Scott Leese와 함께하는 성공적인 영업 리더의 비밀

리더란 무엇인가?

좋습니다. 팀을 이끄는 분명한 역할 외에.

영업에서 리더십 역할은 정확히 무엇을 의미합니까?

그리고 그 직업에 대한 요구는 1년에서 다음 해까지 동일하게 유지될 것입니까?

이것은 큰 질문이며 CEO이자 창립자이자 영업 고문인 Scott Leese 는 그 질문에 답할 완벽한 사람이었습니다.

Ryan Reisert 와의 대화에서 Scott은 다음과 같이 말했습니다.

• 성공적인 영업 리더가 되기 위해 필요한 기술.
• 지난 몇 년 동안 영업 리더의 역할이 어떻게 변했는지.
• 영업 팀이 LinkedIn에 가입하도록 권장하는 것이 중요합니다.

그리고 훨씬 더.

스크롤하여 인터뷰를 읽으십시오.

영업 리더십: 기본

잠시 기본으로 돌아가 보겠습니다.

B2B 영업 리더가 갖추어야 하거나 개발 또는 작업할 준비가 되어 있어야 하는 기본 기술은 무엇입니까?

Scott은 2가지 핵심 사항을 확인했습니다 ️

1 - 프로세스 문서화를 위한 프레임워크

영업 리더로서 수행하는 모든 작업은 반복 가능하고 확장 가능해야 합니다.

그리고 Scott은 이 기술이 무시되는 것이 일반적이라는 것을 알아차렸습니다.

“영업 리더는 즉시 거래를 성사시키고 달러에 지나치게 집착해야 한다는 압박감이 너무 큽니다. 그러나 이것은 실제로 비생산적이거나 불필요합니다. 왜냐하면 실제 구조가 없기 때문에 결국 직업에서 벗어나게 되기 때문입니다.”

“그래서 매출 수치에 도달하더라도 곤경에 처하게 됩니다. 당신이 한 일은 확장할 수 없었기 때문입니다.”

이를 염두에 두고 Scott은 다음과 같은 요소를 문서화하고 추적하는 것이 중요하다고 말했습니다.

• 신병 모집.
• 신입 사원을 위한 교육 및 온보딩.
• 콜드 콜이 얼마나 가야하는지.
• 데모가 어떻게 보여야 하는지.
• 인바운드 리드를 처리하는 방법 및 라우팅 방법.

“프로세스는 항상 변합니다. 요점은 이것들이 살아 숨쉬는 문서와 시스템이라는 것입니다. 따라서 6개월 안에 무언가를 바꾸게 된다면 이전의 실수로부터 배운 것처럼 긍정적인 것입니다.”

2 - 메시징을 위한 프레임워크

여기 진실이 있습니다.

아웃바운드 영업 팀은 잠재 고객에게 간단한 언어로 제품을 설명하지 못하면 아무 소용이 없습니다.

당신의 구매자는 보풀에 관심이 없습니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스를 선택할 때 보풀이 무엇인지 이해하기를 원합니다.

따라서 Scott이 아래에 설명하는 대로 추적을 중단하십시오.

"복잡한 제품이나 솔루션을 가져와서 그것을 단순화할 수 있어야 합니다."

“제품이 시장에 많이 노출되지 않은 초기 단계의 회사에 있다면 이것은 특히 중요합니다. 다른 사람이 만든 것을 가져와서 총 90개의 정말 중요한 기능 중에서 3~5개의 기능을 추출해야 합니다.”

그는 덧붙였다:

“영업 사원으로서 우리는 똑똑한 소리에 너무 관심이 많습니다. 그리고 그 과정에서 우리는 구매자의 지능을 지나치게 강조하고, 우리가 거창하거나 화려한 단어를 사용하면 그들이 날아갈 것이라고 생각합니다.”

그리고 이것이 왜 문제입니까?

Scott's는 인간이 되는 것의 중요성을 강조합니다.

