빨리… 오늘 모든 제품의 가격을 20% 인상하는 것 외에 선택의 여지가 없다고 하면 기분이 어떻습니까? 즉각적인 반응을 기록하십시오.

나는 공포의 냄새가 난다. 그리고 당신이 쓴 것을 나에게 말할 필요조차 없습니다.

처음 사업을 시작했을 때 가격 책정은 비용 및 이익 마진과 같은 실제 수치를 이해하는 문제라고 생각했습니다. 내가 틀렸어. 위의 질문은 단순한 숫자보다 수익성 있는 가격 책정에 훨씬 더 많은 것이 있음을 보여줍니다.

무의식이 가격 전략을 좌우하는 방법

숫자가 가격 책정 프로세스의 중요한 부분이지만 감정은 가격 책정이 상상하는 것보다 훨씬 더 크게 작용하는 방식을 결정합니다.

최고의 마케터들은 수십 년 전에 이것을 알아냈습니다. 그러나 뇌 과학은 이제 막 따라잡았고 광고주와 영업 사원이 오랫동안 알고 있던 많은 것을 확인합니다. 무의식은 우리가 인정하는 것보다 더 많은 의식적이고 합리적인 사고를 지시합니다.

Steve Ayan은 Scientific American 에 무의식적 과정에 대해 썼습니다.

“대뇌 피질의 더 높은 인지 처리는 의식 없이 일어날 수 있습니다. 피질이 아니라 감정과 동기를 담당하는 뇌 영역이 우리의 의식적 주의를 이끕니다.

최근 연구에 따르면 의식적 과정과 무의식적 과정은 일반적으로 반대 방향으로 작동하지 않습니다. 그들은 우리의 정신을 놓고 헤게모니를 놓고 씨름하는 경쟁자가 아닙니다. 프로이트가 나중에 자아, 이드, 초자아로 분류한 것처럼 그것들은 분리된 영역도 아닙니다. 오히려 의식과 무의식의 가닥이 얽혀 있는 단 하나의 마음이 있습니다. 사실, 우리의 가장 합리적인 생각과 행동조차도 주로 자동적이고 무의식적인 과정에서 비롯됩니다.”

스스로 증거를 보고 싶다면 처음에 제가 했던 질문을 동료 사업주에게 물어보세요.

물론 반응은 다양할 것이다. 그러나 나는 그들의 대답에서 현상 유지를 지지하는 방어적 태도와 합리화를 보게 될 것이라고 생각합니다. 그것은 사업주인 우리 안에 작용하는 무의식의 증거입니다.

당신은 또한 소비자 행동에서 작동하는 무의식을 봅니다. Harvard Business Review의 가격 책정 및 소비 심리학에서 John Gourville은 이 예를 제공합니다.

“두 친구 Mary와 Bill이 지역 헬스 클럽에 가입하고 1년 회원 자격을 약속합니다. Bill은 가입 당시 $600인 연간 지불 계획을 결정합니다. Mary는 월 $50인 월별 지불 계획을 결정합니다. 누가 정기적으로 운동할 가능성이 더 높습니까? 그리고 다음 해에 누가 회원 자격을 갱신할 가능성이 더 높습니까?”

합리적으로 말하면 동일한 금액을 지불하기 때문에 둘 다 갱신될 가능성이 동일하다고 추측할 수 있습니다. 그들은 같은 것을 계산함으로써 정확히 같은 값을 얻을 수 있습니다.

그러나 그들의 연구에 따르면 Mary는 운동을 하고 연말에 갱신할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

Mary가 매달 자신의 비용을 상기시키면, 그녀는 그녀의 멤버십을 사용하려는 경향이 더 커집니다. 그것이 직장에서 그녀의 잠재 의식입니다. 연말에 그녀는 정기적인 운동의 결과를 봅니다. 그리고 헬스 클럽은 그녀의 갱신의 결과를 봅니다. Bill의 일회성 결제가 기억에 사라지면서 사용량이 감소합니다.

물론 가격에 주의를 기울이는 것은 비즈니스 소유자에게 매우 반직관적입니다. 우리는 묶음 패키지, 시즌 티켓, 선불 가격 등의 가격을 최소화하는 경향이 있습니다. Harvard의 연구에 따르면 가격을 "숨김" 또는 최소화하면 제품의 고객 사용이 줄어들고 결과적으로 고객 유지가 감소합니다.

