인플루언서 마케팅의 심리학

인플루언서 마케팅의 심리학이 작동하는 이유는 무엇입니까? 짧은 대답은 인플루언서 마케팅이 소속에 대한 인간의 자연스러운 욕구, 사회적 순응에 대한 필요성, 정보 처리 기능에 직접적으로 영향을 미친다는 것입니다. 기본적으로 우리의 두뇌는 인플루언서 마케팅을 수용하도록 되어 있습니다. 우리는 그것이 다른 유형의 마케팅보다 더 정통하고 더 권위 있고 더 매력적이라고 ​​생각합니다.

그러나 우리는 뛰어들 준비가 되어 있지 않습니다. 그 대신 인플루언서 마케팅은 모든 인간이 연결성에 대한 욕구에 의해 움직인다는 생각을 공고히 해야 합니다. 이것이 바로 소셜 미디어가 처음에 수행하는 것입니다.

2021년까지 전 세계적으로 30억 2천만 명 이상의 소셜 미디어 사용자 가 있을 것이며 인플루언서 마케팅은 이미 수십억 달러 규모의 산업입니다. 인플루언서는 소셜 사용자의 젊은 군중 사이에서 인기를 얻고 있습니다. 광고가 소셜 미디어 플랫폼의 최전선에서 중심이 되는 환경에서 자란 사람들은 광고를 조정하는 법을 배웠습니다. 대신, 그들은 더 진실된 것처럼 보이는 인플루언서의 추천을 선택합니다. 10대 YouTube 구독자의 70%는 전통적인 유명인과 광고보다 영향력 있는 사람을 신뢰할 것이라고 보고했습니다.

이러한 심리적 효과 중 어느 것도 소셜 미디어 사용자의 100%에게 적용되지는 않지만 두뇌의 내부 작동에 대한 이 조사는 인플루언서 마케팅의 심리학과 관련이 있으므로 대부분의 인구가 공유하는 편견, 경향 및 선호도를 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

권위와 전문성

인플루언서는 소비자에게 권위 있는 것처럼 보이기 때문에 효과적으로 마케팅할 수 있습니다. 우리는 권위 있고 강력한 사람들의 조언과 가르침을 받아들이도록 어릴 때부터 훈련을 받았습니다. 그들의 추천이나 의견을 들을 때 우리는 자연스럽게 그들이 이러한 의견의 기초가 되는 전문 지식을 가지고 있다고 가정하고 이러한 의견을 사실로 받아들일 가능성이 더 큽니다.

Forbes 에 따르면 "정보적 사회적 영향은 정확한 정보를 가지고 있다고 믿는 사람들과 일치할 때 발생하는 의견이나 행동의 변화입니다." 이것은 몇 가지 동기를 다루지만 주요 아이디어는 우리가 좋은 선택을 한다고 믿는 사람들을 따르고 따를 것이라는 것입니다.

인플루언서는 몇 가지 방법으로 권위 있는 인물로 검증됩니다. 팔로어 수와 참여는 인플루언서가 동일한 주제에 대해 게시하는 다른 사람들보다 더 성공적임을 보여줍니다. 또한 인플루언서는 특정 틈새 시장이나 산업에 고품질 콘텐츠를 게시하여 정보 허브로 나타납니다.

인플루언서에게 인식되는 문화적 요소도 있습니다. 인플루언서가 최신 트렌드에 참여할 때 "알고 있다"는 아이디어를 확인합니다. 누구보다 먼저 새로운 대중문화 정보를 갖고 있는 것 같다. 전문가 또는 전문가로서의 위치는 인플루언서로 성공할 수 있는 원동력입니다.

후광 효과

그리고 여기서 그치지 않습니다. 한 영역 내에서 영향력 있는 사람의 권한은 실제로 다른 전문 영역으로 유출될 수 있습니다. 이것이 "후광 효과"입니다. 명분을 옹호한 모든 유명인을 상상할 수 있다면 다른 전문 분야에서 이 새로운 분야로 권위를 이어받았기 때문입니다. 그들은 그 이유에 대한 권위가 아니라 대신 청중에게 신뢰를 심어줍니다. 그런 다음 그들은 이러한 새로운 대화에 그 신뢰성을 전달할 수 있습니다.

정보 과부하

디지털로 연결된 오늘날의 세상에서 사람들은 손끝에 정보를 갖고 있지만 생각만큼 많은 소스에 의존하지는 않습니다. 정보에 입각한 결정을 내리려면 조사와 지식이 필요합니다.