“영업 리더들과 이야기할 때 저는 그들에게 팀에서 다음을 격려하도록 요청합니다. '바에서 누군가에게 당신이 하는 일에 대해 이야기하는 것처럼 누군가에게 당신이 하는 일에 대해 이야기하는 것은 멋진 말보다 훨씬 더 가치가 있습니다.'”

그렇다면 메시징을 단순화하기 위해 영업 리더는 무엇을 할 수 있습니까?

팀이 잠재 고객에게 메시지를 전달하는 방법을 정기적으로 검토하는 것이 중요합니다.

“제 역할은 어떤 것이 울릴지 다듬고 파악하는 것입니다. 그러면 거의 첫 번째 피치 드래프트처럼 만들 수 있습니다. 그리고 지금부터 3년 후에는 완전히 달라질 것으로 예상합니다. 왜?"

"그 동안 나는 자주 메시지를 살펴보고 우리 팀이 그들이 하는 일, 그들이 누구인지, 제품이나 서비스가 작동하는 이유를 설명할 더 간단하고 빠른 방법을 찾았기 때문입니다."

"예를 들어, 이것을 실제로 볼 수 있는 방법은 콜드 콜 스크립트 가 10페이지에서 3페이지로 줄이는 것입니다."

Scott은 영업 리더에게 이 기술이 부족하다고 생각합니다.

“메시징을 단순화하고 이를 잘 수행하는 능력은 간과되는 기술입니다. 그리고 영업 팀이 메시징을 단순화하는 방법을 배우지 않기 때문에 VP를 위한 판매 문제가 더 복잡해집니다.”

부정적인 도미노 효과로 생각하십시오. 또는 영업 담당자가 단순하고 인간적인 수준에서 잠재 고객과 연결하는 것을 방지하는 차단기입니다.

기억하십시오: 구매자는 업계 전문 용어를 들을 시간이 없습니다! 그들은 사실과 가치를 위해 그 안에 있습니다.

영업 리더십: 오늘날의 기후에 맞추기

그리고 기본 사항을 다뤘다면?

당신은 어떻게 그 이상을 넘어 갑니까? 현재 영업 팀이 직면하고 있는 경제적 도전과 기회에 대처하는 방법은 무엇입니까?

Scott은 그의 팀이 강력한 온라인 인지도와 개인 브랜드 를 갖도록 권장합니다.

“지난 몇 년 동안 팬데믹과 함께 알아차린 것입니다. 코로나 초기에 많은 사람들이 일자리를 잃었습니다. 그런 다음 콘텐츠 제작, 부업, 수입 다각화 작업이 전면에 등장했습니다.”

“지난 2년 동안 많은 사람들이 코칭, 교육, 컨설팅 등 자신의 회사를 시작하는 것을 보았습니다. 이는 2015년이나 2016년과 비교했을 때 실제로 부업이 아니었습니다.”

“또한 소음을 차단하고 눈에 띄는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 예를 들어, 데리러 갈 사람을 콜드 콜 하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.”

따라서 팀이 개인 브랜드를 구축하고 네트워크를 활용하도록 동기를 부여하는 것이 중요합니다.

"더 잘 작동하는 것 중 하나는 네트워크를 활용하고 파트너 관계를 맺거나 공동 판매하거나 심지어 추천하는 것입니다. 대화가 더 쉬워지기 때문에 SDR, AE 및 VP에게 점점 더 중요해지고 있습니다."

“당신은 브랜딩에 집중했기 때문에 모집 및 거래 수수료만으로 수백, 심지어 수천 달러를 절약할 수 있습니다. 영업 팀에 놀라운 일을 해 줄 수요 창출 의 한 형태입니다.”

Scott은 "어떤 사람들의 개인 브랜드는 회사 브랜드보다 강하다"고 상기시켰습니다.

그리고 라이언은 동의했다. 사실 그는 이 방법이 효과가 있다는 살아있는 증거입니다.

“전 전적으로 동의합니다. 내 거래 흐름의 70%는 내가 만든 팟캐스트 및 기타 콘텐츠로 인해 내 네트워크에서 발생했습니다. 엄청난 경쟁 우위를 제공합니다.”

