CMO를 위한 최고의 콜드 콜 스크립트

당신의 책상에는 또 다른 하루가 있습니다.

전화를 걸 준비가 되었습니다.

당신은 당신의 잠재 고객 목록 을 봅니다. CMO나 마케팅 리더에게 연락해야 합니다.

하지만 당신은 생각하고 있습니다 :

"아, 안돼! 마케터와 대화하는 방법을 모르겠습니다! 저는 영업 사원입니다. 마케팅에 대해 무엇을 알고 있습니까? 그들이 응답하고 내가 전화를 끊으면 어떻게 될까요?”

여기 문제가 있습니다. 이렇게 될 필요는 없습니다.

CMO와 이야기하는 것은 공원에서 산책이 될 수 있습니다!

당신이 필요로하는 것은 살인자 콜드 콜 스크립트 만 있기 때문입니다.

우리는 다음과 같이 이야기했습니다.

• Cognism의 CMO Alice de Courcy .
• Cognism의 SDR 잭 하버 와 루이스 존슨 .
• 코그니즘의 브랜드 앰버서더 라이언 라이저트 .

그들은 우리에게 콜드 콜 CMO에 대한 훌륭한 통찰력을 주었습니다.

따라서 계속 읽으십시오. 그러면 알아야 할 모든 것을 알게 될 것입니다.

CMO를 조사하는 방법

전화를 받기 전에 통화 중인 사람을 이해하는 것이 중요합니다.

잭은 다음과 같이 말했습니다.

“조사를 하지 않으면 지는 싸움을 하게 될 것입니다. 당신은 당신의 잠재 고객에게 반향을 일으킬 말을 해야 합니다. 따라서 이 단계는 생각할 필요가 없습니다.”

우리는 Alice와 SDR에게 연구 단계에 수반되는 다른 사항에 대해 질문했습니다.

일반적인 문제점을 조사하고 이해하십시오.

SDR로서 가치를 제공 하는 것의 중요성을 잘 알고 계실 것입니다.

자신을 상기시키는 것이 중요합니다. CMO는 시간이 제한되어 있기 때문에 1초를 통화 수로 만드는 것이 중요합니다.

많은 제품 기능을 나열할 수는 없습니다. 당신은 잠재 고객을 위해 그 안에 무엇이 들어 있는지 분명히 해야 합니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 오늘날 CMO 또는 마케팅 리더가 직면하고 있는 일반적인 문제를 준비하고 이해하는 것입니다.

Ryan은 이것을 이해하는 것이 중요한 이유를 다음과 같이 강조했습니다.

“대화를 업계 또는 판매 대상 부문의 렌즈에 넣어 대화를 맥락화해야 합니다. 따라서 다음과 같은 질문을 스스로에게 하는 것이 중요합니다.”

• CMO는 무엇에 관심을 가집니까?
• 어떤 종류의 것들이 그들을 밤샘하게 만들고 있습니까?
• 무엇이 그들을 승진시키고 무엇이 그들을 해고합니까?

다음은 Alice가 SDR이 알아야 한다고 말한 3가지 문제점입니다.

1. 시대에 뒤떨어진 리드 제네레이션 전술에서 탈피. 대신 오늘날의 B2B 마케팅 팀은 수요를 창출하고 직접 의도 데모 요청의 수 와 품질을 높이는 데 중점을 두고 있습니다.
2. 새로운 지출에 대한 비즈니스 사례를 만들 수 있어 수익 증가 가속화와 연결됩니다.
3. 특히 수익 기여와 관련하여 비즈니스에 대한 마케팅의 영향을 보여줍니다.

결론?

고충을 모르면 전화를 받지 마세요!

업계 동향 파악

역시나 비슷한 이야기입니다.

CMO가 더 넓은 업계 맥락에서 제품이나 기능이 어떻게 도움이 될 것인지 이해하기를 기대할 수는 없습니다.

B2B 마케팅 업계의 트렌드가 무엇인지 알고 게임에서 앞서가야 합니다.

