CRO를 위한 최고의 콜드 콜 스크립트

새로운 한 주의 시작입니다. 당신은 사무실에 와서 전화를 걸고 전화를 걸 준비가 되었습니다.

CRO입니다. #!@*&%!

생각이 당신의 마음을 가로 질러 :

'CRO와 어떻게 이야기해야 할지 모르겠습니다. 모두 사실이고 수치입니다. 내가 무슨 말을 할까?'

좋은 소식은 저희가 도와드리겠습니다.

CRO는 다른 사람과 같습니다. 당신은 그들이 무엇에 관심을 가지고 있는지 이해해야합니다. CRO의 세계에서 무슨 일이 일어날 수 있습니까?

CRO가 일상적인 역할에서 직면하는 실제 문제를 해결하는 데 집중하고 아웃바운드 노력이 그들의 위치에서 진정으로 도움이 되도록 하십시오.

이를 염두에 두고 우리는 SellX의 CRO인 Steven Schmidt 와 Cognism의 Enterprise SDR인 Brad Norgate 와 대화하여 통찰력 특종을 찾았습니다.

CRO에 대한 콜드 콜 중에 정확히 무엇을 말해야 하는지 알아보려면 계속 읽으십시오!

CRO를 부르는 목적은 무엇입니까?

전화를 받기 전에 먼저 전화를 끊고자 하는 내용을 이해해야 합니다.

미래 날짜로 회의를 예약하려고 합니까?

다음 사항에 대한 인식을 높이려고 노력하고 있습니까?

• 회사?
• 제품?
• 산업 관련 문제?

조직의 다른 사람에게 추천을 받으려고 합니까?

그리고 첫 번째 선택 결과가 실현되지 않을 경우를 대비하여 백업 옵션이 있습니까?

브래드 공유:

"저는 항상 콜드 콜로 회의를 열려고 노력하고 있지만 CRO로부터 조직 내 다른 사람에게 추천을 받을 가능성이 훨씬 더 높습니다."

"추천을 받기 위해, 어쩌면 소개까지 - 당신이 정말로 잘했다면 - 그것은 금가루입니다."

"그것이 당신의 주요 목표가 되어야 하지만, 가능하면 항상 회의를 갖도록 노력하십시오."

CRO 연구

전화를 걸기 전에 전화를 건 사람에 대해 약간 이해해야 합니다.

• CRO의 역할이 무엇인지 아십니까?
• 그들의 목표와 책임은 무엇입니까?
• 그들이 일하는 산업을 알고 있습니까?
• 그들의 회사가 어떤 성장 단계에 있는지 알고 있습니까?
• CRO가 직면하는 일반적인 고충을 알고 계십니까?
• 그 시점에서 진행되고 있는 산업별 동향을 알고 있습니까?

물론 모든 CRO가 동일한 것은 아니지만 비슷한 프로세스를 관리하고 매일 비슷한 문제에 직면할 가능성이 높습니다.

우리는 Steven에게 더 나은 아이디어를 제공하기 위해 이 글머리 기호를 살펴보도록 요청했습니다.

CRO는 어떤 일을 하나요?

스티븐은 우리에게 이렇게 말합니다.

"CRO(최고 수익 책임자라고도 함)는 비즈니스에서 수익을 창출하는 모든 프로세스를 책임집니다 ."

CRO는 마케팅과 같은 다양한 수익 영향 기능을 판매, 고객 성공, 가격 책정 및 수익 운영과 연결합니다.

스티븐은 다음과 같이 덧붙입니다.

“발코니에 서서 더 큰 그림을 내려다보고 필요할 때 뛰어내려 손을 댈 수 있는 사람입니다.”

"또한 수익 지표가 될 가능성이 높은 회사 목표에 따라 각 팀을 조정하는 것도 중요합니다."

CRO는 다음과 같은 여러 가지 책임을 집니다.

• 신규 판매 건수
• 수요 채널을 통한 지출 최적화.
• 현재 고객 유지.
• 마찰.
• 데이터 분석 및 보고.
• 높은 수준에서 프로세스를 감독하고 수정 및 합리화할 기회를 찾습니다.

