지름길은 없습니다: 직접 만나는 것이 전부인 이유
게시 됨: 2018-05-15격렬한 만남을 갖고 그들이 당신을 사랑했다는 것을 안다면 ... 사랑을 당연하게 받아들이지 마십시오
당신은 투자자와 놀라운 만남을 가졌습니다 . 제품 데모가 손상되었습니다. 대화는 훌륭했습니다. 그들은 당신의 공간을 얼마나 사랑했는지 당신에게 말했습니다. 회의는 45분 동안만 지속되기로 되어 있었지만 90분을 뛰었습니다. 조수가 회의를 두 번 끝내려고 했지만 제지당했습니다.
당신은 사무실로 달려가 모든 사람에게 그것이 얼마나 잘 진행되었는지 알리고 파트너 회의를 갖거나 기간 시트에 대해 이야기하거나 최소한 실사에 들어가라는 후속 전화를 기다립니다. 일주일. 2주. 오, 포크. 지금 무엇을 합니까?
이것은 기업가가 VC를 홍보할 때 매우 일반적인 시나리오이며 솔직히 VC가 LP에서 자금을 조달하려고 할 때 매우 일반적인 시나리오입니다. 그것은 예측 가능합니다. 그것에 대해 화를 낼 이유가 없으며 잘 설계된 플레이북으로 이 정도의 시간을 극복할 수 있습니다.
나는 플레이북이라고 부른다.
"내가 왜 당신을 다시 사랑하는지 상기시켜주세요?"
당신이 나를 던졌을 때 나는 당신을 정말로 사랑했습니다. 나는 당신의 혁신, 접근 방식, 영리함, 열정, 리더십 특성, 배경, 교육, 팀 등 모든 것에 놀랐습니다. 당신은 돈에 대한 꿈을 꾸고 마침내 당신이 하고 싶은 모든 일을 할 수 있는 자원을 갖게 되어 회의를 떠났습니다 .
여기 다른 쪽이 있습니다.
- 나는 회의를 떠났고 두 명의 설립자가 싸우고 있고 각자 다른 설립자가 해고되기를 원하는 3시간짜리 이사회에 참석해야 했습니다.
- 이사회 회의가 끝난 후 포트폴리오 회사 중 한 곳에서 인터뷰를 요청한 CFO 후보자와 인터뷰를 해야 했습니다.
- 그런 다음 나는 다른 회사에 대해 제기된 사악한 IP 소송을 검토하고 CEO가 우리가 비용을 지불해야 하는지 아니면 이름이 지정된 다른 회사와 힘을 합쳐 싸워야 하는지 결정하도록 도와야 했습니다 .
- 어느 날 밤 나는 6명의 새로운 기업가를 만나고 법률 회사, 은행 및 기타 VC 펀드의 오랜 친구와 어울리는 그룹 저녁 식사를 했습니다.
- 나는 아이들을 재우고 아내에게 인사를 하고 이메일을 하며 힘든 행정 시간을 보내기 위해 집으로 달려갔습니다.
- 나는 당신에게서 좋은 "감사합니다"라는 메모를 받았고 내가 작업하기를 고대하고 기대하는 흥미로운 일이 있다는 것을 기억했습니다.
하지만 화요일일 뿐입니다. 한숨을 쉬다. 수요일에는 4개의 회사가 회사에 대해 이야기하기 위해 올 것입니다. 일부는 흥미로웠고 일부는 그렇지 않았습니다. 나는 또한 새로운 투자자들이 설립자와 기존 주주를 희석시킬 약간의 옵션 풀 보충을 강요하려고 했기 때문에 포트폴리오 회사에서 후속 라운드를 협상해야 했습니다.
헹구고 10일 동안 반복하고 새로운 거래 목록을 작성해야 하고 몇 주 전에 보고 좋아했던 회사가 있었다는 것을 계속 상기시킵니다. 그러나 나는 이틀간의 컴퓨터 비전 회의와 2회의 이사회 회의, 2회의 이사회 만찬, 그리고 우리 기금이 어떻게 진행되고 있는지 알려주기 위해 내 LP를 따라잡기 위해 뉴욕행 비행기를 타야 합니다. 나는 금요일 밤, 아이들과 함께 축구장에서 주말 집으로 날아가서 논쟁의 여지가 있는 두 가지 투자 결정을 내려야 하기 때문에 논쟁이 될 월요일 파트너 회의로 향합니다.
몇 주가 흘렀습니다. 나는 당신이 나에게 이메일을 보내고 나는 당신에게 다시 이메일을 보낸 것을 알고 있습니다. 나는 당신에게 코호트 데이터를 보내달라고 요청했고 지난 밤에 그것을 통과하는 데 30분의 시간이 주어졌습니다. 저는 다음에 우리가 이야기할 때 물어볼 질문 목록을 만들었습니다. 특히 이전 연도와 비교하여 지난 분기의 이탈률과 높은 CAC에 관한 것입니다. 그게 헛소리였어?
18일 후 우리는 전화를 받습니다. 다른 통화 사이에 30분의 시간이 있지만 당신과 시간을 보내고 싶습니다. 우리는 전화를 걸고 스프레드시트를 걷다가 잡초 속에서 길을 잃습니다.
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당신이 ...에 간 사람이 아니었습니까? 아, 아니요. 그건 당신이 아니 었습니다. 당신은 Wash U에 갔다. 나는 기억한다. 그러나 당신의 공동 설립자는 대기업 소프트웨어 회사 중 한 곳의 고위직이었고 제 기억이 맞다면 American Express는 당신과 함께 대규모 파일럿을 실행했습니다. 제 생각에는??? 오른쪽?
