이의 제기 처리 프레임 워크 : 원한 거래를 늘리기위한 루틴 개발

2025 년 3 월 12 일, 2025 년 3 월 12 일 업데이트 된 원래 출판

이의 제기 처리 : 마스터 이의 제기 처리 프레임 워크 및 손실 된 거래를 최소화합니다.

"우리는 필요하지 않습니다."

"그것은 우선 순위가 아닙니다."

"예산 이외의 것입니다."

친숙하게 들리나요? 그것이 모든 영업 담당자가 매일 매일 듣는 것입니다. 콜드 콜 중에“아니오”가 들릴 때마다 포기하면 거래에 빠지게됩니다. 반대 의견을 극복하려면 약간의 준비, 일부 데이터 및 많은 팔꿈치 그리스가 필요합니다. 그러나 판매에 대한 이의 제기를 극복하기위한 구조화 된 접근 방식을 개발하면 전환 및 판매가 두 배가됩니다.

판매 반대 의견은 실제로 무엇을 의미합니까?

판매 반대 의견은 무엇입니까? 리드와 구매 사이의 장애물입니다.

나쁜 소식은 10 명의 전망 중 9 명이 이의를 제기한다는 것입니다. 좋은 소식은 이의 제기가 판매가 불가능하다는 것을 의미하지 않는다는 것입니다.

10 명 중 6 명은 구매를 확인하기 전에 4 번“아니요”라고 말합니다. 동시에, 다른 모든 영업 담당자는 초기 거부를받은 후 포기하여 경쟁에 대한 잠재적 인 판매를 남깁니다. 영업 담당자의 12%만이 3 개 이상의 후속 조치를 취하여 추가 판매를 확보합니다.

이 숫자는 이의 제기가 귀하의 제안에 대해 논의하고 전망에 데모를 예약하거나 무료 평가판에 가입하도록 설득하는 초대장임을 알려야합니다. 결국, 그들은 당신의 콜드 콜에 응답하거나 이메일에 응답 할 필요가 없습니다. 그들이 그렇게한다면, 당신이 리드를 전환하고 거래에서 이길 수있는 기회가 있습니다.이 반대 의견을 올바르게 처리하는 것입니다.

구조화 된 이의 제기 혜택

반대 의견을 무시하는 것은 좋은 전략이 아닙니다. 대부분의 경우 판매의 일반적인 이의 제기는 유효합니다. 아마도 당신은 잘못된 사람과 이야기하고 있거나 솔루션이 예산을 벗어납니다. 반대 의견의 뿌리를 이해하고 처리하면 구매를 방지 할 수있는 문제가 해결 될 수 있습니다.

당신은 그들이 올 때 우려를 해결할 수 있지만, 반대 의견을 다루는 방법에 대한 응집력있는 전략을 개발하면 많은 이점이 있습니다.

• 구조화 된 이의 처리 처리는 지속적으로 전환율을 증가시키고 거래를 이겼습니다.
• 우려와 반대 의견을 듣는 것은 신뢰를 조성하고 강력한 고객 관계를 구축하는 데 도움이됩니다.
• 이의 제기 스크립트는 영업 담당자에게 압력을 가하고 직무 만족도를 높입니다.
• 고객 이의 제기를 분석하면 제품, 서비스 및 브랜드 메시징을 개선하는 데 도움이됩니다.

보시다시피, 영업에서의 이의 제기는 긍정적 인 피드백 루프를 생성합니다. 당신이 다루는 우려가 많을수록 제안을 개선하면서 더 많은 거래를 이기고, 새로운 이의 제기와 함께 더 많은 리드 (새로운 이의 제기)와 판매를 제공합니다.

이의 제기 처리 프레임 워크를 선택하십시오

영업 전화에서 반대 의견을 처리하는 방법에 대한 완벽한 답변은 없습니다. 당신은 6 개의 이의 제기 처리 프레임 워크 중에서 선택할 수 있으며, 이것들은 가장 인기있는 것입니다.

어떤 이의 제기 처리 프레임 워크를 선택 해야하는지 궁금하다면 자세히 살펴보십시오. 다른 약어와 다른 수의 단계를 사용하지만 이러한 프레임 워크는 공통점이 많습니다. 그들의 핵심에는 모두 공통점이 있습니다.

