전자상거래를 위한 상향 판매 및 교차 판매 해킹

상향 판매 및 교차 판매는 성공적인 전자 상거래 비즈니스의 두 가지 이정표입니다. 그러나 업셀링 및 크로스셀링 전략을 올바르게 사용하는 온라인 소매업체는 극히 일부에 불과합니다.

때때로 기업은 신규 고객 확보에 너무 집중한 나머지 기존 고객에 초점을 맞추는 것을 잊습니다. 그러나 기존 고객을 유지하거나 다시 참여시키는 것이 온라인 판매자에게 최우선 순위가 되어야 합니다. 기존 고객에게 판매하는 것이 훨씬 더 쉽기 때문입니다. 신규 고객에게 판매할 가능성이 5~20%에 불과한 반면 기존 회사에 판매할 가능성은 60~70%입니다. 상향 판매 및 교차 판매를 시도하지 않는다면 놓치고 있는 막대한 잠재적 수익입니다.

온라인 소매업체는 기존 고객에게 다른 제품과 서비스를 판매할 프로세스가 없기 때문에 막대한 잠재적 수익을 놓치고 있습니다. 그렇기 때문에 교차 판매와 상향 판매가 매우 중요합니다. 기존 고객을 반복 고객으로 전환할 수 있는 기회입니다.

그러나 교차 판매는 무엇을 의미합니까? 그리고 어떻게 고객에게 제품을 상향 판매할 수 있습니까?

목차

업셀링과 크로스셀링이란?

그렇다면 업셀링과 크로스셀링은 정확히 무엇을 의미할까요? 그리고 그들은 서로 어떻게 다릅니 까? 전자 상거래 분야를 몇 번 가봤더라도 이 두 용어는 쉽게 혼동될 수 있습니다. 따라서 상향 판매 및 교차 판매 전략을 시작하기 전에 몇 가지 정의부터 시작하겠습니다.

업셀링이란 무엇입니까?

업셀링은 판매 수익을 높이기 위해 고객이 찾고 있는 제품의 더 좋거나 더 비싼 버전으로 교환하도록 고객을 설득하는 것입니다. 고객이 이미 구매할 마음의 틀에 있고 업그레이드에 열려 있을 가능성이 높으므로 활용하기에 좋은 전술입니다.

항공사는 상향 판매에 특히 능숙합니다. 저렴한 항공권을 구매한 후 클릭했을 때 더 나은(그러나 약간 더 비싼) 옵션이 표시되는 경우가 몇 번입니까? 약간의 비용으로 레그룸을 추가하든 프리미엄 이코노미로 업그레이드하든, 두 옵션 모두 고객에게 더 나은 거래를 위해 더 많은 돈을 지출하는 이점을 설득하는 것과 관련이 있습니다. 상향 판매입니다!

교차 판매란 무엇입니까?

업셀링(upselling)과 혼동하지 마세요. 크로스셀링(cross-selling)은 고객이 추가 제품을 구매하도록 유도하는 관행으로, 일반적으로 고객이 이미 구매하고 있는 제품에 보완적인 제품입니다. 종종 고객은 어쨌든 이러한 추가 제품을 구매해야 하지만 적시에 고객에게 옵션을 제시함으로써 고객이 귀사 에서 제품을 구매할 가능성을 높일 수 있습니다.

Amazon은 고객에게 제품을 교차 판매하는 전문가입니다. 웹사이트의 제품 페이지로 이동하면 '자주 함께 구매하는' 항목이 표시됩니다. 아마존은 이미 구매하고 있는 항목과 밀접하게 관련된 다른 항목을 제안합니다. 이러한 품목을 장바구니에 추가하는 것은 매우 쉬워 아마존 전문가가 고객에게 강매를 할 필요 없이 추가 구매를 하도록 영감을 줍니다.

전자 상거래의 교차 판매 전략

고객에게 제품을 교차 판매하기 위한 전략을 수립하는 것은 로켓 과학이 아니지만 일부 사전 계획이 필요합니다. 교차 판매에 접근하는 방법에 대해 생각할 때 집중해야 할 세 가지 핵심 영역인 세분화, 관련성 및 적시성이 있습니다.