따라서 그들은 새로운 수익을 창출할 기회를 모색할 뿐만 아니라 현재 고객의 수익을 유지하고 비용을 최소화하기 위해 가능한 한 예산을 늘리는 임무도 수행합니다.

Steven은 그가 참여한 최근 프로젝트의 예를 보여줍니다.

"저는 수요 성장 책임자를 만났고 함께 살펴보았고 매월 122개의 인바운드 리드 가 있음을 발견했습니다."

“그리고 그것은 우리가 서 있는 성장 단계에 대한 높은 볼륨입니다. 하지만… 그 중 62%만이 자격을 갖추었습니다. 그래서 웹사이트에서 사용하는 언어에 문제가 있는 것 같습니다.”

“언어를 수정하면 인바운드 리드가 더 나은 자격을 얻을 수 있습니다. 왜냐하면 우리가 122개 모두에 적합하지 않기 때문입니다. 이렇게 하면 나중에 자격을 부여하는 데 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 시간을 절약하는 것이 최우선입니다.”

CRO의 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 가장 관련성이 높은 잠재고객에게 제품을 판매하고 최대 수익을 창출하세요.
• 마케팅 및 광고의 효율성을 최적화합니다.
• 고객 만족도를 높이고 고객의 LTV를 확장합니다.

“세무원으로서 저를 '예, 이것은 효과가 있습니다'라고 생각하게 만드는 또 다른 것은 부정적인 감소를 얻을 수 있는지 여부입니다. 즉, 시트를 확장하고 고객의 평생 가치를 취득 비용보다 더 높일 수 있습니다.”

CRO가 직면하는 일반적인 고충은 무엇입니까?

당신이 상상할 수 있듯이, 당신이 너무 많은 부서에 걸쳐 있는 역할에 있을 때... 많은 것이 잘못될 수 있습니다.

움직이는 부분이 많고 비즈니스 엔진이 원활하게 실행되도록 모든 부분을 추적하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

그렇다면 주요 고통은 무엇입니까? CRO가 밤에 깨어있게 하는 것은 무엇입니까?

스티븐은 다음과 같이 공유합니다.

“채용은 중요한 일이므로 적합한 팀을 확보해야 합니다. 모든 것은 그것에서 시작되기 때문입니다.”

"또한 내가 팀이 성공할 수 있도록 최선을 다하고 있는지 걱정합니다."

Steven은 팀에 대해 생각할 때 이 글머리 기호 체크리스트를 사용합니다.

• 업무를 잘 수행하는 데 필요한 것이 있습니까?
• 그들은 하루 8시간 동안 온 힘을 쏟을 만큼 일을 즐깁니까?
• 이를 개선하려면 어떻게 해야 합니까?

“그러면 항상 정리해고에 대한 두려움이 있습니다. 그리고 그와 함께 우리가 그런 결정을 내려야 하는 방법과 이유에 대한 외부인의 인식에 대한 두려움이 있습니다.”

"궁극적으로 좋은 날은 선을 넘는 거래가 있고, 해당 월의 예상 수익보다 앞서 있고, 직원들은 만족하고, 고객은 제품에서 기대한 것을 얻고 있을 때입니다(최소한의 고객 마찰)."

회사는 어떤 성장 단계에 있습니까?

CRO의 관심사와 업무는 회사가 어떤 성장 단계에 있는지에 따라 달라질 수 있습니다.

CRO를 호출할 때 다음 사항을 고려하십시오.

• 스타트업에 연락하시나요?
• 거대한 기업 계정을 말하는 것입니까?
• 회사가 속한 성장 단계에 따라 역할이 어떻게 다른가요?

스티븐은 다음과 같이 제안합니다.

“저는 초기 회사의 CRO입니다. 그래서 냉정한 누군가가 저를 알아주길 기대합니다. 이런 회사의 CRO가 어떤 업무를 맡을 수 있는지 알아보기 전에 그들이 약간의 조사를 했으면 합니다.”

“그들이 내 입장과 상황을 이해하는 데 시간을 들였다는 것을 알면 마음이 편해집니다.”

알아야 할 업계 동향이 있습니까?