우려 사항을 들으십시오

먼저 고객이 모든 문제를 배출하게해야합니다. 이것은 중요한 단계이므로, 당신은 활발한 청취자가되어야하며 그들의 반대의 타당성을 인정해야합니다. 자세한 내용을 배우고 반대 의견의 맨 아래에 도착하려면 공개 질문을하지만 대화를 심문으로 바꾸지 마십시오. 당신의 톤을 밝게 유지하고 진정한 관심과 호기심을 보여 주어 접촉의 좋은면을 유지하십시오.

예 : “많은 소규모 비즈니스에는 소프트웨어 예산이 제한되어 있으므로 귀하의 우려를 완전히 이해합니다. 지금 어떤 제품을 사용하고 있습니까? 당신에게 그만한 가치가있는 이유는 무엇입니까?”

잠재적 인 솔루션에 대해 토론하십시오

첫 번째 단계에서 직무를 수행하면 솔루션을 소개 할 수 있습니다. 핵심 문제를 해결하고 귀하의 주장이 사실임을 증명하는 것이 중요합니다. 고객 평가, 사례 연구, 연구 데이터 및 기타 도구를 사용하여 반대 의견을 처리하십시오.

예 : “우리의 연간 계획은 월간 계획에 비해 15% 절약을 제공합니다. XYZ Company의 고객은 단 6 개월 만에 ROI가 150%를 보았으므로 제품은 그 자체로 지불합니다. 게다가, 우리는 당신이 연말까지 판매가 증가하지 않으면 돈을 보증하는 보증을 제공합니다.”

잠재 고객이 귀하의 경쟁 업체의 제품을 사용한다고 주장하면 부정성을 다시 받으십시오. 라이벌 제안을 비판하면 나쁘게 보이고 대부분의 고객을 쫓아 낼 수 있습니다. 대신, 현재 선택에 대해 그들이 좋아하고 싫어하는 것을 물어보고 제안이 더 나은 방법을 제안하십시오.

예 : “XYZ 솔루션과 결혼하지 않은 경우, 우리가 논의한 문제를 어떻게 해결하는지 알려 드리겠습니다. 우리는 당신이 필요한 기능 만 가지고 있으며, 당신이 스위치를 만들면 가격에 대해 협상 할 의향이 있습니다.”

전망을 판매 깔때기로 인정합니다

고객이 솔루션에 만족하는지 확인하십시오. 당신이 말한 것을 신속하게 재사용하고 그들이 행복하다는 것을 확인하도록 요청하십시오. 그 후, 추가 우려 사항이 있는지 물어보고 새로운 문제로 이전 두 단계를 반복하십시오. 잠재 고객이 귀하의 답변에 만족하면 다음 단계를 수행하도록 자극하십시오. 대부분은 즉시 구매를 할 준비가되지 않지만 후속 통화를 예약하여 세부 사항을 논의하거나 데모를 설정하거나 무료 평가판에 가입 할 수 있습니다.

예 : “우리의 솔루션은 귀하의 회사에 더 적합하다는 데 동의합니다. 곧 다시 모여 전환을 더 쉽게 만드는 방법에 대해 논의합시다. 아니면 즉시 데모를 예약 하시겠습니까?”

이의 제기 처리 프레임 워크를 구현합니다

프레임 워크의 알파벳 수프는 매일 판매에서 반대 의견을 처리하는 방법을 설명하지 않습니다. 프레임 워크는 기성품 도구가 아니라 사고 방식이나 대략적인 개요입니다. 선택한 프레임 워크가 비즈니스를 위해 작동하도록하기 위해 토대를 마련해야합니다. 다음은 판매에 반대 의견을 다루기위한 몇 가지 중요한 단계입니다.

