판매 용어의 ABC: 궁극적인 판매 사전

우리는 모두 거기에 있었습니다. 영업 회의가 시작되고 커피를 한 모금 마시고 다음으로 알고 있는 것은 많은 약어가 사용되고 있으며 무슨 일이 일어나고 있는지 100% 확신할 수 없다는 것입니다.

"2분기에 GTM은 EMEA 계정의 ARR 증가에 초점을 맞춘 아웃바운드 움직임을 추구할 것입니다." 뭐라고?

괜찮아, 일어난다. 임의의 글자와 영업 유행어가 너무 많이 나올 수 있고, 특정 용어는 회사마다 다를 수 있으며, 영업 어휘를 확장하고 싶을 수도 있고, 온보딩되는 새 담당자를 돕고 싶을 수도 있습니다.

그런 순간에 도움이 되는 약간의 정보가 있습니다. 판매 조건의 AZ입니다.

판매용 Google 번역이라고 부르겠습니다. 때로는 ABC만큼 쉽지 않기 때문입니다.

우리가 뭔가를 놓친 적이 있습니까? 알려주시면 추가하도록 하겠습니다.

A로 시작하는 판매 조건

ABC : 영업 사원이 항상 새로운 잠재 고객을 찾아 피칭하고 궁극적으로 거래를 성사 시키는 영업 전략 을 설명하는 데 사용되는 동기 부여 문구 입니다.

ABM : 영업과 마케팅이 힘을 합쳐 개인화된 캠페인으로 특정 고객을 대상으로 하는 B2B 영업 전략입니다.

채택 프로세스 : 소비자가 새로운 제품이나 서비스를 채택하는 방식, 예. 사용 방법을 배우거나 비즈니스에 채택할 때 취하는 조치.

ARR : 연간 수익을 정확하게 측정하기 위해 클라이언트에 대해 계약 기간이 정의된 SaaS 또는 구독 비즈니스에서 사용하는 주요 판매 지표입니다. 여기 에서 ARR의 모든 deetz를 얻으십시오 .

B로 시작하는 판매 조건

B2B : 제품과 서비스를 소비자에게 직접 판매하는 것이 아니라 기업에 주로 판매하는 회사를 가리키는 용어입니다.

B2C : 주로 기업이 아닌 소비자에게 제품과 서비스를 직접 판매하는 회사를 가리키는 용어입니다.

B2B2C : B2B( 새로운 시장과 고객에 도달하기 위해 소비자에게 판매하는 B2C 또는 소비자 지향 비즈니스에 판매하거나 협력하는 회사를 지칭하는 용어입니다.

BANT : 예산, 권한, 필요 및 일정을 나타냅니다. 리드가 회사와 협력하고 우선 순위를 지정하는 데 도움이 되는 자격을 결정하는 데 사용되는 프레임워크입니다.

• 예산 은 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 기대치와 지불 능력을 중심으로 해야 합니다.
• 권위 는 구매와 관련하여 궁극적인 의사 결정자를 찾는 것입니다.
• 요구 사항 은 특정 문제점과 목표를 기반으로 합니다.
• 타임라인 은 잠재 고객이 이러한 목표를 달성해야 하는 시기를 이해하기 위한 목표입니다.

BOFU : 이것은 결정 및 구매 단계라고도 하는 판매 깔때기 의 마지막 단계입니다.

구매자 페르소나 : 시장 조사 및 기존 고객에 대한 실제 데이터를 기반으로 이상적인 고객을 나타냅니다 .

구매자 신호: 잠재 고객이 구매할 준비가 되었음을 나타내는 신호이며 내부 신호와 외부 신호의 두 가지 유형의 신호가 있습니다.

• 내부 신호 : 웹 사이트의 가격 책정 페이지를 방문하거나 블로그를 읽는 것을 포함하여 온라인 자산에서 발생하는 작업입니다.
• 외부 신호 : 잠재 고객이 제품을 보완하는 기술을 사용하는지 확인하는 것을 포함하여 도메인 외부에서 발생하는 작업입니다.

비즈니스 개발: 자격을 갖춘 새로운 리드를 생성하는 프로세스입니다. (Psssst… 매달 받은 편지함으로 무료 리드 목록을 받고 싶으세요? 여기에서 가입하세요 ).

C로 시작하는 판매 조건

CAC : 광고 비용 및 팀 급여와 같은 항목을 포함하여 신규 고객을 확보하는 데 드는 총 비용을 확보한 고객 수로 나눕니다.

