 당신 의 것이어야 합니다.
벤치마킹이 동기 부여의 좋은 원천이기는 하지만 자신의 위치를 적절하게 평가하고 각 시점에서 비즈니스가 어디에 있는지 정확히 알아야 합니다. 그런 다음 개선해야 할 영역과 간소화해야 할 작업을 찾아야 합니다.
비즈니스 여정은 비즈니스에 본질적인 것임을 기억하는 것이 중요합니다. 따라서 영업 자동화에 대한 개별 접근 방식을 채택하고 너무 많은 시간과 노력을 차지하는 프로세스만 자동화해야 합니다. 그렇지 않으면 헛되이 자동화할 위험이 있습니다.
️ 자동화를 위해 중앙 집중식 시스템을 사용하십시오.
비즈니스에서 SDR/AE(Sales Development Representatives/Account Executive) 모델을 사용하는 경우 모든 데이터를 중앙 집중화하고 구성하는 것이 중요합니다.
SDR이 적격한 리드를 찾고 참여시키고 생성하는 데 중점을 둔 판매 프로세스를 자동화한 다음 판매를 완료하기 위해 AE에 "전달"할 때 세부 정보를 잃을 여유가 없습니다. 어떤 정보도 두 개의 분리된 시스템의 구멍을 통해 빠져나가서는 안 됩니다.
따라서 SDR과 AE를 함께 가져와 협업할 수 있는 도구를 찾아야 합니다. 잘못된 의사 소통을 피하기 위해 항상 모든 데이터에 액세스할 수 있어야 합니다.
알림을 과도하게 자동화하지 마십시오.
최신 판매 자동화 시스템의 가장 큰 장점 중 하나는 리드, 고객 또는 거래에 대해 주목할 만한 모든 일에 대해 영업 담당자에게 알리는 경고를 설정할 수 있다는 것입니다.
그렇게 하면 판매 프로세스에 관련된 사람들이 항상 판매 파이프라인의 모든 이벤트에 대한 최신 정보를 얻고 필요할 때 즉각적인 조치를 취할 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자는 루프에 머물면서 중요한 기회를 놓치지 않을 수 있습니다.
그러나 기능이 아무리 뛰어나더라도 남용해서는 안됩니다. 일반적으로 모든 우수한 판매 자동화 시스템은 사용자가 알림을 트리거하는 작업과 그렇지 않은 작업을 사용자 지정할 수 있도록 합니다. 이를 활용하고 작업 프로세스를 효율적으로 구성하는 데 진정으로 필요한 알림만 구성해야 합니다. 그렇지 않으면 영업 담당자가 계속되는 벨소리와 핑으로 업무에서 주의가 산만해질 위험이 있습니다. 앗, 가장 생산적인 시나리오가 아니겠습니까?
️ 리드 점수를 매기십시오
판매 프로세스를 자동화할 때 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니며 더 중요한 것은 모든 리드가 동일하게 포착되지 않는다는 사실을 인식해야 합니다. 리드가 보유한 특정 특성 집합과 비즈니스와의 이전 상호 작용 특성에 따라 유료 고객으로 전환될 가능성이 다소 높아집니다.
양질의 리드와 낮은 품질의 리드를 구별하여 적절한 마케팅 자산으로 그들을 더 효과적으로 육성할 수 있도록 하는 것이 귀하의 임무입니다.
그렇게 하려면 리드에 점수를 매겨야 합니다. 일반적으로 선택한 속성에 따라 숫자 "포인트"를 부여하여 값을 할당합니다. 리드 스코어링에 사용되는 가장 일반적인 특성은 인구 통계 및 웹사이트와의 상호 작용입니다.
예를 들어 인구 통계 기준에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 산업. 각 리드의 가치는 그들이 운영하는 산업에 따라 달라집니다. 다양한 산업에서 리드가 가져올 예상 수익을 계산하고 해당 값을 각 리드에 대한 산업 가중치의 기초로 사용해야 합니다.
- 경험. 직책에 따라 각 리드는 의사 결정 능력을 어느 정도 갖게 되므로 잠재적인 유료 고객으로서 어느 정도 가치가 있습니다.
- 회사 규모. 이것에 대한 공식. 일반적으로 리드 기회의 크기 = 회사의 크기입니다.
그런 다음 인구 통계 점수를 참여 점수와 결합할 수 있습니다.
