상업 학생을위한 12th 이후 최고의 코스 - 2022 목록

언젠가 누군가 는 오늘날 시장에서 B2B 리드를 생성 하는 것을 손이나 발 없이 수영하는 것에 비유했습니다. 당신은 당신의 목소리를 내기 위해 수많은 경쟁자들과 싸워 당신이 생각한 것보다 더 영리한 구매자를 만난다.

힘든.

그러나 매출을 늘리려면 B2B 리드가 필요합니다. 당신이 그것에 대해 어떻게 가느냐가 우리가 여기서 다룰 것입니다.

1. 계정 기반 마케팅(ABM)

B2B 구매자는 점점 더 뛰어난 구매 경험을 요구하고 있습니다.

이는 제품/서비스 제공을 넘어 전체 경험을 개인화하는 것으로 ABM이 흥미로워지는 부분입니다. ABM을 통해 이상적인 고객을 식별하고 해당 계정을 자세히 살펴보고 개인적인 차원에서 그들과 소통합니다.

효율성을 높이기 위해 회사는 특정 계정을 개별 영업 담당자에게 위임하는 계정 기반 영업 인력 전략을 사용합니다.

영업 담당자는 실제로 할당된 계정을 소유하고 진행 상황을 처리합니다. 그들은 가장 적절한 콘텐츠를 선별하여 참여도를 높이고 시기적절한 솔루션을 제공하며 고객을 전환으로 이끄는 여정을 안내합니다.

ABM 사용의 주요 이점은 다음과 같습니다.

• 최적화가 향상되었습니다. 데이터 중심 전략인 ABM을 사용하면 요구 사항과 선호도를 이해할 수 있습니다. 대상 계정의 산업 및 구매 여정 단계에 따라 콘텐츠를 개인화한 다음 선호하는 커뮤니케이션 채널을 통해 보냅니다.
• 더 나은 보고. 진행 보고서를 요청할 때마다 마케터가 말을 더듬는다면 ABM이 적합합니다. 이것은 초기에 상세한 계획을 세우는 집중 전략이기 때문에 팀은 쉽게 추적할 수 있는 KPI와 메트릭이 더 적습니다.
• 더 높은 참여와 유지를 촉진합니다. 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 쉽고 저렴합니다. 개인화된 콘텐츠를 통해 참여도와 신뢰를 높이고 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.
• 더 높은 ROI를 제공합니다. 연구에 따르면 ABM은 다른 전략에 비해 ROI가 더 높습니다. 데이터와 지표 덕분에 이 전략을 통해 생성된 수익을 측정할 수 있습니다.

2. 콜드 콜

요즘 구매자들의 핵심 질문은 "이 제품/서비스가 내 비즈니스에 의미가 있습니까?"입니다. 소비자가 얼마나 검소하게 변했는지 감안할 때 구매 이유를 제시해야 하며 콜드 콜은 이에 대한 완벽한 전략 입니다.

잠재 고객에게 직접 액세스할 수 있으므로 목표 달성에 도움이 되는 주요 이점을 판매할 수 있습니다.

모범 사례는 다음과 같습니다.

• 리드를 조사하십시오. 이제 거의 모든 산업 분야의 과제, 요구 사항 및 선호 사항에 대한 정보에 더 쉽게 액세스할 수 있습니다. 또한 대부분의 회사에는 프레젠테이션에 고려할 수 있는 디지털 발자국 또는 공개적으로 사용 가능한 정보가 있습니다.
• 스크립트를 개인화하십시오. 사람들은 "대본을 사용하라"고 말할 것입니다. 우리는 "아무도 팔려가는 느낌을 원하지 않으므로 조사한 정보를 사용하여 대본을 개인화하십시오."라고 말합니다. 가치가 높은 고객은 따로 두고 그들과 나누고 싶은 대화를 개인화하십시오.
• 잡담은 자제하세요. 잠재 고객에게 인사를 하고 빠르게 자신을 소개하고 전화를 건 이유를 설명하세요. 잠재 고객에게 몇 분 동안 이야기할 수 있는지 묻는 것은 예의바른 것처럼 들리지만 단순히 전화를 끊을 수 있는 티켓을 주는 것입니다. 그들은 거절하고 전화를 끊을 수 있습니다.
• ROI를 측정합니다. 매일 50~100통의 전화를 걸기는 쉽지만 그 중 얼마나 많은 전화가 실질적인 결과로 전환되고 있습니까? 월간 통화 전환율, 회의로 전환되는 통화 수, 콜드 콜 노력으로 인해 성사된 거래 수를 고려하십시오.

