마케터를 위한 상위 7가지 판매 지표

마케터가 추적할 수 있는 다양한 메트릭이 있으며 디지털 마케팅의 일부 측면은 다른 것보다 정량화하기 어려울 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 캠페인 실적을 평가하는 것은 항상 도움이 됩니다. 이는 쉽게 귀속되지 않는 판매 결과를 평가해야 할 수 있는 콘텐츠 마케팅에 특히 해당됩니다.

어쨌든 진행 상황을 측정하지 않고 목표를 설정하는 것은 어렵습니다. 특정 판매 메트릭은 디지털 마케팅 전략과 수익 성장 간의 관계를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 통찰력을 염두에 두고 에너지와 자원을 어디에 투자해야 하는지에 대한 보다 명확한 통찰력을 갖게 될 것입니다.

디지털 마케팅 전략에서 어떤 판매 지표를 모니터링해야 하는지 알아보려면 계속 읽으십시오.

리드당 비용(CPL)

이름에서 알 수 있듯이 리드당 비용(CPL)은 리드를 생성하는 비용입니다. 이것은 일반적으로 파이프라인에 있지만 아직 구매하지 않은 사람으로 정의됩니다. 성과 기반 마케팅의 핵심 지표인 CPL은 유료 광고 캠페인에서 가장 자주 측정됩니다. 누군가가 귀하의 광고를 클릭하고 연락처 정보를 제공하면 리드가 됩니다.

공식은 표면적으로 간단합니다.

CPL = [총 캠페인 지출] / [총 기여 리드]

그러나 "속성"이 문제입니다. 기여도를 측정하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 요즘에는 메일링 리스트 가입부터 문의 양식, Facebook 메시지에 이르기까지 다양한 방법으로 리드를 생성할 수 있습니다. 모든 채널에는 비용이 듭니다. 웹사이트를 설정하고, 리드 마그넷을 만들고, 이메일 주소를 제공하는 사람들에게 자동화된 드립 시퀀스를 실행하는 데 시간과 돈이 걸립니다.

누군가 Google 광고를 클릭했지만 소셜 링크를 통해 메일링 리스트에 가입하면 어떻게 될까요? CPC 및 후속 조치(예: 영업 담당자가 연락해야 함)는 모두 기술적으로 CPL의 일부일 수 있습니다.

이것이 SharpSpring과 같은 마케팅 자동화 플랫폼이 CPL을 낮출 수 있는 이유입니다. 잠재 고객이 광고를 클릭하면 플랫폼에서 정보를 수집하고 준비 이메일을 보내는 지루한 작업을 처리합니다. (게다가 마케터의 4분의 3 이상이 자동화 소프트웨어를 사용하여 더 많은 리드를 생성하고 전환합니다.)

CPL은 유료 광고 캠페인보다 훨씬 낮을 수 있지만 비용이 정당한지 고려해 볼 가치가 있습니다. 2000달러를 지불한 백서를 아무도 다운로드하지 않으면 해당 리드 마그넷을 홍보하는 방법을 변경하거나 예산을 다른 전술로 전환해야 합니다.

전환당비용(CPA)

리드는 정확히 다음과 같습니다. 아직 획득하지 않은 잠재적인 판매입니다. 따라서 모든 마케터는 CPL과 별도로 CPA(전환당비용)를 계산합니다.

공식은 캠페인의 전체 전환을 캡처합니다.

CPA = [총 캠페인 지출] / [총 전환수]

그러나 특히 캠페인이 여러 채널이나 터치포인트를 포함하는 경우 리드 전환의 이유가 항상 명확하지 않기 때문에 이를 수량화하기 어려울 수 있습니다. 잠재 고객을 포착하고 영업 담당자가 전화 한 통화로 구매하도록 설득하면 좋습니다! 해당 인수 비용은 CPL에 담당자의 시간 노동 비용을 더한 것입니다.

불행히도 그렇게 간단한 경우는 드뭅니다. 리드를 전환하는 데 6-8번의 터치가 필요하다는 자주 인용되는 통계는 사실이며 일부 산업의 경우 더 많은 터치가 필요합니다. 전환에 기여한 마케팅 채널/캠페인에 대한 질문은 마케터에게 공통적인 과제입니다.

귀인이 불분명하면 획득당 비용은 고사하고 리드당 비용을 평가하기 어렵습니다. 안타깝게도 34% 이상의 기업이 어트리뷰션을 사용하려고 시도조차 하지 않습니다. 이 문제는 채널 전반에 걸쳐 잠재 고객의 활동을 추적하는 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 도움을 받을 수 있으므로 전환 여정 과 더 정확한 CPA에 대한 더 명확한 그림을 제공합니다.

클릭률(CTR)

클릭률(CTR)은 일반적으로 이메일 캠페인, 랜딩 페이지, 링크가 있는 소셜 게시물을 말합니다. 리드가 마케팅 메시지를 읽고 다음 조치를 취할 수 있는 모든 매체입니다.