그리고 다시 한 번 Alice는 SDR이 알아야 할 3가지 트렌드를 제시했습니다.

1. 리드 젠에서 수요 젠 으로의 전환.
2. 마케팅은 리드 또는 MQL 중심이 아닌 수익 중심이 되고 있습니다.
3. 경제 상황으로 인해 마케팅 예산이 타이트해지고 있습니다. 따라서 모든 전술, 채널 또는 지출의 가치를 입증하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

일반적인 문제와 업계 동향과 관련하여 Ryan은 정보를 소싱하는 다른 방법에 대한 몇 가지 훌륭한 조언을 제공했습니다.

“CMO나 마케팅 리더가 하는 일을 모른다면 가서 내부 담당자와 인터뷰하십시오. 그들에게 모든 중요한 질문을 하십시오.”

“또한 이러한 역할의 우선 순위와 책임에 대한 좋은 아이디어를 얻을 수 있으므로 채용 공고를 살펴봐야 합니다. 예를 들어, 빠르게 확장되는 시리즈 C 이후 조직의 CMO는 B2C 조직의 CMO와 다릅니다. 그런 다음 틈새 시장을 더 좁혀 보세요. 기술 분야의 B2B CMO와 제조 분야의 B2B CMO입니다.”

CMO에게 전화하기 가장 좋은 시간

현실을 직시하자.

CMO는 바쁜 사람들입니다.

그들은 자신의 부서 내의 다른 팀과 회의를 해야 합니다. 또한 영업, RevOps, C-suite와 같은 다른 관리자와도 통화해야 합니다.

그렇다면 SDR이 통과할 수 있는 가장 좋은 기회는 도대체 언제일까요?

앨리스는 이렇게 말했다.

“개인적으로 콜드 콜에 가장 좋은 시간은 하루가 시작되기 전인 오전 8시에서 9시 사이입니다. 그 후에는 전화를 받을 가능성이 거의 없습니다.”

CMO 콜드 콜의 최적 길이

3분인가요? 5분인가요?

앨리스가 말한 내용입니다 ️

“짧을수록 좋다고 말하고 싶다. 담당자는 CMO와 마케팅 리더가 매우 바쁘다는 점을 존중해야 합니다. 그리고 그들의 하루 중 어느 때라도 그들은 정말로 잃을 여유가 없는 시간입니다. 따라서 그 기대치를 미리 설정하는 것이 좋습니다.”

예를 들어 담당자는 다음과 같이 말할 수 있습니다.

'시간이 얼마 없다는 거 알아. 그래서 나는 그것을 존중하기 위해 이것을 5분으로 유지하겠습니다.'

“또한 담당자가 그 시간에 가치를 추가했을 때 잘 대응하고 그것을 판매 피치로 만들지 않았습니다. 자기 봉사라고 생각하고 전화를 끊고 싶지 않기 때문에 5분을 잃었습니다. 나와 내 조직에 가치를 더할 수 있는 흥미로운 소식을 듣고 냉담한 전화에서 벗어날 수 있기를 바랍니다.”

라이언은 다음과 같이 동의했습니다.

"콜드 콜을 위한 최적의 대화 시간은 평균 3분에서 5분 사이입니다."

CMO 콜드 콜 스크립트

Ryan은 프레임워크를 진행하면서 다음 사항을 염두에 두는 것이 중요하다고 말했습니다.

“대화와 관련하여 인식, 고려, 결정과 같은 깔때기 방식을 취해야 합니다. 인사도 넘어갔어? 그리고 이것은 모든 페르소나에게 해당됩니다. 일반적인 방해 커뮤니케이션입니다.”

이 스크립트는 Townsend Framework 에서 영감을 얻었다는 점을 언급할 가치가 있습니다.

여는 사람

한방에 여는 것이 중요합니다!

그러나 콜드 콜을 열기로 결정했습니다. 일관성 있고 자신 있게 전달되었는지 확인하십시오.

