CFO를 위한 최고의 콜드 콜 스크립트

이것을 상상해보십시오.

당신은 책상에 앉아 있습니다.

또 다른 긴 하루의 콜드 콜이 있습니다. 그리고 잠재 고객 목록을 볼 때 두려움이 당신을 지배합니다.

잠재 고객 중 한 명이 CFO이기 때문입니다.

그리고 당신은 생각하고 있습니다 :

“아 쏴! 이 사람에게 어떻게 말해야 할지 모르겠어!"

이 상황에 처할 필요는 없습니다. 맞춤형 콜드 콜 스크립트가 필요하기 때문입니다.

그리고 우리가 당신을 위해 무거운 일을 해왔기 때문에 당신은 운이 좋습니다.

우리는 다음과 같이 이야기했습니다.

• Javier Brage , Cognism의 CFO
• Ryan Reisert , Cognism의 주제 전문가.
• 그리고 Cognism의 SDR 인 Henry Owusu-Addo 와 Brad Norgate 가 있습니다.

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CFO를 콜드 콜하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

여기 거래가 있습니다.

콜드 콜 CFO에 집중하지 않더라도 그들에게 연락하는 방법을 아는 것은 여전히 ​​중요합니다.

Ryan은 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“재무 책임자는 제품 평가자가 아니지만 예산을 관리할 수 있습니다. 종종 사람들은 영업 프로세스 전반에 걸쳐 CFO와 대화하는 것을 잊습니다. 이것은 실수입니다. 궁극적인 결정에는 금융이 관여할 것이기 때문입니다.”

그는 덧붙였다:

“CFO에게 콜드 콜을 할 때 대화에 참여하는 다른 구체적이고 중요한 평가자가 있기 때문에 선점하는 것입니다. 그래서, 당신은

CFO를 조사하는 방법

누구를 대상으로 하든 조사는 매우 중요합니다.

당신이 누구와 이야기하고 있는지 제대로 알지 못한다면 전화를 거는 것은 의미가 없습니다. 콜드 콜에서는 시간이 소중하다는 것을 기억하십시오. 매분을 소중하게 여겨야 합니다.

준비할 수 있는 방법을 알려드립니다 ️

내부적으로 CFO와 대화

이 글을 읽고 있는 SDR 이라면 다음과 같이 생각할 수 있습니다.

'CFO가 하는 일이 무엇인지 전혀 모릅니다. 나는 재정의 안팎에 대한 전문가가 아닙니다!'

그리고 Javier는 다음과 같이 동의했습니다.

“예를 들어, SDR이 대학을 갓 졸업한 경우와 같이 작은 것 하나하나까지 모두 알고 있기를 기대하는 것은 매우 어렵습니다. 그들은 완전한 경제 사이클(호황, 불황 등)을 겪은 회사에 있는 데 익숙하지 않습니다.”

그래서, 무엇을 할 수 있습니까? SDR은 즉흥적으로만 할 수 없습니다!

글쎄, Javier는 말했다 :

“나는 SDR이 그들 자신의 CFO나 그와 동등한 사람들과 함께 세션을 조직하도록 할 것입니다. CFO는 중요한 문제점이나 업계 동향에 대해 신속하게 파악할 수 있습니다. 그리고 SDR이 자신에게 시간을 줄 사람들에게 연락하는 것을 기억하는 것이 중요합니다.”

라이언은 다음과 같이 동의했습니다.

“CFO에게 가서 무엇이 그들을 밤샘하게 만드는지 물어보십시오. 그들은 무엇에 대한 이야기? 솔루션과 이것이 사람들과 지출에 미치는 영향에 대해 정말 잘 이해하고 있다면 올바른 길을 가고 있는 것입니다.”

"예를 들어 인력이나 지출을 두 배로 늘리지 않고도 판매를 가속화하고 목표에 도달할 수 있는 솔루션을 제시하는 것이 그 예입니다."

명백한 것을 말하지 마십시오

하비에르는 이렇게 말했습니다.

“SDR에서 저에게 전화를 걸면 제가 지금 처리하고 있는 문제와 관련된 내용을 알려야 합니다. 그들은 내가 이미 알지도 못하는 정보를 가지고 나에게 전화해야 합니다. 비용 절감 같은 것은 말하지 마세요. 틀에서 벗어나 생각하세요.”

