영업팀을 교육하는 방법: 최고의 성과를 위한 16가지 전략

이제 판매 전략을 혁신하고 팀을 성공으로 이끌 때입니다!

강력한 영업 교육 기술 목록을 작성하기 위해 우리는 다음과 대화했습니다.

• Cogniism의 영업 지원 책임자인 Emily Bair입니다.
• Shivan Pillay , Cogniism의 영업 코치 및 트레이너.

이러한 영업 리더들은 함께 귀하의 팀을 효율성의 최강자로 변화시키는 방법을 밝힙니다.

이는 일반적인 영업 매뉴얼이 아닙니다. 영업 리더를 위한 테스트된 로드맵입니다.

시작하자

1. 개인에 맞게 조정

영업팀 내 다양한 ​​수준의 경험을 이해하는 것은 전반적인 영업 성과를 최적화하는 데 중요합니다.

Emily는 다음과 같이 덧붙였습니다.

"내 원칙은 항상 담당자가 있는 곳에서 만나는 것입니다."

이 접근 방식은 각 영업 담당자가 고유한 기술과 경험을 제공한다는 점을 인정합니다. 각 개인의 요구 사항과 전반적인 비즈니스 목표에 맞게 교육을 맞춤화하여 보다 효과적인 팀을 구축할 수 있습니다.

2. 70-20-10 학습 모델을 사용하세요

Emily는 10-20-70 규칙으로 알려진 구조화된 학습 프레임워크를 옹호합니다. 그녀는 그것을 분석했습니다.

“이론 기반 기술 교육에 10%의 시간을 집중하고, 20%는 코칭에, 나머지 70%는 역할을 통해 학습해야 합니다.”

이 모델은 판매 주기 의 복잡성을 이해하는 데 중요한 균형 잡힌 접근 방식을 제공합니다. 이는 형식적, 사회적, 경험적 학습을 결합합니다.

이는 영업 담당자가 자신의 역할에 대한 이론적 측면을 학습하고 이러한 개념을 실제 상황에 적용하여 기술과 자신감을 향상시킬 수 있는 대화형 방법입니다.

3. 자기 주도 학습과 대화형 연습을 결합하세요

Emily는 두 세계의 장점을 결합한 혼합 학습 접근 방식을 권장합니다. 그녀는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“이론 기반의 모든 것에는 자기 주도적 접근 방식을 선호합니다. 그런 다음 이러한 이론을 적용할 때 저는 보다 체계적인 강의실 스타일 교육을 통해 그 기반을 구축하는 것을 좋아합니다. 여기에는 영업 담당자가 배운 내용을 적용할 수 있는 실용적인 실습 워크숍이 포함됩니다."

이 접근 방식은 개인의 학습 속도를 존중하는 동시에 이론적 지식이 실용적인 기술로 효과적으로 전환되도록 보장합니다. 워크숍과 대화형 세션은 영업 담당자가 자신의 기술을 연습하고 다듬을 수 있는 플랫폼을 제공하여 보다 효과적이고 자신감 있는 영업 전략을 수립할 수 있도록 해줍니다.

이 방법은 다양한 학습 속도를 수용하고 기술 지식이 실제 기술로 변환되도록 보장합니다. 워크숍과 실습 세션을 통해 영업 담당자는 접근 방식을 완벽하게 하고 영업 주기의 각 단계에 대한 자신감을 키울 수 있습니다.

4. 교육에 기술 활용

Emily는 교육 자료에 기술을 통합하는 것이 중요한 역할을 한다고 강조했습니다.

그녀는 다음과 같이 강조했습니다.

"Salesforce, Gong, LMS 시스템인 Seismic과 같은 우리의 기술 통합은 전체 영업팀의 실무 학습을 촉진하는 데 매우 중요합니다."

그렇다면 이러한 도구가 정확히 어떻게 학습을 간소화합니까?

Salesforce는 학습자가 매일 직면하게 될 고객 데이터 및 시나리오와 상호 작용할 수 있도록 하여 실용적인 경험을 제공합니다.

Gong은 커뮤니케이션 전략에 대한 실행 가능한 피드백을 제공합니다. 판매 통화를 통해 학습자는 전화 통화를 통해 자신의 기술을 신속하게 개선할 수 있습니다.

