콜드 콜링 모조를 되찾기 위한 궁극적인 FAQ – 파트 2

콜드 콜이 여전히 당신의 마음을 죽이고 있습니까?

1부는 대성공이었다. 그러나 Cognism에서 우리는 돌이켜지지 않은 상태를 남기지 않습니다.

그래서 우리는 2부로 돌아와야 했습니다.

영업 개발 이사인 Dave Bentham이 귀하의 콜드 콜 질문에 답변하기 위해 Morgan Ingram에 합류했습니다.

라이브 세션을 놓쳤습니까? 걱정하지 마세요. 여기에서 작업을 따라잡을 수 있습니다.

어떤 종류의 후크가 가장 좋습니까?

완벽한 후크는 존재하지 않습니다.

그러나 일부 프레임워크는 성공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것들은:

• 일반적으로 진술
• 단서 기반 후크
• 질문 기반 후크

일반적으로 진술

일반적으로 진술은 관심을 불러일으키는 고충을 설명합니다. 다음과 같이 보입니다.

“일반적으로 영업사원은 훌륭한 메시지를 전달하고 있지만 잠재 고객과 충분한 대화를 나누지 못하고 있다고 말합니다. 그게 마음에 와닿나요?”

단서 기반 후크

영업 사원으로서 당신의 임무는 잠재 고객의 Linkedin 프로필이나 회사 웹사이트에서 단서를 찾는 것입니다.

그것은 정보의 금광입니다!

Morgan은 다음과 같은 예를 들었습니다.

“제가 전화한 이유는 귀하의 웹사이트를 보았기 때문에 귀하가 지금 약 10개의 SDR을 고용하고 있는 것으로 보입니다. 이러한 담당자를 늘릴 수 있도록 일종의 코칭이나 지원을 찾고 있을 것입니다.”

"그런 다음 내가 어떻게 도움을 줄 수 있는지에 대한 내 가치 소품으로 들어가겠습니다."

질문 기반 후크

여기서 아이디어는 실제로 대화를 시작할 수 있는 질문을 하는 것입니다.

귀하의 잠재 고객은 이미 답을 알고 있을 수 있습니다. 그러나 그것은 당신이 그들의 역할을 알고 그들의 고충을 이해한다는 것을 보여줍니다.

다음은 예입니다.

"현재 담당자가 증가하고 있는지 확인하기 위해 어떻게 효과적으로 담당자를 온보딩하고 있습니까?"

개인화의 핵심은 관련성이 있어야 한다는 것입니다. 그들의 주의를 끌도록 강요해서는 안 됩니다.

궁극적으로 관련성과 고통이 가장 중요합니다.

"이것은 내 개인 번호입니다. 전화하지 마십시오." - 어떻게 응답해야합니까?

이에 대응할 수 있는 몇 가지 다른 방법이 있습니다.

Morgan은 몇 가지 예를 들었습니다.

"이봐, 나는 갑자기 당신을 잡으려는 것이 아니 었습니다. 앞으로 당신이 선호하는 의사 소통 방법은 무엇입니까?"

이를 통해 다른 채널로 이동할 수 있습니다.

“이것이 당신의 개인 번호라는 것을 압니다. 방해하려는 의도는 아니었습니다. 하지만 30초 안에 내 말을 들어주시겠습니까? 관련이 없는 경우 다시는 전화를 걸지 않겠지만, 관련이 있는 경우 일정을 잡을 수 있습니다.”

이를 통해 최소한 가치 소품을 제시하고 관심이 있는지 확인할 수 있습니다.

잠재 고객의 어조를 고려하는 것이 중요합니다. 그들이 화를 내면 그것을 존중해야 합니다.

“지금 막 회의에 참가하려고 합니다.” – 어떻게 대응해야 합니까?

종종 이것은 단순히 브러시 오프입니다. 이것을 극복할 수 없다면 "우리는 이미 솔루션을 마련했습니다."와 같은 실제 반대에 결코 실제로 도달하지 못할 것입니다.

데이브는 다음과 같이 설명했습니다.

“누군가가 전화를 받았다면 적어도 10초의 시간이 있습니다. 대부분의 경우 당신이 영업사원이라는 사실을 깨닫기 시작하는 것은 그들에 대한 감정적 반응입니다.”

그들이 속상했다면 그들의 감정을 확인하고 사과하는 것이 중요합니다. 정말 빠를 것이라고 설명하십시오. 전화로 받았으니 잘 활용하셔야 합니다.

내 잠재 고객이 데모를 여러 번 연기했습니다. 어떻게 해야 하나요?

Morgan은 이 시나리오에서 벤치마크를 사용합니다.

회의가 3회 이상 연기되면 계속 진행합니다. 다음 잠재 고객을 정렬하십시오!

당신의 시간은 소중하다는 것을 기억해야 합니다.

하락을 막을 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

발견 단계로 돌아가기

B2B 영업에서 발견 전화는 단지 사실을 찾고 고통을 밝히기 위한 것이 아닙니다.

여행 내내 발견을 벨트의 또 다른 도구로 사용해야 합니다. 그들이 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에 집중할 때, 그들은 당신의 회의에 참석할 가능성이 훨씬 더 높습니다!

모건은 우리에게 이렇게 말했습니다.

“긴급한 것이 무엇인지 파악한 다음 그 긴급함을 추진해야 합니다. 창조하는 것보다 발견하고 운전하는 것을 생각하십시오. 긴급하게 대처할 수 있는 일을 찾고 이를 사용하여 다시 전화를 받을 수 있습니다.”