- 유기적 랜딩 페이지. 방문 페이지에 대한 유기적 트래픽은 다른 페이지에 대한 트래픽보다 더 나은 전환율을 보이는 경향이 있습니다. 즉, 해당 리드에 더 높은 점수를 부여하는 것이 좋습니다.
- SEM 키워드. 일부 검색 키워드는 전환율이 높은 잠재 고객이 사용하는 경향이 있으므로 더 높은 점수에 반영해야 합니다.
- 리마케팅 광고. 당신의 리드가 당신에게 온 경우.
- 이메일. 전자 메일과의 상호 작용을 기반으로 잠재 고객의 점수를 매깁니다.
단 한 번의 후속 조치로 포기하지 마십시오
통계적으로, 최초 판매 접촉 후 고객이 예라고 대답하기 전에 평균 5번 이상의 지속적인 후속 조치가 필요합니다. 영업사원의 44%는 "아니오" 한 번만 하면 포기합니다.
[마케팅 도넛]
조금 끈기 있게 행동하는 것을 부끄러워하는 영업 사원이 되지 마십시오. 이미 영업 활동 순서를 구성하고 있으므로 너무 일찍 종료하지 않도록 하십시오.
대부분의 판매 자동화 도구가 제공하는 이메일 마케팅 기능 덕분에 많은 조건, 작업 및 트리거가 포함된 고급 드립 캠페인을 준비할 수 있습니다. 시퀀스에 여러 후속 조치를 포함할 수 있는 기회를 놓치지 마십시오.
후속 이메일 템플릿 중 하나를 사용하여 약간의 재미를 더하십시오.
️ 자동화 결과를 평가하십시오
당신은 당신의 판매 를 자동화하고 싶지 않습니다. 당신 은 성공적 으로 하기를 원합니다 . 그렇지 않으면 시간과 에너지 낭비가 큽니다. 그렇죠?
하지만 퀘스트에 성공했는지 어떻게 알 수 있습니까? 단순한! 정기적으로 비즈니스 결과를 평가하고 목표를 설정할 때 상상했던 원하는 결과와 실제 판매 상태를 비교해야 합니다.
판매 실적을 평가할 때 주의해야 할 판매 메트릭:
- 월간 반복 수익
- 사용자당 평균 수익
- 전환율
- 승률
- 판매 주기 길이
- 평균 거래 규모
- 이탈률
Valerie Kakovkina 
영업 자동화가 설정되어 있다고 생각하지 마십시오.
자동화 결과를 평가하고 하루라고 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 판매 자동화를 개선하기 위해 얻은 정보를 사용해야 합니다.
영업 자동화 도구는 단지... 도구라는 사실을 기억해야 합니다. 아무리 발전했더라도 불쾌한 놀라움을 피하기 위해 인간을 제어해야 합니다. 시스템을 한 번 설정하고 다시는 돌아오지 않을 수 있다고 가정하는 것은 잘못된 것입니다. 결국 비즈니스 환경은 매우 역동적입니다. 시장은 매일 변하고 귀하의 비즈니스도 변합니다. 따라서 자동화하는 프로세스와 자동화 방법을 면밀히 주시해야 합니다.
변경 사항이 발생할 때마다 영업 자동화 도구의 구성을 해당 변경 사항과 일치시켜야 합니다.
️ 적절한 도구를 사용하십시오
영업 자동화의 성공은 두 가지 요소에 의해 결정됩니다. 전략과... 당신의 추측이 맞았습니다! 활성화하는 데 사용하는 도구입니다.
점점 더 많은 기업이 자동화의 이점을 실현함에 따라 점점 더 많은 새로운 도구가 시장에 진입하고 있습니다. 반면에 경쟁은 실제로 혁신을 낳습니다. 시장이 포화 상태가 되면서 소프트웨어 개발자는 고객의 요구를 충족시키기 위해 제품에 고급 기능을 추가해야 합니다.
오늘날 기업은 영업 자동화 도구와 관련하여 다양한 옵션 중에서 선택할 수 있습니다. 그러나 이것은 그들을 논쟁의 여지가 있는 입장에 놓이게 합니다. 한편으로 선택의 자유는 항상 좋은 것입니다. 원하는 것과 필요한 것에 정확히 투자할 수 있습니다. 반면에 모든 기업이 어떤 기능이 필요한지 모르고 선택에 압도되는 것은 아닙니다.
