B2B SaaS 검토 및 추천의 중요성

리뷰 및 추천이 수익에 영향을 미치고 전환율을 높이는 방법

소비자는 똑똑합니다. 현대의 쇼핑객은 구매하기 전에 조사를 합니다. 리뷰, 평가 및 추천은 브랜드와 비즈니스 모두의 성공에 매우 중요합니다.

실제로 Amazon, Google 및 Yelp와 같은 사이트는 사용자 생성 평가 및 리뷰를 통해 오프라인 매장뿐만 아니라 전자 상거래 운영을 위한 쇼핑 경험에 혁명을 일으켰습니다.

그러나 B2B SaaS 조직은 어떻습니까?

글로벌 SaaS 회사의 CMO는 최고의 블렌더를 찾을 때와 마찬가지로 소프트웨어를 찾을 때 리뷰에 의존합니까?

가능성은 – 예입니다.

B2C 및 B2B 관점에서 리뷰가 인터넷 비즈니스의 필수적인 부분인 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

B2B SaaS와 B2C는 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 더 유사합니다.

오늘날의 구매자는 구매하기 전에 온라인에서 알아야 할 모든 것을 조사하기 때문에 온라인 리뷰와 추천이 그 어느 때보다 중요합니다. 사실, 그들은 또한 당신과 당신의 고객 사이에 브랜드 신뢰와 충성도를 구축하는 쉬운 방법이 될 수 있습니다. B2B의 한 가지 차이점(그리고 까다로운 부분)은 타겟 고객이 다른 사람의 돈을 쓰도록 설득하여 귀하의 사례를 만들기 위해 리뷰를 더욱 중요하게 만든다는 것입니다.

Harvard Business School의 연구에 따르면 소비자 리뷰는 레스토랑 산업의 수익에 직접적인 영향을 미칩니다. 실제로 "Yelp 등급이 별 1개 오르면 수익이 5~9% 증가합니다."

간단히 말해서, 더 나은(그리고 더 많은) 리뷰가 있을수록 비즈니스가 더 좋아지고 좋은 비즈니스는 브랜드 신뢰와 브랜드 충성도로 이어지며, 이는 필연적으로 추천으로 이어집니다.

그리고 조직을 위한 새로운 소프트웨어 제품에 투자하려는 B2B 구매자 ​​또는 팀에게 리뷰는 영향력이 큽니다. 실제로 G2 Crowd와 Heinz Marketing의 연구에 따르면 B2B 구매자의 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰(G2 및 Heinz Marketing)를 읽은 후 구매할 가능성이 더 높습니다.

B2B SaaS에서 고객 평가의 영향

전문가가 비즈니스 소프트웨어를 구매하려고 할 때 가장 먼저 할 일은 업계 동료나 친구에게 자신의 경험을 바탕으로 추천해 달라고 요청하는 것입니다.

그런 다음 Capterra 또는 SoftwareAdvice와 같은 소프트웨어 검토 사이트를 사용하여 해당 솔루션을 조사하고 필요에 적합한 잠재적으로 새로운 솔루션을 찾습니다.

연구에 따르면 긍정적인 리뷰가 많은 솔루션이 나머지 솔루션보다 눈에 띄는 경향이 있습니다. 실제로 소프트웨어 구매자의 66%는 고객 리뷰를 읽는 것이 구매 결정에 큰 영향을 미친다고 말합니다.

긍정적인 리뷰가 많이 있는 것 외에도 수익에 영향을 미치고 연간 반복 수익(ARR)을 유도하기 위해 할 수 있는 몇 가지 다른 작업이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 타사 사이트 목록에 설명 동영상 추가
• "정보 섹션"에서 다양한 카피를 A/B 테스트
• 귀하의 목록이 완전하고 정확하게 작성되었는지 확인

이러한 작업을 수행하고 가능한 한 많은 정보를 확보함으로써 더 많은 고객에게 도달하고 리뷰에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

좋은 리뷰는 SaaS 구매가 이루어지기 전에 시작됩니다.

모든 SaaS 회사는 자신이 해당 업계에서 최고라고 믿고 싶어하며, 그에 부응하기 위해 노력하는 것이 큰 목표이지만 사실은 모든 가능한 유형에 만능 솔루션은 없다는 것입니다. 그리고 사업 규모.

예를 들어, 작은 지역 꽃 가게는 Netsuite와 같은 대규모 엔터프라이즈급 시스템이 비즈니스를 수행할 필요가 없습니다.

그러나 이것이 Netsuite가 나쁜 소프트웨어라는 것을 의미하지는 않습니다. 실제로 Netsuite는 잠재력을 최대한 활용할 수 있는 상황에 있는 경우 매우 놀라운 비즈니스 솔루션입니다. 작은 꽃집에는 적합하지 않습니다.