분할

잠재고객 세분화는 고객 기반을 행동 또는 특성(예: 인구 통계, 클릭 연결 행동 또는 이전 구매)에 따라 섹션으로 나누는 프로세스입니다.

분석 데이터를 보고 사용자 프로필을 구축하여 고객 기반을 세분화할 수 있습니다. 다음과 같은 기준을 고려할 수 있습니다.

• 나이
• 위치
• 성별
• 이전 구매
• 제품에 대한 사용자의 태도
• 반복 대 신규 고객
• 사회경제적 지위
• 문화

각 고객 세그먼트에 중요한 것이 무엇인지 생각하고 제품이 각 세그먼트에 무엇을 제공하는지 스스로에게 물어보십시오. 귀사의 제품 또는 서비스는 세그먼트별로 어떻게 다르며 다른 방식으로 사용할 가능성이 있습니까? 다른 방식으로 그들에게 제품을 마케팅해야 합니까? 그렇지 않은 경우 세그먼트를 너무 좁게 만들지 말고 더 넓은 세그먼트로 결합하는 것이 좋습니다.

목표로 삼고 있는 다양한 세그먼트에 대해 잘 알고 있으면 교차 판매 및 상향 판매에 대한 접근 방식이 고객의 요구와 관심사에 진정으로 타겟팅되어 있는지 확인할 수 있습니다.

관련성

고객에게 관련 추가 항목을 제시하는 것이 성공적인 교차 판매의 핵심입니다. 다시 말하지만 이것은 Amazon이 잘하는 것입니다. 예를 들어 일본 여행 가이드를 가져옵니다. 이 제품의 경우 Amazon은 일본을 여행하는 사람과 매우 관련성이 높은 몇 가지 유사한 제품을 제안합니다. 이러한 항목에는 여행 계획을 위한 일본어 외국어 숙어집과 접는 국가 지도가 포함됩니다.

아마존은 자주 함께 구매하는 항목을 연구하고 스마트 알고리즘을 사용하여 구매자가 구매할 가능성이 가장 높은 추가 제품을 결정하기 때문에 이 접근 방식으로 성공했습니다. 인벤토리에서 가장 자주 함께 구매되는 항목을 자주 검토하고 고객에게 번들 구매를 제공함으로써 비즈니스가 운영되는 수직에 관계없이 이 접근 방식을 에뮬레이션할 수 있습니다.

적시

교차 판매를 위한 전략을 고안할 때 주제에 접근할 최적의 시간을 고려해야 합니다. 사용자의 구매 여정에 교차 판매를 구축해야 하는 경우가 몇 번 있습니다.

첫 번째는 계산대입니다. 이것은 Amazon 사례에서 위에서 언급한 것처럼 온라인 판매자가 일반적으로 사용하는 전술입니다. 모든 상품 페이지에서 아마존은 함께 자주 구매하는 상품을 추천하고 상품을 함께 묶음으로 고객이 좋은 거래를 하는 것처럼 느끼게 합니다. 이 접근 방식을 '범프 제안'이라고 하며 고객이 추가 구매를 하도록 유도하고 할인을 받는 것처럼 느끼게 하는 언어를 사용해야 합니다.

교차 판매의 또 다른 기회는 고객이 사이트에서 구매한 후 고객에게 보내는 추적 알림 이메일을 통해서입니다. 약어 WISMO에 대해 들어 보셨습니까? '내 주문은 어디에 있습니까?'를 의미합니다. 빠른 배송과 훌륭한 서비스에 대한 고객의 기대치가 점점 높아지고 있기 때문에 고객에게 지속적으로 정보를 제공해야 합니다. ShippyPro는 자동화되고 사용자 정의 가능한 이메일 템플릿을 제공하여 고객에게 주문 배송 진행 상황을 최신 상태로 유지하고 이러한 이메일을 교차 판매 기회로 사용할 수 있습니다. 일단 그들의 주문이 안전하고 건전하게 도착하면, 방금 구입한 제품을 보완할 다른 제품의 방향을 알려주는 것은 어떻습니까?