CRO가 운영되는 환경은 항상 변화하고 있으며, 이에 따라 다양한 산업 분야에서 변화가 발생합니다. 그러나 최근 경향은 다음과 같습니다.

1. 다가오는 경기 침체에 대한 경고

CRO는 다음과 같이 느낄 가능성이 더 높습니다.

• 긴축 예산의 꼬집음.
• 효율성을 위한 노력.
• 현재 고객의 유지, 확장 및 LTV 증가에 중점을 둡니다.

2. 수요 창출 및 개인 브랜딩

스티븐 말한다:

"많은 CRO가 수요 창출 엔진을 조정하기 시작하는 것을 보고 있습니다. 아마도 그들이 자신의 개인 브랜드를 구축함으로써 작동할 수 있다는 것을 보았기 때문일 것입니다."

“CRO가 인플루언서가 되려고 하지는 않지만, 실무자로서 영향력을 행사하기 시작할 수도 있습니다.”

"CRO가 가르칠 수 있는 것에는 많은 가치가 있으며 이는 수요 창출 을 위한 자석으로 사용될 수 있습니다 ."

최고의 팁 연구

Brad는 통화 전에 CRO의 LinkedIn 프로필을 확인하는 것이 좋습니다.

“CRO에게 전화를 걸기가 어렵다면 LinkedIn을 한 번 살펴보겠습니다. 직업 기록에서 눈에 띄는 것이 있는지, 약력에서 자신에 대해 말한 내용, 소셜 미디어가 있는지 확인하십시오.”

약간의 조사를 하면 CRO와 통화할 준비가 되었다는 느낌을 받는 데 실제로 도움이 될 수 있으며 때로는 자신감이 절반입니다.

타겟 주변

CRO에게 연락하기 전에 알아야 할 또 다른 사항은 CRO가 제품 구현에 대한 유일한 의사 결정자가 아닐 수도 있다는 것입니다.

예, 그들은 C-suite에 있습니다. 그러나 참여해야 할 다른 이해 관계자가 있습니다.

결국 CRO는 의사 결정의 결과로 발생하는 결과의 도미노 효과에 대한 책임이 있습니다. 그들은 동료들의 동의 없이 신제품을 출시하지 않을 것입니다.

Brad는 각 대상 계정에 대해 해당 조직 내에서 10~20명에게 연락하는 경향이 있습니다.

"CRO는 일반적으로 수백에서 수천 명의 직원이 있는 엔터프라이즈 규모의 조직에서 가장 널리 사용되는 경향이 있습니다."

“그리고 Cognism에서는 기업 회사당 부서당 최소 10개의 연락처를 갖는 경향이 있습니다. 그들은 또한 경영진이나 C-suite 수준의 사람들인 경향이 있습니다.”

따라서 제품 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 다른 사람에 대해 생각하고 CRO 대상과 함께 대화에 참여시키십시오.

하루 중 몇 시에 CRO에 전화해야 합니까?

여기에 오래된 질문이 있습니다 ...

콜드 콜에 가장 좋은 시간은 언제입니까?

글쎄, 어느 정도 그것은 당신이 묻는 사람에 달려 있습니다. 하지만 몇 가지 좋은 팁을 드릴 수 있습니다.

1. 일찍 전화하라

스티븐 말한다:

“내가 이런 말을 하면 마음에 들지 않는 사람도 있겠지만, 아침 6시 30분에 전화를 하면 아마 저를 붙잡고 이야기할 자유 시간을 갖게 될 것입니다.”

“집에 있는 다른 사람들이 모두 자고 있기 때문에 조용히 해야 할 수도 있습니다. 하지만 잠을 자고 있는 많은 CRO를 찾을 수 있을지는 의문입니다. 게다가 제 일기는 오전 8시부터 꽉 차 있습니다.”

2. 오전 10시 55분 또는 오후 4시 25분에 5분 또는 25분 이전에 전화

근무일 중에 CRO에게 전화하는 것은 최적의 시간이 아닙니다. CRO는 업무, 회의 또는 통화에 몰두할 것이기 때문입니다.