3. 사용 사례 연구

견고한 사례 연구는 비즈니스, 문제, 솔루션 및 대상 고객이 관련성이 있다고 생각하는 경험을 구현합니다. 소비자가 직면한 문제, 솔루션에 대한 목표, 솔루션을 찾는 데 사용한 프로세스 및 솔루션 구현 결과를 소개합니다.

사례 연구는 신뢰성을 구축하고 청중의 관심을 불러일으키며 참여를 장려하는 소비자 요구를 해결하는 솔루션 이면의 가치를 검증합니다.

하지만 정확히 어떻게 도움을 줄 수 있습니까?

• 그들은 성공의 증거입니다. 사례 연구는 당신이 말하는 내용을 정확히 알고 있음을 보여줍니다. 성공적인 솔루션 구현과 구매자의 만족도를 보여줍니다.
• 그들은 당신의 프로세스를 설명합니다. 사례 연구는 솔루션을 식별, 제안 및 구현하는 데 사용한 특정 프로세스에 대해 자세히 설명합니다. 그들은 처음부터 끝까지 구매자의 문제를 해결하기 위한 당신의 헌신과 당신이 제공하는 긍정적인 경험을 보여줍니다.
• 그들은 감정에 호소합니다. 효과적인 사례 연구는 정보 시트, ROI 및 솔루션 그 이상입니다. 그들은 잠재적인 구매자의 감정에 호소하고 당신의 참여에 영향을 미치는 매력적인 이야기를 엮습니다.

4. 이메일 마케팅

권한 기반 이메일 마케팅 은 청중과 연결하고 인지도를 높이며 충성도 높은 고객을 확보하는 훌륭한 방법입니다. 이메일 목록을 구매하면 귀하와 자발적으로 개인 정보를 공유하지 않은 사람들에게 액세스할 수 있기 때문에 "권한 기반"이라고 합니다.

귀하의 이메일은 아마도 리드를 생성할 방법이 없는 스팸으로 분류될 것입니다.

물론 권한 기반 목록을 작성하는 데 시간이 걸릴 수 있지만 기꺼이 환영하는 청중과 이야기할 것이기 때문에 그만한 가치가 있습니다. 팀이 늘어나거나 직접 목록을 작성할 시간이 없는 경우 프로세스를 전문가에게 아웃소싱하는 것을 고려할 수 있습니다.

리드를 올바르게 확보하는 방법은 다음과 같습니다.

• 이상적인 청중을 식별하는 것으로 시작하십시오. 상세한 구매자 페르소나는 타겟 고객의 동기, 고충 및 구매 선호도를 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 거부할 수 없는 제안을 만드십시오. 이상적인 고객에 대해 배운 것을 사용하여 그들이 직면한 문제를 해결하는 리소스를 만드십시오. 그들이 이러한 리소스를 다운로드할 때 귀하와 정보를 교환할 것입니다.
• 소셜 미디어로 작업하십시오. 소셜 플랫폼에서 광고를 실행하고 제안을 홍보하고 제안에 대한 흥미로운 게시물을 만드십시오. 수십억 명의 활성 소셜 미디어 사용자가 이러한 플랫폼을 탐색하면서 팔로워를 확보하고 이메일 리드를 생성할 수 있습니다.
• 소중한 콘텐츠를 공유합니다. 이메일 리드 가입은 시작에 불과합니다. 고객의 호기심을 자극하고 참여를 유도하고 육성하여 고객으로 전환할 수 있는 가치 있는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

5. 랜딩 페이지 활용

옵트인 페이지는 풍부한 리드 전환 기회를 제공합니다. 잠재 고객의 정보를 캡처하기 위한 방해 요소 없는 전용 페이지입니다.

모범 사례는 다음과 같습니다.

• 변환은 디자인에서 시작됩니다. 테마별 색상, 적절한 간격의 텍스트, 눈에 띄는 CTA로 따라하기 쉬운 레이아웃을 선택하세요.
• SEO가 아닌 전환 목적으로 작성하십시오. 그것도 정당한 이유에서. 그 사람은 이미 귀하의 웹사이트에 있으며 귀하의 현재 목표는 이들을 행동으로 옮기는 것입니다. 설득력 있는 CTA를 사용하여 행동을 유발하고, 신뢰성에 대한 평가를 추가하고, 소비자를 위한 주요 이점을 강조하십시오.
• 성능을 모니터링합니다. 방문 페이지 조회수, 페이지에 머문 평균 시간, 방문자 대 접촉 비율 및 이탈률과 같은 측정항목은 방문 페이지의 가치를 나타냅니다. 그런 다음 더 많은 전환을 유도하기 위해 조정이 필요한지 결정할 수 있습니다.