케이던스 : 이메일, 전화, 음성 메일, 소셜 미디어 또는 기타를 통한 모든 연락 시도를 포함하여 잠재 고객과의 판매를 성사시키기 위해 수행하는 일련의 작업입니다.

사례 연구 : 제품이나 서비스가 고객에게 도움이 된다는 모든 이야기, 데이터 또는 증거는 매우 가치가 있습니다.

이탈률: 고객이 법인과 거래를 중단하는 비율입니다. 당신의 사업 (어 오). 이탈률을 계산하는 방법과 기타 유용한 계산 방법을 알아보려면 판매 메트릭 에 대한 게시물을 참조하십시오 .

마감된 기회 : 판매 기회에는 마감된 손실과 마감된 수주라는 두 가지 가능한 결과가 있습니다.

성사 비율 : 영업 사원의 효율성을 측정하는 한 가지 방법 - 성사된 거래 수를 영업 사원이 함께 일한 잠재 고객 수로 나누면 됩니다.

CLTV : 비즈니스 라이프사이클 동안 고객의 총 가치 또는 비즈니스와 함께한 기간입니다. 이를 위해서는 평균 구매 가치가 필요하고 여기에 평균 빈도 비율을 곱합니다.

콜드 콜 (Cold Call) : 판매원이 이전에 제안된 제품이나 서비스에 관심을 표명한 적이 없는 개인에게 연락하는 판매 기술입니다. 다음은 가능한 가장 소름끼치는 방법으로 전화번호를 찾는 방법 에 대한 몇 가지 조언입니다 .

컨설팅 영업 : 고객의 요구 사항에 대한 특정 솔루션을 식별하고 제공하기 위해 관계 및 열린 대화를 우선시하는 영업 접근 방식입니다. 즉, 고객에게 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다.

전환율 : 리드를 신규 고객으로 전환할 때 영업 팀의 효율성을 판단하는 지표입니다. 전환율을 계산하려면: (성공한 기회/적격 리드) x 100.

CRM : 영업 관리를 지원하고, 실행 가능한 통찰력을 제공하고, 소셜 미디어와 통합하고, 커뮤니케이션을 촉진하는 고객 데이터 관리를 돕는 시스템입니다.

교차 판매 : 고객이 이미 지불하고 있는 것과 관련된 제품을 구매하여 고객이 더 많이 지출하도록 하는 방법입니다.

D로 시작하는 판매 조건

데이터 품질 : 수집된 정보의 정확성과 완전성.

의사결정자: 당신(예, 당신)이 👏 그 👏 판매를 마감할 수 있도록 대화해야 하는 사람입니다.

인구 통계: 변수에 따른 잠재 고객의 분류 – 비즈니스 목적을 위해 고려해야 할 가장 일반적인 인구 통계에는 직함, 회사 및 위치가 포함됩니다.

디스커버리 콜: 잠재 고객의 고충이나 목표가 귀사의 제품과 일치하는지 확인하여 잠재 고객의 자격을 부여하거나 실격시키는 리드와의 통화입니다.

E로 시작하는 판매 조건

이메일 케이던스 : 잠재 고객과의 이메일 연락 문자열(첫 번째 콜드 이메일에서 모든 후속 조치까지 ), 이메일 빈도, 이메일 내용, 최상의 응답 등에 대한 규칙이 포함됩니다.

보강 메트릭: 회사 규모, 본사 위치, 연간 수익 등 잠재 고객에 대한 정보를 완성하는 데 사용할 수 있는 데이터 포인트입니다. Similarweb의 Sales Connector 를 사용하여 CRM에 추가할 수 있는 보강 지표를 확인하십시오 .

F로 시작하는 판매 조건

후속 조치 : 첫 번째 접촉 후 잠재 고객에게 다시 연락하는 용어입니다.

예측 : 회사가 정보에 입각한 비즈니스 결정을 내리고 단기 및 장기 성과를 예측할 수 있도록 미래 판매를 추정하는 프로세스(과거 판매 데이터, 업계 전반의 비교 등).

G로 시작하는 판매 조건

게이트키퍼 : 잠재 고객이 관련 없는 발신자에게 방해받지 않도록 하는 훈련을 받고 책임을 지는 사람입니다.

GTM : 목표 청중을 참여시키고 고객 경험을 향상시키며 이미 존재하는 것보다 우수한 제품 또는 USP를 제공함으로써 회사가 어떻게 고객을 확보하고 경쟁사보다 우위에 설 수 있는지 계획하는 전략입니다.