과장되게 들릴지 모르지만 이것이 투자자의 삶입니다. 솔직히 말해서, 그것은 당신이 제품을 판매하고, 비즈니스 개발 거래를 하고, M&A를 실행하고, 당신의 회사에 대해 쓰고 싶은 저널리스트를 포함한 모든 경영진의 삶입니다.
회사 자금 조달에 단일한 초점을 맞추거나 사망하기 때문에 지난 회의에 대해 한 번도 생각하지 않고 자금 제공자를 20개 방향으로 휩쓸었습니다. 나는 이것을 "사랑의 쇠퇴"라고 부르며 날이 갈수록 조금씩 고갈됩니다.
그들이 첫 만남에서 당신을 사랑했다면 당신이 중단한 곳에서 바로 다시 시작할 것이지만 당신은 그들 앞에서 다시 돌아갈 방법을 찾아야 합니다. 돈을 모으는 것은 투자자가 당신을 더 잘 알게 되고, 당신과 함께 일하는 것이 편안해지고, 당신의 생각을 보고, 당신이 후속 조치를 취하는 방법을 보고, 질문에 대한 답을 얻고, 이것이 효과가 있는 것을 상상하기 시작하는 일련의 계약에 관한 것입니다. 관계는 실제로 그렇게 보일 수 있고 그렇게 될 것입니다. 그리고 솔직히 말해서, 당신은 그 반대의 경우에도 같은 것을 보게 됩니다.
그러나 어떻게 투자자 앞에서 다시 돌아올 수 있습니까? 그들은 항상 "전화는 괜찮을 테니 걱정하지 마세요."라고 말할 것입니다. 그것은 결코 괜찮지 않습니다. 전화로 누군가를 사랑한 이유를 기억하지 못합니다. 그것은 같은 에너지나 화학을 가지고 있지 않습니다. 전화 통화를 할 때는 너무 쉽게 주의가 산만해져서 서류 작업을 하고, 창 밖을 내다보거나 컴퓨터 화면을 힐끗 쳐다봅니다. 전화로 shooshing 관리자가 전투에서 이기고 다음 회의에 정시에 안내합니다.
당신의 임무는 관습을 깨는 것입니다. 당신의 임무는 투자자가 당신을 다시 만나야 하는 이유를 찾는 것입니다.
“지난 회의에서 당신은 나에게 우리 집단과 유지율이 왜 떨어졌는지 물었습니다. 나는 새로운 모델을 작업했고 당신에게 직접 보여주고 싶습니다. 완전히 읽기는 어렵습니다. 30분만 시간을 내주시겠어요? 빨리 가겠다고 약속할게."
“지난번에 만났을 때 CTO가 없었습니다. 그녀는 Uber의 수석 엔지니어 중 한 명이었습니다. 나는 당신이 투자를 결정하든 말든 그녀를 만나는 것을 정말 좋아할 것이라고 생각합니다. 아주 빠른 커피를 마시기 위해 사무실로 그녀를 데려가도 될까요?”
(사실 제 개인적인 모금 전략은 첫 모임에 혼자 참석하는 것입니다. 그렇게 하면 .... 뉴욕, 시카고, 보스턴 등지에 파트너가 있을 때 다시 참여해야 하는 이유가 있습니다. 그 파트너는 전에 만났어. 우리 셋이 첫 만남에 간다면 6주 뒤에 후속 모임을 가질 이유가 없다!)
또는 당신의 전략은 그들을 다시 피칭하는 것이 아니라 지역 레스토랑의 개인실에서 조직한 기업가 만찬에 초대하고 12명의 다른 스타트업 창업자를 만나도록 초대하는 것일 수 있습니다. 당신은 호스트이므로 테이블 토론, 좌석 배치 및 후속 조치를 주도합니다. 당신이 통제하고 있습니다. 그리고 피칭 없이도 자신의 기술을 보여줄 수 있습니다.
당신이 방을 얻을 때 당신은 그들에게 마법이 있었던 이유를 상기시킬 기회가 있습니다. 당신은 그들에게 당신의 열정을 보여주고, 그들의 과정에 대해 질문을 하고, 눈을 보고 그들이 "느끼고 있는지" 판단하게 됩니다.
저는 항상 사람들에게 기금 마련은 판매 과정이라고 말합니다. 투자자는 돈이 있고 기업가는 자신의 회사에 대한 소유권을 판매하고 있습니다. 그러나 실제로 사고 팔리는 제품은 "신뢰"입니다. 하겠다고 말한 것을 이행할 수 있다는 믿음, 하겠다고 말했을 때 후속 조치를 취할 것이라는 믿음, 함께 일하는 것이 즐거워질 것이라는 믿음, 좋은 때나 나쁜 때나 잘 될 것이라는 믿음 가치 있는 투자를 약속합니다.
또한 직접 만나는 것만큼 원격에서도 신뢰를 구축할 수 있는 지름길, 공동 작업 도구, 스프레드시트, 웹 회의 도구가 없습니다.
첫 만남에서 케미스트리가 없었다면 구하지 못할 수도 있습니다. 때로는 적합하지 않습니다. 그러나 당신이 격렬한 만남을 갖고 그들이 당신을 사랑한다는 것을 알고 있다면 ... 사랑을 당연하게 받아들이지 마십시오. 그들 앞에 돌아와 그들이 처음에 당신을 사랑했던 이유를 상기시키십시오. 현금이 은행에 들어올 때까지 계속해서 계속해서.
이것은 " 자금 모금 "에 대한 시리즈의 일부이며 처음부터 시작하려면 모든 게시물의 전체 개요와 함께 해당 링크에서 첫 번째 게시물인 "Lemons Ripen Early"를 찾을 수 있습니다.
[Mark Suster의 이 게시물은 BothSidesOf TheTable에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]