Seismic은 모든 교육 자료를 한곳에 모아두었습니다. 이는 직원들이 필요할 때 정확히 필요한 교육을 신속하게 찾고 사용할 수 있도록 도와줍니다. 이를 통해 학습이 더 빠르고 관련성이 높아집니다!

5. 게임화를 통한 참여 극대화

Emily는 지속적인 교육 참여의 중요성을 강조했습니다. 그녀는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“영업 관리자에게 가장 중요한 것은 프로그램을 창의적이고 재미있게 만드는 방법을 찾는 것입니다. 훈련은 유용하면서도 즐거워야 합니다.”

다음은 몇 가지 빠른 게임화 아이디어 입니다.

• 배지.
• 포인트 시스템.
• 레벨링 메커니즘.

우리 모두는 영업사원들이 경쟁력이 있다는 것을 알고 있습니다. 그러니 그것에 의지하고 학습에 재미를 더해보세요!

6. 문화적 감수성을 존중합니다.

문화적 차이를 인식하고 적응하는 것은 글로벌 영업 교육 프로그램에 필수적입니다. Emily는 다음과 같이 지적했습니다.

“DACH 지역과 프랑스 지역은 영국, 미국과 판매 환경이 매우 다릅니다.”

그렇다면 해결책은 무엇입니까?

교육은 이러한 다양한 문화와 조화를 이루어야 합니다! 이는 현지화된 사례 연구와 자료 번역을 사용하고 다양한 커뮤니케이션 스타일과 비즈니스 관행을 고려하는 것을 의미합니다.

이러한 뉘앙스를 존중하면 교육이 다양한 문화적 맥락에 걸쳐 적절하고 존중하며 효과적이라는 것을 보장할 수 있습니다.

7. 감성 지능을 키우세요

감성 지능에 대한 Emily의 입장은 분명합니다.

"어떤 사람들은 다른 사람들보다 그 기술을 선천적으로 더 많이 갖고 있지만 그렇다고 해서 지도할 수 없다는 뜻은 아닙니다."

훈련 프로그램은 자기 인식에 초점을 맞춘 목표 활동을 통해 감성 지능을 함양할 수 있습니다. 이러한 기술을 개발하면 대인 관계의 역동성, 적응성 및 잠재 고객과의 연결 성공이 향상됩니다.

8. 맞춤형 교육을 수용하세요

Shivan은 훈련에서 개인화의 중요성을 강조했습니다.

“매월 초에 온보딩을 할 때 우리는 매일 다룰 일정과 특정 모듈을 가지고 있습니다. 구조 안에서도 방을 읽고 적응해요.”

"저는 모든 사람이 참여할 수 있도록 전달 스타일을 개인화하여 균형을 유지하려고 노력합니다."

이 방법은 모든 사람의 관심과 참여를 유지합니다. 그룹의 역동성을 조정하고 접근 방식을 조정하면 그룹을 더욱 효과적이고 즐겁게 만들 수 있습니다.

목표는 지속적으로 판매 목표를 달성하는 숙련되고 자신감 있는 팀을 만드는 것입니다. 교육이 공감을 불러일으키면 모든 사람이 배우고 기여할 수 있습니다.

9. 실질적인 동아리 활동 실시

Shivan은 적극적인 학습 접근 방식을 옹호했습니다.

“저는 화이트보드 세션과 그룹 역할극을 꾸준히 활용합니다. 이는 모두가 함께 일할 수 있도록 격려합니다.”

이 교육 방법을 통해 영업 담당자는 서로의 강점과 약점을 배울 수 있습니다.

실제 시나리오를 시뮬레이션하여 화이트보드 세션과 역할극을 통해 교육을 더욱 흥미롭게 만듭니다. 영업 담당자가 다양한 판매 스타일과 기술을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이는 고객의 반대 의견과 페르소나를 효과적으로 처리하는 데 매우 중요합니다.

10. 섀도잉을 장려하세요

Shivan은 주요 학습 도구로서 섀도잉의 가치를 강조했습니다.

그가 설명했다:

"사전 녹음된 통화를 듣거나 회의에 조용히 참여하는 경우 상대방의 통화 행동을 직접 확인할 수 있습니다."

