필요한 하나의 B2B SaaS 추천 프로그램 템플릿

게시 됨: 2022-07-01

B2B SaaS에는 확장되는 마케팅 노력이 있지만 증가하는 데 시간이 더 오래 걸리고 일부는 빠른 성공을 제공합니다. 빠른 성장 노력은 일반적으로 초기 단계에서 우선 순위가 지정되지만 결국에는 한계에 도달합니다. 구매할 수 있는 클릭 수, 스크랩할 수 있는 연락처 및 걸 수 있는 전화 수가 너무 많습니다.

성공적인 기업은 콘텐츠 마케팅, SEO, 소셜 마케팅 및 추천 프로그램과 같은 반복 가능하고 확장 가능한 프로그램을 구축하는 방법을 찾습니다. 이 기사에서는 추천 캠페인을 시작하기 위한 자세한 프레임워크와 도구를 제공합니다. 추천 프로그램을 위한 성공적인 모델의 예도 찾을 수 있습니다.

성공적인 B2B SaaS 추천 프로그램을 구축하기 위한 5단계

성공적인 고객 추천 프로그램을 구축하기 위해 지나치게 복잡한 전략 계획이 필요하지 않습니다. B2B SaaS 벤처의 성공에 대한 로드맵만 있으면 됩니다. 다음은 간단한 지침입니다.

1. 공유할 충분한 이유가 있습니다.

실행도 중요하지만 전략적 계획이 중요합니다. 아직 PMF(제품 시장 적합성)에 도달하지 않은 경우 추천 프로그램을 구축할 수 없습니다. 고객이 진정으로 마음에 들지 않는 한 솔루션을 추천하지 않기 때문에 시간과 리소스가 낭비됩니다. 분명하면서도 필수적인 것입니다. 성공적인 출시는 타이밍과 조정과 관련이 있습니다. 추천 프로그램에 대해 다른 작업을 수행하기 전에 고객으로부터 충분한 데이터를 수집했는지 확인하십시오. 그들이 당신의 강점과 약점에 대해 말하게하십시오.

  • 고객 성공 팀이 NPS 설문조사를 실행하도록 합니다.
  • 결과를 사용하여 프로모터(9점 및 10점)에게 온라인 리뷰를 게시하도록 요청하십시오. 제품 팀을 참여시키고 프로모터에게 온라인 리뷰를 남기도록 요청하는 기본 제공 팝업을 추가하도록 요청하려고 합니다.
  • 온라인에서 신뢰도를 높이십시오. 사람들은 회사가 아니라 사람을 신뢰합니다. 탁월한 고객 지원을 제공하고 고객이 무엇을 좋아하고 싫어하며 개선하기를 원하는지 묻는 설문 조사를 제공해야 합니다. 수집한 정보에 따라 행동하고 성공 사례를 만든 다음 추천 프로그램을 시작하는 것에 대해 생각하십시오.

2. 인센티브 선택

당신은 B2B 세계에서 활동하고 있습니다. 즉, 이중 인센티브를 만들어야 합니다. 하나는 당신의 심판을 위한 것이고 다른 하나는 그들의 회사를 위한 것입니다. 한 개인은 네트워크를 공유함으로써 개인적으로 이익을 얻지 못한다면 네트워크를 공유하지 않을 것입니다. 당신의 산업을 알고, 당신의 고객을 알고, 그들이 좋아하는 선물로 그들에게 보상하십시오. 아마존 기프트 카드일 수도 있지만 고객의 습관에 더 구체적일 수도 있습니다. 예티 머그는 커피를 마시는 사람이라면 누구나 행복하게 만들 수 있지만 항상 그 사람이 매일 하는 일에 대해 구체적으로 만들어야 합니다.

그들이 그것을 좋아한다는 것을 모르는 한 무역 박람회 경품 경로를 선택하지 마십시오. 업계의 모든 사람들이 원하는 가제트를 차별화하고 제공할 수 있습니다. 그것은 당신의 부름입니다, 당신이 생각하는 최선을 다하십시오. 다음은 가장 일반적인 인센티브 목록입니다.

  • 캐시백
  • 구독 할인
  • 구독 시 한 달 무료
  • 꽃잎 장식
  • 무료 새 기능 잠금 해제

추천인의 인센티브를 결정했으면 추천으로 회사를 얼마나 절약할 수 있는지 선택하십시오. 가격 전략 에 관계없이 사용자/기기/기능별 할인을 제공할 수 있습니다. 예: "추천한 고객이 얻는 각 시트에 대해 다음 연간 SaaS 청구서에서 $X 할인(최대 100% 할인)을 받으세요."

이 오퍼링은 현재 고객에게 강력한 인센티브를 제공하며 잘 계산하면 기하급수적인 수익 성장을 가져올 수 있습니다.