그러나 사람이 진정으로 객관적인 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 간단히 분류할 수는 없습니다. 대신, 사람의 뇌는 일련의 필터를 구현하여 특정 정보가 집중하고 주의를 끌 수 있도록 합니다.

마케팅 심리학 전문가 Robert Cialdini 에 따르면 의사 결정에서 이러한 필터 또는 인지 편향은 정보를 분류하여 중요한 정보를 찾는 데 도움이 됩니다 . 필터는 정보의 권위, 신뢰성 또는 정보 출처의 호감도에 따라 초점을 맞추는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 방식으로 인플루언서는 사람의 의사 결정 기술에 영향을 미칠 수 있습니다.

사회적 근접성과 그것이 인플루언서 마케팅의 심리학에 미치는 영향

사회적 근접성 또는 사회적 거리는 사람의 위치와 맥락이 그 사람의 인지된 접근 가능성 또는 그 사람과 다른 사람의 인지된 관계를 결정한다는 아이디어입니다. 소비자는 인플루언서를 롤 모델로 우러러볼 수 있지만 다른 롤 모델(유명인, 운동 선수 등)보다 더 관련이 있습니다. 이러한 방식으로 인플루언서는 다른 유명인보다 소비자와 사회적으로 더 가깝습니다.

인플루언서는 여전히 더 높은 수준의 전문 지식을 가지고 있는 것으로 간주됩니다. 그러나 그들의 더 가까운 사회적 근접성은 팔로어가 친구나 지인처럼 그들의 행동을 모방하는 것을 더 쉽게 만듭니다.

사회적 증거 및 문화적 적합성

사회적 증거는 다른 사람들이 먼저 같은 가정을 했다면 사람들이 어떤 것이 옳다고 가정한다는 개념입니다. 예를 들어, 전위적인 의상은 많은 사람들이 온라인에서 사진을 좋아하고 공유하면 패션 트렌드로 신뢰를 얻습니다.

인플루언서가 상당한 청중을 가질 때, 다른 사람들이 인플루언서가 하는 일을 승인하기 때문에 인플루언서가 신뢰할 수 있고 전문가임을 추종자에게 증명합니다.

인플루언서 마케팅의 심리학은 또한 청중의 소속 욕구에 영향을 미칩니다. 다른 사람들에게 인기 있는 결정을 찾으면 검증되었기 때문에 안전하게 동일한 결정을 내릴 수 있습니다. 그러나 그것은 그 이상으로 우리 뇌의 배선까지 확장됩니다. 우리는 결정에 대한 정보를 수집하고 검증하는 데 도움이 되는 사회적 증거를 사용하는 것이 아니라 실제로 인플루언서 마케팅에 감정적인 반응을 보입니다.

인플루언서가 브랜드나 제품을 홍보 할 때 팔로워에게 심리적 순응 효과를 줄 수 있습니다. 이러한 추종자들은 영향력 있는 사람의 권위와 인지된 사회적 증거를 보고 이 새로운 정보를 자신의 선호도와 선택에 동화시켜야 할 필요성을 촉발합니다.

세스 고딘과 "소비자 부족"

Seth Godin은 이 심리적 개념을 소매, 마케팅 및 전자 상거래로 번역하기 위해 "소비자 부족"이라는 용어를 만들었습니다. 소비자 부족은 사람들이 리더나 아이디어에 끌릴 때 형성됩니다. 이러한 소비자는 리더와 많은 동일한 가치를 공유하므로 리더와 소비자 부족의 선호도를 따릅니다. 그룹의 나머지 사람들과 동일한 품목을 구매함으로써 소비자는 본질적으로 구매 행동을 통해 그룹 내에서 자신의 정체성과 구성원임을 확인하려고 합니다. 사람들이 특정 그룹의 구성원으로 식별하고 그룹의 행동, 가치 및 관점을 공유하여 그룹과의 일치를 증명한다는 개념은 Tajfel의 1979년 사회 정체성 이론에 의해 처음 만들어졌습니다.

표면적 수준에서 이것은 사람들이 자신의 사회 집단을 유지하기를 원하므로 그 집단의 규범에 순응하는 순전히 사회적 관습으로 보일 것입니다. 그러나 사회적 순응은 실제로 우리 뇌의 보상 시스템에 내장되어 있습니다. 사실, 연구원 Campbell-Meiklejohn과 Frith는 외측 안와전두피질에 영향을 미치면 누군가의 의견이 동료의 의견과 더 밀접하게 일치할 수 있다는 것을 증명할 수 있었습니다.