• 일반적인 이의 제기를 분석하십시오.지난 몇 주 또는 몇 달 동안 커뮤니케이션 로그를 수집하고 전화 사본을 수집하고 판매 담당자가 직면 한 가장 일반적인 이의 제기를 발견하십시오. 이 프로세스 속도를 높이기 위해 CRM의 이점, 즉 신중하게 구성된 커뮤니케이션 레코드를 활용하십시오. 전형적인 관심사를 돈, 시간, 필요, 신뢰 및 경쟁과 같은 주요 범주로 그룹화하고 필요한 경우 하위 범주를 만듭니다.
• 이의 제기 데이터를 수집합니다.모든 관심사를 해결하는 가장 좋은 방법을 찾으십시오. 어려운 사실, 고객 평가, 사례 연구 및 기타 도구를 사용하십시오. 예를 들어, 잠재 고객이 거래를 마감 할 예산이없는 경우 ROI 추정치와 성공적인 구현 사례를 공유하여 제품이 투자 할 가치가 있음을 증명하십시오.
• 영업 담당자를위한 스크립트를 개발하십시오.그들은 당신이 원하는만큼 상세하거나 모호 할 수 있습니다. 일부 담당자는 완전한 대화를 작성하는 것을 선호합니다. 다른 사람들은 잠재 고객을 설득하는 데 필요한 모든 이의 제기 데이터에 즉시 액세스 할 수있는 한 즉흥적으로 기꺼이합니다. 최고의 담당자가 스크립트에서 협력하여 필요에 따라 업데이트하기를 원합니다.
• 영업 성능을 검토하고 수정하십시오.영업 팀이 새로운 영업 반대 처리 기술을 구현함에 따라 진행 상황을 모니터링하십시오. 커뮤니케이션 로그를 검토하여 데이터베이스에 추가 할 가장 효과적인 스크립트 및 추가 반대 의견을 찾으십시오. 이상적으로, 당신은 전환의 증가를보고, 성공적인 이의 제기 처리의 증거로 거래를 원합니다. 그럼에도 불구하고 올바른 접근법을 찾으려면 몇 가지 반복이 필요할 수 있습니다.

판매 이의 제기를 처리하는 데있어 일반적인 실수를 피하십시오

판매 이의 제기 극복은 정확한 과학이 아니라 예술입니다. 모든 모범 사례, 프레임 워크 및 권장 사항에 대해서는 모든 거래를 마술처럼 이길 수있는 모든 규모의 솔루션이 없습니다. 무언가를 놓치거나 과장하기가 쉽습니다. 그렇기 때문에 다음과 같은 잠재적 실수를 주시하는 것이 중요합니다.

• 불쌍한 반대 취급 준비.귀하는 귀하의 주장을 뒷받침 할 답변이나 데이터가 없다는 것을 인정할 수 있지만 모든 잠재 고객과 함께 작동하지는 않습니다. 잠재적 인 반대와 반박에 대한 데이터가 많을수록 전화 중에 더 자신이 느낄 수 있습니다.
• 엄격한 판매 스크립트.손가락 끝에 정보를 보유하면 우려 사항을 해결하는 데 도움이됩니다. 그러나 엄격한 개요를 로봇 적으로 따르면 대화가 쇠약 해지고 부자연스럽게 느껴질 것입니다. 또한 잠재 고객과 연결하고 신뢰를 키우지 못하게합니다.
• 극심한 감정적 반응.10 명 중 9 번의 반대 의견에 직면하고 부정에 대한 뚜껑을 유지할 것임을 인정하십시오. 전망의 우려에 짜증을 내거나 방어가되면 그들을 이기지 않고 대신 다른 제안 중 하나와 함께 가도록 설득 할 수 없습니다.
• 모든 거래에서이기려고 시도합니다.영업 담당자는 완벽한 100% 승리율이 없습니다. 일부 반대는 유효하고 해결할 수 없습니다. 거래에 최선을 다한 후에는 고객 확보 노력에 초점을 맞추고 초점을 맞추는시기를 인식하는 법을 배우십시오.

연습은 반대 의견을 다루는 데 완벽합니다. 프레임 워크 잠재력과 더 나은 스크립트를 개발할수록 더 많은 거래가 이길 수 있습니다. 당신이 여전히 올바른 길을 가고 있는지 확인하기 위해 때때로 멈추고 재평가하는 것을 잊지 마십시오.

결론

고객 이의 제기를 처리하는 방법을 배우는 것은 전환과 판매가 증가하는 것을 의미합니다. 확립 된 프레임 워크 중 하나를 사용하거나 맞춤형 반대 처리 프로세스를 개발할 수 있지만, 3 가지 중요한 적극적인 청취 단계, 솔루션 제공 및 추가 조치를 유발해야합니다. 설득력있는 꺼리는 전망은 과거의 고객 상호 작용을 분석하고 제안에 유리한 강력한 증거를 제공하는 등 신중한 준비가 필요합니다. Nethunt CRM은 효과적인 판매 스크립트를 개발하고 영업 커뮤니케이션에서 주요 단점을 식별하는 데 특히 유용 할 수 있습니다.

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