그 다음 행동은 전화 예약부터 웹페이지 방문, 구매에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다. CTR은 특정 캠페인에서 퍼널 아래로 얼마나 많은 사람들이 이동했는지를 평가하기 때문에 모든 콘텐츠 마케팅 캠페인에서 중요한 측정항목입니다.

이 측정항목은 유료 광고에도 적용됩니다. 클릭률은 광고를 보고 클릭한 사람의 수입니다. 이것은 광고에 지출한 금액을 측정하지 않기 때문에 클릭당 비용과 구별됩니다.

CTR 공식은 간단합니다.

CTR = [(총 클릭수) / (총 노출수)] x 100

공식은 전체 구독자 또는 팔로워가 아닌 노출 수를 기반으로 합니다. 이메일 캠페인을 5,000명에게 보낼 수 있지만 500명만 열면 잠재적으로 클릭 할 수 있는 사람의 수입니다.

귀하의 CTR은 귀하의 콘텐츠가 청중에게 어떻게 반향을 일으키는지를 측정하는 유용한 척도입니다. 낮은 클릭률은 클릭 유도문안이 제대로 전달되지 않았거나 메시지/잠재적 이점을 조정해야 함을 나타냅니다. 배치나 시기의 문제일 수도 있습니다. 예를 들어, 오전 2시에 보낸 이메일 캠페인은 클릭은 고사하고 열릴 가능성이 적습니다!

이탈률

웹사이트 및 방문 페이지에 대한 한 가지 주요 측정항목은 이탈률입니다. 이탈률은 페이지를 방문하고 몇 초 이내에 클릭을 하는 사람들의 비율입니다. 분명히 이상적인 경우는 드뭅니다. 이러한 맥락에서 이탈률은 일반적으로 가능한 한 낮아야 합니다.

즉, Google Analytics는 "이탈률"도 "단일 페이지 세션"으로 간주합니다(즉, 사용자가 웹사이트에서 한 페이지만 방문하고 떠나는 경우). 예를 들어 사람들이 서비스 페이지에 방문하여 문의 양식을 작성한 다음 다른 페이지를 방문하지 않고 떠난다면 이는 나쁜 일이 아닐 수 있습니다. 각 페이지에 대해 고유한 이탈률 목표를 설정하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

그러나 대부분의 상황에서 "이탈률"은 사람들이 사이트를 보고 조치를 취하거나 다른 페이지를 방문하지 않고 떠남을 의미합니다. 이는 메시지 또는 사용자 경험(UX)이 대상 고객과 일치하지 않음을 나타낼 수 있습니다. 실제로 한 연구에 따르면 전자 상거래 장바구니 포기의 70%는 열악한 UX 때문입니다.

불행히도 "좋은" 또는 "나쁜" 이탈률에 대한 명확한 기준은 없습니다. 방문 페이지와 같은 일부 콘텐츠 유형은 이탈률이 더 높은 경향이 있습니다. 이는 의미가 있습니다. 방문자가 전환할 준비가 되지 않으면 사이트를 떠납니다. 따라서 해당 페이지에는 자격을 갖춘 트래픽만 보내고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

트래픽 소스도 중요합니다. 이메일 캠페인이나 추천 링크를 통해 오는 방문자는 귀하의 콘텐츠에 대한 준비가 되어 있기 때문에 이탈할 가능성이 적습니다.

요약하자면 이탈률에 주의를 기울이되 적절한 컨텍스트를 제공하고 적절하게 측정해야 합니다.

목표 달성

또 다른 Google Analytics 측정항목인 "목표 달성"은 목표 전환율(GCR)을 나타냅니다. 다시 말해, 얼마나 많은 사람들이 당신이 원하는 행동을 취했습니까?

해당 작업은 뉴스레터 구독에서 특정 제품을 장바구니에 추가하는 것까지 무엇이든 될 수 있습니다. 비율은 다음과 같이 계산됩니다.

GCR = [(해당 페이지의 총 액션 수) / (해당 페이지의 총 방문자 수)] x 100

목표 달성에 대한 업계 표준은 없습니다. 분명히, 당신은 그들이 가능한 한 높기를 원할 것입니다. 일부 작업은 자연스럽게 더 낮은 GCR을 갖습니다. 예를 들어, 누군가가 구매를 하도록 하는 데 더 설득력이 필요하므로 목표의 완료율은 누군가가 메일링 리스트에 가입하도록 하는 것보다 낮을 것입니다.

그러나 GCR이 원하는 것보다 낮으면 페이지가 어떻게 구성되고 배치되는지 고려하십시오. 위에서 언급했듯이 잘못된 UX 디자인은 잠재 고객을 끌 수 있습니다. 불분명하거나 찾기 어려운 목표는 완료율이 낮은 경향이 있습니다.

