전자상거래 개인화 블로그

올바르게 사용하면 상향 판매 및 교차 판매를 통해 고객 경험과 매장 수익을 개선할 수 있습니다.

이 가이드는 고객의 관점에서 교차 판매를 구현하는 다양한 방법을 탐구합니다. 우리는 고객 경험이 가장 중요하다고 믿습니다.

더 나은 경험을 만들면 더 높은 평균 주문 금액과 반복 구매율을 통해 자연스럽게 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 상향 판매 및 교차 판매에 이미 익숙한 경우 여기에서 상향 판매 예제로 바로 건너뛸 수 있습니다.

상향 판매는 구매 금액을 늘리는 것을 목표로 하는 전략입니다. 상향 판매는 더 많은 가치를 제공하여 더 비싼 품목을 더 저렴한 품목보다 선호하게 만드는 데 달려 있습니다.

일반적으로 상향 판매는 비교 및 ​​설득을 통해 고객이 더 고급스럽고 가치 있는 제품 버전을 구매할 수 있도록 합니다.

비즈니스 관점에서 업셀링은 고객이 무엇을 가치 있게 여기는지 이해해야 합니다. 가치 있는 제품 속성이 식별되면 해당 속성에서 탁월한 제품을 만들어야 합니다.

마지막으로, 이러한 제품은 제공되는 증가된 가치의 일부를 포착하기 위해 프리미엄으로 제공되는 경우가 많습니다.

위의 그림은 생성된 가치가 구매자와 판매자 사이에서 어떻게 분할되는지를 잘 보여줍니다. 더 많은 가치를 창출함으로써 기업은 이익, 고객 가치 또는 중간 접근 방식을 극대화할 수 있는 옵션을 갖게 됩니다. 이미지 크레딧.

교차 판매는 고객이 무료 상품을 통해 구매하는 품목의 수를 늘리는 것을 목표로 하는 기술입니다.

때로는 교차 판매가 단일 번들로 결합되어 비즈니스에서 모든 품목을 구매할 때 할인을 제공합니다.

전자 상거래 상점은 가장 일반적으로 개인화된 제품 추천 위젯을 통해 PDP 페이지에서 교차 판매를 사용합니다. 또는 브랜드는 상품화 기술을 사용하여 보완 제품을 함께 그룹화할 수 있습니다.

위의 Fashion Nova는 머천다이징을 사용하여 맞춤형 "shop look" 제품 추천 위젯을 생성합니다.

유사하지만 상향 판매와 교차 판매는 두 가지 별개의 전술을 나타냅니다.

상향 판매는 구매 중인 품목을 판매하는 데 더 유리한 품목으로 교체하는 것을 목표로 합니다(일반적으로 이는 더 높은 수익을 의미하지만 교체해야 하거나 곧 만료될 품목일 수도 있음).

대조적으로, 교차 판매는 구매하는 제품을 보완하는 추가 제품을 추가하는 전략을 말합니다.

이러한 전략은 번들링과 같은 특정 전술로 결합될 수 있습니다. 어떤 의미에서는 고객이 고려 중인 원래 품목을 더 이상 구매하지 않기 때문에 상향 판매입니다. 다른 의미에서 번들은 여러 보완 제품을 결합하기 때문에 교차 판매입니다.

위에서 Home Depot는 보호 계획과 가능한 추가 기능으로 주입 서비스를 모두 제공합니다. 이것은 품목이 원래 품목에 추가되기 때문에 교차 판매의 예입니다.

다음은 Disney, Wayfair 및 Etsy를 포함한 최고의 전자 상거래 브랜드의 상향 판매 및 교차 판매 사례 모음입니다.

Disney는 번들링을 사용하여 고객을 상향 판매하는 방법의 훌륭한 예입니다.

이미 Hulu와 ESPN+를 모두 소유하고 있는 Disney는 모든 제품을 함께 묶을 수 있었고 현재 거의 40mm Hulu 가입자와 10mm ESPN+ 가입자를 활용할 수 있었습니다.

제안을 결합하면 제안의 인지된 가치를 높일 수 있는 추가 이점이 있습니다. 일반적으로 번들 가격은 개별 제품의 합계보다 낮습니다.

아래에서 디즈니 CEO 밥 채펙(Bob Chapek)은 번들링이 회사를 위해 창출한 기회에 대해 이야기합니다.

그리고 번들링이 계획된 가격 인상으로 인한 이탈을 줄이는 데 어떻게 도움이 되었는지.

동적 콘텐츠는 모든 전자 상거래 상점에서 사용해야 하는 유연한 도구입니다. 위에서 Walmart는 동적 콘텐츠를 사용하여 제품 속성을 기반으로 상향 판매 위젯을 채웁니다.

Walmart가 사용자 생성 데이터를 위젯에 통합하여 더 높은 가격의 품목으로 업그레이드함으로써 추가 이점을 검증하는 방법에 유의하십시오.

카테고리 페이지는 종종 최적화되지 않습니다. 위에서 Etsy는 고객이 제품을 찾는 데 도움을 주는 훌륭한 일을 합니다.

행동 검색 데이터를 사용하여 다양한 교차 판매를 제공하는 개인화된 위젯을 채웁니다. 교차 판매 선택은 관련 검색뿐만 아니라 관련 제품 카테고리를 기반으로 합니다.

제품 버전 관리는 가장 효과적인 상향 판매 형태 중 하나입니다. 고객이 무엇을 가치 있게 여기는지 이해하고 제품에서 얻는 가치에 따라 고객을 세분화해야 합니다.

여기 전자 상거래 가격 책정 전략에 대한 가이드에서 제품 버전을 효과적으로 생성하는 방법을 다뤘습니다.

다음 상향 판매 예는 Wayfair에서 제공합니다. 여기서 그들은 구매와 함께 번들로 제공되는 보증 유형을 사용합니다. $9.99에 5년 보호 계획입니다.

이러한 유형의 보호 계획은 사이트 전체에서 AOV를 높이는 훌륭한 방법입니다.

전자 상거래 상점이 상향 판매에서 활용할 수 있는 강력한 상향 판매 예시 중 하나는 기본 설정입니다. 많은 연구에서 사람들이 기본 설정을 더 자주 받아들이는 경향이 있는 "기본 효과"의 효능이 나타났습니다.

위에서 우리는 이것이 큰 효과를 발휘하는 것을 볼 수 있습니다. Papier의 노트북은 소프트와 하드백이 모두 제공될 수 있지만 기본은 약간 더 고급스러운 제품입니다. 옵트아웃은 고객이 덜 바람직한 제품을 선택하도록 하고 마찰을 일으키며 소프트백 옵션을 선택하는 "가격 절감"을 숨깁니다.

상향 판매 전환을 늘리는 또 다른 전략은 선택입니다. 여기에서 방문자에게 두 가지 상향 판매 옵션이 제공됩니다.

이 선택으로 여러 가격 전략이 사용됩니다.

상향 판매 및 교차 판매는 중요한 소매 전술입니다. 올바르게 사용하면 전환율을 높일 뿐만 아니라 고객 경험을 개선할 수 있습니다.

우리의 의견으로는 상향 판매를 구현하는 가장 좋은 방법은 개인화를 통한 것입니다. 다음은 고객 기반을 더 잘 세분화하고 관련성 있고 효과적인 제안을 동적으로 생성하는 방법에 대한 추가 리소스입니다.

Barilliance가 수백 개의 전자 상거래 상점에서 더 나은 상향 판매 및 교차 판매를 만드는 데 어떻게 도움이 되는지 알고 싶다면 여기에서 데모를 요청할 수 있습니다.