B2B 마케팅에서 TikTok과 마이크로 인플루언싱

B2B 마케팅 의 판도가 바뀌고 있습니다.

그리고 2가지 이유가 있습니다:

• TikTok은 더 이상 Z세대나 연예인만을 위한 플랫폼이 아닙니다.
• B2B 마케팅은 그 지평을 확장하고 있습니다. 특히 SDR이 역할에 접근하는 방식에 영향을 미치고 있습니다.

이러한 경향은 Refine Labs 의 선임 브랜드 마케팅 관리자인 Todd Clouser 에 의해 확인되었습니다.

최근 Alice de Courcy 와의 인터뷰에서 그는 이러한 추세가 B2B 마케팅의 미래에 어떤 의미가 있는지 자세히 설명했습니다.

스크롤하여 자세히 알아보세요.

B2B 마케터를 위한 TikTok의 장점

앨리스는 다음과 같은 질문으로 시작했습니다.

TikTok은 B2B 마케터가 콘텐츠 마케팅 노력을 가속화하는 데 어떻게 도움이 될까요?

Todd는 다른 플랫폼과 비교하여 TikTok이 1위를 차지하는 몇 가지 주요 이점을 확인했습니다.

TikTok은 진정성을 제공합니다

인간 대 인간 마케팅 이 핵심입니다.

그리고 Todd는 이것이 TikTok이 레이더에 있어야 하는 이유라고 말했습니다.

“TikTok의 장점은 콘텐츠를 쉽게 공유할 수 있다는 것입니다. 그리고 Instagram, LinkedIn, YouTube short와 같은 다른 플랫폼에서도 잘 작동합니다. 당신은 수직 비디오를 보고 그냥 멈춥니다. 왜냐하면 그것에 대한 진정성이 있기 때문입니다.”

거의 모든 수요 세대 마케터가 동의할 수 있는 한 가지가 있습니다. 바로 진정성 있고 인간적인 것의 중요성입니다. TikTok이 이를 크게 가속화하는 데 도움이 될 수 있음은 분명합니다.

TikTok 시리즈 기능의 힘

토드는 다음과 같이 말했습니다.

“처음 시작할 때 틱톡은 B2B 교육 콘텐츠에서 벗어나는 것이라고 생각했습니다. 효과가 있을지도 의문이었다. 처음 접했을 때 이런 선입견이 있었어요.”

그래서 무엇이 그의 마음을 바꿨습니까?

잘:

“B2B로 매우 잘 전환되는 몇 가지 잠금 해제를 찾았습니다. 그리고 그 중 하나는 플랫폼을 통해 시리즈를 만드는 기능이었습니다. 이것이 의미하는 바는 내가 주제를 선택하고 각 시리즈에 연결한 다음 차례로 게시할 수 있다는 것입니다. 그리고 각각은 이전과 똑같이 수행할 것입니다.”

Todd는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“시리즈 ​​기능을 사용하면 청중에게 메시지를 상기시킬 수 있습니다. 그래서 Refine Labs가 LinkedIn에서 했던 것처럼 TikTok에서 이를 복제하는 방법을 사람들에게 내부적으로 가르치고 있습니다.”

TikTok은 관심을 끄는 콘텐츠와 관련 콘텐츠 사이의 균형을 유지합니다.

Todd는 재미있고 교육적인 콘텐츠를 만들기 위해 TikTok을 사용했다고 언급했습니다.

그러나 Alice는 더 알고 싶었습니다. 이것이 정확히 어떻게 달성되었습니까?

토드는 다음과 같이 말했습니다.

“제가 하려고 하는 것은 비디오 아래에 매우 실제적인 메시지가 있는지 확인하는 것입니다. 한두 번은 봐야 할 수도 있습니다. 하지만 이 동영상이 잘 나오는 이유 중 하나는 B2B 영업 및 마케팅 담당자와 관련된 메시지를 전달하기 때문입니다. 정말 재미있게 볼 수 있는 방법으로 하고 있습니다. 그래서 일주일에 5번은 똑같은 메시지를 성공적으로 보낼 수 있어요. 배달이 다르기 때문이에요.”

그리고 이것이 다른 형식과 어떻게 다릅니까?

"조금만 다른 텍스트 게시물 5개를 게시하면 마지막 게시물에 도달할 때까지 수익이 감소하는 것을 볼 수 있습니다."

앨리스는 다음과 같이 말했습니다.

