전자상거래를 위한 상향 판매 및 교차 판매 해킹

상향 판매 및 교차 판매는 성공적인 전자 상거래 비즈니스의 두 가지 이정표입니다. 그러나 온라인 소매업체 중 일부만이 상향 판매 및 교차 판매 전략을 올바르게 사용합니다.

때때로 기업은 신규 고객을 확보하는 데 너무 집중하여 기존 고객에 초점을 맞추는 것을 잊어버립니다. 그러나 기존 고객에게 판매하는 것이 훨씬 쉽기 때문에 기존 고객을 유지하거나 다시 참여시키는 것이 온라인 판매자에게 최우선 과제가 되어야 합니다. 신규 고객에게 판매할 가능성이 5-20%에 불과한 것과 달리 기존 회사에 판매할 가능성은 60-70%입니다. 상향 판매 및 교차 판매를 시도하지 않는 경우 놓치고 있는 막대한 잠재적 수익입니다.

온라인 소매업체는 기존 고객에게 다른 제품과 서비스를 판매할 프로세스가 없기 때문에 막대한 잠재적 수익을 놓치고 있습니다. 그렇기 때문에 교차 판매와 상향 판매가 매우 중요합니다. 기존 고객을 단골 고객으로 만들 수 있는 기회입니다.

그러나 교차 판매는 무엇을 의미합니까? 그리고 어떻게 제품을 고객에게 상향 판매할 수 있습니까?

목차

업셀링 및 크로스셀링이란 무엇입니까?

그렇다면 상향 판매와 교차 판매는 정확히 무엇을 의미합니까? 그리고 그들은 어떻게 다른가요? 전자 상거래 블록을 몇 번 둘러봤더라도 두 용어가 쉽게 혼동될 수 있습니다. 즉, 기업은 때로 어떤 전술을 사용해야 하는지 알지 못하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 따라서 상향 판매 및 교차 판매 전략에 들어가기 전에 몇 가지 정의부터 시작하겠습니다.

업셀링이란?

상향 판매는 판매 수익을 높이기 위해 고객이 찾고 있는 제품의 더 낫거나 더 비싼 버전으로 거래하도록 설득하는 것입니다. 고객이 이미 구매할 마음의 틀에 있고 업그레이드할 가능성이 높기 때문에 활용하는 것이 좋습니다.

항공사는 특히 상향 판매에 능숙합니다. 몇 번이나 저렴한 항공편 거래에 매료되어 클릭할 때 더 나은(그러나 약간 더 비싼) 옵션이 제공됩니까? 적은 비용으로 레그룸을 추가하든 프리미엄 이코노미로 업그레이드하든 두 가지 옵션 모두 더 나은 거래를 위해 더 많은 비용을 지출하는 이점에 대해 고객을 설득하는 것과 관련이 있습니다. 상향 판매입니다!

교차 판매란 무엇입니까?

상향 판매와 혼동하지 않도록 교차 판매는 고객이 추가 제품을 구매하도록 하는 관행입니다. 일반적으로 이미 구매 과정에 있는 제품에 보완적인 제품입니다. 종종 고객은 어쨌든 이러한 추가 제품을 구매해야 하지만 적시에 고객에게 옵션을 제시함으로써 고객 이 회사에서 구매할 가능성을 높일 수 있습니다.

Amazon은 고객에게 제품을 교차 판매하는 전문가입니다. 웹사이트의 제품 페이지로 이동하면 '자주 함께 구매하는' 항목이 표시됩니다. 아마존은 당신이 이미 구매하고 있는 것과 밀접하게 관련된 다른 아이템을 제안할 것입니다. 이러한 품목을 장바구니에 추가하는 것은 매우 쉽기 때문에 Amazon 전문가는 하드 판매를 위해 갈 필요 없이 고객이 추가 구매를 하도록 고무할 수 있습니다.