루이스는 다음과 같이 여는 경향이 있습니다.

'이봐, Cognism에서 전화한 루이스야, 오늘은 어때?'

간단하고 요점입니다.

더 중요한 것은 콜드 콜이 대화여야 한다는 생각과 일치한다는 것입니다. 잠재 고객의 상태를 묻는 것과 같이 간단한 일이라도 큰 효과가 있습니다.

Jack은 다음과 같이 여는 것도 매우 유용하다고 말했습니다.

'이봐, Cognism에서 Jack이 전화를 걸고 있어. 나는 당신의 LinkedIn에 있었고 XYZ를 발견했습니다. 간단한 질문 한두 가지만 해도 될까요?'

루이스는 이것이 대화에 쉽게 몰입할 수 있는 좋은 방법이라는 데 동의했습니다. 그는 자신을 소개한 후 다음과 같은 말을 합니다.

'죄송합니다, 당신은 내 전화를 기대하지 않았습니다. 저는 방금 귀하의 LinkedIn에 있었고 [insert company name]에서 마케팅 측면을 이끌고 있는 것을 알 수 있습니다. 나는 빠른 질문을 하고 싶었나?'

신체

이제 성패를 가르는 부분이 나옵니다.

라이언은 이렇게 말했습니다.

"어떤 콜드 콜에서 성공과 실패의 차이는 인사를 전할 사람이 생겼을 때 얼마나 적절 하고 시기적절한 문이 될 것인가입니다."

예를 들어, 다음과 같이 말합니다.

'부른 이유는...'

취할 수 있는 접근 방식은 다음과 같습니다.

CMO: '죄송합니다. 어떻게 하시나요?'

영업 담당자: '저는 [여기에 회사 이름을 입력하세요] 출신의 [여기에 이름을 입력하세요]입니다. 나는... 수요 창출 분야에서 당신과 같이 일합니다. 정확합니까?

CMO: '그렇습니다.'

질문하는 것도 중요합니다. 방법은 다음과 같습니다.

영업 담당자: '당신은 여전히 ​​이 회사의 CMO이고 고객은 XYZ인 것 같습니다. 맞습니까?

CMO: '네, 맞습니다.'

영업 담당자: '좋아 - 완벽합니다! 이 고객 기반에 서비스를 제공하는 CMO와 이야기할 때 일반적으로 그들은 다음과 같이 말합니다. (문제 나열). 지금 당장 당신과 관련이 있는 것은 아닌 것 같은데요, 그렇죠?'

때로는 적절한 질문을 적절한 시점에 하고 있는지 아는 것이 까다로울 수 있습니다.

그러나 Jack은 이 프로세스를 더 쉽게 만드는 방법에 대한 몇 가지 통찰력을 공유했습니다.

“최근에 Neil Rackham의 Spin Telling을 읽었습니다. 그리고 그는 상황, 문제, 함축, 필요에 따른 보상이라는 4가지 유형의 질문을 식별합니다.”

다음은 CMO 또는 마케팅 리더를 발굴하는 맥락에서 각 유형의 질문에 대한 몇 가지 예입니다.

• 상황: '현재 캠페인은 어떻게 진행되고 있습니까?'
• 문제: '이러한 캠페인에 연료를 공급하기 위해 데이터를 어디서 얻습니까?'
• 시사점: '기존 데이터가 타겟 고객에게 도달하는 데 방해가 되었습니까? 아니면 배달 가능성에 영향을 미쳤습니까?'
• 보상이 필요합니다: '고품질 이메일을 사용하는 것이 팀에 도움이 될까요? 이메일 캠페인에 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있습니까?'

대본의 본문에 접근하는 가장 좋은 방법은 영업 담당자보다 조금 더 형사처럼 행동하는 것입니다. 통찰력을 발견하고 가치를 제공하십시오 ️

이러한 고통을 발견하면 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.

닫다

당신은 큰 소리로 열었습니다.

