계층화된 가격 책정 전략: 팁 및 모범 사례

가치를 높이거나 베스트셀러 서비스를 강조하거나 상향 판매 기회를 늘리려는 브랜드의 경우 계층화된 가격 책정 전략으로 전환하는 것이 좋습니다.

불황의 위협이 다가옴에 따라 소비자들은 소비 습관에 더욱 주의를 기울이고 2023년에 뛰어난 가치를 제공하는 제품과 서비스를 찾고 있습니다. ¹ B2B에서도 트렌드가 비슷합니다. 초기 데이터에 따르면 구매 관리자는 가치 제안이 2분기로 향하는 영업 대화의 핵심이 되기를 원합니다. ²

입력: 계층화된 가격 책정 전략.

계층화된 가격 책정 모델은 (다른 기능 중에서) 비용 절감을 강조하므로 향후 1년 동안 기존 및 잠재 고객에게 가치를 보여줄 수 있는 완벽한 수단이 됩니다. 계층화된 가격 책정의 도움으로 경기 침체에 강한 기업이 되려면 계층화된 가격 구조, 모범 사례 등에 대해 자세히 알아보십시오.

계층화된 가격 책정이란 무엇입니까?

계층화된 가격 책정은 많은 인기 있는 가격 책정 모델(특히 SaaS 및 B2B 브랜드) 중 하나이며 주로 고객이 고품질 또는 다중 서비스 구매에서 비용을 절감할 수 있는 방법을 강조합니다. ^삼

일반적으로 두 종류의 계층화된 가격 책정이 있습니다.

• 번들 기반 계층 가격 책정 – 번들 기반 가격 책정에서 브랜드는 여러 계층을 생성하고 각 계층은 여러 "번들" 서비스를 제공합니다.스파 패키지가 유용한 예입니다. 그들은 하나의 트랜잭션으로 여러 서비스를 제공하며 서비스의 수(및 가치)는 대략 각 패키지의 가격과 관련이 있습니다.
• 단위 기반 계층 가격 책정 – 단위 기반 가격 책정에서 고객의 단위 가격은 구매하는 단위 수를 기반으로 합니다.이 모델은 브랜드가 상업적 사용자에게 "좌석" 또는 라이선스를 판매하는 SaaS에서 특히 일반적입니다. 고객이 원하는 수량이 증가할수록 단가는 낮아집니다.

번들 기반의 계층화된 가격 책정 전략에는 종종 3개 이상의 계층이 포함됩니다. 인터넷 서비스 공급자는 종종 이 전략을 사용하며 다양한 가격 책정 계층은 일반적으로 다음과 같습니다.

• 필수 패키지 – 100Mbps 다운로드 속도 및 월 $50에 집 전화 서비스.
• 프리미엄 패키지 – 500Mbps 다운로드 속도, 집 전화 서비스 및 기본 케이블을 월 $250에 제공합니다.
• 이그제큐티브 패키지 – 1Gbps 다운로드 속도, 집 전화, 기본 케이블 및 프리미엄 케이블을 월 $500에 제공합니다.

반면에 소프트웨어 회사는 대량 구매에 대해 더 낮은 가격을 제공하기 위해 단위 기반의 계층화된 가격 책정 전략을 사용할 수 있습니다. SaaS 브랜드에 대한 이 가상의 계층화된 가격 예를 살펴보십시오.

클라이언트가 이 가상의 브랜드에서 60개의 시트를 구매하는 경우 시트당 $120 또는 총 $7,200를 지불합니다.

등급별 가격 책정이 브랜드에 적합합니까?

계층화된 가격 책정 전략은 확실히 잠재적인 이점을 제공하지만 모든 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다. 이 인기 있는 모델의 몇 가지 장점과 단점을 분석해 보겠습니다.

계층화된 가격 책정의 이점

계층화된 가격은 다음을 제공합니다.

• 상향 판매 가능성 – 사전 제작된 번들 또는 수량 범위에 대해 설정된 가격대를 통해 계층화된 가격 책정을 통해 판매 직원이 더 비싼 패키지 또는 추가 단위를 상향 판매하는 것이 더 쉬워질 수 있습니다.
• 베스트 셀러 기능을 강조하는 간단한 방법 – 번들 기반 계층 가격의 경우 한 번의 거래 동안 여러 서비스를 제공하는 것은 가장 인기 있는 제품 또는 브랜드가 가장 인기를얻고자하는 제품을 선보일 수 있는 훌륭한 방법입니다.
• 가치를 보여줄 수 있는 기회 – 브랜드는 상위 계층에서 구매할 때 잠재적인 절감 효과를 구체적으로 강조함으로써 고객의 구매 가치를 강조할 수 있습니다(이 작업을 수행하는 방법은 아래에서 설명합니다).