유사하게, 1-800-Flowers와 같은 대기업은 그들의 요구를 처리하기 위해 Netsuite와 같은 엔터프라이즈급 시스템이 필요할 것입니다.

프로 팁: 좋은 평가를 받기 위해서는 장기적으로 생각하는 것이 중요합니다. 비즈니스의 장기적인 성공에 대해 생각하고 좋은 평가를 받을 때 고려해야 할 두 가지 중요한 팁이 있습니다.

• 올바른 고객 파트너십에 투자하여 고객이 귀하의 제품 또는 서비스로 성공할 수 있도록 하십시오.
• 비즈니스 성장에 따라 확장할 수 있는 다른 동급 최고의 소프트웨어와 통합되는 플랫폼에 투자하십시오.

이렇게 하면 긍정적인 리뷰와 추천이 필연적으로 따라옵니다.

SaaS 제품에 대한 리뷰를 얻는 방법

BrightLocal의 2017년 지역 소비자 리뷰 설문조사에 따르면 소비자의 97%가 지역 비즈니스에 대한 온라인 리뷰를 읽었다고 주장했으며 소비자의 85%는 개인적인 추천 및 추천만큼 온라인 리뷰를 신뢰합니다.

소비자가 귀하의 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 리뷰를 읽으면 직접 구매하려는 경향이 높아집니다.

리뷰는 비즈니스를 성사시키거나 무너뜨릴 수 있기 때문에 리뷰를 얻을 수 있는 가장 좋은(가장 쉬운) 방법을 아는 것이 중요합니다. 귀하의 제품이나 서비스를 실제로 사용하고 성공을 본 충성도 높은 고객에게 리뷰를 요청할 수 있는 몇 가지 좋은 방법이 있습니다.

1. 브랜드 챔피언에게 물어보세요. 모든 브랜드에는 블로그를 읽고 댓글을 달고 지원 팀에 이메일을 보내고 비즈니스에 자주 관여하는 명백한 브랜드 챔피언이 있습니다. 많은 사람들이 조용하지만 매일 당신의 제품을 사용하고 사람들이 물으면 그것에 대해 이야기합니다. 그들이 하지 않는 유일한 일은 스스로 대화를 시작하는 것이므로 손을 내밀어 물어보는 것이 결코 나쁠 것이 없습니다. 결국, 그들은 일반적으로 좋은 리뷰를 보내기를 열망합니다.
2. 자동화된 워크플로가 있습니다. 이렇게 하면 많은 작업을 수행하지 않고도 리뷰를 쉽게 생성할 수 있습니다. 귀하의 제품 또는 서비스를 정기적으로 사용하는 고객에게 리뷰를 요청하고 쏟아지는 것을 지켜보는 자동화된 워크플로를 설정하십시오. 예를 들어, 고객이 X번 로그인하거나 X번 구매한 경우 자동으로 발송합니다. 검토 요청.
3. 통화를 예약합니다. B2B 비즈니스로서 고객에게 경험에 대해 묻는 것은 결국 큰 성과를 거둘 것입니다. 피드백을 위한 통화 일정을 잡고 그들이 좋은 점과 나쁜 점에 대한 생각을 공유할 수 있도록 토론장을 열어둘 수 있습니다. 결과적으로 이 피드백을 사용하여 제품 및 서비스 제공을 개선할 수 있습니다. 또한 마케팅 및 영업 활동에 사용할 평가를 작성하는 데 사용할 수도 있습니다.

프로 팁: 통화에서 모든 유형의 피드백을 듣고 받은 후와 마찬가지로 부정적인 리뷰도 중요하며 처리해야 한다는 점을 명심하십시오! 그리고 이러한 토론에서만이 아닙니다. 우리는 공개 온라인 리뷰에 대해 이야기하고 있습니다.

부정적인 소프트웨어 리뷰 및 반대 의견을 처리하는 방법

부정적인 리뷰의 경우 투명성이 중요합니다.

예, 사이트의 모든 부정적인 리뷰를 숨길 수 있지만 부정적인 피드백이 비즈니스에서 정기적으로 발생하는 경우 원인에 대해 깊이 파고들 필요가 있습니다. 가능성은 여전히 ​​몇 번의 Google 검색에 나타날 것입니다.

그리고 부정적인 리뷰를 모두 삭제하면 소비자는 귀하의 비즈니스에 대해 매우 회의적일 것입니다. 부정적인 리뷰가 있으면 더 합법적으로 보입니다. 실제로 소비자의 68%는 좋은 점수와 나쁜 점수를 모두 볼 때 리뷰를 더 신뢰합니다.

