인도의 위대한 SaaS 기회와 이를 활용하는 방법
게시 됨: 2018-08-13인도는 B2B SaaS의 미해결 문제를 잠재적으로 해결할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.
실질적으로 모든 인도 SaaS 제품 제작자는 실제로 위치한 인도가 아닌 국제 시장에서 번창합니다.
첸나이는 인도에서 SaaS의 무게 중심입니다.
기업가가 처음 SaaS에 대해 생각할 때 많은 질문이 떠오릅니다.
- 글로벌 기회는 무엇입니까?
- 어떤 업종에 서비스를 제공해야 합니까?
- 다양한 기회는 어디에 있습니까?
- 디지털은 판매, 마케팅 등의 측면에서 어떻게 차이를 만들고 있습니까?
- 글로벌 마케팅 맥락에서 디지털은 어떤 역할을 합니까?
그리고 물론 : 실제로 작동할 수 있습니까? 창업자들은 그들이 만드는 회사에서 돈을 벌고 있습니까?
저는 KiSSFLOW와 함께 글로벌 비즈니스를 구축한 SaaS 설립자로서, 그리고 NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx 에서 주요 역할을 통해 인도의 스타트업 및 SaaS 생태계의 큰 후원자로서 이러한 질문에 답하려고 했습니다. 인도 전역의 100명 이상의 설립자와 일대일로 진행됩니다.
인도는 SaaS 플레이어에게 좋은 곳입니다.
세계에는 실리콘 밸리, 이스라엘 및 인도의 세 가지 큰 기술 생태계가 있습니다.
오늘날 실리콘 밸리를 돌아다니다 보면 모든 새로운 신생 기업이 SaaS에서 다음으로 빛나는 대상인 기계 학습(ML) 및 인공 지능(AI)으로 이동했음을 빠르게 알 수 있습니다. VC 게임은 위험 대비 보상 비율에 관한 것입니다.
새로운 분야의 경우 위험이 높지만 보상도 높습니다. 이스라엘 기술은 심층 기술, 국방, 사이버 보안 및 암호화를 중심으로 하며 현재 AI/ML과 함께 합니다.
이러한 모든 진화를 통해 인도는 B2B SaaS의 미해결 문제를 해결할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 잠재적으로 AI 또는 ML 또는 기타 새로운 기술을 활용합니다!
인도는 IT 서비스 붐으로 인해 비즈니스 도메인 지식을 보유하고 있습니다. 우리는 은행, 금융 서비스 및 보험과 같은 다양한 업종과 다양한 부문에서 유능합니다.
유일한 문제는 이러한 영역을 중심으로 제품화가 일어나지 않았다는 것입니다. 이 주변의 기회는 단순히 섹시해 보이지 않지만 실제로는 잠재력으로 가득 차 있습니다. 인도는 이 격차를 유지해야 합니다. 많은 가치를 창출할 수 있고 많은 돈을 벌 수 있습니다.
다른 지역은 더 이상 B2B SaaS 제품에 열광하지 않지만 인도에서는 기회가 여전히 강력합니다. 일부 성공 사례를 살펴보십시오.
확인되지 않은 소식은 Zoho가 연간 5억 달러에 가까운 매출과 250,000명의 고객을 기록하고 있다는 것입니다. Freshworks는 100,000명 이상의 고객과 함께 ARR 1억 달러를 돌파했습니다. 그리고 그것들은 단지 큰 이름입니다. KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako 및 Agile CRM과 같은 견고한 제품은 모두 심각한 국제 경쟁자입니다.
글로벌 SaaS 시장 분석
실질적으로 모든 인도 SaaS 제품 제작자는 실제로 위치한 인도가 아닌 국제 시장에서 번창합니다. 인도는 셀프 서비스 소프트웨어에 대한 저항과 긴 판매 주기를 감안할 때 기껏해야 SaaS 스타트업을 위한 시험장으로만 작동할 수 있습니다.
KiSSFLOW에서 매출의 48%는 미국에서, 20% 정도는 유럽에서, 20%는 라틴 아메리카, 극동, 중동 및 호주/NZ에서 발생합니다. 다른 SaaS 회사도 비슷한 수치를 보일 것입니다.