당신은 또한 당신이 강하게 닫히는 것을 어떻게 확인합니까?

라이언은 이렇게 말했습니다.

“특히 강력한 리드인 경우 이러한 열린 대화가 항상 있을 것입니다. 그들은 [잠재고객]이 몇 가지 질문을 할 가능성이 높습니다. 이 작업이 완료되면 마무리 진술을 할 시간입니다. 그리고 많은 변화가 있습니다.”

그는 다음과 같이 말했습니다.

"CMO에게 '아니오'라고 말할 기회를 주는 것이 중요합니다."

따라서 다음과 같은 명령문을 시도하십시오.

• '앞서 언급했듯이 내 전화의 목적은 다음 주 초쯤에 10~15분 정도의 짧은 소개 대화 일정을 잡는 것입니다. [날짜와 시간 삽입]이 당신에게 적합할까요?'
• '다음주 수요일에 달력에 15분을 넣는 것은 끔찍한 생각이겠죠?'
• '당신은 얼마나 열린 마음을 가지고 있습니까?'
• '헤이 - 당신은 나와 약간 비슷합니다 - 당신이 새로운 아이디어에 대해 열린 마음을 가지고 있다는 점에서...?'
• '이봐, 오늘 공유한 내용에 따르면 달력에 15분을 표시하는 것이 웃기게 보이나요?'
• '다음 'xyz'는 당신을 어떻게 찾나요?'
• '당신은 아침 사람입니까, 오후 사람입니까?'

Ryan은 다음과 같이 설명했습니다.

"이러한 진술은 잠재 고객이 자신의 감정을 말할 수 있도록 하는 동시에 담당자가 통화가 끝날 때까지 일관성과 자신감을 유지할 수 있도록 합니다."

CMO 이의 제기 처리

영업에 대한 이의 제기 는 모든 콜드 콜(특히 CMO와 대화할 때)에 발생합니다.

그러나 이의 제기를 처리하는 방법은 각자에 따라 다릅니다. 이것은 Jack이 시간이 지남에 따라 배운 것입니다.

“CMO나 마케팅 리더가 당신을 무시하는 것은 당신이 그들을 위해 해결하지 못한 정당한 이의가 있기 때문이라는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 가치 제안을 충분히 자세히 다루지 않았습니다.”

그는 마케팅 담당자로부터 자주 받는 이의를 공유하고 이를 처리하는 방법에 대한 조언을 제공합니다.

'나/우리는 도움이 필요하지 않아.'

'알겠습니다. 그냥 호기심에, 당신은 지금 어떤 방법/도구를 사용하여 도와주고 있습니까?'

이 응답을 통해 잠재 고객이 이미 사용하고 있는 도구를 찾을 수 있습니다.

그런 다음 도구에 대해 그들이 무엇을 좋아하는지/싫어하는지 물어보고 대체품으로 자신의 제품/서비스를 제안할 수 있습니다.

콜드 콜 CMO: 담당자를 위한 조언

CMO 콜드 콜 프로세스를 개선하고 싶으십니까?

Ryan은 마지막 순간에 공유하고 싶은 몇 가지 팁과 트릭을 가지고 있습니다.

전망을 존중하십시오

이것이 핵심입니다. Ryan은 그 이유를 다음과 같이 설명합니다.

“누구에게 전화를 하든 가장 먼저 알아야 할 것은 자신의 일을 하고 있는 사람이라는 사실입니다. 이 전화를 걸었을 때 잠재 고객이 예상하지 못했다는 점에서 존중해야 합니다. 그러므로 당신은 방해물입니다.”

그는 덧붙였다:

“그 점을 존중하고 잠재 고객이 바쁘면 다른 옵션을 제안하십시오. 즉시 이의 제기 처리에 들어갈 반사 반응을 일으키지 마십시오.”

부정적인 생각으로 들어가지 마세요

대화를 시작할 수 있는 권한이 부여되면?