계층화된 가격 책정의 단점

브랜드는 구현하는 계층화된 가격 구조의 유형에 따라 두 가지 주요 단점 중 하나에 직면합니다.

1. 브랜드는 가격, 잠재적 비용 절감 또는 각 가격 계층에 포함된 서비스가 명확하지 않은 경우 번들 기반 모델로 고객 혼란을 초래할 수 있습니다.운 좋게도 이것은 비교적 쉽게 피하거나 고칠 수 있습니다.
2. 각 계층의 가격에 따라 고객은단위 기반 방법을 사용하여 판매되는 제품의 진정한 가치에 의문을 갖기 시작할 수 있습니다.더 높은 등급의 구매에 대한 할인은 대량 구매를 정당화할 만큼 충분히 중요해야 하지만, 소량 구매자가 더 높은 단가에 대해 의문을 갖게 할 만큼 충분히 크지 않아야 합니다.

7단계 가격 책정 모범 사례

계층형 요금제를 고려하는 기업은 고객 혼란을 방지하고 가격을 최적화하며 모델의 가치를 보여주기 위해 몇 가지 모범 사례를 염두에 두어야 합니다. 기업이 고객 충성도를 유지하려면 염두에 두어야 할 7가지 사항에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

#1 고객이 원하는 가격 모델 제공

충실도 높은 가격 책정 모델을 개발하는 데 소요되는 시간과 리소스를 투자하기 전에 브랜드는 고객이 실제로 계층화된 가격 책정을원하는지여부를 결정해야 합니다. 기업은 다음을 알아내려고 노력해야 합니다.

• 고객이 잘 반응하는 가격 책정 모델

• 경쟁사가 제공하는 가격의 종류
• 업계에서 일반적인 가격 책정 방식과 그 이유

#2 혼 가격

가치와 가격의 관계에 대해 간략하게 언급했지만 이는 계층화된 가격 책정 모델의 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 최적의 가격 책정을 위해 브랜드는 다음을 결정해야 합니다.

• 제품 또는 서비스에서 수익을 내기 위해 청구해야 하는 금액
• 고객이 제품이 가치 있다고 생각하는 정도
• 어떤 벌크 또는 번들 할인 금액이 소비자에게 가장 적합한지(예: 전체 가치에 대한 의심을 일으키지 않고 더 높은 계층으로 끌어들이는 가격대)
• 최종 사용자를 위한 제품의 가치 - 기업이나 소비자가 제품을 사용하여 얼마나 벌거나 절약할 수 있는지를 나타내는 달러 금액

#3 가격대를 명확하게 전달

가격 책정에 대한 고객의 혼란을 방지하려면(특히 번들 기반 계층형 가격 책정 모델의 경우) 브랜드가 서로 다른 가격 책정 계층을 가능한 한 이해하기 쉽게 만드는 것이 중요합니다.

브랜드의 번들 가격에 대해 게시된 정보에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 각 계층의 가격
• 각 번들에 포함된 서비스 또는 제품
• 각 묶음에서제외되는서비스 또는 제품
• 각 가격 책정 계층에서 고객이 절감할 수 있는 금액

마찬가지로 단위 기반 가격 책정 계층에는 다음 두 가지가 모두 명확하게 표시되어야 합니다.

1. 각 가격대의 단위 범위 및
2. 상위 계층에서 구매함으로써 고객이 절약할 수 있는 금액

가능한 한 많은 정보를 보여줌으로써 브랜드는 혼란을 방지하고고객의 잠재적 비용 절감에 관심을 끌 수 있습니다. 이것은 반복 고객으로 이어질 것을 보장합니다.

#4 고객의 요구 사항에 대한 정보 유지

계층화된 가격 책정 전략을 시작한 후 기업은 고객 반응에 귀를 기울여야 합니다.

고객이 모델에 대해 어떻게 느끼는지에 대해 더 많이 알게 되면 브랜드는 고객의 요구를 더 잘 충족하기 위해 때때로 전략을 수정하는 것을 주저해서는 안 됩니다. 다음과 같이 보일 수 있습니다.