두뇌 보상 사회적 순응

스탠포드 대학의 Jamil Zaki는 뇌의 보상 시스템(중격 측좌핵)이 사회적 규범에 부합할 때보다 사회적 집단의 관습을 무시할 때 더 높은 활동을 보인다는 것을 발견했습니다. 동료의 의견에 동의하지 않을 때 뇌는 의사 결정을 통제하는 복내측 전전두엽 피질에서 더 높은 활동을 보일 것입니다. 다시 말해, 뇌는 사회적 증거에 대해 보상하고 사회적 관습을 깨기로 결정하기 전에 추가 노력을 기울입니다.

그러나 Jamil Zaki 는 "우리는 적합성을 약점으로 봅니다. 우리는 그것이 나쁜 행동을 지원한다고 말하지만 순응이 세상에 대한 우리의 생각을 바꾸는 강력한 사회적 메커니즘이라고 생각한다면 긍정적으로 사용될 수 있습니다.”

소셜 미디어에서 플레이할 때의 기타 심리적 효과

상호 상태

호혜성은 또한 인플루언서 마케팅의 심리학의 일부입니다. 인지된 개인적인 연결이 있기 때문에 청중은 인플루언서에게 기꺼이 도움과 지원을 제공합니다.

상호주의의 완벽한 예는 Instagram의 봇입니다 . 당신의 콘텐츠를 좋아하고, 당신의 이야기를 보거나, 댓글을 달고 있는 봇은 그 사람 안에서 보답해야 할 필요를 촉발합니다. 다시 말해 사람들은 이미 자신에게 관심을 기울이고 있는 사람에게 더 많은 관심을 기울이는 경향이 있습니다. 댓글에 답을 하고 팔로워에게 친근감을 주는 인플루언서는 그 대가로 더 많은 것을 요청할 수 있습니다. 이는 그 인플루언서로부터 받은 것에 따라 보답하려는 사람의 타고난 성향 때문입니다.

매력 편견

인플루언서의 인지된 신뢰성은 실제로 부분적으로 그들의 매력에 기반할 수 있습니다. 사람은 잘 생긴 사람이 더 개성적이거나 흥미롭다고 생각할 수 있습니다. 이것은 실제로 인플루언서의 권위와 그 사람에 대한 지위를 변경할 수 있습니다. 매력 편향을 경험하는 사람들에게 이것은 특정 인플루언서에 대한 의견을 흔들 수 있습니다. 실제로 권위와 전문성에 대한 아이디어를 강화할 수 있습니다.

애벌칠

프라이밍은 광고에서 자주 사용되는 기술입니다. 누군가가 인플루언서를 팔로우하게 하는 것만큼 간단할 수 있습니다. 그런 다음 그 사람에게 인플루언서의 게시물에 댓글을 달도록 요청할 것입니다. 그 사람이 행동한 첫 번째 결정은 두 번째 행동이 더 쉽게 발생하도록 했습니다.

많은 인플루언서가 팔로워가 일련의 결정을 내리는 방식으로 게시하고 공유합니다. 프라이밍입니다. 추종자가 첫 번째 단계를 수행하도록 하면 후속 결정이 더 쉬워집니다. 이렇게 하면 팔로우가 인플루언서의 원래 지침에 따라 행동할 가능성이 높아집니다.

노출 빈도

노출 빈도는 문화 그룹이나 영향력 있는 사람에 대한 충성도에 직접적인 영향을 미칩니다. 우리가 동일한 콘텐츠에 노출될수록 콘텐츠를 수용할 가능성이 높아집니다. 우리는 결국 미학적 또는 메시지를 우리 자신의 신념, 견해 및 선호도에 동화시킵니다.

Z세대의 47%가 소셜 미디어에서 브랜드를 조사하면서 인플루언서 가 그 어느 때보다 중요해지고 있습니다. 인플루언서 마케팅은 우리의 자연스러운 경향을 확인, 검증 및 완화하기 위해 인간의 배선과 함께 작동하기 때문에 효과적입니다. 인플루언서 마케팅의 핵심은 입소문입니다. 그러나 그것은 또한 우리의 뇌가 연결되는 방식에 직접적으로 작용합니다. 시청하는 사람과 인플루언서 간의 개인적인 연결을 만듭니다. 우리는 각 인플루언서의 게시물과 함께 우리 자신의 심리적 요구에 대한 디지털 결과를보고 있습니다. 그것이 인플루언서 마케팅의 심리학입니다.

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