그러나 한 시간이 끝날 때 또는 30분 직전에 벨을 주면 한 회의에서 다음 회의로 넘어가는 것을 포착할 수 있습니다.

스티븐 말한다:

"전화하기 가장 좋은 시간은 오후 2시 27분에서 2시 32분, 또는 오후 2시 57분에서 3시 2분 사이에 그렇게 24시간 내내 돌아다니는 것입니다."

경고만 하십시오. 약속 사이에 서두를 가능성이 있으므로 간략하게 유지하십시오!

3. 그냥 전화

브래드는 다음과 같이 설명합니다.

“당신이 하지 않는 콜드 콜에서는 절대 회의를 받을 수 없습니다. 따라서 콜드 콜을 하는 것을 방해하지 않도록 하십시오. 그냥 전화해!”

당신은 그 남자를 들었습니다. 통화 작업이 올 때 CRO의 번호를 누르십시오!

얼마나 오래 통화해야 합니까?

자, CRO는 바쁜 사람들입니다. 그들이 몇 시간 동안 당신과 전화 통화를 하고 싶어도 그럴 수 없었습니다. 할 일이 너무 많습니다!

그렇다면 CRO와 통화할 수 있는 적절한 시간은 얼마입니까?

브래드는 말합니다.

"콜드 콜, 특히 시간을 매우 염두에 둘 CRO에게는 확실히 좋은 점이 있습니다."

“ SDR 의 핵심 기술은 당신에게 말할 때 잠재 고객의 어조를 읽을 수 있다는 것입니다. 전화를 끊지 않고 계속 통화할 수 있도록 신속하게 통화를 계속 진행해야 합니까?”

"5분 정도 후에는 회의, 추천 또는 원하는 다른 다음 단계 등 마감을 향해 나아가기 시작해야 합니다."

"절대적으로 최고는 10분이지만 10분 이내에 다음 단계를 결정하지 않으면 적합하지 않을 수 있습니다."

그리고 Steven의 조언이 일치합니다! 그는 말한다:

“보통 3~5분 사이에 콜드 콜을 합니다. 내가 아낄 수 있는 만큼이야.”  

“만약 누군가 회의 사이에 15분의 휴식 시간에 나를 잡을 만큼 운이 좋다면, 나는 여전히 그 시간을 상당히 보호하고 있습니다. 하루 중 한 번의 휴식일 수도 있습니다.”

CRO 콜드 콜 스크립트

전화를 걸 준비가 되셨습니까? 여기 스크립트가 있습니다!

시작하기 전에 Steven이 다음과 같이 확신을 줍니다.

“지금은 하루에 두 번 정도 콜드 콜을 받고 있습니다. 정말 좋습니다. 예전에는 거의 없었어요.”

어떤 사람들은 Steven이 콜드 콜을 받는 것을 좋아하는 것이 이상하다고 생각할 수도 있습니다. 대부분의 사람들은 그들을 싫어하지 않습니까?

글쎄요, 반드시 그런 것은 아닙니다. 스티븐 말한다:

“저는 CRO입니다. 콜드 콜 상태에 진정으로 관심이 있습니다. 왜요? 저는 영업을 하고 있습니다. 저는 수익을 내는 사람입니다. 그래서 나는 콜드 콜을 받는 것을 좋아하고 거기에 음성 메일도 포함시킬 것입니다.”

“사람들이 저에게 전화를 걸고 싶어 음성 메일을 남기지 않는 경우가 종종 있습니다. 하지만 그것이 제 관심을 끌 수 있는 가장 쉬운 방법입니다. 나는 모든 음성 메일을 듣습니다.”

"그리고 좋은 콜드 아웃리치를 받으면 제품에 관심이 없더라도 연락하여 피드백을 제공하거나 접근 방식에 대해 칭찬할 것입니다."

"나는 그들이 나에게 연락했을 때 훌륭한 잠재 고객 기술 을 기반으로 사람들을 고용했습니다 ."

잠재 고객 음성 메일을 남기는 방법을 모르십니까? 10가지 아이디어에 대한 콜드 콜 음성 메일 스크립트에 대한 이 기사를 읽으십시오.