오늘은 가격을 20% 인상하거나 모든 가격 책정 방식을 변경해야 한다고 말하는 것이 아닙니다. 귀하와 귀하의 고객의 감정이 가격 결정에 반영되어야 한다고 제안하는 것입니다.

지난 몇 년 동안 많은 사업주들과 이야기하면서 나는 가격 인상을 꺼리는 것은 종종 소비자의 마음이 아니라 소유자의 마음에 근거한다는 것을 발견했습니다.

가격 책정의 심리학은 종종 직관적이지 않고 당혹스럽기 때문에 연구자들은 수년간 이를 조사해 왔습니다. 사람들이 제품을 판매하는 동안 한 가지 인기 있는 전술이 사용되었습니다. 수십 년 동안 연구자들은 그것을 반증하려고 노력했지만, 피험자들이 그것을 알고 있더라도 작동을 멈출 수는 없습니다.

여기에 무슨 일이 일어납니다.

가격 전략과 최후 통첩 게임

뇌가 어떻게 작동하는지에 대한 과학적 연구는 광고주와 마케터가 오랫동안 알고 있었던 감정과 잠재의식이 가격 결정을 지배한다는 것을 증명하고 있습니다.

예를 들어, 누군가가 당신에게 100달러를 제안한다면 당신의 기분은 어떻습니까? 꽤 좋아.

“100달러가 1,000달러의 횡재 중 당신의 몫이고 당신의 "파트너"[제안자]가 일방적으로 자신을 위해 900달러를 유지하기로 결정했다면 어떤 느낌이 들겠습니까? 기분이 좋지 않을 것입니다.”

이것은 Priceless—The Myth of Fair Value(and How to Take Advantage of It)의 William Poundstone의 말입니다. (가격 전략을 마스터하고 싶다면 읽을 가치가 있습니다!)

두 시나리오의 대조는 공정성에 대한 감정을 불러일으키고 이러한 감정은 항상 행동에 영향을 미칩니다. 연구를 거듭한 결과 모든 사람은 무료로 돈을 받더라도 그러한 제안을 거부하는 "유보 가격"이 있다는 것이 밝혀졌습니다. 이러한 시나리오는 최후 통첩 게임으로 알려지게 되었습니다.

최후통첩 게임에 대한 첫 번째 연구는 게임 이론가인 Werner Guth에 의해 1982년에 출판되었습니다. 그 이후로 최후통첩 게임에 대한 연구는 사실상 학계입니다. 기본 설정은 한 사람(제안자 또는 제안자)이 횡재를 응답자와 분할해야 한다는 것입니다. 응답자는 제안을 수락하거나 거부합니다. 거절은 아무도 돈을 받지 못한다는 것을 의미합니다.

원래 연구 중 하나는 예비 가격이 $10의 횡재에 평균 $2.30라는 것을 발견했습니다. 다시 말해서, 누군가가 $1000를 발견하고 $230 이하를 제안했다면, 당신은 공정성에 대한 당신의 생각을 위반한 것에 대해 당신 자신과 제안자를 처벌할 것입니다. 아무도 돈을 받지 않습니다.

우리가 돈에 대해 합리적이라면 응답자는 적은 양이라도 공짜 돈을 결코 거절하지 않을 것입니다. 말도 안돼

우리가 합리적이라면 제안자는 제안하는 금액에 대해 걱정하지 않을 것이며 합리적인 응답자는 그가 제안하는 모든 것을 받을 것이라는 것을 알 것입니다.

그 최초의 연구 이후, 학계에서는 우리가 합리적인 의사 결정에 의해 좌우된다고 주장하는 인간에 대한 고전적 경제학 이론에 어긋나기 때문에 그것을 반증하려고 노력해 왔습니다.

그러나 모든 연구는 돈과 관련하여 강한 감정이 작용한다는 것을 확인합니다. 연구 참가자들이 최후 통첩 게임이 어떻게 작동하는지 알더라도 여전히 감정적이고 비합리적인 반응의 희생양이 되는 것으로 밝혀졌습니다. 다른 말로 하면 그들은 공정하지 않다고 느끼기 때문에 모든 사람에게 횡재를 박탈하기로 결정합니다.

그렇다면 우리 제품과 서비스의 가격을 정할 때 이 모든 것이 무엇을 의미할까요?