영업 관리자는 종종 섀도잉을 옹호합니다. 이를 통해 팀 구성원은 최고 성과자로부터 직접 배울 수 있습니다. 그들은 효과적인 행동을 가까이에서 목격하며 이를 이해하고 채택하는 데 도움이 됩니다.

이러한 실무적인 접근 방식은 영업 전문가에게 고객과의 소통 및 영업 성사에 대한 세부적인 사항을 가르칩니다.

11. 특정 역할에 맞게 교육 콘텐츠를 맞춤화하세요.

훈련은 모든 것에 적용되는 것이 아니며 Shivan은 그것을 알고 있습니다.

그는 다음과 같이 언급했습니다.

“Cogniism에서는 첫 주 동안 AE, AM, CS, SDR이 있을 수 있으며 때로는 동일한 세션에서 법률이 있을 수도 있습니다. 그래서 우리는 처음 이틀을 보편적으로 유지하고 그 다음에는 주중에 맞춤화가 시작됩니다.”

“청중의 역할에 맞게 접근 방식을 맞춤화하는 것이 중요합니다.”

교육 콘텐츠를 특정 역할에 맞게 조정하면 관련성과 영향력을 극대화할 수 있습니다.

12. 피드백 제한

Shivan에 따르면 피드백은 적을수록 좋습니다.

"경험상 개선을 위한 조치는 항상 2~3개 이하로 제공하는 것이 좋습니다."

왜?

이 접근 방식은 정보 과부하를 방지하고 영업 담당자가 특정 개선 사항에 집중할 수 있도록 해줍니다. 피드백을 가장 중요한 지점으로 제한함으로써 트레이너는 제공된 지침이 흡수되고 실행되도록 보장하여 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

13. PINBOCS 방법론을 가르칩니다.

Shivan은 PINBOCS 방법론이 필수적인 영업 플레이북이라고 믿습니다.

그는 그것이 무엇인지 우리에게 말했습니다.

"PINBOCS는 영업 담당자가 콜드 콜 에서 수행해야 할 작업에 대한 명확한 의제를 제시합니다 ."

프레임워크는 약어로, 각 문자는 중요한 단계를 나타냅니다.

• P(준비): 필요한 모든 문서를 수집하고 통화 목적을 명확하게 이해하여 통화 준비 상태를 확인합니다.
• I(서론): 내담자와 따뜻한 관계를 구축하고 긍정적이고 전문적인 대화 분위기를 조성합니다.
• N(필요): 사려 깊은 질문과 적극적인 경청을 통해 고객의 요구 사항을 결정합니다.
• B(혜택): 귀하의 제품이나 서비스의 이점이 어떻게 고객의 요구 사항을 직접적으로 해결하는지 명확하게 설명하고 그 가치를 보여줍니다.
• O(이의 제기): 우려사항이나 반대 의견을 경청하고 준비된 사실에 입각한 답변을 통해 자신 있게 답변합니다.
• C(닫기): 거래를 성사시키거나 명확한 다음 단계를 수립하여 상호작용을 마무리하고 양 당사자가 이해하고 동의하도록 합니다.
• S(요약): 대화의 주요 요점을 요약하고 명확성과 헌신을 보장하기 위해 합의나 조치를 재확인합니다.

이러한 체계적인 접근 방식은 영업 담당자에게 영업 통화의 모든 단계에서 명확한 경로를 제공합니다. 훈련할 때, 이것이 바로 당신에게 필요한 것입니다!

14. 고객 문제 해결에 집중

잠재 고객을 이해하는 것이 판매에 있어서 가장 중요합니다.

Shivan은 다음과 같이 강조했습니다.

"누군가의 문제점 이 무엇인지 파악하지 못하면 장애물과 벽돌 벽에 부딪히게 될 것입니다."

고객 요구 사항에 초점을 맞추면 SDR이 판매 유입 경로를 통해 고객을 보다 효과적으로 안내하는 데 도움이 됩니다. 더욱 성공적인 결과로 이어집니다!

15. 영업 교육을 최신 상태로 유지하세요.

Shivan은 특히 역동적인 시장에서 유연한 영업 교육의 필요성을 강조했습니다. 시장 변화와 내부 개발을 따라가면 관련성과 효율성을 유지할 수 있습니다.