I로 시작하는 판매 조건

ICP : 이상적인(또는 최고의) 고객이 공유하는 공통 요소 목록을 작성하는 과정으로, 잠재 고객 발굴 노력을 올바른 회사에 집중할 수 있습니다. 아, 그리고 여러분과 모든 것을 위한 ICP 템플릿 이 있습니다.

인바운드 리드: 콘텐츠(예: eBook 또는 가이드)에서 가치를 발견하고 액세스를 위해 정보를 교환하는 B2B 잠재 고객입니다.

L로 시작하는 판매 조건

리드 : 결국 고객이 될 수 있는 개인 또는 회사.

리드 변환 : 리드가 계정, 연락처 및/또는 기회로 변환되는 경우.

리드 강화 : 리드에 대한 추가 정보를 확인, 수정 또는 포함하여 데이터가 최상인지 확인합니다. 👌

리드 생성 : 리드 생성에는 인바운드와 아웃바운드 의 두 가지 유형이 있습니다 .

• 인바운드 리드 제네레이션 은 잠재 고객이 액세스를 대가로 연락처 정보를 기꺼이 제공하는 귀중한 콘텐츠를 통해 사람들을 끌어들이는 프로세스입니다.
• 아웃바운드 리드 제네레이션 은 영업 사원이 대상 고객의 잠재 고객에게 다가가 첫 접촉을 시작하는 것 입니다.

리드 목록: 목표 시장 내 잠재 고객의 연락처 정보를 제공하는 목록입니다.

리드 자격 : 잠재 고객이 이상적인 고객 프로필(ICP)에 맞는지, 전환 가능성이 높은지, 가장 중요한 것은 성공적인 장기 고객이 될 가능성이 높은지 판단하는 프로세스입니다.

잠재 고객 라우팅 : 다음을 포함하여 잠재 고객의 요인을 고려하여 최적의 영업 담당자 간에 들어오는 잠재 고객을 배포하는 (일반적으로 자동) 프로세스입니다.

• 산업
• 회사 규모
• 지리적 위치
• 사용되는 언어
• 문화
• 기타 측정항목

리드 스코어링 : 리드 스코어링 은 들어오는 각 리드에 가치를 부여하여 파이프라인을 통해 어떻게 처리해야 하는지 결정합니다. 종료 가능성 또는 예상 평생 가치.

로고 유지 : 일정 기간 동안 유지된 고객의 비율입니다.

M으로 시작하는 판매 조건

시장 정보 : 의사 결정 및 전략 수립을 개선하기 위해 회사의 시장(트렌드, 경쟁업체 및 고객 포함) 및 시장 내 회사 자체의 위치와 관련된 정보입니다.

MOFU : 리드가 유료 고객이 되기까지 거치는 판매 프로세스의 두 번째 단계입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 귀사의 제품에 관심을 갖게 되고 귀사의 콘텐츠 및 영업 팀과 적극적으로 소통하게 됩니다. 👀

MRR : 총 유료 사용자 수에 사용자당 평균 수익을 곱하여 기업이 월 단위로 추적할 수 있는 수입입니다.

MQL : 검증 마케팅에서 적격하고 판매 후속 조치를 취할 준비가 된 것으로 간주하는 리드.

N으로 시작하는 판매 조건

NRR : 총 수익에서 수익 변동(취소 또는 다운그레이드로 인해 발생)과 업그레이드, 교차 판매 및 상향 판매로 인한 수익 확장을 뺀 계산입니다.

양육( Nurture ): 잠재 고객의 요구 사항을 O로 시작하는 판매 조건

반대 : 구매를 완료하지 않는 이유(잠재 고객이 표현함).

이의 제기 처리 : 거래를 진행하는 데 도움이 되도록 우려 사항을 완화하는 방식으로 영업 사원이 잠재 고객의 이의 제기에 응답하는 방법입니다.

기회 : 고객이 될 가능성이 높은 자격을 갖춘 잠재 고객.

아웃바운드 리드 : 아웃바운드 리드 생성 은 영업 사원이 대상 고객에게 연락하여 첫 번째 접촉을 시작할 때입니다.

P로 시작하는 판매 조건

문제점 : 잠재 고객이 겪고 있는 특정 문제로, 제품이나 서비스가 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

페르소나 : 시장 조사 및 데이터를 기반으로 한 실제 및 잠재 고객의 표현입니다.