당신의 오프닝 라인은 무엇입니까?

자, 이제 전화를 받고 CRO에게 전화를 겁니다...

가장 먼저 하는 말은?

좋은 인상을 남길 수 있는 첫 번째 기회입니다. 브래드는 말합니다.

“일부 사람들은 이것에 눈을 찡그릴 것입니다. 왜냐하면 그것이 약간의 컬트 오프닝 라인이 되었기 때문입니다. 그래도 솔직하게 말하는 게 제일 좋은 것 같아요. 그래서 저는 다음과 같이 말합니다.

“안녕하세요. Cognism의 Brad입니다. 솔직히 말해서, 이것은 콜드 콜입니다. 전화를 끊고 싶은지 30초 후에 결정하실 수 있는지 모르겠습니다.”

“CRO와 같은 사람들은 어리석지 않고 콜드 콜이라고 말할 수 있기 때문에 그러한 접근 방식을 선호하는 것 같습니다. 따라서 그것을 다른 것으로 포장하는 것은 무의미합니다.”

“그런 다음 전화를 끊을 수 있는 옵션을 제공하면 약간의 무장이 해제됩니다. 30초 동안 말을 하지 않고 전화를 끊는 경우는 거의 없습니다.”

이런 종류의 농담을 하는 스타일은 개방적이고 정직한 토론의 분위기를 조성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

CRO의 문제점을 어떻게 발견합니까?

여기에서 고려해야 할 한 가지는 CRO가 경력을 쌓는 동안 꽤 많은 콜드 콜을 받았다는 것입니다. 그들은 '고통을 찾아보자'라는 질문에 매우 익숙합니다.

더 기본적인 전통적인 고충 발견 질문 보다 측정항목 및 전략에 대해 이야기하게 할 가능성이 더 큽니다 .

브래드는 다음과 같이 제안합니다.

"CRO는 회사에서 가장 고위의 영업 리더이며 CEO에게 다시 보고하므로 가장 높은 수준과 전략적으로 유지해야 합니다."

"대화율, 새로운 비즈니스 기회 증가, 파이프라인 증가 등 그들이 관심을 갖고 있는 수치에 대해 이야기하고 싶습니다."

이것은 다음과 같은 질문을 하는 것을 의미합니다.

• “현재 xyz 프로세스를 어떻게 관리하고 있습니까?”

• "앞으로 몇 달간 ABC의 성장 계획은 무엇입니까?"

• "비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 현재 액세스할 수 있는 정보 또는 도구는 무엇입니까?"

스티븐 말한다:

“나는 누군가가 나에게 'X 회사가 Y 회사보다 훨씬 낫다'고 말하는 데 관심이 없습니다. 대신 누군가가 저에게 전화를 걸어 다음과 같은 질문을 한다면

“당신이 리드 당 얼마를 지불하는지 아십니까?”

"그리고 나는 생각하고 있습니다. '나는 전혀 모릅니다', 그래서 그들은 말합니다:

"같이 풀어볼까요?"

"그런 다음 그들은 계속해서 이 비용을 줄이는 방법이나 비용을 최적화할 수 있는 방법, 대화 비율을 개선하거나 더 많은 회의를 예약하는 데 도움이 되는 방법을 보여주면 관심이 있습니다."

"그래서 모든 사람이 그런 문제를 가지고 있을 수 있지만, 내가 인정하기 위해서는 당신이 나에게 보여줘야 할 수도 있습니다. 아니면 당신이 그 문제를 해결하기 위해 나와 같은 수준의 다른 사람들과 협력한 방법을 말해야 할 수도 있습니다."

“궁극적으로, 나는 콜드 콜을 받는 모든 도구가 필요하지 않을 것입니다. 그래서 나에게 물어보세요:"

• 나의 현재 설정.
• 현재 기술 스택을 사용하는 방법.
• 무엇이 가장 효과가 있고 무엇이 가장 적게 작동하는지 이해하십시오.

“그런 다음 거기에 맞는지, 현재 도구를 대체하거나 이미 가지고 있는 다른 도구와 통합할 수 있는지 알아보십시오. 지금은 아니지만 나중에 계약이 끝날 때쯤일 수도 있습니다.”