Javier가 현재 확인한 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

“환율 때문에 놓쳤던 지역에서 다른 지역으로 돈을 이체하는 일을 하기 위해 누군가 전화를 하면 받겠습니다.”

“누군가가 나에게 어떤 대가를 치르더라도 성장해 온 조직의 문화를 바꾸는 방법에 대해 이야기하면 대답할 것 같습니다. 그것은 저에게 큰 일입니다. 비용과 지출에 대한 사람들의 행동 변화. 회사의 아이덴티티를 크게 바꾸지 않고 어떻게 하면 될까요?”

결론?

SDR은 일반적인 진술과 문제를 피해야 합니다.

사기업인지 공기업인지 이해하기

이것은 SDR에 중요합니다.

왜요?

얼마나 많은 정보를 사용할 수 있는지에 대한 아이디어를 제공하기 때문입니다. 전화를 받기 전에 이것을 아는 것이 가장 좋습니다.

Ryan은 다음과 같이 자세히 설명했습니다.

“SDR이 공공 CFO나 재무 책임자를 추적한다면 실제로 누군가가 할 수 있는 일이 훨씬 더 많습니다. 데이터가 공개되기 때문입니다. 당신이 그들에게 도달할 수 있다면 거기에 많은 금이 있습니다. 예를 들어 수익 보고서나 비즈니스에서 일어나는 일을 볼 수 있습니다. 그런 다음 대화에서 이를 활용할 수 있습니다.”

반면에:

“민간 기업의 경우 CFO에게 재무 상태에 대해 물으면 답변에 매우 민감할 것입니다. 예를 들어 정보는 안전하므로 스택이 어떻게 생겼는지 포기하지 않을 것입니다.”

CFO 콜드 콜에 가장 적합한 시간 및 기간

하비에르는 이렇게 말했습니다.

“저는 아침형이나 저녁형 인간입니다. 하루 중 근무 시간에는 전화를 받을 것 같지 않습니다. 그러나 자신감 있는 SDR이 오후 8시에 저에게 전화를 걸면 존중하겠습니다. 그리고 전화가 내 관심을 불러일으키면 15분 이상 통화하고 싶지 않습니다.”

기억하십시오. CFO는 바쁜 사람들입니다. 그러므로 매분을 소중하게 생각하십시오!

CFO 콜드 콜 스크립트

여는 사람

강하게 열고 가능한 한 빨리 요점에 도달하십시오. 하비에르는 이렇게 말했습니다.

“콜드 콜은 상당히 대담해야 합니다. 표준 스크립트에 대한 호출이 너무 많기 때문에 SDR이 처음 몇 초 내에 수행하는 작업을 수반하지 않으면 관심을 잃게 됩니다.”

이제 콜드 콜을 열 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

Brad는 다음과 같이 시작합니다.

'솔직히 말해서, 이것은 콜드 콜입니다. 지금 끊으시겠습니까 아니면 30초 후에 결정하시겠습니까?'

그리고 헨리는 이렇게 말합니다.

'안녕하세요... Henry가 Cognism에서 전화를 걸고 있습니다. 안녕하십니까? 갑자기 전화가 와서 감사합니다. 귀하의 LinkedIn에서 귀하가 [여기에 회사 이름 삽입]의 CFO임을 알게 되었습니다. 아직도 그런가요?'

신체

잠재 고객이 귀하에게 통화를 계속할 수 있는 권한을 부여하면 귀하가 질문할 질문에 대해 생각하는 것이 중요합니다.

Javier의 관점에서 시작하여 고려해야 할 몇 가지 다른 관점을 제시했습니다.

“저는 SDR이 제 사업에 대해 감사하고 있음을 보여주기를 바랍니다. 그들은 정보를 검증해야 합니다. 답을 알고 있는 거의 질문을 하는 것입니다. 연구 및 개인화를 중심으로 하는 질문이 내 관심을 불러일으킬 것입니다. SDR이 약간의 존중을 나타내지 않으면 즉시 연기하고 단지 판매를 원한다는 이유로 질문을 할 것입니다.”

개인 회사의 CFO와 이야기하는 경우 Ryan은 다음과 같은 접근 방식으로 질문하라고 말했습니다.