여기서 취해야 할 최선의 조치는 투명성과 정직성입니다. 잠재 고객은 모든 소프트웨어가 모든 유형의 비즈니스에 적합하지 않으며 고객과의 신뢰를 구축할 수도 있다는 점을 이해하기 때문에 투명성을 높이 평가할 것입니다.

위의 꽃 가게 예를 기억하십니까? 제품이나 서비스가 누군가에게는 경이로울 수 있지만, 그것이 귀하나 귀하의 비즈니스에 효과가 없다고 해서 그것이 나쁜 것은 아닙니다.

부정적인 리뷰와 관련하여 투명한 것이 중요합니다. 당신이 제공해야 하는 것에 관심이 없는 사람들이 항상 있을 것이고, 그것은 단순히 그들이 사용하고자 하는 용도로 작동하지 않았거나 잠재력을 최대한 활용하지 못했기 때문일 수 있습니다.

프로 팁: 정직하고 투명해야 합니다. 리뷰에 답하면 고객이 향후 귀하의 비즈니스를 추천할 가능성이 16% 증가하고 별점도 1/4 증가할 수 있습니다.

나쁜 리뷰는 학습 경험으로 활용하고 비즈니스를 개선할 수 있는 기회로 활용하여 향후 부정적인 리뷰가 표시되는 것을 방지할 수 있습니다. 더 만족한 고객으로부터 긍정적인 리뷰를 계속 수집하는 한 더 부정적인 리뷰가 잠재 고객을 단념시키지 않아야 합니다.

리뷰를 추천 및 수익으로 전환

충성도가 높은 고객의 리뷰와 추천은 빠르게 자산을 구축하고 SaaS 비즈니스의 수익 성장으로 이어질 수 있습니다.

SaaS 구매자 여정에서 리뷰가 중요한 이유는 무엇입니까?

온라인 리뷰는 구매 결정의 부수적인 측면이 아니기 때문에 비즈니스의 성공을 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 오늘날 구매자는 더 많은 것을 원합니다. 그들은 단지 기업이 그것에 대해 말하는 것이 아니라 제품이나 소프트웨어에 대한 경험에 대해 듣고 싶어합니다. 실제로 소비자의 97%는 구매 결정을 내리기 전에 온라인 리뷰를 읽고 하나의 리뷰에 만족하지 않고 최소 6개 이상의 리뷰를 읽고 싶어합니다.

SaaS 제품에 대한 더 많은 리뷰를 얻는 방법

비즈니스를 수행하고 완벽한 고객 지원을 제공하는 것 외에도 충성도가 높은 고객에게 다가가는 더 많은 리뷰를 얻을 수 있는 몇 가지 다른 방법이 있습니다.

여기서 가장 중요한 것은: 리뷰를 요청하는 것을 두려워하지 마십시오! 뉴스레터, 이메일, 블로그에도 리뷰 수집 요청을 추가할 수 있습니다.

리뷰를 추천으로 바꾸는 방법

리뷰를 추천으로 바꾸는 한 가지 방법은 적절한 도구와 기술을 갖춘 추천 프로그램을 구축하는 것입니다. 이는 귀하의 브랜드를 네트워크에 추천하는 사람들을 쉽게 등록, 추적, 보상 및 관리할 수 있는 방법이 있음을 의미합니다.

이미 추천 프로그램이 있는 경우 이를 최대한 활용하고 있는지 확인하십시오. 성공적인 추천 프로그램은 브랜드에 대한 더 많은 인지도를 생성하기 위해 지속적으로 분석 및 최적화되는 데이터를 수집해야 합니다.

이것은 귀하의 비즈니스에 대한 인지도를 구축할 뿐만 아니라 사람들이 아는 사람이 추천하고 리뷰한 브랜드나 비즈니스를 훨씬 더 신뢰할 가능성이 높기 때문에 의심의 여지 없이 수익 증가로 이어질 것입니다.

프로 팁: 보상이나 인센티브를 제공하면 추천을 받을 가능성이 높아집니다 .

추천은 새로운 고객을 생성할 뿐만 아니라 브랜드 충성도를 강화하고 기존 고객을 유지하는 데 도움이 됩니다. 강력한 온라인 인지도와 훌륭한 온라인 리뷰가 있는 경우 추천 및 추천을 받고 전환율에 영향을 미치며 수익을 늘리는 데 문제가 없을 것입니다.

고객과 긍정적인 관계를 발전시키고 있는지 확인하십시오. 고객을 인터뷰하여 피드백을 얻고 판매 및 마케팅 활동에 사용할 평가를 작성하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.