예를 들어 다음과 같이 말할 수 있습니다.

“나는 당신과 같은 CRO와 이야기를 나누며, 그들은 xyz에 문제가 있다고 말합니다. 같은 도전에 직면해 있습니까?”

그들이 겪고 있는 고충에 부딪쳤다면, 이것은 당신이 그들의 역할의 어려움과 현재 분위기의 도전을 이해하고 있음을 보여주는 좋은 방법입니다.

스티븐은 다음과 같이 덧붙입니다.

"누군가 그 고리를 못 박고 내가 아무 말도 하지 않고 내가 직면하고 있는 문제에 대해 말해 줄 수 있다면 나는 편안하게 ' 그래, 나야 .'라고 말할 것입니다."

어떻게 투구해야 합니까?

여기서 강조해야 할 한 가지는 잠재 고객이 무엇에 관심을 갖고 있는지 먼저 배우지 않고 잠재 고객에게 피칭하는 데 절대적으로 0점, nada, nil이 있다는 것입니다.

그렇기 때문에 먼저 조사와 문제점 발견을 하는 것입니다. 특히 CRO 및 기타 고위 관리 역할에 대해 말할 때 프레젠테이션이 제품 작동 방식의 핵심이 되어서는 안 되기 때문입니다.

대신 이 제품이 조직 목표를 달성하고 고통/도전을 완화하거나 미래의 산업 문제를 방지하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴봐야 합니다.

다음은 Brad가 설명하는 대로 Cognism을 사용하는 예입니다.

“갭이 무엇인지 배우지 않고 피치에 뛰어들면 시작하기도 전에 다리를 태울 수 있습니다. 내가 CRO에 전화를 걸어 다음과 같이 말합니다.

"Cognism은 GDPR을 준수하며 EMEA에서 최고의 휴대폰 번호를 보유하고 있습니다."

“하지만 당신의 잠재 고객은 그런 것들에 대해 관심이 없습니다… 아마도 그들은 콜드 콜조차 하지 않을 것입니다. 그때까지 그들은 이미 차단되었습니다.”  

"그들은 당신이 제공하는 것을 원하지 않는다고 생각하고 전화를 끊기 위해 밀어 붙일 것입니다."

"그러므로 대신 다음과 같이 묻겠습니다.

• "영업 담당자가 콜드 콜을 하나요?"
• "콜드 이메일을 합니까?"
• "링크드인을 사용합니까?"

"그런 다음 저는 그들에게 가장 적합한 제품의 부분에 대해 말할 수 있습니다. 예를 들어 LinkedIn을 사용하는 경우 Chrome 확장 프로그램 에 대해 말할 수 있습니다 ."

모든 피치의 가장 중요한 부분은 특정 요구, 상황 및 고통에 맞게 개인화하는 것입니다.

스티븐 말한다:

“당신이 어떤 지표에 영향을 미칠지 알고 싶습니다. 그리고 수익에 영향을 미치지 않는 소프트웨어를 판매하는 경우, 저는 목표로 삼을 사람이 아닙니다.”

“결국 재정의 역할이기 때문에 비용이 얼마인지는 별로 신경 쓰지 않습니다. 그들은 ROI를 검토할 것이고 그들이 만족한다면 우리 둘 다 승인할 것입니다.”

“귀하의 제품을 구현하려면 사용 사례와 함께 CEO에게 제품을 제시해야 합니다. 그러니 제가 그 사용 사례를 구축하도록 도와주세요.”

"그리고 내가 신기술 등에 대해 내리는 모든 결정은 내 머리 위에 있다는 것을 기억하십시오."

“내가 아는 다른 CRO를 어떻게 도왔는가를 다음과 같이 말할 수 있다면 더욱 좋습니다.

"이봐, 나는 (회사 이름)에서 ABC와 이야기를 나눴는데, 너희 둘은 오래전에 있었던 걸로 알고 있다(링크드인에서 실사를 하면 이런 종류의 정보를 볼 수 있을 것이다)."

"그녀는 XYZ 문제로 어려움을 겪고 있다고 말했고 당신도 같은 감정을 느낄지 궁금합니다."