1) 감정, 특히 공정성에 대한 인식을 무시할 수 없습니다. 그러나 무엇이 공정합니까? 우리가 불공정하다고 인식될 일을 하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 결국 우리는 공정성에 대한 문화적 규범과 함께 여기에서 감정에 대해 이야기하고 있습니다. 둘 다 야간 뉴스와 함께 변경됩니다.

2) 가격은 수학 문제가 아니라고 Poundstone은 말합니다. 그는 계속해서 “…그것은 욕망의 표현이거나 다른 인간이 무엇을 할 것인지에 대한 추측입니다(당신의 제안을 수락하거나 거절). 당신은 권리에 대해 "느끼는" 가격에 이름을 붙였습니다. 가격 수치는 의식이 부적절하거나 비합리적이거나 정치적으로 부정확하다고 거부할 요소에 의해 영향을 받습니다."

제품 가격 책정 방식의 저항할 수 없는 힘을 만나다

가격 책정 전략에서 가장 저항할 수 없는 힘 중 하나는 "앵커링"입니다. 그 힘은 이성적인 마음이 아니라 인간의 잠재의식에서 나온다. 최후 통첩 게임에서 공정성에 대한 비합리적인 아이디어와 마찬가지로 아무도 앵커링의 영향에서 면역이 되지 않습니다.

몇 가지 유명한 실험이 앵커링이 작동하는 방식을 보여줍니다.

Wurzburg 대학의 실험에서 연구원은 10년 된 자동차를 자동차 "전문가"로 간주되는 60명의 독일 정비사와 딜러에게 가져갔습니다.

연구원은 그의 여자 친구가 그것을 움푹 들어간 곳이 있고 고칠 가치가 있는지 확신하지 못했다고 말했습니다. 그는 그것이 2,800마르크의 가치가 있다고 생각한다고 말한 다음 정비공이 그 값을 너무 높거나 너무 낮게 생각하는지 물었다.

평균 수리 견적은 2,520마르크였습니다. 다음으로 연구원들은 다른 역학 세트로 같은 말을 했지만 이번에는 차가 5,000마르크의 가치가 있다고 생각한다고 말했습니다. 평균 견적은 3,563점이었습니다!

그냥 아무렇게나 언급한 가격이 더 높기 때문에 40% 더 많은 것입니다! 참고로 이 자동차 수리 전문가들은 바로 앞에 차를 가지고 있었습니다. 합리적으로 말하면 자동차의 가치는 수리 비용과 관련이 없습니다.

아무도 면역이 없습니다. 현상 유지를 추구하는 잠재 의식은 "언급된 가격을 정당화할 수 있는 이유를 생각해 보겠습니다."

가격 책정의 고정 효과에 대한 더 많은 예

애리조나 대학의 Northcraft와 Neale의 또 다른 논란의 여지가 있는 실험은 경험 많은 부동산 중개인이 주택 가치에 대한 인식에 무의식적으로 동요할 수 있는지 여부를 테스트했습니다. 대학생 그룹이 대조군으로 사용되었습니다.

부동산 중개인과 학생 모두에게 집을 보여주었습니다. 그것은 $135,000에 평가되었고 $134,900에 상장되었지만 실험에서 아무도 이 가격을 보지 못했습니다.

대신 네 가지 가상의 목록 가격 중 하나가 주어졌습니다: $119,900, $129,900, $139,900, $149,900. 그런 다음 그들은 주택 가격을 책정하도록 요청받고 비슷한 목록 가격과 모든 관련 부동산 정보가 포함된 주택에 대한 MLS 시트를 받았습니다.

다음은 제공된 목록 가격에 따른 견적입니다.

이 사람들은 모두 같은 집을 보고 있으며 모든 사람이 동일한 관련 데이터를 가지고 있음을 기억하십시오.

가상의 더 높은 목록 가격에 대한 간단한 언급으로 아마추어들은 추정치를 약 $30,000 늘렸습니다.

전문 부동산 전문가들은 추정치를 16,000달러 늘렸습니다.

적대적인 부동산 중개업자들은 이러한 조사 결과를 제시하자 통계로 무엇이든 증명할 수 있다고 주장하며 조사 결과를 전면 부인했다.

그러나 그들은 요점을 놓쳤습니다. 중요한 것은 무의식적인 인간의 마음이 작동하는 방식입니다. 그것은 주변 세계에서 엄청난 양의 데이터를 수집하고 처리하며 우리의 행동을 안내하는 지름길을 제공합니다.

우리의 부동산 예에서 무의식은 대상에게 상장 가격에 대한 이유가 있어야 한다고 말하고 있습니다.