인도네시아, 태국, 필리핀과 같은 지역에서 큰 관심을 보이고 있으며 좋은 견인력을 보고 있습니다. 라틴 아메리카 국가에서도 비슷한 관심을 보입니다. 그러나 전환율은 다른 지역보다 낮습니다.
가장 좋은 지역의 전환율은 8-10% 입니다. 그러나 이러한 지역의 경우 2-3%로 떨어집니다. 반면에 리드는 더 적지만 호주와 뉴질랜드의 전환율은 최대 12%로, 평가판에 등록할 때 원하는 것이 무엇인지 더 명확한 소비자를 가리킬 수 있습니다.
고객 기반: SMB 대 기업
2018년 7월 Google 및 KPMG에서 발표한 최근 보고서에 따르면 '글로벌 SMB SaaS 부문은 2017-22년 동안 CAGR 36%로 성장할 것으로 예상됩니다.
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글로벌 SaaS 시장의 SMB 부문은 2020년까지 엔터프라이즈 SaaS 시장을 능가할 것으로 예상됩니다 . SMB 부문은 침투력이 낮고 상당한 수익 잠재력이 있습니다.
아시아 태평양과 같은 신흥 시장은 SMB SaaS 부문에서 2012년부터 2016년까지 41.6%의 CAGR로 빠르게 성장하고 있습니다 [187].'
고객 기반의 80%가 SMB로 구성되어 있지만 약 20%는 기업입니다. 여기에서 우리와 같은 고도로 표적화된 디지털 인바운드 마케팅 모델이 작동합니다. 우리 매출의 98% 이상이 우리를 찾아오는 고객으로부터 발생합니다. 이러한 혼합 내에서 기업 또는 SMB 소비자를 구체적으로 대상으로 하기는 어렵습니다. 이는 광범위한 네트워크입니다.
정크 리드를 제거한 후 평균 전환율은 5-7%입니다. 확장된 인바운드 마케팅 회사의 경우 정크 리드로 리드의 약 30%를 얻는 것이 일반적입니다. 현재 규모에서 정크 리드는 18%에서 22% 사이에서 변동합니다.
수직 및 수평 말하기
우리의 가장 큰 구매자는 '첨단 기술' 부문 (IT, ITES, 전자 회사, 기술 지원, 인터넷 회사, 디지털 회사, 전자 상거래) 및 미디어입니다. 다음은 제조 또는 소매입니다. 이 외에도 롱테일 비즈니스의 고객입니다.
SMB 클라이언트 조직의 사용자 프로필은 일반적으로 CEO, MD, CFO 등과 같은 C 수준에 있습니다. 신생 기업에서는 C 수준 간부가 더 실무적이지만 대기업에서는 부사장 및 부서입니다. 제품을 사용하는 헤드.
수평적 범주에 관한 한 CRM과 마케팅 자동화는 거대 합니다. 둘 다 톱라인에 영향을 미치는 솔루션이므로 더 빠르게 성장합니다.
사람들이 디지털화에 대한 플랫폼 접근 방식을 가질 수 있도록 하는 디지털 변환 및 로우 코드 플랫폼과 같은 여러 범주가 등장하고 있습니다. 후자는 디지털 변혁의 두 번째 물결에 대한 분명한 신호입니다. 첫 번째 시도는 10-15년 전에 기술이 따라잡을 수 없었을 때였습니다.
여러 업종에서 모든 문제를 해결하는 것은 두려운 일입니다. 그러나 틈새 문제를 해결하는 것이 더 쉽고 수익성이 높습니다! 스파 관리 소프트웨어인 Hyderabad의 Zenoti 가 그 예입니다. 그들은 작지만 전 세계적으로 상당한 규모의 시장에서 일합니다.
세계 시장에서 인도 SaaS 회사
인도에는 SaaS 시장에서 눈에 띄는 플레이어가 100명도 채 되지 않으며, 그마저도 높은 추정치입니다.
수많은 SaaS 창업자들과의 만남에서 얻은 총 수익은 약 10억 달러에서 15억 달러 정도 입니다. 이 수익의 약 10억 달러는 Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco 및 Cloudcherry와 같은 첸나이의 소수 회사에서 나옵니다.