전자 상거래의 업셀링 전략

상향 판매는 교차 판매보다 조금 더 기교와 양육이 필요할 수 있지만 상향 판매 전략을 만드는 데 시간과 노력을 투자할 가치가 있습니다. 귀하와 귀하의 고객 모두 상향 판매에 대한 매우 개인적인 접근 방식을 취하고 서비스에서 실제로 원하고 필요로 하는 것에 집중함으로써 이익을 얻을 것입니다. 고객이 필요로 하지 않는 제품을 상향 판매하려는 브랜드를 간파하기 쉽고 이는 사용자를 빠르게 소외시킬 수 있습니다. 대신 정말 개인적인 접근 방식을 취하는 상향 판매 전략을 만드는 것이 훨씬 낫습니다.

상향 판매를 통해 성공을 달성하는 방법이므로 고객에게 중요한 사항을 고려하는 것이 매우 중요합니다. 고객이 브랜드에서 가치를 얻지 못한다고 느끼면 더 높은 가치의 구매에 투자할 가능성이 낮기 때문에 가능한 한 빨리 고객을 육성하고 관계를 구축해야 합니다.

고객 관리 활용

고객을 육성하는 쉬운 방법 중 하나는 고객 관리 담당자를 영업 팀으로 사용하는 것입니다. 고객 관리 팀에서 사용할 수 있는 엄청난 양의 데이터가 있으며 이를 활용하여 고객에게 상향 판매할 가능성을 높일 수 있습니다. 추적 이메일의 공개율이 70%라는 사실을 알고 계셨습니까? 일반 이메일의 공개율이 12%에 불과하다는 점을 고려할 때 이는 엄청난 비율입니다.

추적 이메일은 참여율이 높기 때문에 반복 구매를 장려하는 데 정말 유용한 도구입니다. 기억하십시오 – 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객이 반복 구매하도록 영향을 미치는 것이 훨씬 쉽고 비즈니스 비용이 적게 듭니다. 추적 이메일을 사용하여 최근 구매를 기반으로 고객이 관심을 가질 만한 대체 제품을 제안하는 것은 어떻습니까? 반복 맞춤을 장려하기 위해 할인 코드 또는 다른 독점 주문을 포함할 수도 있습니다.

배송 후 마케팅으로 교차 판매 및 상향 판매를 수행하는 방법

판매 후 애프터케어는 모든 전자 상거래 마케팅 전략의 중요한 요소이며 상향 판매 및 교차 판매를 촉진할 수 있는 완벽한 기회를 제공합니다.

고객이 여전히 구매를 염두에 두고 있을 때 즉, 귀하의 비즈니스에서 구매한 직후에 고객을 참여시키십시오. 고객을 위해 맞춤형 주문 추적 페이지를 만드는 것을 고려해 보셨습니까? 배송 과정에서 사용자가 주문한 위치를 최신 상태로 유지할 뿐만 아니라 이 페이지를 사용하여 교차 판매를 촉진할 수도 있습니다. 브랜드에 대한 관심을 유지하기 위해 특별 행사 및 소셜 미디어 계정 링크를 포함할 수도 있습니다.

ShippyPro의 Track & Trace 서비스를 사용하면 배송 프로세스의 여러 단계에서 추적 이메일을 보내 주문 관리를 자동화할 수 있습니다. 이러한 이메일에서 유사한 제품을 제공하여 고객이 보완 품목을 구매하여 반복 고객이 되도록 유도할 수 있습니다.

신규 고객뿐만 아니라 기존 사용자 기반에 초점을 맞추는 것의 중요성을 기억하고 리마케팅 ​​이메일을 보내고 지속적인 신뢰 관계를 위한 고객 충성도를 구축할 수 있는 기회를 잡으십시오.