전자 상거래의 교차 판매 전략

고객에게 제품을 교차 판매하기 위한 전략을 수립하는 것은 로켓 과학이 아니지만 약간의 사전 계획이 필요합니다. 교차 판매에 접근하는 방법을 생각할 때 집중해야 할 세 가지 핵심 영역이 있습니다. 세분화, 관련성, 적시성입니다.

분할

잠재고객 세분화는 행동이나 특성(예: 인구통계, 클릭연결 행동 또는 이전 구매)에 따라 고객 기반을 섹션으로 나누는 프로세스입니다.

분석 데이터를 보고 사용자 프로필을 작성하여 고객 기반을 세분화할 수 있습니다. 다음과 같은 기준을 고려할 수 있습니다.

• 나이
• 위치
• 성별
• 이전 구매
• 제품에 대한 사용자의 태도
• 반복 vs 신규 고객
• 사회경제적 지위
• 문화적

각 고객 세그먼트에 중요한 것이 무엇인지 생각하고 제품이 각 세그먼트에 무엇을 제공하는지 자문해 보십시오. 귀하의 제품이나 서비스는 각 부문별로 어떻게 다르며 다른 방식으로 사용할 가능성이 있습니까? 다른 방식으로 제품을 마케팅해야 합니까? 그렇지 않은 경우 세그먼트를 너무 좁게 만드는 대신 세그먼트를 더 넓은 세그먼트로 결합하는 것이 좋습니다.

타겟으로 삼고 있는 다양한 세그먼트에 대한 좋은 아이디어가 있으면 교차 판매 및 상향 판매에 대한 접근 방식이 진정으로 그들의 필요와 관심을 목표로 하고 있는지 확인할 수 있습니다.

관련성

고객에게 관련 추가 항목을 제시하는 것은 성공적인 교차 판매의 핵심입니다. 다시 말하지만 이것은 아마존이 잘하는 일입니다. 예를 들어 일본 여행 가이드를 가져 가라. 이 제품에 대해 Amazon은 일본을 여행하는 사람과 매우 관련성이 높은 몇 가지 유사한 제품을 제안합니다. 이 항목에는 일본어 관용구와 여행 계획을 위한 접는 국가 지도가 포함됩니다.

아마존은 어떤 품목이 자주 함께 구매되는지 연구하고 스마트 알고리즘을 사용하여 구매자가 구매할 가능성이 가장 큰 추가 제품을 결정하기 때문에 이 접근 방식으로 성공했습니다. 인벤토리에서 가장 자주 함께 구매되는 항목을 자주 검토하고 고객에게 번들 구매를 제공함으로써 비즈니스가 운영되는 업종에 관계없이 이 접근 방식을 모방할 수 있습니다.

적시

교차 판매 전략을 세울 때는 주제에 접근할 최적의 시간을 고려해야 합니다. 사용자의 구매 여정에 교차 판매를 구축해야 하는 경우가 몇 번 있습니다.

첫 번째는 계산대에서입니다. 이것은 Amazon의 예에서 위에서 언급한 것처럼 온라인 판매자가 일반적으로 사용하는 전술입니다. 아마존은 모든 상품 페이지에서 자주 함께 구매하는 상품을 제안하고, 상품을 묶음으로 묶어 고객들이 좋은 거래를 하고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 한다. 이 접근 방식을 '범프 제안'이라고 하며 고객이 추가 구매를 하도록 유도하고 할인을 받고 있는 것처럼 느끼게 하는 언어를 사용해야 합니다.

교차 판매의 또 다른 기회는 고객이 사이트에서 구매한 후 고객에게 보내는 추적 알림 이메일을 통해서입니다. WISMO라는 약어를 들어보셨나요? '내 주문은 어디에 있습니까?'의 약자입니다. 빠른 배송과 훌륭한 서비스에 대한 고객의 기대치가 점점 높아지고 있기 때문에 고객에게 지속적으로 정보를 제공해야 합니다. ShippyPro는 자동화된 맞춤형 이메일 템플릿을 제공하여 고객에게 주문 배송 진행 상황을 최신 상태로 유지하며 이러한 이메일을 교차 판매 기회로 사용할 수 있습니다. 주문한 상품이 안전하게 도착했다면 방금 구매한 제품을 보완할 다른 제품으로 안내해 주시겠습니까?