“그러면 나는 이렇게 말할 것이다.

"네, 약간 ABC 같은 느낌이에요."

이의제기 처리

누군가에게 콜드 콜을 할 때 가장 힘든 부분은 그들이 반대하는 경우입니다. 콜드 콜의 불가피한 부분입니다.

한 회의에서 다른 회의로 바쁘게 움직이는 사람들을 보게 될 것입니다. 또는 과거에 잘못 실행된 콜드 콜을 받고 지금은 영업 사원을 주저하는 사람입니다.

이의 제기를 잘 처리하는 비결은 무엇입니까? 일반적인 반대 의견에 대한 대응을 미리 준비하고 있을 뿐입니다.

브래드 공유:

“내가 CRO로부터 반대를 받는 경향이 있는 가장 일반적인 이유는 다음과 같습니다.

• “바빠서 시간이 없어요.”
• “우리는 현재 우리가 하는 방식에 만족합니다.”

첫 번째는 매우 간단합니다. 바쁜 사람들은 자신이 바쁘다고 말할 것입니다. 다음과 같이 후속 조치를 시도하십시오.

"많이 차게 해주셔서 감사합니다. 나중에 다시 전화할 수 있는 더 좋은 시간이 있을까요?"

또는:

“바쁘신 거 이해해요. 회사에 저를 소개시켜 줄 수 있는 사람이 더 나을까요?”

첫 번째 응답으로 잠재 고객이 덜 바쁠 때 이야기할 미래의 시간과 날짜를 설정하는 것입니다.

두 번째는 회사의 다른 사람에게 추천이나 소개를 받게 되며, 그들에게 연락을 제안한 사람이 CRO라고 언급할 수 있습니다.

두 번째 반론은 흥미롭다. " 우리는 상황에 만족합니다." 완벽한 것은 드물기 때문입니다.

Brad는 이 반대를 극복하는 방법을 설명합니다.

“당신이 누군가에게 전화를 걸어 더 나은 방법이 있다고 제안함으로써 누군가의 아기를 못생긴 사람이라고 부르는 것과 같습니다. 따라서 때로는 CRO가 방어적일 수 있습니다.”

“나는 요점에 충실하고 다음과 같이 말하는 경향이 있습니다.

“지금 하는 방식이 절대적으로 완벽하고 아무 것도 바꾸지 않을 것이라고 말씀하시는 겁니까? xyz 측정항목을 개선할 수 있다고 해도?”

"일반적으로 대부분의 CRO는 모든 것이 절대적으로 완벽하다고 말할 수 없으므로 이렇게 말하면 더 많은 토론의 장을 열 수 있습니다."

닫기

CRO 콜드 콜의 이 단계에서 다음을 수행했습니다.

• 5-10 분의 스위트 스팟을 위해 전화를 걸었습니다.
• 이 특정 CRO가 자신의 프로세스를 관리하는 방법에 대해 배웠습니다.
• 그들의 높은 수준의 전략 계획에 대해 이야기할 기회를 가졌습니다.
• 현재 설정에서 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 배웠습니다.
• 배운 내용을 사용하여 잠재 고객에게 제품을 홍보했습니다.

그리고 그들은 여전히 ​​전화를 받고 있습니다. 모든 것이 좋아 보입니다.

그럼 지금은? 통화를 어떻게 종료합니까?

Brad는 전화를 끊는 방법을 다음과 같이 알려줍니다.

"(CRO 이름), abc 프로세스를 수행하고 xyz 사이의 간격을 메우고 싶다고 말씀하셨습니다."

“오늘 우리가 이야기한 모든 것이 끝난 후, 우리가 이 문제를 조금 더 논의하기 위해 미래 시간을 정하지 말아야 할 이유가 무엇인지 아십니까?”

“내가 이것을 표현한 방식은 그들이 나를 만나지 않을 이유를 제시해야 한다는 것을 의미하는데, 그것은 하기 어렵습니다. 그래서 보통 다음 질문은 다음과 같습니다.”

“캘린더를 가지고 있습니까?”