"청중에게 항상 가능한 최고의 콘텐츠를 제공하고 가능한 한 반복 가능하고 창의적이어야 합니다."

TikTok을 처음 접하는 B2B 마케터를 위한 조언

TikTok에는 잠금 해제되거나 실현되지 않은 잠재력이 많이 있음이 분명합니다.

Alice는 Todd가 TikTok을 처음 사용하는 B2B 마케터를 위한 조언이 있는지 알고 싶었습니다.

“TikTok을 처음 접하는 사람들에게 제가 드릴 수 있는 가장 큰 조언은 동영상을 게시하기 전에 무엇을 하고 싶은지 파악하라는 것입니다. 플랫폼을 살펴보고 콘텐츠가 정말 좋은 계정 10~15개를 감사하세요.”

“곧, 당신은 이 계정이 당신의 주의를 끌기 위해 하는 다양한 일을 발견하기 시작할 것입니다. 그리고 이것이 플랫폼에서 승리하는 열쇠입니다.”

그리고 이 접근 방식이 중요한 이유는 무엇입니까?

“처음에 올리는 내용이 굉장히 중요해요. 대략적으로 처음 6~10개의 게시물은 바이럴 가능성이 가장 높기 때문에 중요합니다. TikTok은 당신이 누군지 몰라서 이 게시물을 여기저기에 게시하여 작동하는 위치를 확인합니다. 그리고 그것이 효과가 있을 때 미래의 콘텐츠에서 성공하기가 더 쉬워질 것입니다.”

여기서 핵심 테이크아웃?

그냥 뛰어들고 촬영을 시작하지 마십시오. 시간을 할애하여 조사하십시오. 이렇게 하면 TikTok에서 성공할 가능성이 극대화됩니다. Todd의 의견으로는 일찍 할 수록 좋습니다.

Todd는 또한 콘텐츠 계획 및 제작 프로세스에 대해 2센트를 제안했습니다.

“제 프로세스는 매우 간단하며 일괄 촬영 콘텐츠를 크게 지지하지 않습니다. 지금까지 그렇게 하면 관련성을 놓치기 때문입니다. 그리고 그 순간에 청중에게 반응하는 능력을 잃게 됩니다. 그래서 전날 직접 콘텐츠를 제작한다”고 말했다.

모든 B2B 마케터와 마찬가지로 콘텐츠 제작에는 테스트와 실험이 중요합니다.

“내가 비디오를 재활용하는 유일한 경우는 TikTok 자체에서 가져온 것일 때입니다. 조금 더 짧은 별도의 편집을 수행하고 어느 것이 더 나은 성능을 보이는지 확인할 수 있기 때문입니다."

B2B 마케팅에서 마이크로 인플루언싱의 힘

SDR의 역할 이 어떻게 변하고 있는지에 대해 많은 이야기가 있었습니다.

그리고 Todd의 경우 이러한 추세는 SDR이 본질적으로 B2B 마이크로 인플루언서 또는 미니 링크드인 마케터로 해석되었습니다.

그는 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“많은 사람들이 회사의 상당 부분이 콘텐츠를 게시하는 것의 가치를 간과합니다. 하지만 사람들이 콘텐츠를 만들 수 있도록 권한을 부여하고(브랜드 메시징에 관한 것일 필요는 없음) 그렇게 하도록 장려하면 엄청난 이점이 있습니다.”

“이것은 SDR의 맥락에서 특히 그렇습니다. 그들은 매일 사람들과 이야기를 나누며 다른 역할이 접근할 수 없는 피드백을 받고 있습니다.”

그리고 묻기 전에 SDR 역할이 실제로 이렇게 많은 변화를 향하고 있습니까?

Todd의 개인적인 성장 여정은 이러한 추세를 뒷받침합니다.

“대학 졸업 후 첫 역할은 SDR이었습니다. 그리고 저와 이야기하고 싶지 않은 리드에게 정기적으로 전화를 걸어야 했습니다. 하루 종일, 매일이었습니다. 하지만 직장을 그만두고 다른 일을 찾을 수 있는 위치에 있지 않았기 때문에 사람들이 내가 원하는 행동을 취하도록 하는 더 나은 방법을 찾아야 했습니다.”

그는 또한 다음과 같이 말했습니다.

