효과적인 경영진 발굴을 위한 주요 전략

임원 고객을 발굴하는 것은 큰 판돈이 걸린 체스 게임을 진행하는 것과 같습니다. C-suite 플레이어를 움직이게 만드는 요소에 대한 헌신, 끈기 및 이해가 필요합니다.

오늘날의 경영진은 셀 수 없이 많은 이메일 판매 광고와 공허한 약속으로 가득 차 있습니다. 그들의 관심을 끌려면 소음을 차단하는 레이저 중심 접근 방식이 필요합니다. 전략적 목표를 달성하도록 도울 수 있는 방법을 제시해야 합니다. 따라서 일반적인 판매 광고를 버리고 심층적인 연구를 활용하여 특정 과제와 우선순위를 전달하는 타겟 메시지를 작성하십시오.

이 문제를 해결하는 방법이 궁금하다면 최고 경영진에게 접근하기 위한 7가지 주요 전략을 참조하세요.

이상적인 고객 프로필 정의

판매 전망 프로세스를 시작하기 전에 꿈의 고객을 상상해 보십시오. 그들은 어떤 산업에 종사하고 있나요? 얼마나 크거나 작습니까? 예산 범위는 얼마나 됩니까? 누가 총격을 가하나요? 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하면 이제 미래에 이익이 됩니다. 이를 통해 청구서에 완벽하게 맞는 회사에 마케팅 노력을 집중할 수 있습니다.

예를 들어 채용 대행사를 대상으로 하는 경우 후보자 소싱 간소화, 채용 시간 단축, 제안 수락률 향상 등 솔루션이 어떻게 가장 큰 운영 문제를 해결하는지 강조하고 싶을 것입니다. 이들의 과제를 더 많이 이해할수록 소프트웨어를 경쟁 우위를 유지하기 위한 필수 자산으로 자리매김하는 것이 더 쉬워집니다.

의사결정자를 연구하고 식별합니다.

이상적인 고객 회사를 살펴본 후에는 프레젠테이션에 적합한 사람을 찾을 차례입니다. 이들은 거래를 승인하고 계약에 서명할 수 있는 계정 임원입니다. 하지만 어떻게 식별합니까?

LinkedIn Sales Navigator와 같은 온라인 플랫폼을 활용하여 조직 차트를 매핑하는 것부터 시작하세요. 프로젝트 관리 솔루션을 판매하는 소프트웨어 회사의 경우 운영 부사장(VP), 프로젝트 관리자 또는 정보 기술(IT) 이사와 같은 역할의 잠재적 구매자를 찾고 싶을 것입니다. 기본적으로 귀하의 제품이 해결하는 골치 아픈 문제를 다루는 사람입니다.

또한 회사 웹사이트에서 해당 역할과 문제점에 대한 맥락을 제공하는 리더십 약력을 확인하세요. 업계 뉴스레터와 간행물을 구독할 수도 있습니다. 이러한 리소스는 일반적으로 회사의 계정 담당자를 소개하고 가장 큰 과제를 논의합니다.

계정 기반 판매 활용

프리미엄 고객을 유치하는 비결은 일반적인 판매 홍보를 시작하기보다는 각각의 잠재 고객을 고유한 구매자 페르소나처럼 대하는 것입니다. 이러한 개인화된 접근 방식을 계정 기반 판매(ABS)라고 합니다.

일반적인 인사말이 포함된 대량 이메일은 잊어버리세요. 대신, 각 잠재 고객의 비즈니스를 철저하게 이해하는 데 시간을 투자하십시오. 예를 들어, 마케팅 대행사를 목표로 삼고 있다면 업계의 과제와 내년 성장 목표에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

이러한 맞춤형 연구를 통해 고객의 문제점과 열망을 직접적으로 전달하는 메시지를 작성할 수 있습니다. 그들의 과제가 최고의 인재를 채용하는 것이라고 판단되면 귀하의 서비스를 팀을 강화하기 위한 힘의 승수로 포지셔닝할 수 있습니다.

또는 소셜 참여가 감소하는 데 어려움을 겪고 있다면 소셜 미디어 마케팅 능력을 강조할 수 있습니다. 그들의 세계를 더 자세히 파악할수록 모든 대화와 제안에 더 많은 가치를 더할 수 있습니다.