3. 가격 인센티브 계산 방법

제안을 하기 전에 번호를 알아야 합니다. 성공적인 B2B SaaS 추천 프로그램은 수익 창출에도 도움이 되는 매력적인 제안 사이에서 중간 지점을 찾는 능력에 달려 있습니다. 고객 평생 가치(LTV), 고객 확보 비용(CAC), 연간 계약 가치(ACV)를 파악하고 몇 가지 시나리오를 실행하여 제안이 타당한지 확인하십시오. Kalungi에서는 T2D3 성장을 지원하려면 LTV 대 CAC 비율이 1:4보다 낮아서는 안 된다고 결정했습니다. 계산 방법은 다음과 같습니다.

  1. LTV = 평균 ARR x 평균 고객 수명
  2. CAC = 총 판매 및 마케팅 비용(연간) / 연간 획득 고객 수
  3. 건강한 LTV:CAC 비율 > 4

마케팅 주도 솔루션은 일반적으로 더 높은 LTV를 가지며 더 높은 재정적 인센티브를 제공할 수 있습니다. 제품 주도 성장의 경우는 그 반대입니다. LTV 대 CAC 비율에 대한 자세한 내용은 이 기사를 확인하거나   게코보드 .

4. 명확하고, 공유 가능하며, 직관적으로 만드십시오.

전체 추천 프로세스를 원활하게 만들고 싶습니다. 고객이 귀하의 제품을 좋아하는 만큼 시간도 얼마 남지 않았음을 기억하십시오. 고객이 무엇을 얻을 수 있는지 정확히 알 수 있도록 랜딩 페이지를 최대한 간단하게 만드십시오. 그들이 추천인의 연락처 정보를 쉽게 추가할 수 있도록 하고 누가 누가 언제 추천했는지 추적하기 위해 모든 자동화 프로세스를 올바르게 설정했는지 확인하십시오.

마지막으로 원하는 것은 고객이 되어 선물을 받지 못한 사람을 추천했다고 다시 찾아오는 고객입니다. 또한 이러한 새로운 리드에 대한 후속 조치를 취하고 영업 팀과 마케팅 활동을 조정하려고 합니다.

마지막으로 타이밍이 중요합니다. 고객이 다른 사람을 추천할 수 있도록 하세요. 특히 방금 구매했고 이에 대해 기대가 컸을 때 더욱 그렇습니다. 추천 프로그램의 구현이 매우 복잡하지는 않지만 마케팅, 영업, 제품 및 고객 서비스 팀 간의 조정이 중요합니다.

모든 사람을 프로젝트에 참여시키고 시작하고 불꽃을 살아있게 유지하십시오. 이것은 조정을 해야 한다는 것을 의미하는 장기 마케팅 캠페인입니다. 그것을 살아있는 프로젝트로 취급하고 죽게 내버려 두지 마십시오.

추천 프로그램을 구축하는 방법에 대한 가이드가 있으므로 다른 B2B SaaS 벤처가 어떻게 하는지 확인하십시오.

4 B2B SaaS 추천 프로그램 예

귀하는 귀하의 업계를 누구보다 잘 알고 있으므로 지금쯤 귀하는 귀하의 추천 프로그램을 구현하는 방법에 대한 몇 가지 훌륭한 아이디어를 이미 가지고 있다고 확신합니다. 그래도 이러한 예를 살펴봐야 합니다. 위대한 일에서 얻은 영감은 결코 누구에게도 해를 끼치지 않습니다.

1. 허브스팟

B2B SaaS에서는 누가 당신을 추천하는지 규제해야 합니다. 질 대 양입니다. 노력을 확장할 수 없다는 의미는 아닙니다. 예를 들어 HubSpot을 사용하십시오. 그들은 모든 고객이 "내 청구서 줄이기" 버튼을 찾고 있다는 것을 알고 있습니다. 시장의 해당 부분을 해결하기 위해 솔루션 파트너 프로그램 을 만들었습니다. 이것은 특히 HubSpot 자체를 사용하고 솔루션에 자신이 있어 고객에게 권장하는 에이전시를 위한 것입니다.

이 추천 프로그램에 대한 인센티브에는 상당한 금액이 관련되어 있습니다. 웹 페이지를 방문하면 필터가 제자리에 있음을 알 수 있습니다. 이 추천 프로그램의 혜택을 받으려면 파트너가 월별 요금을 지불해야 합니다. 이것이 HubSpot이 심판을 필터링하는 방법입니다. 앙트레 비용은 진지한 경쟁자만이 프로그램에 기꺼이 참여할 만큼 충분히 높습니다.

HubSpot은 또한 콘텐츠 마케팅이 성장에 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그래서 그들은 가치 있는 콘텐츠 제작으로 HubSpot을 홍보하는 제작자를 보상하기 위해 제휴 프로그램 을 만들었습니다. 캐치도 있습니다. 모든 사람이 프로그램에 참여할 수 있는 것은 아닙니다. 개인은 커미션을 받을 자격이 되기 전에 신청하고 검토 절차를 거쳐야 합니다.