혼란을 피하려면 사용하는 소프트웨어가 목표를 달성하는 데 필요한 모든 기능을 제공하고 워크플로와 잘 일치하는지 확인해야 합니다. 다음은 훌륭한 영업 자동화 도구의 몇 가지 특징입니다.
- 쉬운 탐색
- 사용자 친화적 인 인터페이스
- 사용자 정의 가능
- 확장 가능
- 판매 예측 기능 제공
- 리드 득점 허용
- 일부 마케팅 자동화 기능이 있습니다(드립 캠페인).
- 부서 및 팀 간 협업 가능
이상적으로는 CRM 시스템과 통합된 영업 자동화 도구를 선택해야 합니다. 에헴, NetHunt CRM 누구? 최근 출시된 영업 및 마케팅 자동화 기능인 워크플로를 통해 NetHunt CRM은 영업 자동화를 원하는 모든 사람에게 완벽한 솔루션입니다.
워크플로에 대해 자세히 알아보십시오!
카피가 로봇처럼 들리지 않도록 하세요.
우리는 그것을 얻는다! 모든 것이 완벽하게 정렬되도록 영업 자동화 시스템을 구성하는 데 너무 많은 시간과 노력을 투자했습니다. 이제 마침내 모든 것이 최고 수준의 모양이 되었기 때문에 설정을 세상에 알리고 싶어 죽겠습니다. 그러나 우리를 믿으십시오. 때로는 입을 다물고 있는 것이 가장 좋습니다.
당신의 경쟁자들은 분명히 그 노력에 감탄하고 어쩌면 당신의 비즈니스를 벤치마크로 사용할 수도 있지만(일부는 부러워하는 녹색입니다. 왜냐하면, 누가 자신의 작업을 간소화하고 싶지 않은가?), 타겟 청중은 이에 대해 그다지 흥분하지 않을 수 있습니다. 리드와 고객이 급속한 기술 발전의 시대에 모든 회사가 비즈니스 활동의 효율성을 극대화하기 위해 일종의 자동화 도구를 사용한다는 것을 이해하더라도 여전히 특별한 대우를 원합니다.
2021년의 가장 뜨거운 판매 트렌드 중 하나가 개인화라는 것은 잘 알려진 사실입니다. 그런데 왜 그럴까요? 간단 해! 고객 경험의 철저한 개인화가 증가하고 있습니다. 고객은 우유를 캐쉬카우처럼 취급하는 것에 지쳤기 때문입니다. 수익 창출이 유일한 목표인 회사에서 구매하는 대신 사람들은 실제로 제품으로 성공하기를 원하고 제품을 존중하며 가치 전달에 진정으로 관심을 갖는 브랜드에서 구매하기를 원합니다. 시간을 할애하여 조사를 하고 고객, 고객의 고통, 동기에 대해 더 많이 알게 되면 그러한 브랜드 중 하나가 됩니다.
그 차선을 유지하고 영업 자동화 소프트웨어가 사람의 손길을 방해하지 않도록 하는 것이 중요합니다. 둘 사이의 완벽한 균형을 찾아야 합니다. 따라서 평범한 작업을 전용 소프트웨어에 위임하더라도 이를 충분히 인간화해야 합니다.
그렇게 하는 좋은 방법은 리드 육성 이메일을 가능한 한 개인적으로 만드는 것입니다. 하기 위해서:
- 메일링 목록을 세분화하고 육성 중인 여러 리드 그룹에 대해 다양한 이메일 시퀀스 변형을 만듭니다.
- 이메일을 보낼 잠재 고객의 이름을 이메일 제목과 본문에 포함하십시오.
- 자동화된 이메일과 보다 전통적인 아웃리치 간의 대안 - 드립 캠페인은 리드 참여를 유도하는 데 완벽하지만 리드가 판매 유입경로 아래로 더 내려가면 직접 대화를 통해 구매 결정을 내리도록 유도하는 것을 고려해야 합니다. 효율적인 방법.
- CRM 기록을 사용하여 고객과의 이전 상호 작용을 포함하여 모든 고객 정보를 추적하고 이를 기반으로 이메일을 작성하십시오.
- 실제 사람이 보낸 모든 이메일을 보내야 합니다.