첸나이는 인도에서 SaaS의 중심입니다. 이 도시는 SaaS 수익만으로 거의 10억 달러를 창출할 뿐만 아니라 SaaS에서 일하는 10,000명 이상의 직원을 보유하고 있습니다.
대조적으로, 인도의 나머지 지역은 전체로서 이것의 일부를 만듭니다.
확신이 있다면 디지털 마케팅을 통해 국제 판매를 쉽게 할 수 있습니다.
사람들은 경쟁의 장을 평준화하는 인터넷에 대해 이야기하지만 모든 사람이 이것을 확신과 명료함으로 믿는 것은 아니라고 생각합니다. 소규모 브랜드는 유료 광고, 유기적 콘텐츠 구축 및 디지털 디스플레이 광고와 같은 도구를 사용하는 디지털 마케팅의 힘으로 인해 주요 업체와 맞붙을 수 있습니다. 모든 고객(121개국 이상)은 디지털 마케팅 노력을 통해 생성된 리드였습니다.
리타겟팅을 해보세요. 쿠키를 사용하여 리마케팅할 수 있습니다. 일반 사용자는 이것이 인터넷이 작동하는 방식이라는 것을 모를 것입니다. 그들에게는 KiSSFLOW가 인터넷의 '어디에나' 있는 것처럼 보일 것입니다.
실제로 우리는 페이지에서 페이지로 그들을 따르고 '마인드 스페이스'를 점유하고 있습니다. KiSSFLOW는 불과 5년 전만 해도 무명의 기업이었으며 디지털 마케팅 노력에 부지런히 투자하여 지금은 세계적으로 인정받는 브랜드입니다.
콜드 콜 및 Linkedin 요청과 같은 노력은 많은 노력에도 불구하고 최소한의 결과만 생성합니다. 나는 회사에 첫날부터 SEO 순위 작업을 시작하고 그에 대한 훌륭한 전략을 세우라고 조언합니다.
그러나 오늘날 SaaS 회사에 대한 경고의 말씀입니다.
디지털 마케팅을 통해 '낚시'를 하면 디지털 마케팅을 통해 고객을 '물어' 볼 수 있지만 제품이 좋지 않으면 바로 뱉어냅니다! 처음으로 SaaS 제공 모델은 소프트웨어 회사가 제품 품질을 책임지게 했습니다.
이전에는 고객이 제품을 구매하고 주인의식을 쌓아 자동으로 충성도를 얻었습니다. 오늘날에는 고객이 소프트웨어를 '대여'하는 것과 같습니다 . 세입자는 임대 기간이 끝나는 순간 나쁜 집에서 이사할 것입니다. 마찬가지로 제품이 불량인 경우 '임대기간'이 거의 끝나갈 무렵 고민해야 합니다! 사람들은 제품이 좋을 때만 계속 머물 것입니다.
디지털 마케팅은 B2B SaaS 기업이 할 수 있는 최고의 투자 입니다. 고객 확보 비용은 매우 낮고 월간 구독 고객의 평생 가치는 매우 높습니다. 예를 들어 KiSSFLOW와 함께 디지털 마케팅을 사용하면 고객을 확보하는 데 거의 $400에서 $750를 지출할 수 있지만 가장 작은 고객이라도 연간 반복 수익은 $1,000 이상입니다.
신화는 살아있다
인도에서 최고의 비즈니스 기회를 찾고 있다면 B2B SaaS 이상을 찾으 십시오. 다른 사람이 뭐라고 말하더라도 기회는 정체되지 않았습니다.
기존 기업의 수는 여전히 매우 적고 기회는 많습니다. 많은 성공적인 회사가 성공을 시작했으며 몇 년 이내에 수익성이 있습니다. 더 큰 플레이어에게 판매하여 출구를 만든 틈새 제품을 만드는 설립자의 많은 예도 있습니다.
과대 광고를 진지하게 받아들이십시오. 시장에 적합한 제품을 찾고, 세계 정상급 제품을 만들고 마케팅할 수 있는 우수한 사람들에게 투자하고, 디지털 마케팅에 두 배로 집중한다면 답을 빠르게 찾을 수 있을 것입니다.