따라서 그들은 그것과 관련하여 그들의 가격 추정치를 정당화할 이유를 찾습니다. "닻"은 고정 번호가 허공에서 뽑혀도 항상 잠재 의식을 흔듭니다.

아이러니하게도 앵커링은 협상에서 부동산 중개인이 일상적으로 사용합니다. 낮은 제안과 높은 목록 가격은 앵커입니다. 모든 현대 비즈니스 또는 노동 협상은 앵커를 사용합니다.

심사위원 상을 생각해 보십시오. 앵커링은 변호사가 잠재적인 합의를 제시하여 막대한 상을 받는 방법입니다.

악명 높은 맥도날드 커피 사건에서 한 여성이 커피를 엎질러 290만 달러를 받았다. (나중에 $600,000로 정산되었으며 여전히 전례가 없는 상입니다.)

변호사는 어떻게 그 전례 없는 상을 받았습니까? 그는 “단지” 맥도날드의 전 세계 커피 판매 1~2일을 상으로 요구했다고 말했습니다. 실제 수학을 해야 하는 것을 방지하기 위해 그는 그 숫자가 135만 달러라고 말했습니다. 배심원 비트, 앵커의 영향을 완전히 받았습니다.

앵커링은 연구되어 왔으며 비즈니스 협상, 소매점, 카지노 및 레스토랑에서 사용됩니다. (실제로 125달러짜리 와규 스테이크를 주문하는 사람이 과연 몇 명이나 될까? 많지는 않지만 55달러짜리 스테이크를 싼 가격에 파는 것처럼 보인다.) 아래와 같은 단순한 가격표가 앵커링의 예이다.

가격 고정의 힘을 보여주는 또 다른 고전적인 예가 있습니다.

Steven Jobs가 iPad를 소개할 때 가격에 대한 논의는 그의 뒤에 있는 화면에 눈에 띄게 표시된 999달러로 시작했습니다.

그가 iPad를 만들 때 극복해야 했던 기술적인 문제에 대해 이야기하는 동안 그것은 몇 분 동안 그대로 남아 있습니다. 그는 마침내 소매가 $499를 발표하여 많은 안도와 박수를 받았습니다(비디오에서 약 1:00).

물론 아이패드는 정말 큰 성공을 거두었다. 사람들은 소문에 따르면 $999 대신 $499를 지불하게 되어 기뻤습니다.

수십 년 동안 학자들은 고정이 우리 행동에 미치는 영향을 증명하거나 반증하려고 노력했습니다. 내가 알기로는 아무도 그것을 반증하지 않았습니다. 특히 비즈니스에서 무시해서는 안 되는 잠재의식적인 인간 마음의 힘입니다.

사업주로서 우리는 이것을 어떻게 해야 할까요?

가격 책정 전략에서 앵커링을 연구하고 사용하면 어두운 면에 빠지게 될까요?

앵커링이 가격 책정에 대해 사람들을 얼마나 멀리 움직일 수 있는지에 대한 제한이 있습니까?

앵커링에 대한 해독제가 있습니까?

가격 고정은 옳은가 그른가?

그렇다면 가격 고정에 대해 어떻게 생각하십니까? 변덕스러운 응접실 속임수입니까 아니면 그냥 좋은 사업입니까?

그리고 앵커링에 대한 해독제가 있습니까?

가격 책정의 두 가지 중요한 구성 요소

나에게 가격 책정은 무엇보다도 동기와 가치라는 두 가지 중요한 요소와 관련이 있습니다.

오래 전에 동료는 내 제품이나 서비스가 사람들에게 도움이 된다면 가능한 한 많은 사람들에게 알려야 할 의무가 있다고 설명했습니다. 마케팅과 영업에 대한 생각이 바뀌었습니다. 그것은 나의 동기를 바꿨다.

제품이나 서비스에 대한 대가로 사람들이 나에게 돈을 주도록 하려는 것이 아닙니다. 동료 인간에게 가치 있고 봉사하는 것이 내 의무였습니다.

그것이 아침에 일어나야 하는 좋은 이유입니다. 당신의 제품이나 서비스가 다른 사람들의 삶을 향상시킨다면 그것은 엄청난 가치가 있습니다. 당신은 그것을 세상에, 그것이 도움이 될 수 있는 모든 사람에게 전할 의무가 있습니다.