개인화 : 기업이 데이터 분석과 디지털 기술을 활용하여 현재 및 잠재 고객 모두에게 개별화된 메시지와 제품 제공을 전달하는 전략입니다.

파이프라인 : 잠재 고객이 새로운 잠재 고객에서 고객으로 진행하면서 거치는 일련의 단계입니다.

잠재 고객(즉, Q로 시작하는 판매 조건

할당량 : 판매 담당자가 특정 기간(예: 월, 분기 또는 1년) 내에 도달해야 하는 판매 목표입니다.

S로 시작하는 판매 조건

SaaS : 소프트웨어를 설치하는 대신 인터넷을 통해 제공하고 구독 기반으로 실행하는 소프트웨어 라이선스 및 제공 모델입니다.

Salesforce Insights Connector : 잠재 고객의 Salesforce 계정 페이지에서 바로 Similarweb이 제공해야 하는 모든 통찰력을 전체적으로 볼 수 있는 도구입니다. 유용하죠? 여기에서 자세히 알아보십시오 .

판매 경로 l: 최초 홍보에서 판매가 완료된 "종료"까지의 판매 프로세스 단계를 시각적으로 묘사한 것입니다. 일반적인 B2B 판매 퍼널의 세 단계는 다음과 같습니다.

1. 퍼널 상단(TOFU): 인식 및 발견
2. 깔때기 중간(MOFU): 관심 및 참여
3. 깔때기 하단(BOFU): 결정 및 구매

영업 인텔리전스 : 매우 통찰력 있는 영업 인텔리전스 솔루션을 위한 부끄럽지 않은 플러그로, 잠재 고객(및 기존 고객)의 일상 업무에 대한 기술, 애플리케이션, 통합 및 데이터를 탐구하여 더 스마트하게 판매할 수 있도록 합니다.

SAM : 특정 제품이나 서비스를 제공하는 기업이 충족하거나 서비스를 제공할 수 있는 전체 시장의 점유율.

사회적 증거 : 소비자가 다른 사람들이 하는 일에 따라 자신의 행동을 조정할 것이라는 생각.

소셜 판매 : 소셜 미디어를 사용하여 판매 잠재 고객을 찾고, 연결하고, 이해하고, 육성합니다.

T로 시작하는 판매 조건

TAM : 제품 또는 서비스에 사용할 수 있는 수익 기회입니다.

Technographics: 기술 스택 을 기반으로 대상 계정을 프로파일링합니다 . 여기에서 Technographics에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

TOFU : 잠재 고객이 처음으로 브랜드와 접촉하게 되는 "인식 및 발견" 단계라고 하는 판매 여정의 단계입니다.

신뢰할 수 있는 조언자 : 구매자가 조언과 조언을 구하는 판매 전문가. 그들은 업계 동향, 경쟁 및 전략적 솔루션에 대한 신뢰할 수 있는 정보 소스로 간주됩니다. 힌트: 이것이 당신 이 되고 싶은 사람 입니다.

U로 시작하는 판매 조건

업셀링( Upselling ): 판매자가 더 많은 수익을 창출하기 위해 더 비싼 품목, 업그레이드 또는 기타 추가 기능을 구매하도록 고객을 초대하는 기술입니다. 💰

사용 사례 : 제품 또는 서비스를 사용하는 사람이 목표를 달성하는 방법에 대한 설명이므로 많은 제품이 여러 사용 사례를 가질 수 있습니다.

V로 시작하는 판매 조건

Velocity: 거래가 파이프라인을 통해 얼마나 빨리 이동하고 비즈니스 수익을 창출하는지 측정합니다.

W로 시작하는 판매 조건

가중 파이프라인 : 판매 파이프라인에서 예상 수익을 측정하기 위한 예측 메트릭입니다.

이제 당신은 당신의 ABC를 알고 있습니다…

이것은 전문적인 여정의 어느 단계에 있든 관계없이 판매 세계에서 속도를 유지하는 데 도움이 되는 몇 가지 판매 용어에 불과합니다. 그들이 당신에게 처음이든, 월요일 아침 회의에서 약어가 넘쳐나든, 이것이 도움이 되기를 바랍니다.

다른 용어집도 많이 있습니다. 확인해보세요.

• 디지털 마케팅 용어
• 전자상거래 용어
• 주식 시장 용어
• 디지털 연구 용어