Ryan은 담당자가 흔히 범하는 실수를 알아차렸습니다.

“영업 담당자가 마케팅 담당자가 콜드 콜을 좋아하지 않는다고 생각하여 다른 채널을 통해 연락하는 경우가 많습니다. 대화에서 이미 불필요한 마찰을 일으킬 것이기 때문에 이러한 사고 방식을 믿는 것은 실수입니다.”

"통화가 적절하고 시기적절해야 한다는 것을 기억하는 것이 중요합니다."

대화 합성

CMO와의 대화를 어떻게 극대화할 수 있습니까?

첫째, 첫 번째 콜드 콜 이후에 취하는 조치에 관한 것입니다.

라이언은 이렇게 말했습니다.

“대화 후 CMO와 소통할 수 있는 독특하고 창의적인 방법이 있습니다. 예를 들어 사례 연구를 보내는 것만으로는 그다지 창의적이지 않습니다. 그러나 비디오는 가능합니다.”

그는 콜드 콜 후 후속 조치에서 비디오 잠재 고객 이 어떻게 창의적으로 사용될 수 있는지 설명했습니다.

“간단한 화이트보드 '안녕하세요?'를 선택하지 마세요. 대신 비디오에서 잠재 고객의 LinkedIn 프로필을 불러와 다음과 같이 말하십시오.”

'이봐, 내가 XYZ를 알아차렸어. 그래서 이걸 보내줄게...'

즉각적인 후속 조치에서 창의력을 발휘하는 것이 왜 중요한가요?

“링크, 스토리, 비디오. 이러한 모든 방법은 잠재 고객의 참여를 유도하고 판매 유입경로로 끌어들이는 데 도움이 될 수 있습니다. 그리고 이것이 잘 수행되면 마케팅 리더로서 이 구조가 어떻게 작동하는지 이해할 것이기 때문에 매우 빠르게 작동해야 합니다.”

Ryan은 담당자가 같은 조직의 다른 마케터를 대상으로 하여 대화를 복잡하게 만들 수도 있다고 말했습니다.

“최고 수준으로 잠재 고객을 찾고 있다면 해당 조직의 부서 내 다른 사람들에게 연락할 가치가 있을 수도 있습니다. 예를 들어, Cognism에서 Alice와 대화를 나눈다면 후속 조치를 보내겠습니다. 그러나 내가 수요 창출 솔루션을 판매하고 있다면 Liam이나 Fran(Alice의 보고서)도 공격할 것입니다.”

Ryan은 다음과 같이 언급했습니다.

“이 접근법에는 큰 힘이 있습니다. 먼저 높은 곳으로 이동한 다음 부서를 아래로 내려가면서 길을 따라 건설할 수 있습니다.”

이 판매 전략 을 채택하는 것이 다른 이유는 무엇입니까?

"CMO에게 냉정하게 전화를 걸면 다른 사람에게 소개를 받는 경우가 많습니다."

"따라서 동일한 개념을 사용하여 이 참조를 합성하고 더 큰 것으로 활용할 준비를 하십시오. 이 모든 것을 동시에 하면 긍정적인 반응을 얻을 가능성이 높아지기 때문입니다.”

팁! 콜드 콜 에 대한 통찰력 을 더 찾고 있다면 콜드 콜 과 콜드 콜의 차이점에 대한 이 기사를 읽을 수 있습니까? , 9가지 일반적인 콜드 콜 이의 제기 및 응답 방법 및 콜드 이메일 템플릿: 판매에 가장 적합한 14가지 템플릿.

궁극의 콜드 콜 팟캐스트

프레임워크를 이해하는 가장 좋은 방법은 실습하는 것입니다.

매월 Revenue Champions 팟캐스트에서 콜드 콜 라이브 워크샵을 개최합니다.

Josh Braun, Ryan Reiset, Morgan J. Ingram, Dave Bentham의 훌륭한 통찰력과 더불어 생방송, 온에어 콜드 콜을 듣게 될 것입니다!