그러나 가치는 고객이 결정합니다. 그렇다면 당신의 임무는 그 가치를 고객에게 전달하고 당신이 설정한 가격이 제공된 가치의 정직한 부분에 불과하다는 것을 고객에게 확신시키는 것입니다. (투자 수익입니다.) 또한 좋은 가격은 비용을 충당하고 수익을 창출하므로 계속 사업을 할 수 있습니다.

앵커링의 사용은 단순히 고객이 그렇지 않은 경우보다 더 감정적으로 개방되도록 가치 제안을 구성하는 방법입니다.

스티브 잡스가 499달러로 시작했다면 구매자들은 그 가격에 대해 다르게 느꼈을 것이고 더 회의적이었을 것입니다. 오늘날 자신의 iPad를 진심으로 소중히 여기는 많은 사람들이 구매 의사가 없었을 수 있습니다. 대신, 앵커링을 똑똑하게 사용한 덕분에 안심했습니다.

iPad의 실제 가치는 그가 앵커링을 사용해도 조금도 변하지 않았습니다. 인지된 가치만이 그랬습니다. 소비자들은 앵커 효과가 없었을 때보다 499달러 투자를 소화하기에 더 나은 마음의 상태에 있었습니다.

그러나 이것은 내가 현실 세계에서 보는 것이 아닙니다. 그 대신에 가치를 떨어뜨리는 경향이 있어 특히 경험이 없는 신규 사업주에게 제품의 가격이 과소 평가됩니다. 이것은 일반적으로 실적이 좋지 않거나 경쟁자에 대한 관심을 얻지 못하는 것에 대한 두려움에 기반합니다.

상상할 수 있듯이 두려움 기반 전략은 유지되지 않습니다. 두려움은 판매자에게 좋은 동기가 아니며 고객의 가치에 중점을 두지 않습니다. 그것은 소유자가 낮은 가격이 가장 중요하다고 믿는 바닥 경쟁 가격 전략을 만듭니다. 그것은 그들이 더 낮은 가격을 발견하자마자 사라지는 충성도가 낮은 고객을 끌어들입니다.

저가 경쟁과 함께 앵커링은 가격을 낮추는 것을 제외하고는 여전히 유효합니다.

물론 가격 결정에서 경쟁자와 기타 요소를 무시할 수는 없습니다. 그것들은 당신이 세상에 당신의 가치를 제시하는 방식에 있어서 유일한 요소가 아니라 하나의 요소일 뿐입니다.

가격 고정에 대한 해독제

앵커링에 대한 해독제는 아주 간단합니다. 구매자에게 가격이 제시되면 잠시 시간을 내어 "반대를 고려"하십시오.

그 가격이 비합리적일 수 있는 이유를 생각해 보십시오. 가격을 인용한 사람과 그 이유를 논의하고 필요한 경우 다른 사람들과 토론하십시오. 상식이지만 Poundstone의 책에 언급된 고정 연구는 이것이 좋은 해독제임을 증명합니다.

판매자로서 구매자가 특정 구매자에게 귀하의 가격이 적절하지 않은 이유를 고려할 것으로 기대하는 것이 합리적입니다. 처리해야 하는 이의 제기입니다. 그리고 실사를 마쳤다면 준비가 된 것입니다.

형편없는 제품을 판매한다면?

하지 않다. 제품을 수정하거나 일할 다른 회사를 찾거나 대표할 새로운 제품 라인을 찾으십시오.

당신의 제품이 최소한의 가치를 가지고 있고 당신의 동기가 빠른 수익을 내는 것이라면, 당신은 회색 윤리적 영역으로 향하고 있습니다. 물론, 당신은 잠시 동안은 괜찮을지 모르지만 장기적으로 그것은 당신에게 잘 도움이 되지 않을 것입니다.

장기적인 성공은 항상 지속적으로 가치를 제공하는 것과 관련이 있습니다. 형편없는 제품과 서비스는 당신이나 당신의 고객에게 도움이 되지 않습니다.

제품 또는 서비스 가격 책정에 대해 어떻게 생각하십니까?

제품 가격 책정에 대한 대화가 당신을 약간 망설이게 만든다면, 그것은 가격 책정에 대한 당신의 결정에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 잠재의식적 신념이 있다는 신호입니다.

앵커링도 마찬가지입니다. 당신의 동기와 가치는 확고하지만 앵커링을 사용한다는 생각이 당신을 불편하게 만든다면 한발 물러서서 반성할 때입니다.