“가장 좋은 방법은 가정을 중심으로 대화를 중심에 두는 것입니다. 다음과 같은 것을 활용합니다. ' 다른 CFO들과 이야기할 때 그들은 일반적으로 ABC라고 말합니다. 당신과도 관련이 있습니까?' 또한 다음과 같이 말할 수도 있습니다. '일반적으로 이 자금 조달 라운드에서 우리는 xyz를 봅니다. 이것이 당신과 관련이 있습니까?' 그렇게 하면 페르소나를 이해함으로써 신뢰를 구축할 수 있습니다. 그리고 정보를 사용하여 재정적 주장을 할 수 있습니다.”

Brad는 다음과 같이 동의했습니다.

“일단 통증을 발견했다면 거기서 멈추지 않는 것이 중요합니다. 그들의 구매 또는 관심을 실제로 얻으려면 그것이 페르소나에 어떻게 영향을 미치는지 정량화해야 합니다.”

Henry는 잠재 고객이 대화를 주도할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 덧붙였습니다.

“잠재고객의 고충을 더 깊이 파고들 때는 다음과 같은 질문을 해야 합니다.

'그것이 당신에게 의미가 있습니까?'

'그게 도움이 될 것 같습니까?'

'이것이 어떤 식으로든 당신에게 도움이 될 수 있습니까?'

그것은 탄력성을 가지고 동시에 적극적으로 듣는 것에 관한 것입니다. 잠재 고객을 미러링하십시오. 마지막 3단어를 반복하고 말을 할 때와 같이 말을 할 때 제스처를 이해하고 어조를 반영합니다.”

“SDR로서 저는 제 자신을 컨설턴트로 먼저 생각하는 것을 좋아합니다. 저는 사람들을 돕고 가치를 더하는 일을 하고 있습니다. 누군가를 회의에 참여시키려고 시도하고 괴롭히는 것은 좋은 습관이 아닙니다.”

닫다

SDR은 일반적으로 통화를 종료하는 방법을 제공했습니다.

Brad는 다음과 같이 선택합니다.

'가상적으로 말해서, 인지주의가 우리가 방금 논의한 이러한 문제를 해결할 수 있다면(고통으로 다시 연결), 더 이상 논의하고 싶지 않은 이유가 있습니까?'

헨리는 다음과 같이 마무리합니다.

'캘린더가 앞에 있으면 이 슬롯을 무료로 사용할 수 있습니다. 이 작업이 잘 됩니까?'

CFO에게 콜드 콜 후 홍보

만세! 회의를 예약했습니다.

작업이 완료되었다는 뜻인가요?

아니!

Ryan은 우리에게 다음과 같이 상기시킵니다.

"통화에서 얻은 정보를 디지털 육성 퍼널에 결합하는 것입니다."

그리고 당신은 이것을 어떻게 할 수 있습니까?

글쎄, 우리는 Javier에게 이상적인 콜드 콜 후속 조치가 무엇인지 설명하도록 요청했습니다.

"이상적으로는 SDR이 나와 함께 일하는 사람에게 후속 정보를 보내야 합니다."

"저도 제 네트워크 뒤에 많은 가치를 두고 있습니다. 따라서 제 네트워크에 참조할 수 있는 사람이 있다면 그게 더 좋습니다."

“다채널 접근 방식에 관해서는 누군가가 내 이전 LinkedIn 게시물 중 5개를 좋아하고 나에게 연락을 시도하는 것이 마음에 들지 않습니다. 그것은 단지 SDR이 그들의 연구를 하지 않았다는 것을 말해줍니다.”

여기에서 Ryan Reiset와 함께 LinkedIn을 영업에 활용하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

“그리고 마지막으로, 자료는 전화 통화의 느낌과 일치해야 합니다. 신속하고 신속한 담보입니다. 30페이지 분량의 문서를 보내지 마세요. 자세히 살펴볼 시간이 없습니다.”

전화 통화가 끝난 후에도 작업은 끝나지 않습니다.

궁극의 콜드 콜 팟캐스트

콜드 콜링 기술을 연마하는 데 관심이 있다면 매월 Revenue Champions 팟캐스트에서 콜드 콜링 라이브 워크샵을 개최합니다.

Josh Braun , Ryan Reisert , Morgan J Ingram 및 Dave Bentham 의 훌륭한 통찰력과 더불어 생방송, 온에어 콜드 콜을 듣게 될 것 입니다.