너무 멀리 회의를 예약하지 마십시오

이것은 분명합니다.

가능한 한 빨리 회의를 예약하여 가장 먼저 떠오르도록 하십시오.

확인, 확인 및 다시 확인

1-2주 일정으로 약속 확인을 예약합니다. 그래도 응답이 없으면 회의 24시간 전에 두 번째 계층에서 확인하도록 합니다.

예를 들어 AE가 연락하도록 합니다. 또는 관리자에게 흥분을 표현하도록 요청하십시오. 이것이 이메일, 전화 또는 기타 메시징 플랫폼을 통한 것인지 여부는 중요하지 않습니다. 그들이 나타날 것이라는 확신을 부끄러워하지 마십시오!

"저에게 이메일을 보내주세요" – 어떻게 응답해야 합니까?

여기서 가장 좋은 반응은 명확성을 찾는 것입니다.

Morgan의 즉각적인 응답은 다음과 같습니다.

"응. 이메일을 보내드리겠습니다. 정확히 무엇을 보고 싶습니까?”

목적은 중요한 것을 좁히는 것입니다. 그렇지 않으면 너무 광범위합니다. 제품을 지나치게 복잡하게 만들지 않는 것이 중요합니다.

중요하지 않은 PDF 및 문서를 쉽게 보낼 수 있습니다.

그들이 당신에게 정보를 주지 않는다면, 당신은 뒤로 미룰 수 있습니다. 그들이 광범위한 이메일을 보낼 때 종종 그들과 관련이 없다고 설명하십시오.

모건은 이렇게 말했다.

“복잡한 일을 하다 보니 이런 반응이 나오는 경우가 많습니다. 말을 너무 많이 했어! 그들은 당신이 말하는 것을 실제로 처리할 수 없습니다”

당신이 같은 잠재 고객을 부르는 것을 포기할 때까지 얼마나 많은 거부?

모든 사람에게 어렵고 빠른 답은 없습니다. 제품의 TAM에 따라 다릅니다.

첫 번째 단계는 TAM의 크기를 계산하는 것입니다.

큰 TAM이 있는 경우 시간을 낭비할 수 있습니다. 앞으로 나아가야 할 전망이 아직 많이 남아 있습니다!

데이브는 자신의 생각을 이렇게 말했습니다.

"예를 들어 HR 소프트웨어와 같이 TAM이 거대하다면 당신을 거부하는 사람들과 다음 잠재 고객에게 이야기하려고 하는 사람들의 기회 비용을 생각하십시오."

TAM이 더 작다면 이야기가 달라집니다. 아마 꽤 많이 부를 것입니다. 아마도 아주 오랜 기간 동안!

우리 회사는 여러 서비스를 제공합니다. 잠재 고객에게 얼마나 많은 서비스를 제공해야 합니까?

다트 접근!

이것은 무엇을 포함합니까?

제공하는 각 서비스를 버킷에 넣습니다. 각 버킷에 대해 각 서비스가 해결하는 문제에 레이블을 지정합니다.

누군가에게 연락하여 서비스를 제공하십시오. 작동하지 않으면 문제가 없습니다. 당신은 그들에게 또 다른 서비스와 또 다른 서비스와 또 다른 서비스를 제공합니다.

모건은 다음과 같이 설명했습니다.

“당신은 발견을 하지 않았기 때문에 그들이 무엇을 성취하고자 하는지 모릅니다. 다른 메시지로 다트 접근 방식을 취하고 어떤 땅을 보십시오. 여기에서 우리가 제공하는 5가지 서비스를 말하고 싶지 않을 것입니다. 독자들에게 너무 부담스럽다”고 말했다.

"당신은 이 다트 중 하나가 과녁이 될 때까지 계속해서 이 다트를 던집니다."

잠재 고객에게 전화를 걸기 가장 좋은 시간은 언제입니까?

기본적으로 모든 시간이 좋은 시간입니다.

지금이 바로 전화할 때라는 태도를 가져야 합니다.

전화할 "적절한 시간"이 있다는 마음가짐을 갖게 되면 부정적인 반응을 기대하게 됩니다.

데이브는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“아웃리치는 사람들이 언제 성공적으로 전화를 걸었는지에 대한 일부 데이터를 제공합니다. 우리는 그것에 대해 행동하지 않습니다.”

미팅을 잡기 위해 서면 지원보다 콜드 콜이 더 효과적입니까?

이 모든 것은 ICP가 선호하는 통신 및 참여 채널에 따라 다릅니다.

자신의 샘플 크기가 되십시오! 자신의 성공률과 콜드 콜 전환율을 추적하십시오. LinkedIn과 이메일을 통해 전환율을 확인하세요. 이렇게 하면 시간을 어디에 보낼지 집중하는 데 도움이 됩니다.

채널 유효성 검사는 중요한 단계입니다. 왜요?

채널 검증 아웃바운드를 통해 담당자는 훨씬 적은 수의 활동으로 잠재 고객과 대화를 시작할 수 있습니다.

어떻게 작동합니까?

그들은 잠재 고객이 활동 중인 것으로 알고 있는 채널을 통해 사람들에게 다가가고 있습니다.

Cognism의 주제 전문가인 Ryan Reisert가 주제를 자세히 살펴봅니다.

Cognism을 사용하여 모조를 되찾으세요.

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