그러한 감정적 혼란은 당신이 당신의 제품이나 서비스에 대해 최상의 가격을 얻는 것을 방해합니다. 핵심은 이러한 "가격 교란"을 전략적 가격 결정에 대한 긍정적인 신호로 받아들이는 것입니다.

소기업 소유자를 위한 수익성 있는 가격 책정 방법의 핵심

우리 모두는 강력한 감정이 가격을 책정하거나 제품을 구매할 때 가격 책정에 대한 우리의 행동에 영향을 미친다는 데 동의할 수 있다고 생각합니다.

수십 개의 연구에 따르면 우리 인간은 행동, 특히 "고정"에 영향을 미치는 이러한 심리적 요인에 대해 매우 무력한 것으로 나타났습니다.

그러나 우리가 구매자이든 판매자이든, 우리에게 제시되는 가격과 우리 제품에 대해 책정하는 가격에 관해서는 우리 자신과 다른 사람들에 대한 의무가 있습니다.

제품 가격 책정에 대한 구매자로서의 의무

구매자로서 우리는 우리의 자원(돈)과 우리가 구매하거나 투자하는 것에 대해 책임을 져야 할 의무가 있습니다. 고정 효과에 대한 해독제는 간단합니다. 그 반대를 생각해 보십시오. 다시 말해, 제시된 가격이 옳지 않은 이유가 있는지 스스로에게 물어보십시오.

그 질문에 만족할 정도로 대답했다면(비즈니스 환경이라면 다른 질문에도) 해당 제품이나 서비스에 대한 투자에 문제가 없습니다.

제품 가격 책정에 대한 판매자로서의 의무

판매자로서 우리는 구매 가격을 능가하는 비범한 가치를 제공할 의무가 있습니다. 결국 구매자는 비즈니스 또는 개인 제품이든 적절한 투자 수익을 얻어야 합니다.

판매자로서 우리는 모두에게 돈을 지불하고 적절한 생활을 하며 사업을 계속할 수 있도록 이익을 창출해야 할 의무가 있습니다. 이것은 우리가 우리의 제품과 서비스에 대해 좋은 가격을 책정할 수 있는 기술과 용기를 개발해야 함을 시사합니다.

제품 가격 책정 전술에 맞서는 용기

나는 가격 책정을 둘러싼 감정, 주로 두려움 때문에 "용기"를 언급합니다.

고객 이탈에 대한 두려움,

...경쟁자에게 밀리는 것에 대한 두려움,

...시장 점유율 상실에 대한 두려움,

...탁자 위에 돈을 두는 것에 대한 두려움,

...실패에 대한 두려움.

두려움은 종종 소유자가 최상의 가격을 설정하고 얻는 것을 방해합니다. 그것은 그들이 원하고 가치가 있는 삶을 사는 것을 방해합니다.

그러나 고정 효과에 대한 해독제가 있는 것처럼 가격 전략을 방해하는 두려움을 제거할 수 있는 방법이 있습니다.

이러한 장벽을 제거하고 귀하가 귀하의 사업을 돌보는 대신 귀하의 사업이 귀하를 돌보기 시작하도록 하는 방법이 있습니다.

현금흐름 걱정 없이 매일 출근하면 어떤 기분일까요?

귀하의 포지셔닝으로 인해 경쟁업체의 가격 책정이 거의 관련이 없기 때문에 경쟁업체의 가격에 대해 걱정할 필요가 없습니까?

귀하의 비즈니스를 더욱 성장시킬 마케팅, 영업 또는 연구 프로젝트에 투자할 돈이 있는지 알고 싶으십니까?

직원들에게 평균 이상의 급여를 지급할 수 있는지 알고 싶으십니까?

좋은 느낌입니다. 나는 내 경력에서 가격 스펙트럼의 양쪽 끝에 있었습니다.

인쇄소 세일즈맨으로 첫 직장에서 나는 가격 인하자들과 함께 일하라는 말을 들었습니다. 했고 추악한 결말을 맞이했습니다. 수년 후, 마침내 나는 프리미엄 가격으로 특별한 제품을 판매하는 이점을 발견하고 즐겼습니다.

좋은 가격을 설정하고 얻는 비결은 무엇입니까?

간단 해.