이제 여기 당신이 아마도 당신의 머리 속에서 춤을 추고 있는 질문에 대한 답이 있습니다.

'영업 팀이 네트워크를 구축하도록 어떻게 격려할 수 있습니까? 나는 그들에게 어떤 조언을 할 수 있습니까? 어떻게 스스로 감당할 수 있겠습니까?'

Scott은 LinkedIn의 힘을 믿습니다.

“제가 구축하는 최고의 채널은 LinkedIn입니다. '오, 내 구매자가 없기 때문에 중요한 채널로 간주하지 않겠습니다.' 구매자가 LinkedIn에 있을 가능성이 높기 때문에 다음 역할로 이동하면 됩니다.”

그리고 LinkedIn에서 개인 브랜드를 구축하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

“인터뷰에서 눈에 띌 수 있는 것처럼 채용에 이유가 있습니다. 따라서 영업 팀이 경력을 쌓도록 격려하는 데 관심이 있다면 그만한 가치가 있습니다.”

“또한 귀하와 귀하의 팀이 작가 또는 콘텐츠 제작자로서의 기술을 향상시키는 데 도움이 됩니다. 마지막으로 추가 수입원을 제공합니다.”

그 마지막 포인트는 MEGA!

우리 경제는 정리해고의 시대를 향하고 있기 때문에 당신의 영업 팀과 당신 자신을 브랜딩/네트워킹 기술로 무장시키는 것이 중요합니다. 그들과 함께라면 미래를 더 잘 준비할 수 있을 것입니다.

Scott은 이것이 영업 리더와 그 팀이 다른 채널도 탐색해서는 안 된다는 의미는 아니라고 설명했습니다.

“그것은 당신이 속한 수직 또는 산업에 달려 있습니다. 다른 채널이 흥미로울 가능성이 있습니다. 예를 들어, 사람들이 TikTok을 사용하고 그런 식으로 고객 또는 고객을 확보하고 있다는 것을 알고 있습니다.”

“결론은 많은 옵션이 있지만 모든 옵션을 시도하는 데 수렁에 빠지지 말라는 것입니다. 가장 좋아하는 채널을 한두 개 찾으세요. 가장 진정한 자신이 될 수 있기 때문입니다.”

“예를 들어, 저는 개인적으로 비디오 매니아가 아닙니다. 그래서 틱톡에 가려고 하면 우스꽝스러워 보이고 성공하지 못할 가능성이 있습니다. 내가 아니야.”

영업 리더십: 핵심 내용

뛰어난 영업 리더가 되기 위한 중요 사항을 요약해 보겠습니다.

1. 영업 리더가 기억해야 할 두 가지 기본 사항은 다음과 같습니다.
1. 프로세스를 문서화하기 위한 프레임워크가 있습니다.
2. 메시징을 위한 프레임워크가 있습니다.
2. 오늘날과 같은 환경에서 성공적인 영업 리더가 되기 위해서는 브랜딩이 모든 것입니다.

Scott은 그 이유를 다음과 같이 요약했습니다.

"요즘에는 빠르고 저렴하게 모집하고 거래 흐름을 가져올 수 있는 브랜드나 존재감을 갖는 것이 더 중요합니다. 그리고 저는 지도자들이 이 요소 없이는 더 오래 갈 수 없다고 생각합니다.”

“받은 편지함의 소음과 어수선한 양이 증가함에 따라 변경해야 할 사항이 있습니다. 거래 흐름과 채용을 위한 네트워크가 없는 사람을 고용할 방법은 없습니다.”

"그리고 한 가지 더 주목해야 할 점은 개인 브랜드가 잘 될 때 회사 브랜드보다 성공할 수 있는 힘이 있다는 사실을 알게 되었습니다."

SaaS 영업 리더로서 기본적인 기술을 갖추십시오. 그런 다음 분기하여 변화하는 시대에 따라 자신과 팀이 발전하도록 하십시오.

팟캐스트 듣기

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