• 더 적은 서비스가 포함된 더 낮은 가격으로 다른 계층 추가
• 단위 기반 모델에 대한 보다 자세한 수량 범위 생성
• 가격 책정 모델에 대한 더 명확한 정보를 웹사이트 또는 소셜에 포함

#5 계층화된 모델에 프로모션 맞추기

브랜드가 시즌 세일을 시작하는 경우 할인 단계도 고려해야 합니다. 즉, 더 비싼 번들과 더 많은 수량의 단위 계층은 기본 계층보다 점진적으로 더 큰 할인을 받아야 합니다.

이 전술은 신규 고객이 프로모션 가격이 없을 때보다 더 높은 가격의 번들을 구매하도록 유도하거나 가능한 한 많이 절약하기 위해 더 많은 수량을 구매하도록 장려할 수 있습니다. 또한 기존 고객이 다음 가격 계층으로 이동하도록 권장할 수 있습니다(특히 다음 계층의 판촉 가격이 현재 계층의 표준 가격과 동일한 경우).

#6 계층화된 가격 책정을 마케팅 활동에 통합

브랜드가 계층화된 가격 책정 계획을 마련한 후에는 마케팅 목적으로 이를 활용하는 것을 고려해야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 소셜 미디어 계정에 계층별 가격 책정에 대한 인포그래픽 게시
• 상향 판매용으로 설계된 콘텐츠에서 다음 계층으로 이동하는 데 따른 잠재적 절감 효과 강조
• 계층화된 가격에 대한 정보를 포함하는 PPC 광고용 랜딩 페이지 생성
• 고객이 저축 기회를 활용한 방법을 보여주는 사례 연구 개발

제품 또는 서비스의 가치를 강조하는 것은 2023년 브랜드의 마케팅 노력에 매우 중요하며, 새로운 계층형 가격 책정 모델을 광고하는 것은 이를 위한 훌륭한 기회입니다. 소셜 미디어 광고에 대한 지원이 필요한 경우 당사 소셜 미디어 대행사가 도움을 드릴 수 있습니다.

#7 기존 고객을 계층화된 가격으로 적절하게 전환

아마도 가장 중요한 것은 기업이 계층화된 가격 롤아웃 중에 기존 고객에게 특별한 주의를 기울여야 한다는 것입니다. 정액제를 기반으로 요금을 지불하던고객을 단계별 가격으로 전환하려면 신중한 고려와 지원에 중점을 두어야 합니다.

다음은 기존 고객에게 새로운 가격을 도입하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 변경 사항을 자세히 설명 – 브랜드가 계층 기반 가격 책정으로 전환하는 이유를 설명하고 기존 서비스에 가치를 추가하는 방법을 강조합니다.특히 가격이 인상될 예정인 경우 청구 변경 사항을 자세히 기록해 두십시오.
• 보상 제공 – 충성도가 높은 고객에게 전환하는 동안 인내심에 대한 보상으로 다음 구매를 위한 할인 코드와 같은 선물을 제공하는 것을 고려하십시오.
• 고객의 질문 수용 – 일대일 정보 세션을 예약하거나 웨비나를 주최하거나 단순히 고객 서비스에 대한 접근성을 높여 고객에게 질문할 수 있는 많은 기회를 제공합니다.

2023년 성장을 위해 계층화된 가격 책정 활용

계층화된 가격 전략은 기업이 고객에게 가치를 보여주고 가장 수익성이 높은 서비스를 홍보하거나 고유한 상향 판매 기회를 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 계층화된 가격 책정이 모든 브랜드에 가장 적합한 모델은 아니지만 2023년 매출 성장을 위한 잠재적 경로 중 하나입니다.

2분기 및 그 이후에도 매출을 늘리고자 하는 브랜드는 강력하고 충실한 성장 전략과 경험이 풍부한 지원 파트너가 필요합니다. 오늘날의 비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 수 있는 기술과 노하우를 갖춘 디지털 마케팅 에이전시인 Power Digital에 들어가십시오.

잠재력을 최대한 발휘할 준비가 되었으면 다음 성장 캠페인을 위해 Power Digital과 협력하십시오.

출처:

1. 하버드 비즈니스 리뷰.2023년 고객이 원하는 것은?.https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. 포브스.2023년은 B2B 판매를 위한 비즈니스 활성화의 해가 될 것입니다.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. 미국 상공회의소.계층화된 가격 책정 모델이란 무엇입니까?https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models