의사 결정에서 두려움과 감정을 추방하는 가장 좋은 방법은 시스템에 의존하는 것입니다. 좋은 시스템은 "무엇을 청구해야 하는가"라는 질문을 두려움을 제외한 모든 것을 기반으로 좋은 답변을 제공하는 단계별 프로세스로 나눕니다. 그리고 우리는 직관과 경험을 희생하지 않고 이것을 할 수 있습니다.

가격 책정에 대한 건강하고 과감한 접근 방식은 성공에 매우 중요합니다.

컨설팅 회사인 McKinsey & Co.는 1200개 기업에 대한 한 연구에서 수요가 일정한 상태에서 가격을 1%만 인상하면 이익이 평균 11% 증가한다는 사실을 발견했습니다. 제품 가격에 대한 소비자의 이러한 작은 변화는 기업 자체에 큰 변화를 의미했습니다. 소유자의 삶의 질이 크게 향상된다는 의미입니다.

사실, 좋은 가격 전략은 1% 이상으로 가격을 인상할 수 있습니다. 그러나 너무 많은 소유주가 가격 인상에 대한 어떤 종류의 이야기도 두려워서 저항합니다.

가격 책정 방식을 체계화하는 방법

모든 종류의 제품 또는 서비스에 대해 가격 책정 방법을 체계화하는 8가지 짧은 단계가 있습니다.

첫째, 항상 열린 마음을 가지십시오. Zen "초보자의 마음"은 특히 가격 책정과 같은 심리적 핫 버튼을 다룰 때 필수적입니다.

둘째, 고객을 정의하십시오. 적절한 가격을 설정하고 목표 시장에 적절한 가치를 입증할 수 있도록 고객에 대해 올바른 질문을 하십시오.

셋째, 경쟁자를 알아야 합니다. 비참한 가격 책정 실수를 피하기 위해 경쟁자와 시장 동향을 조사하십시오.

넷째, 제품이나 서비스를 포지셔닝하십시오. 시장에서 고유한 가치와 위치를 정의하는 데 시간을 할애하십시오.

다섯째, 가격 전략을 수립하십시오. 단독으로 또는 서로 다양하게 조합하여 사용할 수 있는 5가지 주요 가격 전략이 있습니다. 또한 각 전략 내에서 사용할 수 있는 7가지 강력한 가격 책정 전략이 있습니다. 이것에 대한 자세한 내용은 곧.

여섯째, 가격을 모니터링하십시오. 가격에 영향을 미치는 관련 데이터를 추적하세요.

일곱째, 가격을 올리거나 내리는 것이 적절한 시기를 명확히 하십시오. 고객은 가격을 조정할 때임을 알리는 신호를 보냅니다. 가격을 인상(또는 인하)해야 할 때 고객을 화나게 하지 않고 가격을 올릴 수 있는 기술이 있는지 확인하십시오. (예, 평화롭게 가격을 인상하는 것도 가능합니다. 한 번은 가격 인상을 처리하는 방법에 대해 고객으로부터 실제로 감사했습니다.)

마지막으로, 가격 책정 방법을 관리 프로세스의 일반적인 부분으로 만드십시오. 좋은 시스템이 있으면 수익성을 극대화하는 가격을 설정하고 모니터링하기 쉽습니다.

가격 전략에 대한 최종 생각

비즈니스 소유자로서 우리는 특히 새로운 비즈니스에서 더 많은 리드와 더 많은 고객을 확보하는 데 집중하는 경향이 있습니다.

그러나 수익성 있는 가격 책정 전략은 비즈니스의 거의 모든 것보다 삶의 방식을 변화시키는 데 더 많은 일을 할 수 있습니다.

경험을 바탕으로 위의 단계를 따르면 처음부터 자신만의 가격 책정 시스템을 만들 수 있습니다. 또는 저의 가격 책정 경험과 여러 산업 분야에서 성공한 다른 비즈니스 소유자의 경험을 통해 빠르게 배울 수 있습니다.

그래서 저는 새로운 온라인 과정인 수익성 있는 가격 책정 방법—귀하의 제품 또는 서비스에 대한 최고 판매 가격을 계산하는 방법을 마련 했습니다.

모든 가격 결정에 대해 고민하지 않고, 자신의 잠재 의식적 동기와 두려움에 과도하게 영향을 받지 않고 비즈니스에 합당한 가격을 얻을 수 있는 단계별 계획을 제시합니다.

위에서 설명한 8단계에 대한 작업 청사진을 제공하므로 처음부터 만들 필요가 없습니다.

수익성 있는 가격 책정 방법 과정에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인하십시오.

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