Underdog Fantasy가 Braze를 통해 온보딩을 최적화하고 커뮤니티를 구축하며 유지율을 높이는 방법

2020년 뉴욕 브루클린에 본사를 두고 설립된 Underdog Fantasy는 판타지 스포츠를 선도하는 기업입니다. 저는 Braze가 이메일, 모바일 푸시 등을 통해 회사의 온보딩, 활성화 및 유지 전략을 지원하는 방법을 알아보기 위해 CMO Liz Keevil 및 CRM 관리자 Colette Lohr와 이야기했습니다. Liz와 Colette는 마이크로세그먼트를 사용하여 사용자와 소통하는 방법, 실험해 온 뉴스레터 전략, 온보딩 흐름을 최적화하는 방법, Braze를 조기에 구현하는 것이 다른 초기 단계의 신생 기업에 좋은 전략인 이유를 공유했습니다.*

Underdog Fantasy에 대해 간단히 알려주세요. 다른 판타지 앱과 다른 점은 무엇입니까?

Liz: Underdog Fantasy는 가장 빠르게 성장하는 판타지 스포츠이자 실제 게임 회사입니다.

우리는 두 가지 주요 제품이 있습니다. 먼저 드래프팅 제품이 있고 그 다음에는 더 높거나 낮은 선택인 Pick 'Em이 있습니다. 예를 들면: "Aaron Rogers는 다음 경기에서 300야드보다 높거나 낮습니까?" 정말 간단하고 직관적입니다. 우리 전략의 큰 부분은 단순하다는 것입니다. 다른 운영자의 게임 사용자를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 잠재적으로 캐주얼 스포츠 팬을 게임 사용자로 전환할 수 있다고 생각하기 때문입니다.

이제 스타트업 여정을 시작한 지 약 2년 반이 되었습니다. 당신이 경험한 성장에 대해 이야기할 수 있습니까?

Liz: 제가 합류할 당시에는 10명 정도였던 것 같아요. 그리고 지금은 160명이 넘었다고 생각합니다. 그래서 우리는 그 2년 동안 엄청나게 빠르게 성장했습니다.

입사한 지 약 6개월 후, 가장 먼저 한 일은 Braze 계약을 체결하는 것이었습니다. 우리는 1년 전에 마케팅 비용을 지출하기 시작했기 때문에 모든 인수가 본질적으로 1년 만에 이루어졌습니다. 우리의 성장은 이것이 매우 값비싼 공간이기 때문에 꽤 큰 문제입니다.

그래서 우리는 보다 효율적인 수준에서 사용자를 확보할 수 있는 방법을 찾아야 했습니다. 우리 제품은 끈끈하게 제작되었으며 정교한 추천 프로세스를 통합했습니다. 이는 온보딩 프로세스의 큰 부분이며 친구 추천에 중점을 두고 있으며 우리가 가질 수 있는 다른 어떤 채널보다 저렴하기 때문에 사용자 기반을 성장시키는 가장 효율적인 방법입니다.

나는 그들이 친구를 추천한다면 그들에게도 경험을 향상시킬 것이라고 상상할 것입니다. 그렇죠?

리즈: 물론입니다. 우리는 가능한 한 공유할 수 있는 제품을 만들었습니다. 그것은 우리가 제품에 대해 생각할 때 그리고 우리의 모든 메시지에 대해 생각할 때 전체 디자인 프로세스에 정말로 집중해 온 것입니다. 우리는 이것이 커뮤니티라는 사실에 매우 중점을 두고 있습니다. 이메일이나 푸시를 보낼 때 사용자가 친구와 함께 즐길 수 있는 것으로 생각하기를 바랍니다.

평가 과정과 어떻게 Braze를 선택하게 되었는지 알려주실 수 있나요?

Liz: 예전에 Appboy라고 불렸던 Braze를 실제로 사용하고 있습니다! 그래서 저는 그것이 제가 매우 편한 플랫폼이라는 것을 알았습니다. 그리고 함께 일했던 엔지니어들도 Braze를 비교적 편안하게 사용한다는 것을 알았습니다. 따라서 예상치 못한 요소와 복잡한 통합을 거쳐야 한다는 생각은 선택 사항이 아니었으며 Braze에서 무엇을 기대할 수 있는지 알고 있었습니다.