두 프로그램 모두 랜딩 페이지는 비교적 쉽게 따라할 수 있고 제안도 간단하며 두 가지 다른 잠재고객을 대상으로 한다는 것을 알 수 있습니다. 위에 나열된 모든 할 일에 적용됩니다.

2. 먼데이닷컴

다음은 B2B SaaS 추천 프로그램의 또 다른 좋은 예입니다. HubSpot과 유사하게 두 개의 추천 프로그램을 찾을 수 있습니다. 현재 고객이 파트너가 될 수 있는 엔터프라이즈급 및 회사의 제품 주도 성장 전략을 지원하는 제휴 프로그램 입니다. 첫 번째 계획에서 파트너는 커미션을 받기 전에 인증을 받아야 합니다. 두 번째 계획에서 개별 사용자는 추천 링크를 얻고 현재 구독에 대한 할인을 위해 동료, 친구 및 가족과 공유할 수 있습니다.

3. 세일즈포스

일부 회사는 이를 비밀로 유지합니다. 또는 적어도 대중에게. 이것은 시끄러운 프로모터를 게임에서 제외하고 적합한 사람만 솔루션을 옹호할 수 있도록 하는 훌륭한 전략입니다. Kalungi에서는 이러한 전략으로 시작하는 것이 좋습니다. 추천 프로그램에 액세스할 수 있는 사람을 더 잘 제어할 수 있습니다.

사실, 프로그램을 시작하기 전에 정보를 수집하는 가장 좋은 방법은 모든 신규 고객에게 귀하에 대해 어떻게 알게 되었는지 묻는 것입니다. 이는 온보딩 프로세스 중에 확인란을 선택하는 것처럼 간단할 수 있습니다. 수집된 데이터를 사용하여 실적이 가장 우수한 채널을 찾고 슈퍼 프로모터를 찾습니다. 그래야만 더 넓은 범위의 발기인을 던질 수 있습니다.

4. 트렐로

이것은 쉬운 추천의 좋은 예입니다. 프로젝트 관리 도구는 동료, 동료 및 친구가 플랫폼을 사용하는 경우에만 효율적입니다. Trello를 사용하면 보드에 새 사용자를 추가하는 사람은 누구나 구독에 대해 특정 할인을 받을 수 있습니다. 여기서 핵심은 프로그램이 매월 최대 100% 할인을 제공한다는 것입니다.

한편으로는 무료로 도구를 사용할 수 있기 때문에 현재 고객에게 큰 인센티브를 제공합니다. 반면에 고객이 앱을 홍보하도록 권장하지만 보상은 연간 12회 추천으로 제한됩니다. 프로모터는 게시판에 사람들을 계속 추가하여 추천 프로그램을 매우 성공적으로 만들 것입니다. 이것은 또한 제품 주도 성장 전략의 훌륭한 예입니다.

B2B 추천 프로그램을 위한 추가 도구

활용할 수 있는 타사 도구도 있습니다. 예를 들어, Capterra 모델은 추천 프로그램을 준비하는 데 들인 노력을 활용하는 좋은 방법입니다. 앞서 언급했듯이 온라인 리뷰는 솔루션에 대한 신뢰를 구축하는 좋은 방법입니다. 또한 Software Advice를 사용하면 고문이 추천하는 각 권장 사항에 대해 비용을 지불할 수 있습니다. 이는 신뢰할 수 있는 조직을 활용하여 SaaS를 홍보하는 좋은 방법입니다. 어드바이저는 무료로 바이어의 니즈를 평가하고 바이어의 니즈에 맞는 상품만을 추천해 드립니다. 이러한 마케팅 노력을 통해 훌륭한 리드를 얻을 수도 있습니다.

B2B SaaS에서는 콘텐츠 마케팅 노력을 측정하는 것이 중요하며 Sparkloop 또는 Viral Loops 와 같은 도구를 활용하여 현재 독자가 콘텐츠를 공유하도록 할 수 있습니다. 이러한 유형의 마케팅 전략은 귀하의 콘텐츠가 현재 독자에게 널리 공유될 것이기 때문에 장기적으로 매우 유용할 수 있습니다. 이는 업계에서 생각하는 리더로 자신을 포지셔닝하는 좋은 방법이며 퍼널 리드를 유치하는 데 도움이 됩니다. 이러한 제3자 도구를 사용하여 뉴스레터 추천을 장려하면 마찰을 최소화하면서 더 많은 청중에게 도달하고 현재 고객을 참여시키는 데 도움이 됩니다.

무엇 향후 계획?

B2B SaaS 사업이 입소문을 타기는 쉽지 않습니다. 그것은 바로 공간의 본질이다. 이것은 고객이 당신을 위해 좋은 말을 할 수 있는 매체를 만드는 책임이 있다는 것을 의미합니다. B2B SaaS 추천 프로그램 구축을 시작하여 CAC를 줄이면서 회사의 수익을 창출하십시오.