조직 내에서 챔피언십 육성

경영진 고객을 유치하는 것은 일반적으로 내부 옹호자가 영업 조직을 칭찬하는 노래를 부르는 것으로 귀결됩니다. 하지만 이렇게 중요한 챔피언을 얻으려면 어떻게 해야 할까요? 우선, 해결하려는 문제에 직면한 팀원을 파악하세요.

사이버 보안 회사의 경우 이는 보안 경고 및 침해 위험에 빠져 있는 IT 관리자와 연결하는 것을 의미할 수 있습니다. HR(인적 자원) 기술 회사의 경우 일선 채용 담당자와 인력 운영 팀이 주요 목표입니다.

가장 큰 과제를 해결하는 사려 깊은 리더십 콘텐츠를 공유하고 빠른 승리를 제공하는 무료 감사 및 도구를 제공합니다. 이 챔피언들과 신뢰를 쌓으면 매력이 높아질 것입니다. 그들은 시간이 지남에 따라 경영진에 도달하는 브랜드 홍보대사가 될 것입니다. 그들은 귀하의 혜택을 직접 경험했으며 어떤 냉담한 지원보다 파트너십에 대한 사례를 더 잘 만들 수 있습니다.

소셜 판매의 힘을 활용하세요

오늘날의 디지털 시대에는 소셜 미디어에서 몇 번의 클릭만으로 적합한 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 하지만 새로운 영업 전략을 홍보하기 위해 DM(직접 메시지)에 무작위로 들어가는 것 이상의 작업을 수행해야 합니다. 재치와 가치를 가지고 접근해야 합니다.

귀하의 전문성과 신뢰성을 강조하는 킬러 전문 프로필을 구축하는 것부터 시작하십시오. 마케팅 컨설턴트의 경우 성공적인 캠페인 결과, 빛나는 고객 사용후기, 자신이 제작한 사고 리더십 콘텐츠를 집중 조명하고 싶을 것입니다. 목표는 최고 경영진의 주목을 끌 수 있는 일종의 개인 브랜드 캐시를 개발하는 것입니다.

여기서부터는 잠재 고객 풀에 지속적으로 참여하고 가치를 추가하는 것입니다. 임원의 게시물에 댓글을 달고, 업계와 관련된 통찰력 있는 블로그 게시물을 공유하며, 상호 관심 그룹을 통해 연결하세요. 소셜 판매는 귀하가 영업사원이 아닌 가장 영향력 있는 영업 리더 중 한 명으로 자리매김할 수 있는 기회를 만들어 경영진이 귀하의 영업 활동을 따뜻하게 받아들일 수 있는 길을 열어줍니다.

다중 채널 홍보 전략 수립

당신이 열정적인 영업사원들로부터 매일 수백 통의 이메일과 전화를 받는 바쁜 경영자라고 상상해 보십시오. 글쎄, 그것은 많은 최고 경영진의 경우입니다. 그렇다면 경쟁업체와 차별화하라고 어떻게 말합니까? 그 시끄러운 소음을 어떻게 뚫을 수 있나요? 대답은 여러 각도에서 그들을 때리는 것입니다.

표준적인 콜드 이메일이나 통화 루틴에 만족하지 마십시오. 이메일과 전화는 당신이 아는 것보다 더 빨리 사라질 것입니다. 대신 다중 채널 공격을 전개하십시오. 이러한 판매 전망 기술은 무시하기가 훨씬 어렵습니다.

그들의 시선을 사로잡고 당신의 프레젠테이션을 인간미 있게 표현하는 개인화된 비디오 이메일로 시작하는 것을 고려해 보세요. 그런 다음 업계의 문제점과 관련된 기발한 선물이나 리소스가 포함된 다이렉트 메일 패키지를 통해 후속 조치를 취하세요. 게시물에 댓글을 달고 부가 가치 콘텐츠를 공유하여 소셜 미디어 참여를 촉진하세요.

결론

경영진에 대한 전망은 어려운 작업처럼 보일 수 있지만 올바른 접근 방식을 사용하면 이를 보람 있는 영업 전략 게임으로 전환할 수 있습니다. 이러한 전술을 구현함으로써 영업 리더는 귀하의 비즈니스를 추진할 주요 의사 결정자와 지속적으로 연결해 주는 전망 엔진을 개발할 수 있습니다. 기억하세요. 이는 일회성 촬영에 관한 것이 아닙니다. 신뢰를 쌓고 소중한 파트너로 자리매김하는 것입니다. 경영진은 귀하를 단순히 그들의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 영업사원이 아니라 신뢰할 수 있는 조언자로 여길 것입니다.

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