우리가 Braze를 구현하는 가장 간단한 시간은 내가 완전히 집중할 수 있었던 초기였습니다. CTO와 2시간 동안 3번의 회의를 가졌으나 결국 무산되었습니다. 우리가 더 크면 그렇게 하기가 훨씬 더 어렵습니다. 우리는 또한 Braze를 우리의 프로세스에 통합해야 하는 것과는 대조적으로 Braze를 중심으로 모든 프로세스를 구축했습니다.

나는 그것을 방해하지 않고 일찍 설정하는 것을 크게 믿습니다.

처음으로 Braze를 배우는 것은 어땠나요, Colette?

Colette: 이전에 다양한 플랫폼을 사용하는 역할에서 목록 작성, 목록 가져오기 등...이 작업의 큰 부분을 차지했습니다. 이제 이것이 Braze에서 가장 쉬운 것 중 하나입니다. 그래서 온보딩이 생각했던 것보다 훨씬 빨리 진행되었다는 느낌이 들었습니다. 익숙했던 것에 비해 정말 사용하기 쉽기 때문입니다.

설명서가 정말 도움이 되었고 저도 Braze Bonfire에 합류했습니다. 나는 구글로 알아낼 수 없는 질문에 답하기 위해 그것을 소스로 사용하고 그것은 매우 도움이 되었습니다. 또한 Liquid [개인화] 교육을 시작하고 있으며 지금까지 많은 도움이 되었습니다.

Underdog용 CRM을 온보딩하고 완전히 소유하고 있는 지금 Braze 사용을 어떻게 향상시키셨습니까?

Colette: 제가 처음 시작할 때와 비교할 때, 우리는 더 많은 스포츠를 제공합니다. 우리의 Pick 'Em 오퍼링은 첫 달 이후로 너무 많이 성장했기 때문에 더 많은 세분화 기회가 있습니다. 이제 하루에 한 번만 이메일을 보내고 푸시를 한 번만 보내는 대신, Liz와 제가 이야기한 것처럼 마케팅의 미래인 표적 목록에 여러 개를 보낼 수 있습니다.

또한 콘텐츠 팀에서 제공하는 많은 콘텐츠가 필요한 뉴스레터를 만들었습니다. 그래서 우리는 많은 것을 특징으로 할 것입니다.

Braze는 Underdog이 더 효과적이고 효율적으로 작업하는 데 어떻게 도움이 되었습니까?

Liz: 처음에 우리가 정말 야위고 성장에 집중했을 때 Braze를 사용하기가 너무 쉽다는 사실만으로도 회사의 성장 측면에 더 많은 시간을 할애하고 여전히 꽤 강력한 유지 흐름을 유지할 수 있었습니다. 최소한의 시간으로. 나는 그것이 회사 초기에 절대적으로 중요하다고 생각합니다. 그러나 유지는 매우 중요하며 우리가 기금을 모금하고 외부와 대화를 나누면서 고객의 가치는 우리 공간에서 비슷한 단계에 있는 다른 많은 경쟁 사업자와 정말로 차별화되는 것입니다.

현재 CRM을 관리하는 사람은 단 한 명뿐입니다. 매우 효율적이고 믿을 수 없을 정도로 효율적입니다. Underdog에서 일하는 것의 가장 큰 장점 중 하나는 모든 사람이 얻을 수 있는 자율성과 부서를 이끄는 사람들에 대한 신뢰입니다.

Colette는 CRM의 여왕이며 그녀가 말한 바가 바로 여기에서 우리가 확립한 문화입니다. 또한 Braze가 사용자를 전환하고 그 가치를 유지하는 데 성공했기 때문에 그럴 수 있다고 생각합니다.

항상 추구하는 북극성 지표가 있습니까?

Liz: 회사로서 North Star 지표는 우리가 얻을 수 있는 신규 최초 예금자의 양입니다. 이것은 온보딩 프로세스에 많은 마찰이 있기 때문에 Colette가 매우 깊이 관여하는 것입니다. 등록 보증금 비율이 증가한 많은 부분은 온보딩을 강조한 데서 직접적으로 기인합니다.

첫 입금 경험을 최적화하기 위한 전략은 무엇이었습니까?

Collete: 가장 큰 요인은 일부 Canvas 흐름을 구축했다는 것입니다. 그래서 우리는 실제로 몇 주 전에 새로운 것을 만들었습니다. 여기서 저는 그것을 두 개의 다른 방향으로 분할했습니다 . 입금하셨다면 좋습니다. 당신은 다음 단계로 넘어가게 될 것입니다: 이제 우리는 당신이 플레이하기를 원합니다. 그러나 아직 입금하지 않으셨다면 일주일 동안 푸시와 이메일 등 다양한 채널을 통해 다양한 메시지를 보내드립니다. 그리고 그것은 우리의 예금 비율을 상당히 높였습니다.