전자 상거래의 상향 판매 전략

상향 판매는 교차 판매보다 약간 더 기교와 육성이 필요하지만 상향 판매 전략을 수립하는 데 시간과 노력을 투자할 가치가 있습니다. 귀하와 귀하의 고객 모두 상향 판매에 대한 매우 개인적인 접근 방식을 취하고 서비스에서 실제로 원하고 필요로 하는 것에 집중함으로써 이익을 얻을 것입니다. 고객이 필요로 하지 않는 제품을 상향 판매하려는 브랜드를 쉽게 볼 수 있으며 이는 사용자를 빠르게 소외시킬 수 있습니다. 대신, 정말 개인적인 접근 방식을 취하는 상향 판매 전략을 만드는 것이 훨씬 좋습니다.

고객에게 중요한 것이 무엇인지 고려하는 것이 매우 중요합니다. 이것이 상향 판매를 통해 성공을 달성하는 방법이기 때문입니다. 가능한 한 빨리 고객을 육성하고 관계를 구축하려고 노력해야 합니다. 고객이 브랜드에서 가치를 얻지 못한다고 느낄 때 더 높은 가치의 구매에 투자할 가능성은 거의 없기 때문입니다.

고객 관리 활용

고객을 육성하는 한 가지 쉬운 방법은 고객 관리 담당자를 영업 팀으로 사용하는 것입니다. 고객 관리 팀에서 사용할 수 있는 엄청난 양의 데이터가 있으며 이를 활용하여 고객에게 상향 판매할 가능성을 높일 수 있습니다. 추적 이메일의 공개율이 70%라는 것을 알고 계셨습니까? 일반 이메일의 공개율이 12%에 불과하다는 것을 고려할 때 이는 엄청난 비율입니다.

추적 이메일은 참여율이 높기 때문에 반복 구매를 유도하는 데 정말 유용한 도구입니다. 기억하십시오. 기존 고객이 새로운 고객을 확보하는 것보다 재구매를 유도하는 것이 훨씬 더 쉽고(귀하의 비즈니스에 비용도 덜 듭니다.) 최근 구매를 기반으로 고객이 관심을 가질 만한 대체 제품을 제안하기 위해 추적 이메일을 사용하지 않으시겠습니까? 반복 사용자 지정을 장려하기 위해 할인 코드 또는 다른 독점 주문을 포함할 수도 있습니다.

배송 후 마케팅으로 교차 판매 및 상향 판매를 수행하는 방법

판매 후 사후 관리는 모든 전자 상거래 마케팅 전략의 중요한 요소여야 하며 상향 판매 및 교차 판매를 촉진할 수 있는 완벽한 기회를 제공합니다.

고객이 아직 구매를 염두에 두고 있을 때, 즉 고객이 귀하의 비즈니스에서 구매한 직후에 참여를 유도하십시오. 고객을 위한 맞춤형 주문 추적 페이지를 만드는 것을 고려해 보셨습니까? 배송 과정에서 사용자가 주문한 제품의 행방을 최신 상태로 유지할 뿐만 아니라 이 페이지를 사용하여 교차 판매를 홍보할 수도 있습니다. 또한 특별 제안과 소셜 미디어 계정에 대한 링크를 포함하여 브랜드와 계속 소통할 수 있도록 할 수 있습니다.

ShippyPro의 Track & Trace 서비스를 사용하면 배송 프로세스의 여러 단계에서 추적 이메일을 보내 주문 관리를 자동화할 수 있습니다. 이 이메일에서 유사한 제품을 제공하여 보완 품목을 구매하여 고객이 반복 고객이 되도록 유도할 수 있습니다.

신규 고객뿐만 아니라 기존 사용자 기반에 초점을 맞추는 것의 중요성을 기억하고 리마케팅 ​​이메일을 보내고 지속적인 신뢰 관계를 위한 고객 충성도를 구축할 기회를 잡으십시오.