“당시에는 내가 유일한 고용인이었기 때문에 그들이 나에게 그것을 알아낼 수 있는 자유를 주었습니다. 유튜브 채널을 개설하여 교육 콘텐츠를 게시하고 있습니다. 그리고 이 새로운 접근 방식이 얼마나 큰 영향을 미치는지 금방 알 수 있었습니다.”

그렇다면 왜 Todd의 이야기가 관련이 있습니까?

“콘텐츠를 만들고 사람들을 교육하는 것이 얼마나 강력한지 직접 보았습니다. 따라서 업계 전체가 이 길을 가고 있다고 믿습니다. 브랜드와 친밀도를 형성하기 위해 헌신적인 역할을 하는 소규모 SDR 팀을 확보하는 데 진정한 힘이 있습니다.”

그러나 Todd는 또한 경고의 말을 했습니다.

“이러한 미니 인플루언서가 동료와 같은 내부 사람들의 참여를 받는 것은 모두 좋은 일입니다. 그러나 사람들의 강력한 추종자를 위해서는 사람들이 원하는 것은 무엇이든 만들 수 있도록 권한을 부여해야 한다는 사실을 기억해야 합니다!”

“콘텐츠를 제작하는 SDR은 사물에 자신만의 스핀을 넣을 수 있는 기회가 필요합니다. 그것이 회사 외부의 사람들이 콘텐츠에 참여하도록 하는 비결입니다.”

SDR 미세 영향에 대한 관리 푸시백에 대처하는 방법

마케팅 관점에서 SDR이 콘텐츠를 만들어야 하는 이유는 분명합니다.

그러나 앨리스는 이렇게 말했습니다.

"이건 중요하다. 하지만 영업 관리자에게 100명의 SDR 팀이 링크드인에 게시하기 위해 하루에 한 시간을 할애할 수 있도록 해 달라고 요청하면 많은 반발을 받을 것이라는 것을 알고 있습니다.”

그래서 그녀는 Todd가 이 문제를 해결하는 방법에 대한 조언이 있는지 알고 싶었습니다.

그의 대답은? 그것을 테스트하고 장점을 입증하는 것이 좋습니다.

“이러한 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 소규모 샘플 그룹을 선택하여 이론을 테스트하는 것입니다. 영업 관리자에게 100개가 아닌 5개의 SDR을 요청하고 진행 상황을 추적하는 방법으로 벤치마킹하십시오.”

그는 이것이 선호되는 옵션인 이유에 대해 자세히 설명했습니다.

“SDR이 콘텐츠를 내놓는 것이 그들의 역할을 어떻게 개선했는지 증명할 수 있습니다. SDR이 개인 브랜드나 평판을 구축하기 시작하기 때문입니다.”

“잠재고객은 LinkedIn의 SDR을 인식하기 때문에 전화를 받고 연기되지 않을 것입니다. 그들은 이미 알고 있는 사람들과 상호 작용할 것입니다. 마치 유명인사 효과와 같습니다. 그리고 그것은 SDR이 게임보다 앞서 있을 수 있다는 것을 의미합니다.”

간단히 말해서 SDR이 마이크로 인플루언서가 되도록 하면 모두가 승리합니다!

마무리 생각

Todd와 Alice의 대화에서 우리가 취할 수 있는 한 가지가 있다면, 그것은 B2B 세계에서 시대가 '변화'하고 있다는 것입니다.

마케터에게는 '전통적이지 않은' 또는 '전통적인' 채널이 어떻게 새로운 잠재고객을 늘릴 수 있는지 이해하는 것입니다. 즉, TikTok은 유행하는 댄스나 레시피만 있는 곳이 아닙니다.

그리고 판매자의 경우 콘텐츠를 자신에게 유리하게 사용하고 개인 브랜드를 성장시키는 방법을 마케팅 담당자로부터 배우는 것입니다.

이 모든 것은 분명히 사고 방식의 변화이지만 영업과 마케팅 간의 연계를 추진하는 맥락에서 의미가 있습니다.

마지막 질문!

Alice는 Todd에게 B2B 판매자와 마케팅 담당자가 이 새로운 접근 방식을 채택하도록 영감을 줄 수 있는 강력한 리소스가 있는지 알고 싶었습니다.

“항상 생각나는 책이 있습니다. 바로 Patrick Hanlon의 Primalbranding 입니다. 이 책은 청중과 소통하고 긴밀한 커뮤니티를 구축하는 방법을 이해하는 데 좋습니다.”

팟캐스트 듣기

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