새로운 메시징 전략을 출시하면서 비즈니스 성장에 어떤 영향을 미쳤습니까?

Liz: 업계의 다른 사업자에 비해 우리는 전반적으로 등록 대비 예금 비율이 더 높으며 이는 우리에게 엄청난 지표입니다. 그리고 우리가 제품을 디자인한 방식 때문만이 아니라 매우 지속적인 커뮤니케이션 흐름이 있기 때문입니다. 사용자가 일년 내내 우리와 함께 하는 느낌이 들기를 바랍니다. 그래서 저는 우리의 유지력이 매우 강력하며 제품 때문만은 아니라고 말합니다. 마케팅 측면에서 노력하고 있기 때문입니다.

실험 중인 다른 하이라이트나 캠페인 중 정말 기대되는 캠페인이 있습니까?

Colette: Braze를 사용하여 가장 참여도가 높은 사용자를 식별하고 여러 번 구매한 사용자를 대상으로 지정할 수 있습니다. 거기에서 사용자가 뉴스레터를 클릭하면 계속해서 뉴스레터를 받게 되며, 열렸지만 클릭하지 않으면 격주로 뉴스레터를 보내드립니다. 뉴스레터 독자를 세분화하여 사용자의 참여도에 따라 적절한 속도로 커뮤니케이션할 수 있는 기능이 있다는 것은 정말 좋은 일입니다.

우리가 홍보하는 특별 광고로 30일 동안 이탈한 사용자를 대상으로 삼을 수 있었던 또 다른 큰 회사가 있다고 생각합니다. 그래서 우리가 특별 프로모션을 할 때마다 같은 이메일을 여러 그룹에 보낼 수 있지만 제목이나 메시지를 그들과 관련되도록 조정할 수 있습니다. 반복하는 것은 정말 쉽습니다. 그리고 저는 이러한 잠재고객 그룹 전체에 걸쳐 결과를 지속적으로 확인하고 있으며 이를 복제하는 것은 매우 쉽습니다.

Liz: 내부 뉴스 팀도 있고 그들이 하는 일은 우리가 제공하는 모든 다양한 스포츠에 대한 속보뿐입니다. 그들이 생산하는 뉴스의 적시성은 게임 산업에 정말 큰 영향을 미칩니다. 아시다시피 몇 분이라도 라인 이동 측면에서 큰 차이를 만들 수 있기 때문입니다. 그리고 우리의 뉴스는 우리 비즈니스의 이 독립적으로 가치 있는 측면으로 바뀌었습니다. Colette가 작업하고 있는 한 가지는 뉴스 팀이 Breze에 로그인하여 캠페인을 생성해야 하는 것과는 대조적으로 푸시가 중단되는 즉시 푸시를 보내고 우리 사이트의 백엔드에서 수행되는 방법입니다. .

Underdog Fantasy에는 또 어떤 것이 있습니까? 공유하고 싶은 흥미로운 소식이 있습니까?

Liz: 우리는 2023년 언젠가 Sports Book을 출시할 예정이며 꽤 흥미진진합니다. 그리고 [2022년 7월 24일] 화요일에 시리즈 B 기금 마련을 발표합니다!

Colette: Braze는 그 신제품을 홍보하는 데 큰 역할을 할 것입니다. 출시될 때 우리는 하나의 상태에서 시작합니다. 그래서 저는 Braze에서 그것을 구축하게 되어 기쁩니다. 그리고 우리가 배우고 반복하면서 더 많은 자동화된 캠페인을 만들 것입니다. Braze는 판타지 사용자가 Sports Book을 사용해 보기를 원하기 때문에 사용자에게 이를 홍보하는 데 큰 역할을 할 것입니다.

다른 CRM 팀이 Braze 사용 또는 구현을 고려할 때 어떤 조언을 하시겠습니까?

리즈: 일찍 하세요.

마지막 생각들

EarlyBird , Memmo 및 목요일 과 같은 수백 개의 혁신적인 소규모 및 성장 기업이 Braze 를 사용하여 카테고리를 혁신하고 성공을 달성하고 있습니다. Braze가 경쟁 우위를 확보하고 사용자와 신중하게 소통하며 궁극적으로 사용자 성장, 전환, 수익, 유지 등과 같은 비즈니스 결과를 이끌어내기 위해 스타트업이 찾는 비밀 무기 인 이유를 직접 확인하십시오.