또한 페이지의 콘텐츠와 방문자가 문제의 액션 포인트에 도달하는 방법을 평가하십시오. 특히 다른 마케팅 채널(이메일, 소셜 미디어 등)에서 트래픽을 보내는 경우 메시지는 일관성이 있어야 하며 구매 과정에서 필요에 따라야 합니다.

참여율

일반적으로 소셜 미디어 콘텐츠를 평가하는 데 사용되는 참여율은 게시물을 본 모든 사람 중 게시물을 좋아하거나 댓글을 달거나 클릭하거나 공유한 사람의 수를 나타냅니다. 높은 참여는 사람들이 귀하의 콘텐츠를 즐기고 가치를 느낀다는 좋은 신호입니다.

공식은 기본적으로 다음과 같습니다.

참여율 = [(총 좋아요, 댓글, 공유, 클릭) / (총 노출)] x 100

클릭률과 마찬가지로 이 측정항목은 콘텐츠가 사람들에게 나타난 횟수인 노출수를 기반으로 합니다. 팔로워 수는 중요하지 않습니다. 따라서 참여율을 높이는 첫 번째 목표는 최적의 시간에 게시하는 등의 노출을 높이는 것입니다.

거기에서 참여율은 브랜드 구축 및 유입경로 상단 캠페인의 핵심 메트릭입니다. 참여에는 좋아요, 댓글 및 공유가 포함되므로 클릭률과 혼동하지 마십시오. 사실, 참여율은 항상 수익 성장으로 이어지는 것은 아니기 때문에 평가하기가 약간 까다롭습니다. 귀하의 게시물은 수천 개의 좋아요를 받을 정도로 실적이 좋을 수 있지만 퍼널에서 더 이상 아무도 가져오지는 않습니다.

그러나 참여율은 기여도를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 특정 소셜 게시물에 참여하는 전환된 리드를 확인할 수 있다면 잠재고객의 구매 여정을 가장 잘 지원하는 소셜 콘텐츠에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 소셜 미디어 활동을 통합하는 마케팅 자동화 플랫폼은 소셜 전략이 전체 전환을 어떻게 향상시키는지 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

MQL 대 SQL 비율

이러한 모든 측정항목은 마케팅 활동을 수익 성장과 연결하는 데 도움이 됩니다. 그러나 결국 정말 중요한 것은 얼마나 많은 리드가 판매로 이어지느냐 하는 것입니다. 누군가가 전체 유입경로를 살펴보고 단독으로 마케팅 캠페인을 강화한다고 해서 구매하게 되는 것은 아닙니다 .

이는 콘텐츠 마케팅을 사용하는 기업에게 종종 어려운 문제였습니다. 그들의 고가치 콘텐츠는 공짜만 원하는 "타이어 키커"를 끌어들일 수 있습니다. 더욱이, 마케팅 캠페인이 궁극적으로 비즈니스 솔루션을 감당할 수 없거나 혜택을 받을 수 없는 리드를 유치한다면 헛된 시간과 돈을 낭비한 것입니다.

이것이 MQL 대 SQL 비율이 나오는 이유입니다. MQL(Marketing Qualified Leads)은 전체 마케팅 퍼널을 거친 사람들입니다. 그들은 귀하의 리드 마그넷을 다운로드하고 메일링 리스트에 가입했으며 귀하의 이메일을 열어 클릭했습니다. 그러나 특정 지점을 통과하면 다시 자격을 얻어야 합니다.

SQL(Sales Qualified Leads)은 실제로 준비되고 전환할 수 있는 사람들입니다. 그들은 구매 의사가 분명하고 귀하의 비즈니스에 지속적인 관심을 보였습니다. 영업 팀이 실제로 그들과 연락할 수 있습니다.

얼마나 많은 MQL이 SQL로 전환되는지 평가하는 것은 전체 디지털 마케팅 전략을 평가하는 데 중요합니다. 전환으로 이어지지 않는 소셜 미디어와 백서에 엄청난 돈을 쓰고 있다면 판매 자격이 없는 MQL을 너무 많이 만들고 있는 것입니다.

그리고 SQL이 많다고 해도 퍼널 하단 활동에 얼마를 투자할 것인지 고려해 볼 가치가 있습니다. 미드 퍼널 리드가 SQL로 쉽게 전환되는 경향이 있는 경우 높은 캠페인 지출이 필요하지 않을 수 있습니다.

MQL 대 SQL 비율을 측정하여 마케팅 및 영업 노력을 어디에 투자해야 하는지 더 명확하게 파악할 수 있습니다. SharpSpring과 같은 결합된 마케팅/CRM 자동화 솔루션은 유입경로의 각 지점에서 활동 수준과 관련 비용을 추적하여 궁극적으로 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

마무리

모든 마케터가 고려해야 하는 7가지 중요한 판매 지표가 있습니다. 이러한 메트릭 중 어느 것도 단독으로 결정적인 지침을 제공하지는 않지만 함께 사용하면 전략 성과에 대한 포괄적인 초상화를 구축하는 데 도움이 됩니다.