Shivan이 말했듯이 :

“귀를 땅에 대고 있어야 합니다. 무엇보다도 조직 내 동향이 무엇인지, 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알아야 합니다.”

변화하는 환경에 맞게 훈련 전략을 조정하는 것은 단순히 내용을 바꾸는 것이 아닙니다. 이는 전체 접근 방식이 사전 예방적이고 대응력을 유지하도록 보장하는 것입니다.

여기에는 소비자 행동에 대한 새로운 기술, 방법론 또는 통찰력을 통합하는 것이 포함될 수 있습니다. 최신 영업 교육을 통해 영업팀은 새로운 과제에 대처하고 기회를 포착할 수 있습니다.

16. 스토리텔링을 활용하라

스토리텔링을 판매 프로세스에 통합하는 것은 판도를 바꾸는 일입니다. Shivan은 이 접근 방식의 장점을 다음과 같이 설명했습니다.

"누구도 고객이 듣고 싶어하는 내용에 대해 17분 동안 영업 홍보를 들을 필요가 없습니다."

"반면 고객에게 이야기를 하면 연결이 형성되고, 정보가 기억에 남게 되며, 고객이 여러분이 말하는 내용에 진심으로 관심을 갖게 됩니다."

이것이 왜 중요합니까?

스토리텔링은 판매 프로세스를 변화시키고 판매 유입 경로를 통해 고객을 안내합니다.

영업 담당자는 이야기를 공유함으로써 실제 시나리오에서 제품의 이점을 설명할 수 있습니다.

최종 결과는 고객과의 관계가 더욱 강화되고 판매 결과가 향상되는 것입니다.

영업팀을 교육하는 방법 FAQ

영업팀 교육의 필수 단계는 무엇입니까?

1. 강점과 약점 평가 : 영업팀의 고유한 강점과 약점을 이해하는 것부터 시작하세요.
2. 명확한 목표 설정 : 회사의 주요 목표와 일치하는 명확하고 달성 가능한 목표를 설정합니다.
3. 제품 지식 : 각 팀원이 제품 또는 서비스에 대한 심층적인 지식을 가지고 있는지 확인하십시오. 이해하지 못하는 것을 팔 수는 없습니다!
4. 역할극 시나리오 : 팀이 직면할 수 있는 영업 상황에 대비할 수 있도록 역할극 연습에 참여시킵니다.
5. 정기적인 피드백 및 코칭 : 지속적인 피드백과 코칭 세션을 통합하여 집중력을 유지하고 영업 기술을 향상시킵니다.
6. 지속적인 학습 강조 : 팀 내에서 지속적인 학습 및 개발 문화를 조성하여 영업 기술을 지속적으로 개선합니다.

신제품 출시를 위해 영업팀을 어떻게 교육해야 합니까?

신제품 출시를 위해서는 상세한 제품 교육이 필수적입니다. 영업팀은 신제품의 기능, 장점, 그리고 신제품이 해결하는 구체적인 문제를 이해해야 합니다. 기존 제품 및 경쟁사와 어떻게 다른지 강조하세요.

성과가 높은 영업팀을 위한 교육에서는 대상 고객과 영업 프로세스의 변경 사항을 강조해야 합니다. 역할극은 신제품에 대한 이의를 처리하는 데 초점을 맞추는 데 특히 유용할 수 있습니다.

마지막으로, 신제품을 자신 있게 판매하는 데 필요한 모든 마케팅 자료와 지원이 있는지 확인하세요.

효과적인 영업 교육의 핵심 요소는 무엇입니까?

효과적이고 매력적인 영업 교육은 대화형이며 실용적입니다. 여기에는 실제 시나리오, 역할극, 문제 해결 활동이 포함되어야 합니다.

다양한 학습 스타일에 맞춰 워크숍, e-러닝, 일대일 코칭 등 다양한 교육 방법을 혼합하여 사용하세요. 콘텐츠는 관련성이 있고 최신이어야 하며 시장 동향과 고객 요구를 반영해야 합니다.

최고의 성과를 낸 영업사원에 대한 인정과 보상은 동기를 고양시킵니다. 팀의 참여도가 높을수록 더 효과적으로 학습할 수 있다는 점을 기억하세요.