하지만 솔직히 말해서, 잠재 고객이 오랫동안 당신과 전화 통화를 하고 당신과 계속 연락을 취했다면 더 많은 정보를 찾는 데 관심이 있을 것입니다.

그래서 당신은 가방에서 회의를해야합니다! 그렇지 않은 경우 - 팀의 다른 사람에게 추천하거나 최소한 토론을 계속할 수 있도록 추가 정보가 포함된 이메일을 요청합니다. 처음부터 목표/백업 계획이 무엇인지 기억하십시오!

예를 들어:

"당신과 내가 또 다른 토론을 하는 것이 이해가 되지 않을 수도 있다는 것을 이해합니다. 하지만 회사 내에서 내가 이야기할 것을 추천할 만한 다른 사람이 있습니까?"

콜드 콜 CRO: 최종 주요 팁

많은 SDR, 특히 B2B 영업 게임을 처음 접하는 경우 누군가를 너무 선배라고 부르는 것이 조금 두렵습니다.

그러나 Brad와 Steven은 당신에게 마지막으로 조언할 말이 있습니다.

브래드는 말합니다.

“CRO는 다른 사람들과 같은 인간입니다. 진정으로 그들에게 도움이 되는 제품이 있는지 알아보기 위해 전화를 걸면 대화를 원할 것입니다.”

"그들은 판매 결과를 개선할 수 있는 방법을 찾고자 하며, 당신이 그렇게 할 수 있는 방법이 있다면 당신과 대화를 나누고 싶어하는 사람들이어야 합니다."

"그리고 그들이 적합하지 않거나 당신과 이야기할 의사가 없다면 전화를 내려놓고 다음 사람에게 전화하십시오."

"당신이 그들의 문제에 대한 해결책을 가지고 있다는 것을 보여주는 데 집중하십시오."

Steven은 세 가지 주요 팁을 제공합니다.

1. 그들의 언어를 배우십시오

"더 나은 SDR이 되기 위해 일을 하고 싶다면 더 나은 SDR을 만드는 방법에 대한 팟캐스트를 듣는 데 모든 시간을 할애하지 마십시오."

"대신, 블로그를 읽고, YouTube 동영상을 보고, 잠재 고객이 읽고, 보고, 듣고 있는 팟캐스트를 듣는 데 시간을 보내십시오."

“잠재고객이 관심을 갖는 것에 대해 스스로 교육하십시오. 업계 동향을 최신 상태로 유지하십시오. 알고 계십시오. 비즈니스 통찰력이 높을수록 더 진지하게 받아 들여질 것입니다.”

2. 가치 제공 - CRO에게 판매를 강요하지 마십시오.

“제가 드리고 싶은 또 다른 조언은 수영 레인에 들어가려고 노력하라는 것입니다. 항상 나에게 즉시 무언가를 팔려고 하지 마십시오.”

“새로운 정보를 나와 공유하고 주변 시야를 유지하십시오. 6개월 후에 기술을 검토할 때 연락을 드리겠습니다.”

3. 외부 추천 요청

“그리고 마지막으로 콜드 콜을 할 때 사람들에게 묻고 싶은 한 가지는 다음과 같습니다.

"다른 회사에서 당신과 같은 문제를 겪고 있는 다른 사람을 알고 있습니까?"

“또는 그들이 당신을 거부했다면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

"알겠습니다. 당신이 오늘 제가 이야기하기에 적합한 사람이 아닐 수도 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 이 특별한 문제를 겪고 있는 다른 사람을 알고 있습니까?"

“그때 당신은 그들에게 훅에서 벗어날 수 있는 기회를 주지만, 그로부터 새로운 접촉을 얻을 수도 있기 때문입니다. 아니오를 미래로 바꿀 수도 있습니다.”

“그리고 그들이 당신을 추천한 사람과 훌륭한 일을 하는 것을 보면 마음이 바뀔 수도 있습니다. 특히 거래가 완료된 후 추천에 대해 감사하기 위해 전화를 걸면 더욱 그렇습니다.”

Cognism에서 더 많은 콜드 콜 스크립트 가져오기

우리는 그것이 많은 정보였다는 것을 압니다!

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